5 Cara Membangun Kepercayaan dengan Prospek Selama Proses Penjualan

Gambar ini. Anda sedang berdiri di kaki dinding batu yang curam, terlindung dan siap untuk pergi. Anda telah memiliki pengalaman pendakian sebelumnya yang mengarah ke momen ini, tetapi agar Anda berhasil mencapai puncak struktur khusus ini, Anda memerlukan mitra penambatan yang tepat dan beberapa panduan yang dapat diandalkan untuk melakukannya. Tentu, Anda seorang pemanjat tebing yang relatif mahir, peralatan Anda diperiksa dengan aman, dan Anda telah meninjau kredensial instruktur Anda ... sejauh ini, sangat bagus. Tetapi ketika Anda melihat ke instruktur tersebut – Anda bertanya pada diri sendiri… apa yang telah dilakukan orang ini hingga saat ini untuk mendapatkan kepercayaan saya? Apakah saya benar-benar akan melalui ini?

(Oke, jadi gambar yang menyertai posting ini memang sedikit dramatis. Semoga tidak ada dari kita yang menemukan diri kita menggantung di tengah tebing, mati-matian tergantung di kaki orang lain tanpa peralatan keselamatan yang jelas digunakan sama sekali.)

Intinya adalah: membangun kepercayaan pada belayer ahli Anda sangat penting - jika tidak, rasa skeptisisme Anda yang semakin besar akan menang dan Anda tidak akan pernah berkomitmen untuk memanjat tembok itu sejak awal. Anda perlu tahu bahwa Anda berada di tangan yang tepat. Begitu pula dengan banyak profesional bisnis B2B yang tertarik untuk membeli produk atau layanan dari perwakilan penjualan perusahaan lain.

Dalam hal penjualan, terutama untuk transaksi B2B yang biasanya membutuhkan lebih banyak waktu dan dukungan dari banyak pengambil keputusan, menciptakan fondasi kepercayaan itu sejak awal hubungan bisnis (dan kemudian berulang kali menunjukkan keandalan Anda selama proses penjualan) adalah hal yang sangat penting. untuk menutup kesepakatan. Sering kali, kepercayaan ditempa oleh hal-hal kecil – tindakan yang kita ambil selama proses ini yang mungkin tampak kecil ketika dipilih, tetapi memberi kesan besar secara keseluruhan. Jadi, penting untuk menggunakan blok bangunan itu di mana dan kapan pun Anda bisa!

Sebelum kita melanjutkan, saya perlu tahu… apakah semua orang memakai helm? Carabiner terpotong? Ketakutan ditundukkan dan indra meningkat? Oke, bagus. Kemudian mari kita gali 5 cara Anda dapat membangun hubungan yang lebih baik dengan prospek Anda selama proses penjualan, dan dengan demikian mencegah terjebak dalam kesepakatan yang runtuh!

1. Personalisasi pengalaman pengasuhan pemimpin.

Sebagai tenaga penjualan, tugas Anda adalah menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda sepenuhnya memahami poin kesulitan dan kebutuhan bisnis mereka. Namun perlu diingat bahwa bagian dari proses penjualan ini benar-benar dimulai dengan upaya pemasaran perusahaan Anda. (Jadi… petunjuk, petunjuk… pastikan tim Penjualan & Pemasaran Anda sangat selaras!) Saat prospek masuk mengunduh konten dari situs web Anda, berlangganan blog Anda, mendaftar ke webinar, dll., Anda harus memanfaatkan apa yang diketahui sebagai profil progresif melalui formulir halaman arahan Anda untuk mendapatkan sebanyak mungkin informasi yang relevan tentang mereka – dan kemudian memasarkannya berdasarkan wawasan ini.

Misalnya, jika tim PMG kami mengetahui bahwa prospek tertentu berasal dari industri manufaktur, menjalankan bisnis B2B, dan menunjukkan minat yang sah untuk membaca lebih lanjut tentang memproduksi konten yang bagus untuk audiens mereka sendiri, kami kemungkinan akan mengirimi mereka buku putih ini ke bantu mereka bersama! Tentu saja, Anda dapat memberikan nilai dengan cara yang sama sebagai tenaga penjualan. Tahu survei keren, artikel menarik, atau eBook yang menggugah pikiran yang akan disukai prospek Anda? Beri tahu mereka bahwa Anda memikirkan tantangan mereka saat ini dengan mengirimkan email dengan tautan ke sumber daya yang bermanfaat tersebut. Terutama jika sumber daya diproduksi oleh perusahaan Anda sendiri! Kepercayaan datang dari memberikan nilai sebelum penjualan, jadi jangan pelit dengan konten Anda.

2. Sorot hasil.

Sekali lagi, jika Anda memiliki kesempatan, bekerja samalah dengan Pemasaran untuk mengembangkan atau menyempurnakan jaminan penjualan Anda. Lebih sering daripada tidak, Anda sudah memiliki seluruh pustaka konten yang dapat digunakan kembali menjadi alat bantu penjualan. Salah satu cara hebat untuk mempromosikan bisnis Anda adalah dengan menampilkan studi kasus dan testimonial klien Anda. Faktanya, 65% perusahaan B2B melaporkan studi kasus sebagai taktik pemasaran konten yang efektif untuk memelihara prospek. Dan ini masuk akal, bukan? Bukan rahasia lagi orang lebih suka bekerja dengan para ahli yang kredibel. Ketika seorang prospek mencapai titik di saluran penjualan ketika tiba waktunya untuk membuat keputusan antara Anda dan pesaing Anda, studi kasus industri atau ulasan hangat yang tepat dapat membuat semua perbedaan. Jadi, jangan takut untuk menampilkan kisah sukses pelanggan Anda dengan selera tinggi selama presentasi kepada calon mitra bisnis baru.

3. Komunikasi yang tulus adalah kuncinya.

Ini mungkin tampak seperti tidak perlu dipikirkan lagi, tetapi ada beberapa perwakilan Pemasaran & Penjualan di luar sana yang sayangnya akan menjatuhkan bola dengan melupakan bahwa menjual ke bisnis sebenarnya tentang menjual kepada orang . Dan orang cenderung membeli dari orang yang mereka sukai – polos dan sederhana. Itulah mengapa sangat penting untuk tidak hanya berkomunikasi pada waktu yang tepat dan melalui saluran yang tepat, tetapi juga melakukannya dengan cara yang benar. Pada tingkat tertentu, ini berarti menjadi diri sejati Anda. Tetapi Anda juga ingin menjadi versi terbaik dari diri Anda yang sebenarnya. Dan itu mungkin membutuhkan sedikit lebih banyak pemikiran dan usaha.

Pro penjualan akan sering merujuk pada pencocokan dan pencerminan sebagai teknik yang membantu membangun rasa hubungan selama pertemuan tatap muka. Hal ini memerlukan penggabungan elemen komunikasi atau gaya pemrosesan prospek ke dalam gaya Anda sendiri – gerakan ramah, kecepatan atau volume bicara tertentu, dll. – yang kemungkinan akan membuat prospek merasa lebih nyaman. Tetapi jika Anda menemukan pendekatan ini sedikit dibuat-buat, setidaknya pastikan untuk mempertahankan kontak mata yang konsisten, dan tentu saja, untuk tersenyum! Ingat, ekspresi wajah dan bahasa tubuh Anda dalam penjualan sama pentingnya dengan apa yang keluar dari mulut Anda.

4. Jangan hanya mengirim proposal penjualan. Sajikan.

Di dunia B2B, pentingnya menciptakan dan memelihara koneksi pribadi tidak dapat diremehkan. Jika seorang prospek meminta proposal penjualan (atau Anda telah mencapai tahap ini dalam proses penjualan Anda), dan dia mengatakan sesuatu seperti “oh, Anda bisa mengirimkannya melalui email kepada saya,” tolong jangan lakukan ini! Alih-alih, koordinasikan waktu dengan mereka di mana Anda dapat mempresentasikan proposal sendiri. Bahkan jika Anda mempresentasikannya secara virtual, interaksi "tatap muka" ini akan memfasilitasi rasa keandalan dan kepercayaan – dan ini menunjukkan bahwa Anda cukup peduli dengan bisnis calon pelanggan untuk membahas proposal secara mendetail. Selain itu, Anda akan dapat memberikan klarifikasi atau menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki rekan Anda pada saat itu, menghindari potensi kebingungan yang nantinya dapat mengakibatkan hambatan yang tidak terduga.

5. Perlakukan calon pelanggan sebagaimana Anda ingin diperlakukan.

Ah, Aturan Emas… landasan dari setiap interaksi sosial yang positif. Selama proses penjualan, pastikan Anda memberikan pengalaman yang sama seperti yang Anda inginkan jika Anda berada di ujung lain kesempatan. Tak seorang pun ingin diperlakukan seolah-olah mereka hanyalah nomor atau pengikut. Jadi, pastikan Anda benar-benar mendengarkan apa yang dia katakan kepada Anda tentang tujuan, tantangan, preferensi, dan pengalaman masa lalu mereka – dan cari tahu apa yang membuat bisnis unik mereka tergerak.

Bahkan ketika Anda berpegang pada proses penjualan yang konkret, itu bukan alasan untuk menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua penjualan. Dan meskipun setiap tim penjualan yang efisien menggunakan template email, pastikan Anda menyesuaikan pesan Anda dengan individu setiap saat – dan tidak mendaur ulang kata-kata yang sama dari satu email master berulang-ulang. Sembilan dari sepuluh, "pendekatan" ini sangat jelas bagi penerima – dan Anda akan segera kehilangan kepercayaan mereka.

Mungkin yang paling penting, memenuhi apa yang Anda janjikan. Memenuhi tenggat waktu dan memulai (atau tiba di) rapat tepat waktu akan memperkuat hubungan yang telah Anda bangun dengan calon mitra. Tidakkah Anda akan frustrasi jika seseorang tidak menganggap Anda cukup serius untuk muncul ketika mereka mengatakan mereka akan datang? Jelaskan bahwa Anda memahami bahwa waktu mereka sangat berharga. Terlebih lagi, ucapan "terima kasih" yang sederhana tidak pernah luput dari perhatian.

Ada banyak cara lain untuk membangun kepercayaan, tetapi jika Anda mengintegrasikan lima kiat utama ini ke dalam interaksi penjualan Anda, Anda akan membina hubungan yang lebih baik dengan prospek Anda – dan pada akhirnya, upaya Anda diharapkan akan memengaruhi angka penjualan Anda juga. Paling tidak, Anda akan meninggalkan kesan yang lebih kuat dan lebih profesional, dan Anda mungkin akan mendapatkan referensi di kemudian hari!

Apa yang Anda sukai (atau benci) tentang proses penjualan?

Dalam semangat posting blog ini, kami juga bekerja sama dengan mitra kami HubSpot untuk bertanya kepada konsumen tentang pemikiran mereka tentang penjualan – apa yang membuat mereka kesal, faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka, dll. Ada juga pertanyaan khusus untuk profesional penjualan!

Jika Anda dapat meluangkan beberapa menit, kami mendorong Anda untuk mengikuti survei ini tentang pengalaman Anda dengan penjualan. Ini cepat dan tidak menyakitkan, dan benar-benar anonim. Kami menghargai waktu Anda dan umpan balik yang Anda berikan. Terima kasih banyak!!