Cómo optimizar su presupuesto de marketing B2B en una recesión

Sabemos que las empresas sienten la presión de apretarse el cinturón en medio de la recesión y la inflación. A medida que descarga sus hojas de cálculo de gastos y presupuestos, la línea de pedido de marketing comienza a parecer un gasto negociable.

Pero la historia y la investigación nos muestran que recortar su presupuesto de marketing puede ser un error costoso.

De hecho, muchas empresas de alto rendimiento están invirtiendo más en marketing durante las recesiones.

En este artículo, compartiremos razones convincentes por las que las empresas (como la suya) deberían intentar resistir la tentación de recortar su presupuesto de marketing y centrarse en optimizar su estrategia de marketing para hacer más con su misma inversión.

Marketing B2B en tiempos inciertos

Es probable que la incertidumbre económica actual esté aquí por un tiempo.

MediumGiant escribe: “Algunos predicen una recesión global que durará hasta 2024. Otros esperan que la economía coquetee con la recesión sin llegar a cruzarla. Todavía otros predicen una recesión moderada pero prolongada que se extiende mucho más allá de la recesión de ocho meses de 2001. ¿Quién tiene razón? Es una incógnita”.

Si ese es el caso, ¿cómo planea abordar su presupuesto de marketing en 2023, 2024 y más allá?

Tendencias del presupuesto de marketing B2B en una recesión

Los impactos de recortar su presupuesto de marketing B2B en una economía incierta pueden generar un gran impacto en sus resultados.

De acuerdo con 100 años de investigación resumida por Marketing Moves, la evidencia sugiere abrumadoramente que las empresas que no reducen, sino que aumentan sus presupuestos de marketing durante las recesiones, en realidad reciben ventas proporcionalmente más altas que aquellas que reducen su gasto en marketing o no gastan nada en todo.

En la disertación seminal de Harvard de Roland Vaile, comparó los resultados de ventas de las empresas que detuvieron los anuncios por completo, aumentaron los presupuestos publicitarios y redujeron los presupuestos publicitarios. Sus hallazgos han sido válidos durante más de 100 años de recesiones.

Su investigación mostró que las empresas que redujeron sus presupuestos de marketing en tiempos de incertidumbre experimentaron una caída de alrededor del 7 % en las ventas totales, en comparación con un aumento del 20 % en las ventas de aquellas empresas que invirtieron más en marketing en comparación con sus ventas anteriores a la recesión.

Pero estos datos son de 1927, hace casi 100 años. ¿Esta teoría resiste la prueba del tiempo?

Investigaciones posteriores dicen que sí.

Stephen King, el notorio publicista, en colaboración con el académico de WPP Alex Biel, mostró exactamente esta misma teoría en 2003.

En un análisis resumido de Marketing Tactics, el autor reitera la importancia de aumentar el gasto durante el período de recesión.

“Biel y King señalan que estas ganancias de acciones se desaceleraron drásticamente una vez que terminó la recesión. Como un juego de sillas musicales, el momento de moverse es mientras suena la música recesionaria de fondo. Una vez que la música se detiene y la economía mejora, la posibilidad de mejorar su posición se reduce significativamente. En la investigación de Biel y King, la mayoría de las ganancias de participación de mercado se lograron durante el período de recesión y luego se mantuvieron durante el crecimiento que siguió”.

5 razones para aumentar su presupuesto de marketing B2B en una recesión

En 2023 y más allá, existen enormes oportunidades para que su negocio B2B adopte estrategias de marketing digital no solo para generar más ventas y expandir su participación de mercado, sino también para mejorar las relaciones con los clientes y obtener beneficios a largo plazo.

1. Aumente el conocimiento de su marca

El conocimiento de su marca es más que solo quién reconoce su logotipo mientras se desplaza. La presencia de su marca es crucial para el éxito de su negocio. Y el conocimiento de la marca puede ser aún más crítico en tiempos de incertidumbre.

Eso es porque las empresas no son las únicas que se ajustan el cinturón durante una recesión. Los consumidores también deben tomar decisiones más reflexivas sobre dónde comprar y cuándo.

Cuando recorta su presupuesto de marketing digital B2B durante una recesión, hace que sea aún más difícil para los clientes potenciales encontrarlo en línea.

Sin mencionar que una menor inversión en marketing significa que no puede adaptar de manera efectiva los mensajes de su marca a los tiempos más difíciles.

Puede pensar que al reducir sus gastos en una recesión, al menos podrá mantener la visibilidad de la marca que tiene hoy. Pero ese simplemente no es el caso según numerosos estudios.

Solo eche un vistazo a estas estadísticas recopiladas por Marketing Moves:

“Buchen Advertising rastreó el presupuesto de publicidad frente a las tendencias de ventas de las recesiones de 1949, 1954, 1958 y 1961. Descubrieron que las ventas y las ganancias cayeron en las empresas que redujeron la publicidad. Después de que terminó la recesión, esas mismas empresas se quedaron atrás de las que mantuvieron sus presupuestos publicitarios ”.

Reducir su gasto puede conducir a la pérdida de visibilidad de la marca, lo que puede llevar años y una inversión futura significativamente mayor para recuperar.

2. Aproveche su competencia ahora reducida

Si su primer instinto al ver las noticias diarias fue reducir su presupuesto de marketing B2B, no está solo. Muchas empresas reducirán drásticamente sus inversiones en marketing para proteger ese resultado final volátil.

Pero mientras reduce sus gastos, es posible que su competencia se incline para tomar esa valiosa participación de mercadotecnia de bienes raíces.

Los líderes empresariales inteligentes (¿como usted?) verán reducidos los gastos competitivos por la oportunidad que representa.

Si mantiene o aumenta su presupuesto de marketing, estará bien posicionado para hacerse con esa cuota de mercado.

Sin mencionar que su posicionamiento mejorado solo lo ayudará una vez que el mercado se recupere.

Y estos resultados no son especulativos.

El estudio de McGraw-Hill de la recesión de 1982 mostró que “en 1985, tres años después de la recesión, las empresas que mantuvieron la publicidad durante los días oscuros tuvieron ventas que aumentaron un 275 por ciento desde 1980 , el año base, mientras que aquellas que habían recortado sus presupuestos aumentaron solo un 19 por ciento”.

3. Vuelva a centrarse en las relaciones con sus clientes

Mantener su presupuesto y esfuerzos de marketing no solo lo ayuda a obtener una mayor participación de mercado para encontrar nuevos clientes. Le ayuda a continuar interactuando y nutriendo a sus clientes existentes también.

Múltiples estudios han demostrado que adquirir nuevos clientes es significativamente más costoso que retener y mantener a los existentes.

De hecho, en 2006, un estudio mostró que el 56 % de los presupuestos de marketing se habían dedicado a nutrir a los clientes existentes.

Si está buscando obtener un ROI más a corto plazo de sus esfuerzos de marketing, ¿por qué no considerar una campaña de fidelización de clientes?

4. Adáptese al comportamiento cambiante del cliente

El comportamiento del consumidor tiende a cambiar durante las recesiones, y las personas se vuelven más conscientes del valor y buscan activamente soluciones rentables.

Si están siendo golpeados con la misma publicidad de lujo de la época anterior a la recesión, es probable que pierda clientes potenciales.

Con sus gastos mantenidos, lance una campaña de mensajes renovada para enfocarse de manera más central en su propuesta de valor. Considere cómo puede adaptar sus productos y servicios para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores.

5. Mejore la efectividad de sus canales de marketing digital

Si el objetivo es optimizar su inversión en marketing, sus canales digitales son un excelente lugar para comenzar. Los canales digitales no solo ofrecen increíbles opciones de orientación, un alto nivel de mensurabilidad e informes y precios relativamente asequibles, sino que también le permiten utilizar datos para impulsar sus inversiones en marketing.

A medida que otras empresas reducen su PPC y su gasto en publicidad digital, el costo de adquirir ese inmueble tiende a disminuir.

Comience ejecutando un análisis de atribución de sus canales de mayor valor. Luego, considere modificar su presupuesto para aprovechar la relativa tranquilidad de sus competidores.

Hay una serie de estrategias tácticas que su empresa puede implementar para optimizar sus inversiones en marketing digital sin gastar más dinero.

¿Quiere ver si su presupuesto de marketing B2B va por buen camino? Consulte nuestras calculadoras de ROI aquí .

Le pedimos a algunos de nuestros estrategas de marketing digital más experimentados que nos aconsejaran sobre cómo sacar más provecho de su presupuesto de marketing B2B.

Esto es lo que se nos ocurrió:

Cómo optimizar su presupuesto de marketing B2B en una recesión

1. Centrarse en el marketing dirigido:

¿Cuándo fue la última vez que profundizó en su orientación de marketing? Si ha pasado un tiempo, es hora de desempolvar sus informes y reenfocar sus esfuerzos de marketing.

El marketing dirigido tiene numerosos beneficios para su negocio. ¿Por qué? Este tipo de marketing le permite asignar su presupuesto de manera más eficiente al invertir en aquellos canales, plataformas y estrategias que se alinean más estrechamente con sus segmentos de clientes identificados.

Ya tiene acceso a valiosos datos de clientes. Entonces, ¿por qué no usar eso para hacer que sus esfuerzos de marketing existentes sean más específicos?

Comience por revisar la demografía, las preferencias y los comportamientos de su mercado objetivo. Si bien refinar las personas de su comprador puede parecer una tarea rudimentaria, puede ser un paso invaluable para el éxito de su marketing dirigido, especialmente durante una recesión.

Recuerde, las preferencias de su persona compradora pueden ser bastante diferentes en una economía próspera frente a una inestable.

La creación de campañas personalizadas y altamente dirigidas es clave para optimizar su estrategia de marketing, mejorar el compromiso del cliente y lograr mejores resultados al tiempo que garantiza un uso eficiente de los recursos.

2. Optimice su estrategia de marketing digital

Cuando la economía es incierta, su estrategia de marketing digital no tiene por qué serlo.

Adoptar todas las facetas de una estrategia de marketing digital puede ayudarlo a optimizar, optimizar y maximizar incluso los presupuestos de marketing más humildes.

Esto se debe a que, a diferencia de otros canales, el marketing digital ofrece una gama de canales y tácticas rentables, y sin mencionar los datos de ROI específicos, para que obtenga el máximo rendimiento de su inversión.

¿Nuestro consejo?

Considere asignar una parte de su presupuesto a estrategias comprobadas de marketing digital B2B como: marketing en redes sociales, marketing de contenido, optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing por correo electrónico.

Con las herramientas de informes digitales adecuadas, puede obtener datos de atribución en tiempo real de sus canales digitales. Esto le permite cambiar rápida y eficientemente su presupuesto de marketing entre canales. Sin mencionar que el marketing digital es fácil de escalar, con una sola campaña que tiene múltiples usos y aplicaciones a través de múltiples canales.

Hablemos de cada una de las áreas de marketing digital con más detalle:

• Marketing en redes sociales: a partir de su investigación específica anterior, debe tener una idea bastante clara de dónde pasan sus horas de desplazamiento sus clientes ideales. Las redes sociales ofrecen uno de los enfoques más específicos, especialmente en el sector B2B con la publicidad en LinkedIn y Facebook. Una estrategia social inteligente le permitirá interactuar directamente con su público objetivo, desarrollar el conocimiento de su marca e impulsar el tráfico del sitio web. Las plataformas como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn ofrecen sólidas capacidades de orientación, lo que permite a las empresas llegar a datos demográficos, intereses y comportamientos específicos. Atrás quedaron los días en los que unas pocas publicaciones sociales orgánicas pueden conseguirte los ojos que necesitas. Asegúrese de tener una estrategia social específica a largo plazo para satisfacer las necesidades cambiantes de su cliente.
• Marketing de contenidos : Tu marketing de contenidos ofrece una de las inversiones más prometedoras en una recesión. ¿Por qué? Porque una estrategia de contenido inteligente no solo lo ayudará a desempeñarse a corto plazo. Las publicaciones de su blog, los videos y las infografías se pueden optimizar para proporcionar un valor de tráfico exponencial a lo largo del tiempo. Su contenido no solo genera autoridad sobre el tema en línea, sino que también posiciona a su negocio como un recurso confiable, genera tráfico orgánico al sitio web y establece liderazgo intelectual dentro de la industria. En otras palabras, es un ganar-ganar-ganar. Sin mencionar que su marketing de contenido se puede escalar utilizando IA y luego reutilizarse en otras plataformas, incluidas las redes sociales, SEO y marketing por correo electrónico.
• Optimización de motores de búsqueda: su marketing de contenido es solo una parte de su estrategia de SEO. Y aunque el SEO puede ser menos efectivo inmediatamente que algunas de las otras estrategias, nunca es un mal momento para evaluar cómo se busca y se encuentra su sitio web en línea. Pequeños ajustes a su contenido existente pueden proporcionar un retorno de la inversión rápido. Sin mencionar que un gran gurú de SEO será hábil para escalar lo que ya funciona bien en su sitio y aplicar lo que funciona bien para sus competidores.
• Marketing por correo electrónico: Sí, el marketing por correo electrónico sigue siendo una estrategia increíblemente efectiva para las empresas B2B. Especialmente para campañas de clientes existentes. La incertidumbre económica brinda una oportunidad valiosa para que revise sus plantillas de correo electrónico, mensajes, nutrición a largo plazo y personalización. Evalúe nuevas oportunidades para modificar sus mensajes. Evalúe los correos electrónicos que generan la mayor cantidad de clics y vistas del contenido de su sitio. Y luego aplique todos esos datos a una nueva campaña de marketing por correo electrónico excelente para sus listas específicas.
• Campañas publicitarias: cuando su resultado final está en riesgo, es increíblemente importante vigilar de cerca sus campañas pagas. Supervise y optimice continuamente sus anuncios para garantizar el máximo ROI. Sumérjase en el análisis de sus anuncios para asegurarse de que su costo por clic esté en el rango óptimo. Y asegúrese de que su orientación, ubicaciones, diseños y mensajes se adapten a las necesidades actuales de su persona. Las recesiones son un buen momento para considerar una reinversión en publicidad de pago por clic (PPC) porque tiene control total sobre su presupuesto.

3. Colaborar con socios de marketing estratégico

Al optimizar su presupuesto de marketing B2B, la subcontratación probablemente esté bastante abajo en su lista de gastos prioritarios. Pero estamos aquí para demostrar que esa teoría es incorrecta. Con demasiada frecuencia, en economías normales, los departamentos de marketing están desconectados de su presupuesto general. Cuando el presupuesto se vuelve a centrar, puede ser difícil saber qué campañas detener, qué campañas comenzar y qué campañas existentes ampliar.

Una recesión NO es el momento para experimentar.

Al confiar en un socio estratégico con experiencia en recesiones, puede eliminar las conjeturas de su estrategia. Su empresa de marketing subcontratada puede ayudarlo a optimizar sus gastos centrándose en técnicas y estrategias de campaña comprobadas. Eso es porque tienen datos e información de decenas de otras empresas en su mismo sector industrial. Saben lo que funciona y lo que no.

Eso hace que trabajar con un socio estratégico sea una inversión de alto valor en lugar de otro gasto de marketing.

Trabaje con una empresa que se preocupa tanto por su presupuesto como usted. Elija un socio que trate su dinero de marketing como propio, como Precision Marketing Group. (Perdón por ese enchufe desvergonzado...)

4. Centre su análisis de marketing

Los datos son fundamentales para optimizar su presupuesto de marketing B2B. Realmente no podemos enfatizar eso lo suficiente. Si bien siempre hay un momento y un lugar para probar una nueva estrategia innovadora, una recesión significa que debe concentrarse en lo que ya funciona bien para su audiencia.

Comience por evaluar sus herramientas de informes.

¿Está todo configurado correctamente?

¿Puede utilizar los datos para tomar decisiones de marketing informadas?

Una vez que sus tableros estén limpios y le proporcionen datos procesables, es hora de revisar sus indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas de atribución, como:

• En los últimos seis meses, ¿qué piezas de contenido de su sitio generaron la mayor cantidad de conversaciones de ventas?
• ¿A qué páginas de su sitio llegan primero las personas?
• ¿Qué publicaciones sociales tienen el mayor compromiso y conversiones?
• ¿Qué ofertas de contenido representan la mayor cantidad de descargas?
• ¿Están sus formularios de contacto haciendo las preguntas correctas?

En tiempos de incertidumbre, sus datos pueden brindarle claridad sobre su rendimiento y objetivos de marketing.

A veces, puede tener sentido aumentar el gasto en un área y disminuir el gasto en otra. Pero no lo sabrá con seguridad hasta que revise sus resultados.

5. Considere retribuir

En tiempos difíciles, es natural concentrar sus recursos en el interior y concentrarse nuevamente en su propio negocio. Pero aquí en Precision Marketing Group, hemos descubierto que los tiempos difíciles son algunos de los mejores momentos para llegar al exterior.

No solo para la marca. Sino porque es lo correcto.

Nuestra experiencia siempre ha sido que sacar lo bueno trae lo bueno de vuelta. Cuando las empresas están sufriendo, los individuos también lo están. Considere comunicarse con organizaciones benéficas locales para compartir sus conocimientos, recursos, experiencia o tiempo. Esto no solo ayudará a poner en perspectiva su presupuesto de marketing, sino que también descubrirá que todo ese buen karma regresa cuando los tiempos son un poco más fáciles para todos.

El futuro del marketing digital

Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Durante más de 20 años, Precision Marketing Group ha ayudado a las empresas B2B a optimizar sus presupuestos de marketing con estrategias de marketing digital dirigidas y efectivas.

Nuestra agencia solo contrata empleados permanentes. ¡Es cierto! Todos nuestros estrategas tienen años de experiencia en la industria del marketing B2B. Y ese es un factor crucial al decidir cómo gastar su presupuesto de marketing. Nunca usaremos su negocio como una experiencia de aprendizaje para un empleado recién salido de la universidad.

¿Quiere obtener más información sobre cómo nuestro equipo de expertos en marketing puede optimizar su estrategia digital en 2023 y más allá? ¡Póngase en contacto con nosotros hoy!