Cara Mengoptimalkan Anggaran Pemasaran B2B Anda dalam Resesi

Kita tahu bahwa bisnis merasakan tekanan untuk mengencangkan ikat pinggang mereka di tengah resesi dan inflasi. Saat Anda mengunduh spreadsheet pengeluaran dan anggaran, item baris pemasaran mulai terlihat seperti pengeluaran yang dapat dinegosiasikan.

Tetapi sejarah dan penelitian menunjukkan kepada kita bahwa memotong anggaran pemasaran Anda mungkin merupakan kesalahan yang merugikan.

Faktanya, banyak perusahaan berkinerja terbaik berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran selama resesi.

Dalam artikel ini, kami akan berbagi alasan kuat mengapa bisnis (seperti milik Anda) harus mencoba dan menahan godaan untuk memotong anggaran pemasaran Anda dan fokus pada pengoptimalan strategi pemasaran Anda untuk berbuat lebih banyak dengan investasi Anda yang sama.

Pemasaran B2B di Waktu yang Tidak Pasti

Ketidakpastian ekonomi saat ini kemungkinan akan ada di sini untuk sementara waktu.

MediumGiant menulis: “Beberapa memprediksi resesi global yang berlangsung hingga 2024. Yang lain mengharapkan ekonomi untuk menggoda resesi tanpa benar-benar melewatinya. Yang lain lagi memprediksi resesi yang moderat namun berlarut-larut yang jauh melampaui penurunan selama delapan bulan pada tahun 2001. Siapa yang benar? Itu tebakan siapa pun.

Jika itu masalahnya - bagaimana Anda berencana menangani anggaran pemasaran Anda pada tahun 2023, 2024, dan seterusnya?

Tren Anggaran Pemasaran B2B dalam Resesi

Dampak pemotongan anggaran pemasaran B2B Anda dalam ekonomi yang tidak pasti dapat menyebabkan keuntungan besar bagi keuntungan Anda.

Menurut penelitian selama 100 tahun yang dirangkum oleh Marketing Moves, banyak sekali bukti yang menunjukkan bahwa perusahaan yang tidak mengurangi, tetapi justru meningkatkan anggaran pemasarannya selama masa resesi, sebenarnya menerima penjualan yang lebih tinggi secara proporsional daripada perusahaan yang menurunkan pengeluaran pemasarannya atau tidak membelanjakan sama sekali. semua.

Dalam disertasi Roland Vaile di Harvard, dia membandingkan hasil penjualan perusahaan yang menghentikan iklan sepenuhnya, menaikkan anggaran iklan, dan menurunkan anggaran iklan. Temuannya telah berlaku selama lebih dari 100 tahun resesi.

Penelitiannya menunjukkan bahwa perusahaan yang mengurangi anggaran pemasaran mereka dalam waktu yang tidak pasti mengalami penurunan sekitar 7% dalam penjualan keseluruhan, dibandingkan dengan peningkatan penjualan sebesar 20% untuk perusahaan yang berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran dibandingkan dengan penjualan pra-resesi mereka.

Tapi data ini dari tahun 1927 - hampir 100 tahun yang lalu. Apakah teori ini bertahan dalam ujian waktu?

Penelitian lebih lanjut mengatakan ya.

Stephen King, pengiklan terkenal, bekerja dengan sarjana WPP Alex Biel memamerkan teori yang sama persis pada tahun 2003.

Dalam analisis ringkasan oleh Taktik Pemasaran, penulis menegaskan kembali pentingnya peningkatan pengeluaran selama periode resesi.

“Biel dan King mencatat bahwa keuntungan saham ini melambat secara dramatis setelah resesi berakhir. Seperti permainan kursi musik, waktu untuk bergerak adalah saat musik resesi diputar di latar belakang. Setelah musik itu berhenti dan ekonomi meningkatkan peluang untuk meningkatkan posisi Anda akan berkurang secara signifikan. Dalam penelitian Biel dan King, sebagian besar perolehan pangsa pasar dicapai selama periode resesi dan kemudian dipertahankan selama pertumbuhan berikutnya.”

5 Alasan Meningkatkan Anggaran Pemasaran B2B Anda dalam Resesi

Di tahun 2023 dan seterusnya, ada peluang besar bagi bisnis B2B Anda untuk merangkul strategi pemasaran digital untuk tidak hanya mendorong lebih banyak penjualan dan memperluas pangsa pasar Anda, tetapi juga untuk meningkatkan hubungan pelanggan dan melihat manfaat jangka panjang.

1. Tingkatkan Kesadaran Merek Anda

Kesadaran merek Anda lebih dari sekadar siapa yang mengenali logo Anda saat menggulir. Kehadiran merek Anda sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Dan kesadaran merek bisa menjadi lebih kritis dalam waktu yang tidak pasti.

Itu karena bisnis bukan satu-satunya yang mengencangkan ikat pinggang mereka selama resesi. Konsumen juga perlu membuat keputusan yang lebih bijaksana tentang dari mana mereka membeli - dan kapan.

Ketika Anda memotong anggaran pemasaran B2B digital Anda selama resesi, Anda mempersulit pelanggan potensial untuk menemukan Anda secara online.

Belum lagi, investasi pemasaran yang lebih sedikit berarti Anda tidak dapat secara efektif menyesuaikan pesan merek Anda dengan masa-masa sulit.

Anda mungkin berpikir bahwa dengan mengurangi pengeluaran Anda dalam masa resesi, Anda setidaknya dapat mempertahankan visibilitas merek yang Anda miliki saat ini. Tapi itu tidak terjadi menurut banyak penelitian.

Lihat saja statistik yang dikumpulkan oleh Marketing Moves:

“Buchen Advertising melacak anggaran iklan vs. tren penjualan untuk resesi tahun 1949, 1954, 1958, dan 1961. Mereka menemukan bahwa penjualan dan laba turun di perusahaan yang mengurangi iklan. Setelah resesi berakhir, perusahaan yang sama itu tertinggal dari perusahaan yang mempertahankan anggaran iklannya .”

Mengurangi pengeluaran Anda dapat menyebabkan hilangnya visibilitas merek yang mungkin membutuhkan waktu bertahun-tahun dan investasi masa depan yang jauh lebih tinggi untuk diperoleh kembali.

2. Manfaatkan Persaingan Anda yang Sekarang Berkurang

Jika insting pertama Anda saat melihat berita harian adalah untuk mengurangi anggaran pemasaran B2B Anda - Anda tidak sendirian. Banyak bisnis akan memangkas investasi pemasaran mereka untuk melindungi garis bawah yang mudah berubah itu.

Tapi saat Anda mengembalikan pengeluaran Anda, pesaing Anda mungkin masuk untuk mengambil pangsa pemasaran real estat yang berharga itu.

Para pemimpin bisnis yang cerdas (seperti Anda?) akan melihat berkurangnya pengeluaran kompetitif untuk peluang yang ada.

Jika Anda mempertahankan atau meningkatkan anggaran pemasaran, Anda akan berada di posisi yang tepat untuk mengambil pangsa pasar tersebut.

Belum lagi, posisi Anda yang ditingkatkan hanya akan membantu Anda setelah pasar pulih.

Dan hasil ini tidak spekulatif.

Studi McGraw-Hill tentang resesi tahun 1982 menunjukkan bahwa “pada tahun 1985, tiga tahun setelah resesi, perusahaan yang terus beriklan selama hari-hari kelam memiliki penjualan yang naik 275 persen dari tahun 1980 , tahun dasar, sementara perusahaan yang telah memotong anggarannya hanya naik 19 persen.”

3. Fokus Kembali pada Hubungan Pelanggan Anda

Mempertahankan anggaran dan upaya pemasaran Anda tidak hanya membantu Anda mengambil lebih banyak pangsa pasar untuk menemukan pelanggan baru. Ini membantu Anda terus terlibat dan memelihara pelanggan Anda yang sudah ada juga.

Berbagai penelitian telah menunjukkan bahwa memperoleh pelanggan baru secara signifikan lebih mahal daripada mempertahankan dan yang sudah ada.

Faktanya, pada tahun 2006, sebuah penelitian menunjukkan bahwa 56% anggaran pemasaran telah didedikasikan untuk memelihara pelanggan yang sudah ada.

Jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak ROI jangka pendek dari upaya pemasaran Anda, mengapa tidak mencoba kampanye loyalitas pelanggan?

4. Beradaptasi dengan Perubahan Perilaku Pelanggan

Perilaku konsumen cenderung berubah selama resesi, dengan orang-orang menjadi lebih sadar akan nilai dan secara aktif mencari solusi hemat biaya.

Jika mereka dihantam dengan iklan mewah yang sama dari era pra-resesi, kemungkinan besar Anda akan kehilangan pelanggan potensial.

Dengan pembelanjaan Anda yang terjaga, luncurkan kampanye perpesanan yang diperbarui untuk lebih fokus pada proposisi nilai Anda. Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menyesuaikan produk dan layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang terus berubah.

5. Tingkatkan Efektivitas Saluran Pemasaran Digital Anda

Jika tujuan Anda adalah mengoptimalkan pembelanjaan pemasaran, saluran digital Anda adalah tempat yang bagus untuk memulai. Saluran digital tidak hanya menawarkan opsi penargetan yang luar biasa, tingkat keterukuran dan pelaporan yang tinggi, serta harga yang relatif terjangkau, tetapi juga memungkinkan Anda menggunakan data untuk mendorong investasi pemasaran Anda.

Saat perusahaan lain mengurangi PPC dan belanja iklan digital mereka, biaya untuk menggunakan real estat cenderung menurun.

Mulailah dengan menjalankan analisis atribusi saluran bernilai tertinggi Anda. Kemudian, pertimbangkan untuk mengacak-acak anggaran Anda untuk memanfaatkan kesunyian relatif dari pesaing Anda.

Ada sejumlah strategi taktis yang dapat diterapkan bisnis Anda untuk mengoptimalkan investasi pemasaran digital Anda tanpa mengeluarkan lebih banyak uang.

Ingin melihat apakah anggaran pemasaran B2B Anda sesuai rencana? Lihat kalkulator ROI kami di sini .

Kami meminta saran dari beberapa ahli strategi pemasaran digital kami yang paling berpengalaman tentang cara mendapatkan lebih banyak dari anggaran pemasaran B2B Anda.

Inilah yang kami hasilkan:

Cara Mengoptimalkan Anggaran Pemasaran B2B Anda dalam Resesi

1. Fokus pada Pemasaran Bertarget:

Kapan terakhir kali Anda mendalami penargetan pemasaran Anda? Jika sudah lama, saatnya untuk menghapus laporan Anda dan memfokuskan kembali upaya pemasaran Anda.

Pemasaran yang ditargetkan memiliki banyak manfaat untuk bisnis Anda. Kenapa? Jenis pemasaran ini memungkinkan Anda mengalokasikan anggaran secara lebih efisien dengan berinvestasi di saluran, platform, dan strategi yang paling selaras dengan segmen pelanggan yang Anda identifikasi.

Anda sudah memiliki akses ke data pelanggan yang berharga. Jadi mengapa tidak menggunakannya untuk membuat upaya pemasaran Anda lebih bertarget?

Mulailah dengan meninjau demografi, preferensi, dan perilaku pasar target Anda. Meskipun menyempurnakan persona pembeli Anda mungkin terasa seperti tugas yang belum sempurna, ini bisa menjadi langkah yang sangat berharga untuk kesuksesan pemasaran yang Anda targetkan - terutama selama resesi.

Ingat, preferensi persona pembeli Anda mungkin sangat berbeda dalam ekonomi yang makmur versus ekonomi yang tidak stabil.

Membuat kampanye yang sangat tertarget dan dipersonalisasi adalah kunci untuk mengoptimalkan strategi pemasaran Anda, meningkatkan keterlibatan pelanggan, dan mencapai hasil yang lebih baik sambil memastikan penggunaan sumber daya yang efisien.

2. Optimalkan Strategi Pemasaran Digital Anda

Ketika ekonomi tidak pasti, strategi pemasaran digital Anda tidak harus demikian.

Merangkul semua aspek strategi pemasaran digital dapat membantu Anda merampingkan, mengoptimalkan, dan memaksimalkan bahkan anggaran pemasaran yang paling rendah sekalipun.

Itu karena, tidak seperti saluran lain, pemasaran digital menawarkan berbagai saluran dan taktik yang hemat biaya - dan belum lagi data ROI yang ditargetkan - sehingga Anda mendapatkan hasil maksimal dari uang Anda.

Saran kami?

Pertimbangkan untuk mengalokasikan sebagian dari anggaran mereka untuk strategi pemasaran digital B2B yang telah terbukti seperti: pemasaran media sosial, pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur (SEO), dan pemasaran email.

Dengan alat pelaporan digital yang tepat, Anda bisa mendapatkan data atribusi secara real-time dari saluran digital Anda. Ini memungkinkan Anda dengan cepat dan efisien mengalihkan anggaran pemasaran di antara saluran. Belum lagi, pemasaran digital mudah untuk diskalakan, dengan satu kampanye memiliki banyak kegunaan dan aplikasi di berbagai saluran.

Mari kita bahas masing-masing area pemasaran digital secara lebih rinci:

• Pemasaran media sosial: Dari penelitian yang Anda targetkan di atas, Anda harus memiliki ide yang cukup bagus tentang di mana pelanggan ideal Anda menghabiskan waktu bergulir mereka. Media sosial menawarkan salah satu pendekatan yang paling bertarget, terutama di sektor B2B dengan iklan LinkedIn dan Facebook. Strategi sosial yang cerdas akan memungkinkan Anda untuk terlibat langsung dengan audiens target Anda, membangun kesadaran merek Anda, dan mengarahkan lalu lintas situs web. Platform seperti Facebook, Instagram, Twitter, dan LinkedIn menawarkan kemampuan penargetan yang kuat, memungkinkan bisnis menjangkau demografi, minat, dan perilaku tertentu. Lewatlah sudah hari-hari di mana beberapa posting sosial organik dapat memberi Anda perhatian yang Anda butuhkan. Pastikan Anda memiliki strategi sosial jangka panjang yang ditargetkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda yang terus berubah.
• Pemasaran konten : Pemasaran konten Anda menawarkan salah satu investasi paling menjanjikan dalam resesi. Mengapa? Karena strategi konten yang cerdas tidak hanya membantu Anda tampil dalam jangka pendek. Posting blog, video, dan infografis Anda dapat dioptimalkan untuk memberikan nilai lalu lintas eksponensial dari waktu ke waktu. Konten Anda tidak hanya membangun otoritas topik secara online, tetapi juga memposisikan bisnis Anda sebagai sumber tepercaya, mengarahkan lalu lintas organik ke situs web, dan membangun pemikiran kepemimpinan dalam industri. Dengan kata lain, ini adalah win-win-win. Belum lagi, pemasaran konten Anda dapat ditingkatkan menggunakan AI dan kemudian digunakan kembali di platform lain termasuk media sosial, SEO, dan pemasaran email.
• Optimisasi mesin pencari: Pemasaran konten Anda hanyalah salah satu bagian dari strategi SEO Anda. Dan sementara SEO mungkin kurang efektif dibandingkan beberapa strategi lainnya, tidak pernah ada waktu yang buruk untuk mengevaluasi bagaimana situs web Anda dicari dan ditemukan secara online. Perubahan kecil pada konten Anda yang ada dapat memberikan ROI yang cepat. Belum lagi, ahli SEO yang hebat akan terampil dalam menskalakan apa yang sudah bekerja dengan baik di situs Anda - dan menerapkan apa yang berhasil dengan baik untuk pesaing Anda.
• Pemasaran email: Ya, pemasaran email masih merupakan strategi yang sangat efektif untuk bisnis B2B. Terutama untuk kampanye pelanggan yang sudah ada. Ketidakpastian ekonomi memberikan peluang berharga bagi Anda untuk meninjau template email, perpesanan, pengasuhan jangka panjang, dan personalisasi. Evaluasi peluang baru untuk menyesuaikan pesan Anda. Evaluasi email yang menghasilkan klik dan tampilan terbanyak ke konten situs Anda. Dan kemudian terapkan semua data itu ke kampanye pemasaran email baru yang keren ke daftar target Anda.
• Kampanye iklan: Saat keuntungan Anda terancam, sangat penting untuk tetap memperhatikan kampanye berbayar Anda. Terus pantau dan optimalkan iklan Anda untuk memastikan ROI maksimum. Selami analitik iklan Anda lebih dalam untuk memastikan biaya per klik Anda berada dalam kisaran optimal. Dan pastikan penargetan, penempatan, desain, dan pengiriman pesan Anda disesuaikan dengan kebutuhan persona Anda saat ini. Resesi adalah waktu yang tepat untuk mempertimbangkan investasi ulang dalam iklan bayar per klik (PPC) karena Anda memiliki kendali penuh atas anggaran Anda.

3. Berkolaborasi dengan Mitra Pemasaran Strategis

Saat mengoptimalkan anggaran pemasaran B2B Anda, outsourcing mungkin cukup rendah dalam daftar pengeluaran prioritas Anda. Tapi kami di sini untuk membuktikan bahwa teori itu tidak benar. Terlalu sering, dalam ekonomi normal, departemen pemasaran terputus dari anggaran umum mereka. Saat anggaran dipusatkan kembali, akan sulit untuk mengetahui kampanye mana yang harus dihentikan, kampanye mana yang harus dimulai, dan kampanye mana yang sudah ada untuk ditingkatkan.

Resesi BUKAN waktunya untuk bereksperimen.

Dengan mengandalkan mitra strategis dengan pengalaman resesi, Anda tidak perlu menebak-nebak strategi Anda. Perusahaan pemasaran outsourcing Anda dapat membantu Anda mengoptimalkan pengeluaran Anda dengan memusatkan perhatian pada teknik dan strategi kampanye yang telah terbukti. Itu karena mereka memiliki data dan wawasan dari puluhan perusahaan lain di sektor industri yang sama. Mereka tahu apa yang berhasil - dan apa yang tidak.

Itu membuat bekerja dengan mitra strategis menjadi investasi bernilai tinggi daripada biaya pemasaran lainnya.

Bekerjalah dengan perusahaan yang sama pedulinya dengan anggaran Anda. Pilih mitra yang memperlakukan uang pemasaran Anda seperti milik mereka - seperti Grup Pemasaran Presisi! (Maaf untuk steker tak tahu malu itu…)

4. Pusatkan Analisis Pemasaran Anda

Data sangat penting untuk mengoptimalkan anggaran pemasaran B2B Anda. Kami benar-benar tidak bisa cukup menekankan itu. Meskipun selalu ada waktu dan tempat untuk mencoba strategi baru yang inovatif - resesi berarti Anda harus memusatkan perhatian pada apa yang sudah bekerja dengan baik untuk audiens Anda.

Mulailah dengan mengevaluasi alat pelaporan Anda.

Apakah semuanya sudah diatur dengan benar?

Apakah Anda dapat menggunakan data untuk membuat keputusan pemasaran yang tepat?

Setelah dasbor Anda dibersihkan dan memberi Anda data yang dapat ditindaklanjuti, saatnya untuk meninjau indikator kinerja utama (KPI) dan metrik atribusi Anda, seperti:

• Dalam enam bulan terakhir, bagian konten mana di situs Anda yang menghasilkan percakapan penjualan terbanyak?
• Halaman apa di situs Anda yang dibuka orang pertama kali?
• Pos sosial apa yang memiliki keterlibatan dan konversi tertinggi?
• Penawaran konten mana yang paling banyak diunduh?
• Apakah formulir kontak Anda menanyakan pertanyaan yang tepat?

Dalam waktu yang tidak pasti, data Anda dapat memberi Anda kejelasan tentang kinerja dan tujuan pemasaran Anda.

Terkadang, masuk akal untuk meningkatkan pengeluaran di satu area dan mengurangi pengeluaran di area lain. Tapi Anda tidak akan tahu pasti sampai Anda meninjau hasil Anda.

5. Pertimbangkan Memberi Kembali

Di masa-masa sulit, wajar untuk menarik sumber daya Anda ke dalam dan fokus kembali pada bisnis Anda sendiri. Namun di sini, di Precision Marketing Group, kami menemukan bahwa masa-masa sulit adalah saat terbaik untuk menjangkau keluar.

Bukan hanya untuk branding. Tetapi karena itu adalah hal yang benar untuk dilakukan.

Pengalaman kami selalu bahwa menempatkan kebaikan di luar sana akan membawa kebaikan kembali. Ketika perusahaan sedang terpuruk, biasanya individu juga demikian. Pertimbangkan untuk menjangkau badan amal setempat untuk membagikan wawasan, sumber daya, keahlian, atau waktu Anda. Ini tidak hanya akan membantu menempatkan anggaran pemasaran Anda ke dalam perspektif, tetapi Anda mungkin menemukan bahwa semua karma baik itu akan kembali ketika waktu sedikit lebih mudah bagi semua orang.

Masa depan pemasaran digital

Kami harap artikel ini bermanfaat bagi Anda. Selama lebih dari 20 tahun, Precision Marketing Group telah membantu bisnis B2B mengoptimalkan anggaran pemasaran mereka dengan strategi pemasaran digital yang tepat sasaran dan efektif.

Agensi kami hanya mempekerjakan karyawan tetap. Itu benar! Semua ahli strategi kami memiliki pengalaman bertahun-tahun dalam industri pemasaran B2B. Dan itu adalah faktor krusial saat memutuskan cara membelanjakan anggaran pemasaran Anda. Kami tidak akan pernah menggunakan bisnis Anda sebagai pengalaman belajar untuk perekrutan yang baru lulus kuliah.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana tim pakar pemasaran kami dapat mengoptimalkan strategi digital Anda pada tahun 2023 dan seterusnya? Hubungi kami hari ini!