5 Möglichkeiten, während des Verkaufsprozesses Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen

Stellen Sie sich das vor. Du stehst am Fuß einer steilen Felswand, angeschnallt und startklar. Du hattest bereits Klettererfahrungen, die zu diesem Moment geführt haben, aber um es bis an die Spitze dieser besonderen Struktur zu schaffen, brauchst du den richtigen Sicherungspartner und eine zuverlässige Anleitung dafür. Sicher, Sie sind ein relativ versierter Kletterer, Ihre Ausrüstung hat sich als sicher herausgestellt, und Sie haben die Zeugnisse Ihres Ausbilders überprüft … so weit, so gut. Aber wenn Sie zu diesem Ausbilder hinüberschauen, fragen Sie sich … was hat diese Person bis zu diesem Punkt getan, um mein Vertrauen zu gewinnen? Werde ich das wirklich durchziehen?

(Okay, das Bild, das diesen Beitrag begleitet, ist zugegebenermaßen ein wenig dramatisch. Hoffen wir, dass keiner von uns jemals mitten in einer Klippe baumelt und verzweifelt am Fuß eines anderen hängt, ohne dass irgendeine Sicherheitsvorrichtung verwendet wird.)

Der Punkt ist: Es ist äußerst wichtig, Vertrauen in Ihren erfahrenen Sicherer aufzubauen – sonst wird Ihre schneeballartige Skepsis siegen und Sie werden sich nie dazu verpflichten, diese Wand überhaupt erst zu erklimmen. Sie müssen sich in guten Händen wissen. Und so geht die Geschichte für viele B2B-Geschäftsleute, die daran interessiert sind, Produkte oder Dienstleistungen von einem Vertriebsmitarbeiter eines anderen Unternehmens zu kaufen.

Wenn es um den Verkauf geht, insbesondere bei B2B-Transaktionen, die in der Regel mehr Zeit und Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger erfordern, ist es unerlässlich, diese Vertrauensbasis von Beginn der Geschäftsbeziehung an zu schaffen (und dann während des gesamten Verkaufsprozesses wiederholt Ihre Zuverlässigkeit unter Beweis zu stellen). zum Vertragsabschluss. Oft wird Vertrauen durch die kleinen Dinge geschmiedet – die Maßnahmen, die wir während dieses Prozesses ergreifen, die einzeln betrachtet winzig erscheinen mögen, aber als Ganzes einen großen Eindruck hinterlassen. Daher ist es wichtig, diese Bausteine ​​zu verwenden, wo und wann immer Sie können!

Bevor wir fortfahren, muss ich wissen … haben alle ihre Helme auf? Karabiner eingeclipst? Ängste gedämpft und Sinne geschärft? OK großartig. Dann lassen Sie uns gleich 5 Möglichkeiten untersuchen, wie Sie während des Verkaufsprozesses bessere Beziehungen zu Ihren Interessenten aufbauen und so verhindern können, dass Sie in einen Erdrutsch von bröckelnden Geschäften geraten!

1. Personalisieren Sie die Lead-Pflegeerfahrung.

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, dem Interessenten zu zeigen, dass Sie seine Schwachstellen und Geschäftsanforderungen vollständig verstehen. Denken Sie jedoch daran, dass dieser Teil des Verkaufsprozesses wirklich mit den Marketingbemühungen Ihres Unternehmens beginnt. (Also… Hinweis, Hinweis… Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams stark aufeinander abgestimmt sind!) Wenn Inbound-Leads Inhalte von Ihrer Website herunterladen, Ihren Blog abonnieren, sich für ein Webinar anmelden usw., sollten Sie das nutzen, was bekannt ist B. progressives Profiling über Ihre Landingpage-Formulare , um so viele relevante Informationen wie möglich über sie zu erhalten – und dann auf der Grundlage dieser Erkenntnisse an sie zu vermarkten.

Wenn unser PMG-Team beispielsweise erfährt, dass ein bestimmter potenzieller Kunde aus der Fertigungsindustrie stammt, ein B2B-Geschäft betreibt und berechtigtes Interesse daran zeigt, mehr über die Erstellung großartiger Inhalte für sein eigenes Publikum zu erfahren, werden wir ihm dieses Whitepaper wahrscheinlich zusenden hilf ihnen weiter! Natürlich können Sie als Vertriebsmitarbeiter auf ähnliche Weise einen Mehrwert bieten. Kennen Sie eine coole Umfrage, einen interessanten Artikel oder ein zum Nachdenken anregendes eBook, das Ihren Interessenten gefallen würde? Lassen Sie sie wissen, dass Sie über ihre aktuellen Herausforderungen nachdenken, indem Sie eine E-Mail mit Links zu diesen hilfreichen Ressourcen senden. Vor allem, wenn die Ressourcen von Ihrem eigenen Unternehmen produziert werden! Vertrauen erwächst aus dem Verschenken von Wert vor dem Verkauf, also geizen Sie nicht mit Ihren Inhalten.

2. Ergebnisse hervorheben.

Auch hier sollten Sie, wenn Sie die Möglichkeit haben, mit dem Marketing zusammenarbeiten, um Ihre Verkaufsunterlagen zu entwickeln oder zu optimieren. In den meisten Fällen haben Sie bereits eine ganze Bibliothek mit Inhalten, die in Verkaufshilfen umfunktioniert werden können. Eine großartige Möglichkeit, für Ihr Unternehmen zu werben, besteht darin, die Fallstudien und Erfahrungsberichte Ihrer Kunden auszustellen. Tatsächlich berichten 65 % der B2B-Unternehmen, dass Fallstudien eine effektive Content-Marketing-Taktik für die Pflege von Leads sind. Und das macht Sinn, oder? Es ist kein Geheimnis, dass Menschen lieber mit glaubwürdigen Experten zusammenarbeiten. Wenn ein Interessent den Punkt im Verkaufstrichter erreicht, an dem es an der Zeit ist, eine Entscheidung zwischen Ihnen und Ihrem Konkurrenten zu treffen, kann eine Fallstudie aus der Branche oder eine begeisterte Rezension, die den richtigen Ton trifft, den Unterschied ausmachen. Scheuen Sie sich also nicht, Ihre Kundenerfolgsgeschichten bei Präsentationen vor potenziellen neuen Geschäftspartnern geschmackvoll zu präsentieren.

3. Echte Kommunikation ist der Schlüssel.

Dies mag wie ein Kinderspiel erscheinen, aber es gibt einige Marketing- und Vertriebsmitarbeiter da draußen, die leider den Ball fallen lassen, wenn sie vergessen, dass es beim Verkauf an ein Unternehmen wirklich um den Verkauf an Menschen geht . Und Menschen neigen dazu, von Menschen zu kaufen, die sie mögen – schlicht und einfach. Deshalb ist es so wichtig, nicht nur zur richtigen Zeit und über die richtigen Kanäle zu kommunizieren, sondern auch auf die richtige Art und Weise. Auf einer gewissen Ebene bedeutet dies einfach, dein wahres Selbst zu sein. Aber Sie möchten auch die beste Version Ihres wahren Selbst sein. Und das erfordert vielleicht etwas mehr Nachdenken und Mühe.

Vertriebsprofis beziehen sich häufig auf Matching und Mirroring als eine Technik, die hilft, während eines persönlichen Treffens ein Gefühl der Beziehung aufzubauen. Dazu gehört, dass Sie Elemente des Kommunikations- oder Verarbeitungsstils des Interessenten in Ihren eigenen integrieren – freundliche Gesten, eine bestimmte Sprechgeschwindigkeit oder -lautstärke usw. –, die dem Interessenten wahrscheinlich ein angenehmeres Gefühl vermitteln. Aber wenn Sie diesen Ansatz ein wenig gekünstelt finden, achten Sie zumindest darauf, ständigen Blickkontakt zu halten und natürlich zu lächeln! Denken Sie daran, dass Ihre Mimik und Körpersprache im Verkauf genauso wichtig sind wie das, was aus Ihrem Mund kommt.

4. Senden Sie nicht einfach ein Verkaufsangebot. Präsentiere es.

In der B2B-Welt ist die Bedeutung des Aufbaus und der Aufrechterhaltung einer persönlichen Verbindung nicht zu unterschätzen. Wenn ein Interessent nach einem Verkaufsangebot fragt (oder Sie dieses Stadium in Ihrem Verkaufsprozess erreicht haben) und er/sie etwas sagt wie „Oh, Sie können es mir einfach per E-Mail schicken“, tun Sie dies bitte nicht! Stimmen Sie stattdessen einen Zeitpunkt mit ihnen ab, in dem Sie den Vorschlag selbst präsentieren können. Selbst wenn Sie es virtuell präsentieren, wird diese „persönliche“ Interaktion ein Gefühl der Zuverlässigkeit und des Vertrauens fördern – und es zeigt, dass Sie sich genug um das Geschäft des potenziellen Kunden kümmern, um das Angebot im Detail zu besprechen. Darüber hinaus sind Sie in der Lage, Erläuterungen zu geben oder alle Fragen zu beantworten, die Ihre Gesprächspartner möglicherweise sofort haben, und so potenzielle Verwirrung zu vermeiden, die später zu einem unvorhergesehenen Hindernis führen könnte.

5. Behandeln Sie den Interessenten so, wie Sie selbst behandelt werden möchten.

Ah, die Goldene Regel … der Eckpfeiler jeder positiven sozialen Interaktion. Stellen Sie während des Verkaufsprozesses sicher, dass Sie dem Interessenten die gleiche Erfahrung bieten, die Sie sich wünschen würden, wenn Sie am anderen Ende der Gelegenheit stünden. Niemand möchte behandelt werden, als wäre er nur eine Nummer oder ein Gefolgsmann. Stellen Sie also sicher, dass Sie wirklich zuhören , was er oder sie Ihnen über seine Ziele, Herausforderungen, Vorlieben und bisherigen Erfahrungen erzählt – und finden Sie heraus, was sein einzigartiges Geschäft ausmacht.

Selbst wenn Sie sich an einen konkreten Verkaufsprozess halten, ist das keine Entschuldigung dafür, jemals einen Einheitsansatz für den Verkauf zu verwenden. Und obwohl jedes effiziente Vertriebsteam E-Mail-Vorlagen verwendet, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Nachricht jedes Mal auf den Einzelnen zuschneiden – und nicht immer wieder dieselben Wörter aus einer einzigen Master-E-Mail wiederverwenden. In neun von zehn Fällen ist dieser „Ansatz“ für den Empfänger sehr offensichtlich – und Sie verlieren sofort sein Vertrauen.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass Sie halten, was Sie versprechen. Das Einhalten von Fristen und das pünktliche Beginnen (oder Eintreffen) von Besprechungen festigen die Beziehung, die Sie zu einem potenziellen Partner aufgebaut haben. Wären Sie nicht frustriert, wenn jemand Sie nicht ernst genug nehmen würde, um aufzutauchen, wenn er sagte, dass er es tun würde? Machen Sie deutlich, dass Sie verstehen, dass ihre Zeit wertvoll ist. Außerdem bleibt ein einfaches „Dankeschön“ nie unbemerkt.

Es gibt viele andere Möglichkeiten, wie Sie Vertrauen aufbauen können, aber wenn Sie diese fünf Schlüsseltipps in Ihre Verkaufsinteraktionen integrieren, werden Sie bessere Verbindungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen – und am Ende werden Ihre Bemühungen hoffentlich auch Ihre Verkaufszahlen beeinflussen. Zumindest hinterlassen Sie einen stärkeren und professionelleren Eindruck und erhalten später vielleicht eine Empfehlung!

Was lieben (oder hassen) Sie am Verkaufsprozess?

Im Geiste dieses Blogbeitrags haben wir uns auch mit unserem Partner HubSpot zusammengetan, um Verbraucher zu fragen, was sie über den Verkauf denken – was sie ärgert, welche Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen usw. Es gibt auch spezifische Fragen für Vertriebsprofis!

Wenn Sie ein paar Minuten Zeit haben, empfehlen wir Ihnen, an dieser Umfrage zu Ihren Erfahrungen mit dem Verkauf teilzunehmen. Es ist schnell und schmerzlos, und es ist völlig anonym. Wir schätzen Ihre Zeit und Ihr Feedback. Vielen Dank!!