مدونة تخصيص التجارة الإلكترونية

العملاء ليسوا متساوين. يزور البعض لأول مرة ، بينما يزور البعض الآخر بشكل متكرر. يستخدم تسويق دورة حياة العميل هذا الواقع لإنشاء عروض شخصية وذات صلة طوال رحلة العميل.

باستخدام مراحل دورة الحياة ، يمكن لمتاجر التجارة الإلكترونية تحسين تجربة العملاء وزيادة الأرباح.

يوضح هذا الدليل تفاصيل استراتيجيات وتكتيكات التسويق لدورة الحياة المتقدمة - مع أمثلة من Southwest و Tula و Mercari والمزيد. للانتقال مباشرة إلى الأمثلة ، انقر هنا.

إن تسويق دورة حياة العميل هو ببساطة التواصل مع الأشخاص وفقًا لمرحلة دورة الحياة التي هم فيها.

عندما يتفاعل العملاء مع علامتك التجارية ، فإنهم يمرون "بمراحل".

بينما يختلف كل نموذج عمل ، فإن المراحل الأكثر شيوعًا في تسويق دورة الحياة هي:

1. اكتساب العملاء

2. الاحتفاظ بالعملاء

3. تنمية / ولاء العملاء

تسمى عملية الانتقال من الاكتساب إلى الولاء رحلة العميل.

نحن بحاجة إلى نموذج عقلي لحملات التسويق الخاصة بدورة الحياة قبل إنشاء واحدة.

قامت InfusionSoft ، إحدى الشركات الرائدة في مجال دورات حياة العملاء ، بإنشاء النموذج الأول. قاموا بتقسيم رحلة الشراء إلى ثلاث مراحل.

يمكنك رؤية إطار العمل الأصلي أدناه.

المشغل هو شرط محدد مسبقًا يرضيه العميل. عادةً ما يكون إجراءً يتخذه العميل مثل الاشتراك في رسالة إخبارية أو إجراء عملية شراء.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون المشغل أيضًا عدم وجود إجراء. على سبيل المثال ، إذا مر عدد معين من الأيام دون أن تسمع من أحد العملاء ، فقد يكون ذلك دافعًا للمتابعة.

تمثل المشغلات فرقًا جوهريًا بين دورة الحياة والتسويق التقليدي.

يبدأ التسويق التقليدي بواسطة علامة تجارية. يبدأ تسويق دورة الحياة من قبل العميل. أدت محفزات النجاح في التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى اعتماده في قنوات أخرى وهي عنصر أساسي في استراتيجيات تسويق دورة حياة العميل.

فيما يلي عدد من مشغلات التسويق لدورة الحياة الشائعة. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن هذه قائمة غير كاملة. يمكن استخدام أي إجراء من جانب العميل (أو عدم اتخاذ إجراء) كمحفز.

المكون الثاني من تسويق دورة الحياة هو الرسائل. الرسائل هي ما ترسله بالفعل إلى عميلك.

يجب أن تجعل رسائلك ذات صلة وسياقية.

من خلال الصلة ، أعني أن العميل يجب أن يهتم بالرسالة. حسب السياق ، أعني أن الرسالة يجب أن تتعلق بالمشغل الذي تسبب في ظهور الرسالة في المقام الأول.

من الأمثلة الرائعة على ذلك سلسلة الترحيب عبر البريد الإلكتروني ، والتي يتم تشغيلها بعد انضمام العميل إلى برنامج الولاء.

تتخذ الرسائل أشكالًا عديدة مثل المحفزات.

تتضمن الأنواع الشائعة من الرسائل محتوى محددًا (منشورات المدونة والمستندات التقنية والشهادات) وأدلة المنتج والعروض المتنوعة وطلبات تقديم التعليقات.

لسوء الحظ ، تحد العديد من العلامات التجارية من أنواع الرسائل التي يرسلونها. غالبًا ما يتضمن الاختلاف الأكبر بين إستراتيجية التسويق لدورة الحياة الأساسية والمتقدمة اختلافًا كبيرًا في أنواع الرسائل المرسلة.

القنوات هي المكون الأخير لتسويق دورة الحياة. تحدد القناة المكان الذي ستشرك فيه العميل.

في عام 2020 ، يظل البريد الإلكتروني القناة الأبرز التي تستخدمها متاجر التجارة الإلكترونية. ومع ذلك ، هناك العديد من القنوات التي يجب أن تفكر فيها.

يلتقي تسويق دورة حياة العملاء مع العملاء أينما كانوا. إنها إستراتيجية حقيقية للقنوات المتعددة تختار القناة الصحيحة بناءً على تفاعل العميل الأخير.

فيما يلي قائمة مختصرة بالقنوات.

الآن بعد أن غطينا المكونات الأساسية ، أود أن أعرض أمثلة على حملات التسويق لدورة الحياة من أفضل متاجر التجارة الإلكترونية في العالم.

عامل التشغيل : يقوم العميل المحتمل بالتسجيل في النشرة الإخبارية أو إنشاء حساب.

الرسالة: مقدمة إلى العلامة التجارية ، والتعبير عن USP ، والتوصيات الشخصية.

القناة: البريد الإلكتروني ، Facebook Messenger ، إشعارات الدفع داخل التطبيق.

تسلسل الترحيب من بين استراتيجيات التسويق لدورة الحياة الأكثر شيوعًا المستخدمة اليوم.

لسوء الحظ ، تقصر العديد من المتاجر نفسها على حوافز أسعار بسيطة لنقل العملاء من مرحلة الاستحواذ إلى مرحلة الاحتفاظ. خذ MattressFirm على سبيل المثال.

هناك أوقات تكون فيها الحوافز المالية هي اللعبة الصحيحة. ولكي نكون منصفين ، تقوم شركة Mattress Firm بتنفيذ عدد من أفضل الممارسات مع عرضها بما في ذلك استخدام رمز لمرة واحدة ، وضرورة التصنيع مع تاريخ انتهاء صلاحية قادم وتنفيذ حد الإنفاق للوصول قبل بدء الهدية.

ومع ذلك ، يمكنك تحسين جودة رسائل الترحيب بشكل كبير من خلال برنامج التخصيص . طريقتنا المفضلة للقيام بذلك هي من خلال دمج التوصيات.

قبل اشتراك العملاء المحتملين ، فهم يتعاملون مع موقعك. يمنحك ربط سلوك التصفح هذا بالجلسة المجهولة فرصة رائعة للمتابعة السياقية.

تُظهر الصورة أعلاه أن ميركاري يفعل ذلك بشكل جميل. يتم فتحها بسطر موضوع جذاب: "10 عناصر من بحثك الأخير". وإدراج التوصيات المرتبطة بالعلامة التجارية التي تم البحث عنها ديناميكيًا.

سيؤدي إدراج هذه التوصيات ديناميكيًا في سلسلة الترحيب الخاصة بك ، إما التأثير على نوع المحتوى الخاص بك في توصيات المنتج الحالية أو الفعلية ، إلى تحسين تفاعل بريدك الإلكتروني على الفور.