كيفية تحسين ميزانية التسويق B2B الخاصة بك في حالة الركود

نشرت: 2023-06-21

نحن نعلم أن الشركات تشعر بضغط لتشديد الأحزمة في خضم الركود والتضخم. أثناء تنزيل جداول بيانات النفقات والميزانية ، يبدأ عنصر سطر التسويق في الظهور كمصروف قابل للتداول.

لكن التاريخ والأبحاث تظهر لنا أن خفض ميزانية التسويق الخاصة بك قد يكون خطأ مكلفًا.

في الواقع ، تستثمر العديد من الشركات ذات الأداء العالي في التسويق خلال فترات الركود.

في هذه المقالة ، سنشارك الأسباب المقنعة التي تجعل الشركات (مثل شركتك) تحاول مقاومة الإغراء لخفض ميزانية التسويق والتركيز على تحسين إستراتيجيتك التسويقية للقيام بالمزيد باستثمارك نفسه.

B2B التسويق في أوقات غير مؤكدة

من المرجح أن تظل حالة عدم اليقين الاقتصادية الحالية هنا لبعض الوقت.

كتبت شركة ميديوم جاينت: "يتوقع البعض ركودًا عالميًا يستمر حتى عام 2024. ويتوقع البعض الآخر أن يداعب الاقتصاد الركود دون العبور إليه فعليًا. لا يزال البعض الآخر يتنبأ بركود معتدل ولكنه طويل الأمد يمتد إلى ما بعد فترة الانكماش التي استمرت ثمانية أشهر في عام 2001. من على حق؟ إنه تخمين أي شخص ".

إذا كان الأمر كذلك - كيف تخطط للتعامل مع ميزانية التسويق الخاصة بك في 2023 و 2024 وما بعده؟

اتجاهات ميزانية التسويق B2B في حالة الركود

يمكن أن تؤدي تأثيرات خفض ميزانية التسويق B2B في اقتصاد غير مؤكد إلى ضربة كبيرة على صافي أرباحك.

وفقًا لـ 100 عام من الأبحاث التي لخصتها Marketing Moves ، تشير الدلائل بشكل كبير إلى أن الشركات التي لا تخفض ميزانياتها التسويقية ، بل تزيدها بدلاً من ذلك أثناء فترات الركود ، تتلقى في الواقع مبيعات أعلى نسبيًا من تلك التي تخفض إنفاقها التسويقي أو لا تنفق أيًا منها. الجميع.

في أطروحة Roland Vaile المؤثرة في هارفارد ، قارن نتائج مبيعات الشركات التي أوقفت الإعلانات تمامًا ، وزادت ميزانيات الإعلانات ، وخفضت ميزانيات الإعلانات. وقد ثبتت النتائج التي توصل إليها على مدى أكثر من 100 عام من الركود.

أظهر بحثه أن الشركات التي خفضت ميزانياتها التسويقية في أوقات عدم اليقين شهدت انخفاضًا بنسبة 7٪ في إجمالي المبيعات ، مقارنةً بزيادة قدرها 20٪ في مبيعات تلك الشركات التي استثمرت أكثر في التسويق مقارنةً بمبيعاتها قبل الركود.

استخدام الإعلان أثناء الكساد المبيعات الرسم البياني

لكن هذه البيانات تعود إلى عام 1927 - منذ ما يقرب من 100 عام. هل تصمد هذه النظرية أمام اختبار الزمن؟

مزيد من البحث يقول نعم.

عرض ستيفن كينج ، المعلن سيئ السمعة ، الذي يعمل مع الباحث في WPP Alex Biel ، نفس النظرية بالضبط في عام 2003.

في تحليل موجز بواسطة Marketing Tactics ، أكد المؤلف على أهمية زيادة الإنفاق خلال فترة الركود.

الإعلان أثناء الركود في مخطط حصة سوق AdValue

لاحظ بيل وكينج أن مكاسب هذه الأسهم تباطأت بشكل كبير بمجرد انتهاء الركود. مثل لعبة الكراسي الموسيقية ، فإن وقت التحرك هو أثناء تشغيل موسيقى الركود في الخلفية. بمجرد أن تتوقف الموسيقى ويحسن الاقتصاد ، تقل فرصة تحسين وضعك بشكل كبير. في بحث بيل وكينغ ، تم تحقيق معظم مكاسب حصة السوق خلال فترة الركود ثم تم الحفاظ عليها خلال النمو الذي أعقب ذلك ".

5 أسباب لزيادة ميزانية التسويق B2B الخاصة بك في حالة الركود

في عام 2023 وما بعده ، هناك فرص هائلة لعملك B2B لتبني استراتيجيات التسويق الرقمي ليس فقط لزيادة المبيعات وتوسيع حصتك في السوق ، ولكن لتحسين علاقات العملاء ورؤية الفوائد طويلة الأجل.

1. زيادة الوعي بعلامتك التجارية

الوعي بعلامتك التجارية هو أكثر من مجرد التعرف على شعارك أثناء التمرير. وجود علامتك التجارية أمر بالغ الأهمية لنجاح عملك. ويمكن أن يكون الوعي بالعلامة التجارية أكثر أهمية في الأوقات المضطربة.

ذلك لأن الشركات ليست الوحيدة التي تشد أحزمةها أثناء الركود. يحتاج المستهلكون أيضًا إلى اتخاذ قرارات مدروسة أكثر حول المكان الذي يشترون منه - ومتى.

عندما تقوم بتخفيض ميزانية التسويق الرقمي B2B أثناء فترة الركود ، فإنك تجعل من الصعب على العملاء المحتملين العثور عليك عبر الإنترنت.

ناهيك عن أن الاستثمار التسويقي الأقل يعني أنك غير قادر على تكييف رسائل علامتك التجارية بشكل فعال مع الأوقات الصعبة.

قد تعتقد أنه من خلال تقليل إنفاقك في فترة الركود ، ستتمكن على الأقل من الحفاظ على رؤية العلامة التجارية التي لديك اليوم. لكن هذا ليس هو الحال ببساطة وفقًا لدراسات عديدة.

ما عليك سوى إلقاء نظرة على هذه الإحصائيات التي تم جمعها بواسطة Marketing Moves:

تتبعت شركة Buchen Advertising ميزانية الإعلان مقابل اتجاهات المبيعات في فترات الركود في أعوام 1949 و 1954 و 1958 و 1961. ووجدوا أن المبيعات والأرباح انخفضت في الشركات التي قلصت الإعلانات. بعد انتهاء الركود ، تخلفت تلك الشركات نفسها عن تلك التي حافظت على ميزانياتها الإعلانية ".

قد يؤدي تقليل إنفاقك إلى فقدان رؤية العلامة التجارية الأمر الذي قد يستغرق سنوات واستثمارًا مستقبليًا أعلى بكثير لاستعادته.

انخفضت المبيعات والأرباح بعد اقتباس تخفيض الإنفاق الإعلاني

2. استفد من المنافسة التي تم تقليصها الآن

إذا كانت غريزتك الأولى في رؤية الأخبار اليومية هي تقليل ميزانية التسويق B2B - فأنت لست وحدك. ستقوم العديد من الشركات بخفض استثماراتها التسويقية من أجل حماية تلك الأرباح المتقلبة.

ولكن أثناء قيامك بالتراجع عن إنفاقك ، قد تنقض منافسيك للحصول على تلك الحصة التسويقية القيمة من العقارات.

سيشهد قادة الأعمال الأذكياء (مثلك؟) انخفاضًا في الإنفاق التنافسي للفرصة المتاحة.

إذا حافظت على ميزانيتك التسويقية أو زدتها ، فستكون في وضع جيد لتولي تلك الحصة السوقية.

ناهيك عن أن وضعك المحسن سيساعدك فقط بمجرد أن يتعافى السوق.

وهذه النتائج ليست تخمينية.

أظهرت دراسة McGraw-Hill للركود الاقتصادي عام 1982 أنه "في عام 1985 ، بعد ثلاث سنوات من الركود ، حققت الشركات التي استمرت في الإعلان خلال الأيام المظلمة مبيعات زادت بنسبة 275 بالمائة عن عام 1980 ، سنة الأساس ، في حين أن الشركات التي خفضت ميزانياتها ارتفعت بنسبة 19 في المائة فقط ".

3. أعد التركيز على علاقاتك مع العملاء

إن الحفاظ على ميزانيتك التسويقية وجهودك لا يساعدك فقط في الحصول على حصة أكبر في السوق للعثور على عملاء جدد. يساعدك على الاستمرار في إشراك العملاء الحاليين ورعايتهم أيضًا.

أظهرت دراسات متعددة أن اكتساب عملاء جدد هو أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

في الواقع ، أظهرت دراسة في عام 2006 أن 56٪ من ميزانيات التسويق كانت مخصصة لرعاية العملاء الحاليين.

إذا كنت تتطلع إلى الحصول على المزيد من عائد الاستثمار قصير المدى من جهودك التسويقية ، فلماذا لا تنظر في حملة ولاء العملاء؟

4. التكيف مع تغيير سلوك العملاء

يميل سلوك المستهلك إلى التحول خلال فترات الركود ، حيث يصبح الناس أكثر وعيًا بالقيمة ويسعون بنشاط إلى حلول فعالة من حيث التكلفة.

إذا تم إيصالهم بنفس الإعلانات الفاخرة من حقبة ما قبل الركود ، فمن المحتمل أن تفقد العملاء المحتملين.

من خلال الإنفاق المستمر ، أطلق حملة رسائل متجددة للتركيز بشكل أكبر على عرض القيمة الخاص بك. ضع في اعتبارك كيف يمكنك تكييف منتجاتك وخدماتك لتلبية احتياجات المستهلكين المتغيرة.

ارتفعت المبيعات بنسبة 275 بالمائة

5. تحسين فعالية قنوات التسويق الرقمي الخاصة بك

إذا كان الهدف هو تحسين الإنفاق التسويقي ، فإن قنواتك الرقمية هي مكان رائع للبدء. لا تقدم القنوات الرقمية خيارات استهداف مذهلة ، ومستوى عالٍ من إمكانية القياس وإعداد التقارير ، وأسعار معقولة نسبيًا ، ولكنها تتيح لك أيضًا استخدام البيانات لدفع استثماراتك التسويقية.

نظرًا لأن الشركات الأخرى تتراجع عن إنفاقها على الدفع بالنقرة والإعلان الرقمي ، فإن تكلفة شراء تلك العقارات تميل إلى الانخفاض.

ابدأ بإجراء تحليل إحالة لقنواتك الأعلى قيمة. بعد ذلك ، ضع في اعتبارك تعديل ميزانيتك للاستفادة من الهدوء النسبي من منافسيك.

هناك عدد من الاستراتيجيات التكتيكية التي يمكن لعملك تنفيذها لتحسين استثماراتك في التسويق الرقمي دون إنفاق المزيد من الأموال.

هل تريد معرفة ما إذا كانت ميزانية التسويق B2B الخاصة بك تسير على الطريق الصحيح؟ تحقق من حاسبات العائد على الاستثمار الخاصة بنا هنا .

لقد طلبنا من بعض استراتيجيي التسويق الرقمي الأكثر ثباتًا لدينا للحصول على المشورة حول كيفية تحقيق المزيد من ميزانية التسويق B2B الخاصة بك.

هذا ما توصلنا إليه:

كيفية تحسين ميزانية التسويق B2B الخاصة بك في حالة الركود

1. التركيز على التسويق المستهدف:

متى كانت آخر مرة تعمقت فيها في استهدافك التسويقي؟ إذا مر وقت ، فقد حان الوقت للتخلص من تقاريرك وإعادة تركيز جهودك التسويقية.

للتسويق المستهدف فوائد عديدة لعملك. لماذا؟ يمكّنك هذا النوع من التسويق من تخصيص ميزانيتك بشكل أكثر كفاءة من خلال الاستثمار في تلك القنوات والأنظمة الأساسية والاستراتيجيات التي تتوافق بشكل وثيق مع شرائح العملاء المحددة.

لديك بالفعل حق الوصول إلى بيانات العملاء القيمة. فلماذا لا تستخدم ذلك لجعل جهودك التسويقية الحالية أكثر استهدافًا؟

ابدأ بمراجعة التركيبة السكانية والتفضيلات والسلوكيات في السوق المستهدفة. في حين أن تحسين شخصيات المشتري قد يبدو وكأنه مهمة بدائية ، إلا أنه يمكن أن يكون خطوة لا تقدر بثمن لنجاحك التسويقي المستهدف - خاصة أثناء الركود.

تذكر أن تفضيلات شخصية المشتري الخاص بك قد تكون مختلفة تمامًا في اقتصاد مزدهر مقابل اقتصاد غير مستقر.

يعد إنشاء حملات عالية الاستهداف وشخصية أمرًا أساسيًا لتحسين إستراتيجيتك التسويقية ، وتحسين مشاركة العملاء ، وتحقيق نتائج أفضل مع ضمان الاستخدام الفعال للموارد.

زيادة عشرين بالمائة في أسعار المبيعات

2. تحسين استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك

عندما يكون الاقتصاد غير مؤكد ، لا يجب أن تكون إستراتيجيتك للتسويق الرقمي كذلك.

يمكن أن يساعدك تبني جميع جوانب استراتيجية التسويق الرقمي على تبسيط وتحسين وزيادة ميزانيات التسويق الأكثر تواضعًا.

هذا لأنه ، على عكس القنوات الأخرى ، يقدم التسويق الرقمي مجموعة من القنوات والتكتيكات الفعالة من حيث التكلفة - ناهيك عن بيانات عائد الاستثمار المستهدفة - بحيث تحصل على أكبر فائدة مقابل أموالك.

نصيحتنا؟

ضع في اعتبارك تخصيص جزء من ميزانيتها لاستراتيجيات التسويق الرقمي B2B المثبتة مثل: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق المحتوى ، وتحسين محركات البحث (SEO) ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

باستخدام أدوات إعداد التقارير الرقمية المناسبة ، يمكنك الحصول على بيانات الإحالة في الوقت الفعلي من قنواتك الرقمية. يمكّنك هذا من تحويل ميزانية التسويق الخاصة بك بسرعة وكفاءة بين القنوات. ناهيك عن أن التسويق الرقمي سهل التوسع ، بحملة واحدة لها استخدامات وتطبيقات متعددة عبر قنوات متعددة.

لنتحدث عن كل مجال من مجالات التسويق الرقمي بمزيد من التفصيل:

  • التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: من البحث المستهدف أعلاه ، يجب أن يكون لديك فكرة جيدة حول المكان الذي يقضي فيه عملاؤك المثاليون ساعات التمرير. تقدم وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أكثر الأساليب استهدافًا ، لا سيما في قطاع B2B مع إعلانات LinkedIn و Facebook. ستسمح لك الإستراتيجية الاجتماعية الذكية بالتفاعل مباشرة مع جمهورك المستهدف ، وبناء الوعي بعلامتك التجارية ، وزيادة حركة المرور على موقع الويب. توفر المنصات مثل Facebook و Instagram و Twitter و LinkedIn إمكانات استهداف قوية ، مما يمكّن الشركات من الوصول إلى التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوكيات المحددة. لقد ولت الأيام التي يمكن أن تحصل فيها بعض المشاركات الاجتماعية العضوية على العيون التي تحتاجها. تأكد من أن لديك استراتيجية اجتماعية مستهدفة وطويلة الأجل لتلبية الاحتياجات المتغيرة لعملائك.
  • تسويق المحتوى : يقدم تسويق المحتوى الخاص بك أحد أكثر الاستثمارات الواعدة في فترات الركود. لماذا؟ لأن استراتيجية المحتوى الذكية لن تساعدك فقط على الأداء على المدى القصير. يمكن تحسين منشورات مدونتك ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية الخاصة بك لتوفير قيمة حركة مرور هائلة بمرور الوقت. لا يبني المحتوى الخاص بك سلطة الموضوع عبر الإنترنت فحسب ، بل يضع عملك كمورد موثوق به ، ويقود حركة المرور العضوية إلى موقع الويب ، ويؤسس قيادة فكرية داخل الصناعة. بمعنى آخر ، إنه فوز للطرفين. ناهيك عن أنه يمكن توسيع نطاق تسويق المحتوى الخاص بك باستخدام الذكاء الاصطناعي ثم إعادة توجيهه إلى منصات أخرى بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
  • تحسين محرك البحث: يعتبر تسويق المحتوى الخاص بك جزءًا واحدًا فقط من إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك. وعلى الرغم من أن مُحسّنات محرّكات البحث قد تكون أقل فعالية على الفور من بعض الاستراتيجيات الأخرى ، فلا يوجد وقت سيء لتقييم كيفية البحث عن موقع الويب الخاص بك والعثور عليه عبر الإنترنت. يمكن أن توفر التعديلات الصغيرة على المحتوى الحالي عائد استثمار سريعًا. ناهيك عن أن خبير تحسين محركات البحث (SEO) سيكون ماهرًا في توسيع نطاق ما يعمل جيدًا بالفعل على موقعك - ​​وتطبيق ما يعمل بشكل رائع لمنافسيك.
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني: نعم ، لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجية فعالة بشكل لا يصدق لشركات B2B. خاصة لحملات العملاء الحالية. يوفر عدم اليقين الاقتصادي فرصة ثمينة لك لمراجعة قوالب البريد الإلكتروني والرسائل والرعاية طويلة الأجل والتخصيص. تقييم الفرص الجديدة لتعديل رسائلك. قم بتقييم رسائل البريد الإلكتروني التي تؤدي إلى أكبر عدد من النقرات والمشاهدات لمحتوى موقعك. ثم قم بتطبيق كل تلك البيانات على حملة تسويق بريد إلكتروني جديدة من نوع brandy-dandy على قوائمك المستهدفة.
  • الحملات الإعلانية: عندما تكون أرباحك النهائية في خطر ، فمن المهم للغاية أن تراقب عن كثب حملاتك المدفوعة. راقب باستمرار إعلاناتك وحسِّنها لضمان أقصى عائد استثمار. تعمق في تحليلات إعلانك للتأكد من أن تكلفة النقرة في النطاق الأمثل. وتأكد من أن الاستهداف والمواضع والتصميمات والرسائل مصممة خصيصًا لاحتياجات شخصيتك الحالية. تعتبر فترات الركود وقتًا رائعًا للنظر في إعادة الاستثمار في إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) لأنك تتحكم بشكل كامل في ميزانيتك.

3. التعاون مع شركاء التسويق الاستراتيجي

عند تحسين ميزانية التسويق B2B ، من المحتمل أن تكون الاستعانة بمصادر خارجية منخفضة جدًا في قائمة النفقات ذات الأولوية. لكننا هنا لإثبات صحة هذه النظرية ، ففي كثير من الأحيان ، في الاقتصادات العادية ، يتم فصل أقسام التسويق عن ميزانيتها العامة. عندما تتم إعادة تركيز الميزانية ، قد يكون من الصعب معرفة الحملات التي يجب إيقافها ، والحملات التي يجب أن تبدأ ، والحملات الحالية التي يجب تضخيمها.

الركود ليس الوقت المناسب للتجربة.

من خلال الاعتماد على شريك استراتيجي لديه خبرة في الركود ، يمكنك التخلص من التخمين من استراتيجيتك. يمكن أن تساعدك شركة التسويق الخارجية الخاصة بك على تحسين إنفاقك من خلال التركيز على تقنيات واستراتيجيات الحملة التي أثبتت جدواها. هذا لأن لديهم بيانات ورؤى من عشرات الشركات الأخرى في نفس قطاع الصناعة الخاص بك. إنهم يعرفون ما الذي يصلح - وما الذي لا يصلح.

هذا يجعل العمل مع شريك استراتيجي استثمارًا عالي القيمة بدلاً من مصاريف تسويق أخرى.

اعمل مع شركة تهتم بقدر ما تهتم بميزانيتك. اختر شريكًا يتعامل مع أموال التسويق الخاصة بك مثل أموالهم - مثل Precision Marketing Group! (آسف لهذا المكونات المخزية ...)

pmg-about-contact

4. توسيط تحليلات التسويق الخاصة بك

البيانات ضرورية لتحسين ميزانية التسويق B2B. نحن حقا لا نستطيع التأكيد على ذلك بما فيه الكفاية. بينما يوجد دائمًا وقت ومكان لتجربة استراتيجية جديدة ومبتكرة - يعني الركود أنه يجب عليك التركيز على ما يعمل جيدًا بالفعل لجمهورك.

ابدأ بتقييم أدوات إعداد التقارير الخاصة بك.

هل تم إعداد كل شيء بشكل صحيح؟

هل أنت قادر على استخدام البيانات لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة؟

بمجرد تنظيف لوحات المعلومات الخاصة بك وتزويدك ببيانات قابلة للتنفيذ ، فقد حان الوقت لمراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ومقاييس الإحالة ، مثل:

  • في الأشهر الستة الماضية ، ما هي أجزاء المحتوى على موقعك التي أدت إلى معظم محادثات المبيعات؟
  • ما هي صفحات موقعك التي يصل إليها الأشخاص أولاً؟
  • ما المشاركات الاجتماعية التي لديها أعلى مشاركة وتحويلات؟
  • ما هي عروض المحتوى التي تمثل أكبر عدد من التنزيلات؟
  • هل نماذج الاتصال الخاصة بك تطرح الأسئلة الصحيحة؟

في الأوقات المضطربة ، يمكن أن توفر لك بياناتك وضوحًا في أدائك وأهدافك التسويقية.

في بعض الأحيان ، قد يكون من المنطقي زيادة الإنفاق في مجال ما وتقليل الإنفاق في مجال آخر. لكنك لن تعرف على وجه اليقين حتى تراجع نتائجك.

5. النظر في العطاء

في الأوقات الصعبة ، من الطبيعي أن تدفع مواردك إلى الداخل وتعيد التركيز على عملك الخاص. ولكن هنا في Precision Marketing Group ، وجدنا أن الأوقات الصعبة هي بعض من أفضل الأوقات للوصول إلى الخارج.

ليس فقط للعلامة التجارية. ولكن لأنه الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله.

لطالما كانت تجربتنا هي أن تقديم الخير يجلب الخير مرة أخرى. عندما تتأذى الشركات ، عادة ما يكون الأفراد كذلك. فكر في التواصل مع المؤسسات الخيرية المحلية لمشاركة رؤيتك أو مواردك أو خبرتك أو وقتك. لن يساعد هذا فقط في وضع ميزانية التسويق الخاصة بك في منظورها الصحيح ، ولكن قد تجد أن كل هذه الكارما الجيدة تعود عندما تكون الأوقات أسهل قليلاً على الجميع.

مستقبل التسويق الرقمي

نأمل أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة. لأكثر من 20 عامًا ، ساعدت Precision Marketing Group شركات B2B على تحسين ميزانياتها التسويقية من خلال استراتيجيات تسويق رقمية هادفة وفعالة.

تقوم وكالتنا بتوظيف موظفين دائمين فقط. انها حقيقة! يتمتع جميع الاستراتيجيين لدينا بسنوات من الخبرة في صناعة التسويق B2B. وهذا عامل حاسم عند تحديد كيفية إنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك. لن نستخدم عملك أبدًا كتجربة تعليمية لموظف حديث التخرج من الكلية.

هل تريد معرفة المزيد حول كيف يمكن لفريق خبراء التسويق لدينا تحسين إستراتيجيتك الرقمية في عام 2023 وما بعده؟ اتصل بنا اليوم!

تحقق من حاسبات الميزانية للتسويق B2B