訂閱者為何取消 - 以及如何贏回他們
已發表: 2022-04-26為了找出答案，我們對大西洋兩岸的消費者進行了調查。 我們關注過去訂閱過 D2C 品牌但取消或從未訂閱過的受訪者。
閱讀我們對下面結果的完整摘要，但如果您想自己深入了解數據，請隨時啟動我們的洞察儀表板。
- 美國結果
- 英國結果
研究的前 3 大收穫
1)取消訂閱的第一大原因是費用和物有所值——62.8 % 的美國和 68.8% 的英國表示這一點。 這表明品牌需要認真思考什麼是合適的價格點，如何傳達價值，以及消費者如何看待物有所值。
2）消費者在註冊 D2C 訂閱服務時希望免費獲得一些東西，但他們的要求很現實——44.2 % 的美國人希望免費 1-3 個月，而只有 25.8% 的美國人希望免費 4-6 個月。 品牌應注意不要過於慷慨或（更重要的是）過於慷慨。
3) 很大一部分人（美國為 34.7%，英國為 30.8% ）放棄訂閱，因為他們覺得不再需要或想要收到的物品。 這表明品牌必須以正確的相互期望向正確的客戶銷售產品，而不僅僅是任何客戶。
結果
一切都是為了物有所值
當被問及在考慮新的 D2C 訂閱時最重要的因素是什麼時，48.1% 的美國受訪者和 50.5% 的英國受訪者選擇了“更低的價格”。
在說服受訪者重新訂閱他們之前取消的服務的因素列表中，同樣的答案也名列前茅（美國為 50.8%，英國為 55.9%）。
如果您需要進一步說服價格點是關鍵因素，那麼在這兩個地區取消的首要原因是費用——美國和英國分別有 62.8% 和 68.8% 的人表示。 請記住：價格既是推動因素，也是拉動因素。
我的建議？ 詢問您的目標受眾他們願意為您的產品或服務支付多少費用，以及他們如何做出該決定（從而揭示消費者如何看待物有所值，因此這正是品牌應該如何考慮物有所值錢）。 在了解消費者決策背後的“原因”的基礎上，這應該可以幫助您快速找到神奇的數字。
不要免費贈送一切
免費或更便宜的送貨也是潛在訂閱者中的一個流行答案，但我發現最有趣的是消費者不一定想要太多免費的東西。
當選擇“1-3 個月的免費產品”、“4-6 個月的免費產品”或“6 個月以上的免費產品”選項時，1-3 個月的答案最受美國和英國受訪者的歡迎. 首次訂閱者和重新訂閱者都是如此。 這當然很荒謬，對吧？！
[第二季度和第四季度美國與英國答案的屏幕截圖，重點關注“免費產品”選擇]
品牌顯然可以在這裡找到一個甜蜜點——免費禮物或介紹性優惠肯定會吸引消費者，但沒有必要通過贈送太多來破壞利潤率。 消費者實際上不想要或不信任大量的“免費”。 諸如“他們為什麼要放棄這個？”之類的短語以及諸如“沒有免費的午餐！”之類的成語。 參加進來。
消費者看穿營銷策略，更喜歡相互價值交換而不是“只是免費價值”。 所以你真的可以通過給他們太多的東西來讓客戶失望。 你會接受大幅打折或免費的壽司嗎？ ……這就是這裡的效果。
它還表明客戶認識到他們收到的免費禮物的價值，這讓我想到了下一點。 取消訂閱的最常見原因之一是“不再需要/想要產品”——30.8% 的英國受訪者和 34.7% 的美國受訪者表示這一點。
品牌可能不認為這是他們可以做的很多事情，但也許它表明訂閱品牌需要一個持續的教育方面。 對訂閱產品價值的相關提醒可以幫助顯著減少退訂人數。
獲取新客戶的成本很高，如果個人在其 CAC（客戶獲取成本）回收期（客戶關係需要多長時間才能在該 CAC 上實現收支平衡）內取消或流失，那麼所有的營銷、品牌、產品和運輸努力白費了。
很簡單，許多 D2C 公司可以通過關注真正需要其產品（因此不太可能流失）的客戶，在防止客戶流失和節省成本方面做得更好。
顯然，需要有試驗空間來解鎖新的消費群體和增長，但試驗需要準確、可衡量和包含。 與以往一樣，了解消費者真正想要的是什麼——哪些群體更喜歡/更不喜歡和需要你的產品，並深入了解每個人群的贏/輸的根本原因：這是成功的關鍵。
當人們並不真正想要或不需要你提供的東西時，不要鼓勵他們成為客戶，這也有道德問題。 雖然您的“總訂閱人數”可能聽起來令人印象深刻，但為什麼客戶保留率不是您最重要的指標？
等待！ 回來！
關於品牌可以做些什麼來阻止訂閱被取消的問題出現了一個特別有趣的見解。 定價和免費產品得分很高，但似乎客戶也希望他們訂閱的品牌真正傾聽他們的聲音。
在兩岸，相當多的受訪者（英國 12.2% 對美國 13.0%）表示，品牌本可以通過與他們交談來阻止他們退訂，以確保他們的擔憂得到解決。 您永遠不應低估與客戶直接對話的力量。
有趣的是，這種策略在英國比女性更容易受到男性的歡迎——15.5% 的男性表示會說服他們，而女性的這一比例為 9.7%——而在美國，這種反應同樣能引起男女雙方的共鳴。
我最近從一個意大利面訂閱盒 (Nonna Tonda) 轉到另一個 (Pasta Evangelists)，只是為了比較體驗。 Nonna Tonda 要求反饋，並耐心等待我回來。 Pasta Evangelists (Barilla) 從來沒有問過，也不知道發生了什麼（或者他們的分析非常準確，他們可以假設！）。
兩種方法的差異很明顯。 Nonna Tonda 知道取消的故事，並相信他們的產品正面交鋒會贏回我（它確實......不需要特別優惠或“避免流失”干預！）。
當然，另一種直接與目標客戶交談的好方法是使用 Attest 平台。 您可以通過我們的見解儀表板（美國和英國）了解有關此調查的更多信息，如果您想了解更多關於 Attest 如何幫助您使用數據做出重大決策的信息，請聯繫我們！
D2C 洞察力並不止於此！ 在我們最近的 D2C 摘要：訂閱問題中，您將了解具有最大增長潛力的人口統計數據和類別、消費者對訂閱品牌的需求，以及從具有出色 D2C 成功故事的頂級品牌那裡聽到的信息。
