5 طرق لبناء الثقة مع العملاء المحتملين أثناء عملية البيع

تصور هذا. أنت تقف عند سفح جدار صخري شديد الانحدار ، مسخرًا وجاهزًا للانطلاق. لقد كانت لديك تجارب تسلق سابقة أدت إلى هذه اللحظة ، ولكن لكي تتمكن من الوصول إلى قمة هذا الهيكل المعين ، فأنت بحاجة إلى الشريك المناسب وبعض الإرشادات الموثوقة للقيام بذلك. بالتأكيد ، أنت متسلق صخور بارع نسبيًا ، ويتم فحص معداتك على أنها آمنة ، وقد راجعت بيانات اعتماد معلمك ... جيد جدًا حتى الآن. ولكن بينما تنظر إلى المدرب المذكور - تسأل نفسك ... ما الذي فعله هذا الشخص حتى هذه اللحظة لكسب ثقتي؟ هل سأخوض هذا الأمر حقًا؟

(حسنًا ، من المسلم به أن الصورة المصاحبة لهذا المنشور درامية بعض الشيء . فلنأمل ألا يجد أي منا أنفسنا على الإطلاق نتدلى في منتصف الجرف ، ونتشبث بشدة بقدم شخص آخر دون استخدام أي جهاز أمان ظاهر على الإطلاق).

النقطة المهمة هي: إن بناء الثقة في شخصيتك الخبيرة أمر في غاية الأهمية - وإلا فإن إحساسك المتعاظم بالتشكيك سينتصر ولن تلتزم بتوسيع هذا الجدار في المقام الأول. عليك أن تعرف أنك في أيد أمينة. وهكذا تقول القصة للعديد من محترفي الأعمال B2B المهتمين بشراء المنتجات أو الخدمات من مندوب مبيعات شركة أخرى.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لا سيما بالنسبة لمعاملات B2B التي تتطلب عادةً مزيدًا من الوقت والمشاركة من العديد من صناع القرار ، فإن إنشاء هذا الأساس من الثقة منذ بداية علاقة العمل (ثم إظهار موثوقيتك بشكل متكرر خلال عملية البيع) أمر جوهري لإغلاق الصفقة. في كثير من الأحيان ، تتشكل الثقة من خلال الأشياء الصغيرة - الإجراءات التي نتخذها خلال هذه العملية والتي قد تبدو دقيقة عند تحديدها ، ولكنها تترك انطباعًا كبيرًا ككل. لذلك من المهم استخدام هذه اللبنات أينما ومتى يمكنك ذلك!

قبل أن نمضي قدمًا ، أريد أن أعرف ... هل يرتدي الجميع خوذهم؟ قطع Carabiners في؟ هدأت المخاوف وزادت الحواس؟ حسنا عظيم. ثم دعنا نتعمق في 5 طرق يمكنك من خلالها بناء علاقات أفضل مع العملاء المحتملين أثناء عملية البيع ، وبالتالي تجنب الوقوع في الانهيار الساحق للصفقات المتداعية!

1. إضفاء الطابع الشخصي على تجربة رعاية العملاء المحتملين.

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن وظيفتك هي إظهار احتمالية أنك تفهم تمامًا نقاط الألم واحتياجات العمل. لكن ضع في اعتبارك أن هذا الجزء من عملية المبيعات يبدأ حقًا بجهود التسويق الخاصة بشركتك. (لذلك ... تلميح ، تلميح ... تأكد من توافق فرق المبيعات والتسويق لديك بقوة!) عندما يقوم العملاء المحتملون المتجهون للداخل بتنزيل أجزاء من المحتوى من موقع الويب الخاص بك ، والاشتراك في مدونتك ، والاشتراك في ندوة عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك ، يجب أن تستفيد مما هو معروف كتوصيف تدريجي عبر نماذج الصفحة المقصودة للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة عنها - ثم التسويق لها بناءً على هذه الأفكار.

على سبيل المثال ، إذا علم فريق PMG لدينا أن عميلًا محتملاً معينًا ينحدر من الصناعة التحويلية ، ويدير شركة B2B ، ويظهر اهتمامًا مشروعًا بقراءة المزيد حول إنتاج محتوى رائع لجمهوره ، فمن المحتمل أن نرسل لهم هذا المستند التقني إلى مساعدتهم على طول! بالطبع ، يمكنك تقديم قيمة بطريقة مماثلة لمندوب المبيعات. هل تعرف استبيانًا رائعًا أو مقالًا مثيرًا للاهتمام أو كتابًا إلكترونيًا مثيرًا للتفكير قد يحبه عميلك المحتمل؟ دعهم يعرفون أنك كنت تفكر في تحدياتهم الحالية عن طريق إرسال بريد إلكتروني يحتوي على روابط لتلك الموارد المفيدة. خاصة إذا تم إنتاج الموارد بواسطة شركتك الخاصة! تأتي الثقة من التخلي عن القيمة قبل البيع ، لذلك لا تبخل في المحتوى الخاص بك.

2. تسليط الضوء على النتائج.

مرة أخرى ، إذا أتيحت لك الفرصة ، فاعمل مع قسم التسويق لتطوير أو ضبط ضمانات المبيعات الخاصة بك. في كثير من الأحيان ، لديك بالفعل مكتبة كاملة من المحتوى يمكن إعادة توظيفها في مساعدات المبيعات. إحدى الطرق الرائعة للترويج لعملك هي عرض دراسات حالة العملاء وشهاداتك. في الواقع ، أفادت 65 ٪ من شركات B2B أن دراسات الحالة هي تكتيك فعال لتسويق المحتوى لرعاية العملاء المتوقعين. وهذا منطقي ، أليس كذلك؟ ليس سرا أن الناس يفضلون العمل مع خبراء موثوقين. عندما يصل العميل المحتمل إلى نقطة في مسار المبيعات عندما يحين وقت اتخاذ قرار بينك وبين منافسك ، فإن دراسة حالة الصناعة أو مراجعة الهذيان التي تضرب الوتر الصحيح يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. لذلك لا تخف من عرض قصص نجاح عملائك بذوق رفيع أثناء العروض التقديمية لشركاء الأعمال الجدد المحتملين.

3. التواصل الحقيقي هو المفتاح.

قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن هناك بعض مندوبي التسويق والمبيعات هناك الذين للأسف سيسقطون الكرة من خلال نسيان أن البيع إلى شركة ما يتعلق حقًا بالبيع للناس . ويميل الناس إلى الشراء من الأشخاص الذين يحبونهم - سهل وبسيط. لهذا السبب من المهم جدًا ليس فقط التواصل في الأوقات المناسبة وعبر القنوات المناسبة ، ولكن القيام بذلك بالطريقة الصحيحة. على مستوى ما ، هذا يعني ببساطة أن تكون على طبيعتك الحقيقية. لكنك تريد أيضًا أن تكون أفضل نسخة من نفسك الحقيقية. وقد يتطلب ذلك مزيدًا من التفكير والجهد.

غالبًا ما يشير محترفو المبيعات إلى المطابقة والانعكاس على أنها تقنية تساعد في بناء شعور بالارتباط أثناء الاجتماع الشخصي. يستلزم ذلك دمج عناصر اتصال العميل المحتمل أو أسلوب معالجته في إيماءاتك الودية ، أو سرعة أو حجم حديث معين ، وما إلى ذلك - والتي من المرجح أن تجعل العميل المحتمل يشعر براحة أكبر. ولكن إذا وجدت أن هذا النهج مفتعلًا بعض الشيء ، على الأقل تأكد من الحفاظ على اتصال دائم بالعين ، وبالطبع الابتسام! تذكر أن تعابير وجهك ولغة جسدك في المبيعات لا تقل أهمية عن ما يخرج من فمك.

4. لا ترسل ببساطة عرض مبيعات. اعرضها.

في عالم B2B ، لا يمكن التقليل من أهمية إنشاء اتصال شخصي والحفاظ عليه. إذا طلب أحد العملاء المحتملين عرض مبيعات (أو وصلت إلى هذه المرحلة في عملية البيع الخاصة بك) ، وقال / تقول شيئًا مثل "أوه ، يمكنك فقط إرساله إلي بالبريد الإلكتروني ،" من فضلك لا تفعل هذا! بدلاً من ذلك ، نسق معهم وقتًا يمكنك خلاله تقديم الاقتراح بنفسك. حتى إذا كنت تقدمه افتراضيًا ، فإن هذا التفاعل "وجهاً لوجه" سيسهل الإحساس بالموثوقية والثقة - ويظهر أنك تهتم بما يكفي بأعمال العميل المحتمل لتجاوز الاقتراح بالتفصيل. علاوة على ذلك ، ستكون قادرًا على تقديم توضيحات أو الإجابة على أي أسئلة قد يطرحها نظرائك في الوقت الحالي ، وتجنب الارتباك المحتمل الذي قد يؤدي لاحقًا إلى عقبة غير متوقعة.

5. تعامل مع العميل المحتمل بالطريقة التي تريد أن يعامل بها.

آه ، القاعدة الذهبية ... حجر الزاوية في أي تفاعل اجتماعي إيجابي. أثناء عملية البيع ، تأكد من تزويد العميل المحتمل بنفس التجربة التي تريدها إذا كنت في الطرف الآخر من الفرصة. لا أحد يريد أن يعامل كما لو كان مجرد رقم أو توكيل. لذا تأكد من أنك تستمع حقًا إلى ما يخبرك به عن أهدافهم وتحدياتهم وتفضيلاتهم وخبراتهم السابقة - واكتشف ما الذي يجعل أعمالهم الفريدة علامة.

حتى عندما تلتزم بعملية بيع ملموسة ، فليس هذا عذرًا لاستخدام نهج واحد يناسب الجميع في المبيعات. وعلى الرغم من أن كل فريق مبيعات فعال يستخدم قوالب البريد الإلكتروني ، تأكد من تخصيص رسالتك للفرد في كل مرة - وعدم إعادة تدوير نفس الكلمات من بريد إلكتروني رئيسي واحد مرارًا وتكرارًا. تسع مرات من أصل عشرة ، هذا "النهج" واضح للغاية بالنسبة للمتلقي - وستفقد ثقته على الفور.

ربما الأهم من ذلك هو الوفاء بما وعدت به. سيؤدي الوفاء بالمواعيد النهائية وبدء (أو الوصول إلى) الاجتماعات في الوقت المحدد إلى ترسيخ العلاقة التي بنيتها مع شريك محتمل. ألن تشعر بالإحباط إذا لم يأخذك شخص ما على محمل الجد بما يكفي لتظهر عندما قال إنه سيفعل ذلك؟ اجعل من الواضح تمامًا أنك تفهم أن وقتهم ثمين. علاوة على ذلك ، فإن عبارة "شكرًا" البسيطة لا تمر مرور الكرام.

هناك الكثير من الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها بناء الثقة ، ولكن إذا قمت بدمج هذه النصائح الخمس الرئيسية في تفاعلات المبيعات الخاصة بك ، فسوف تعزز روابط أفضل مع توقعاتك - وفي النهاية ، نأمل أن تؤثر جهودك على أرقام مبيعاتك أيضًا. على أقل تقدير ، ستترك انطباعًا أقوى وأكثر احترافًا ، وقد تحصل على إحالة في المستقبل!

ما الذي تحبه (أو تكرهه) في عملية البيع؟

انطلاقاً من روح منشور المدونة هذا ، تعاونا أيضًا مع شريكنا HubSpot لسؤال المستهلكين عن أفكارهم بشأن المبيعات - ما الذي يزعجهم ، والعوامل التي تحدد قرارات الشراء الخاصة بهم ، وما إلى ذلك. هناك أسئلة محددة لمحترفي المبيعات أيضًا!

إذا كان بإمكانك تخصيص بضع دقائق ، فنحن نشجعك على إجراء هذا الاستطلاع حول تجاربك مع المبيعات. إنه سريع وغير مؤلم ، ومجهول تمامًا. نحن نقدر وقتك وأي ملاحظات تقدمها. شكرا جزيلا لك!!