Jak zoptymalizować budżet na marketing B2B w czasie recesji

Wiemy, że firmy odczuwają presję, by zaciskać pasa w obliczu recesji i inflacji. Po pobraniu arkuszy kalkulacyjnych wydatków i budżetu pozycja marketingowa zaczyna wyglądać na wydatek podlegający negocjacji.

Ale historia i badania pokazują nam, że cięcie budżetu marketingowego może być kosztownym błędem.

W rzeczywistości wiele firm osiągających najlepsze wyniki inwestuje więcej w marketing podczas recesji.

W tym artykule przedstawimy przekonujące powody, dla których firmy (takie jak Twoja) powinny oprzeć się pokusie cięcia budżetu marketingowego i skoncentrować się na optymalizacji strategii marketingowej, aby osiągnąć więcej przy tej samej inwestycji.

Marketing B2B w niepewnych czasach

Obecna niepewność gospodarcza prawdopodobnie utrzyma się przez jakiś czas.

MediumGiant pisze: „Niektórzy przewidują globalną recesję, która potrwa do 2024 r. Inni spodziewają się, że gospodarka będzie flirtować z recesją, nie wchodząc w nią. Jeszcze inni przewidują umiarkowaną, ale przedłużającą się recesję, która wykroczy daleko poza ośmiomiesięczny kryzys z 2001 roku. Kto ma rację? Nikt nie zgadnie.

Jeśli tak, jak planujesz zagospodarować swój budżet marketingowy w 2023, 2024 i później?

Trendy budżetowe na marketing B2B w czasie recesji

Konsekwencje cięcia budżetu marketingowego B2B w niepewnej gospodarce mogą mieć duży wpływ na wyniki finansowe.

Według 100-letnich badań podsumowanych przez Marketing Moves, dowody w przeważającej mierze wskazują, że firmy, które nie ograniczają, ale zamiast tego zwiększają swoje budżety marketingowe podczas recesji, w rzeczywistości osiągają proporcjonalnie wyższą sprzedaż niż te, które zmniejszają wydatki na marketing lub nie wydają żadnych na Wszystko.

W przełomowej rozprawie Rolanda Vaile'a na Harvardzie porównał wyniki sprzedaży firm, które całkowicie wstrzymały reklamy, zwiększyły i zmniejszyły budżety reklamowe. Jego odkrycia potwierdziły się przez ponad 100 lat recesji.

Jego badania wykazały, że firmy, które zmniejszyły swoje budżety marketingowe w niepewnych czasach, odnotowały około 7% spadek ogólnej sprzedaży, w porównaniu do 20% wzrostu sprzedaży w przypadku firm, które zainwestowały więcej w marketing w porównaniu ze sprzedażą sprzed recesji.

Ale te dane pochodzą z 1927 roku - prawie 100 lat temu. Czy ta teoria przetrwa próbę czasu?

Dalsze badania mówią, że tak.

Stephen King, notoryczny reklamodawca, współpracujący z naukowcem WPP, Alexem Bielem, przedstawił tę samą dokładną teorię w 2003 roku.

W podsumowującej analizie przeprowadzonej przez Marketing Tactics autor ponownie podkreśla znaczenie zwiększonych wydatków w okresie recesji.

„Biel i King zauważają, że po zakończeniu recesji wzrosty akcji drastycznie wyhamowały. Podobnie jak w grze w muzyczne krzesła, czas na poruszanie się jest wtedy, gdy w tle gra muzyka recesji. Gdy muzyka się zatrzyma, a sytuacja ekonomiczna ulegnie poprawie, szansa na poprawę pozycji znacznie się zmniejszy. W badaniach Biela i Kinga większość wzrostu udziału w rynku została osiągnięta w okresie recesji , a następnie utrzymana podczas późniejszego wzrostu”.

5 powodów, dla których warto zwiększyć budżet na marketing B2B w czasie recesji

W roku 2023 i później Twoja firma B2B ma ogromne możliwości przyjęcia strategii marketingu cyfrowego, aby nie tylko zwiększyć sprzedaż i zwiększyć udział w rynku, ale także poprawić relacje z klientami i zobaczyć długoterminowe korzyści.

1. Zwiększ świadomość swojej marki

Świadomość Twojej marki to coś więcej niż tylko to, kto rozpoznaje Twoje logo podczas przewijania. Obecność Twojej marki ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Świadomość marki może mieć jeszcze większe znaczenie w niepewnych czasach.

To dlatego, że firmy nie są jedynymi, które zaciskają pasa podczas recesji. Konsumenci muszą również podejmować bardziej przemyślane decyzje dotyczące tego, skąd i kiedy kupują.

Zmniejszając budżet na marketing cyfrowy B2B podczas recesji, jeszcze bardziej utrudniasz potencjalnym klientom znalezienie Cię online.

Nie wspominając o tym, że mniejsze inwestycje marketingowe oznaczają, że nie jesteś w stanie skutecznie dostosować przekazu swojej marki do trudniejszych czasów.

Możesz myśleć, że zmniejszając wydatki w czasie recesji, będziesz przynajmniej w stanie utrzymać obecną widoczność marki. Ale tak po prostu nie jest, według licznych badań.

Wystarczy spojrzeć na te statystyki zebrane przez Marketing Moves:

„Buchen Advertising prześledził budżet reklamowy w porównaniu z trendami sprzedaży w czasie recesji w latach 1949, 1954, 1958 i 1961. Okazało się, że sprzedaż i zyski spadły w firmach, które ograniczyły wydatki na reklamę. Po zakończeniu recesji te same firmy pozostawały w tyle za tymi, które utrzymywały budżety reklamowe ”.

Zmniejszenie wydatków może doprowadzić do utraty widoczności marki, co może zająć lata, a odzyskanie znacznie wyższych inwestycji w przyszłości.

2. Skorzystaj z ograniczonej konkurencji

Jeśli Twoim pierwszym odruchem po zobaczeniu codziennych wiadomości było zmniejszenie budżetu na marketing B2B – nie jesteś sam. Wiele firm ograniczy swoje inwestycje marketingowe, aby chronić ten niestabilny wynik finansowy.

Ale kiedy wycofujesz swoje wydatki, konkurencja może wkroczyć, by przejąć tę cenną część marketingową nieruchomości.

Doświadczeni liderzy biznesowi (tacy jak ty?) zobaczą obniżone wydatki na konkurencyjne możliwości.

Jeśli utrzymasz lub zwiększysz budżet marketingowy, będziesz dobrze przygotowany do przejęcia tego udziału w rynku.

Nie wspominając o tym, że twoje lepsze pozycjonowanie pomoże ci tylko wtedy, gdy rynek się ożywi.

A te wyniki nie są spekulacyjne.

Badanie McGraw-Hill dotyczące recesji z 1982 r. wykazało, że „w 1985 r., trzy lata po recesji, firmy, które utrzymywały reklamy w ciemnych dniach, odnotowały wzrost sprzedaży o 275 procent w stosunku do 1980 r ., roku bazowego, podczas gdy te, które ograniczyły swoje budżety, wzrosły tylko o 19 procent”.

3. Ponownie skoncentruj się na relacjach z klientami

Utrzymanie budżetu marketingowego i działań marketingowych nie tylko pomaga zdobyć większy udział w rynku, aby znaleźć nowych klientów. Pomaga również w dalszym angażowaniu i pielęgnowaniu obecnych klientów.

Wiele badań wykazało, że pozyskanie nowych klientów jest znacznie droższe niż utrzymanie i utrzymanie dotychczasowych.

W rzeczywistości badanie przeprowadzone w 2006 roku wykazało, że 56% budżetów marketingowych przeznaczono na pielęgnację obecnych klientów.

Jeśli chcesz uzyskać większy krótkoterminowy zwrot z inwestycji ze swoich działań marketingowych, dlaczego nie zainteresować się kampanią lojalnościową dla klientów?

4. Dostosuj się do zmieniających się zachowań klientów

Zachowania konsumentów zmieniają się podczas recesji, a ludzie stają się bardziej świadomi wartości i aktywnie poszukują opłacalnych rozwiązań.

Jeśli będą atakowani tymi samymi luksusowymi reklamami z epoki sprzed recesji, prawdopodobnie stracisz potencjalnych klientów.

Przy utrzymanych wydatkach rozpocznij odnowioną kampanię informacyjną, aby bardziej skoncentrować się na swojej propozycji wartości. Zastanów się, jak możesz dostosować swoje produkty i usługi do zmieniających się potrzeb konsumentów.

5. Popraw skuteczność swoich cyfrowych kanałów marketingowych

Jeśli celem jest optymalizacja wydatków marketingowych, Twoje kanały cyfrowe są doskonałym miejscem do rozpoczęcia. Kanały cyfrowe oferują nie tylko niesamowite opcje targetowania, wysoki poziom mierzalności i raportowania oraz stosunkowo przystępne ceny, ale umożliwiają wykorzystanie danych do napędzania inwestycji marketingowych.

W miarę jak inne firmy wycofują swoje wydatki na PPC i reklamę cyfrową, koszt przejęcia tej nieruchomości ma tendencję do zmniejszania się.

Zacznij od przeprowadzenia analizy atrybucji kanałów o najwyższej wartości. Następnie rozważ zmianę budżetu, aby skorzystać ze względnej ciszy ze strony konkurencji.

Istnieje wiele strategii taktycznych, które Twoja firma może wdrożyć, aby zoptymalizować inwestycje w marketing cyfrowy bez wydawania większych pieniędzy.

Chcesz sprawdzić, czy Twój budżet marketingowy B2B jest zgodny z planem? Sprawdź nasze kalkulatory zwrotu z inwestycji tutaj .

Poprosiliśmy niektórych z naszych najbardziej doświadczonych strategów marketingu cyfrowego o radę, jak lepiej wykorzystać budżet na marketing B2B.

Oto, co wymyśliliśmy:

Jak zoptymalizować budżet na marketing B2B w czasie recesji

1. Skoncentruj się na marketingu ukierunkowanym:

Kiedy ostatnio zagłębiłeś się w targetowanie marketingowe? Jeśli minęło trochę czasu, czas odkurzyć raporty i ponownie skoncentrować działania marketingowe.

Ukierunkowany marketing ma wiele zalet dla Twojej firmy. dlaczego? Ten rodzaj marketingu umożliwia bardziej efektywną alokację budżetu poprzez inwestowanie w te kanały, platformy i strategie, które najlepiej pasują do zidentyfikowanych segmentów klientów.

Masz już dostęp do cennych danych o klientach. Dlaczego więc nie wykorzystać tego, aby Twoje obecne działania marketingowe były bardziej ukierunkowane?

Zacznij od przejrzenia danych demograficznych, preferencji i zachowań rynku docelowego. Chociaż udoskonalanie osobowości kupujących może wydawać się podstawowym zadaniem, może być nieocenionym krokiem do ukierunkowanego sukcesu marketingowego – zwłaszcza podczas recesji.

Pamiętaj, że preferencje Twojej osoby kupującej mogą być zupełnie inne w dobrze prosperującej gospodarce i niestabilnej.

Tworzenie wysoce ukierunkowanych i spersonalizowanych kampanii jest kluczem do optymalizacji strategii marketingowej, zwiększania zaangażowania klientów i osiągania lepszych wyników przy jednoczesnym zapewnieniu efektywnego wykorzystania zasobów.

2. Zoptymalizuj swoją strategię marketingu cyfrowego

Gdy gospodarka jest niepewna, Twoja strategia marketingu cyfrowego nie musi taka być.

Uwzględnienie wszystkich aspektów strategii marketingu cyfrowego może pomóc usprawnić, zoptymalizować i zmaksymalizować nawet najbardziej skromny budżet marketingowy.

Dzieje się tak dlatego, że w przeciwieństwie do innych kanałów marketing cyfrowy oferuje szereg opłacalnych kanałów i taktyk — nie wspominając o danych dotyczących ukierunkowanego zwrotu z inwestycji — dzięki czemu uzyskujesz najwyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Nasza rada?

Rozważ przeznaczenie części ich budżetu na sprawdzone strategie marketingu cyfrowego B2B, takie jak: marketing w mediach społecznościowych, marketing treści, optymalizacja wyszukiwarek (SEO) i marketing e-mailowy.

Dzięki odpowiednim cyfrowym narzędziom do raportowania możesz uzyskiwać dane atrybucji w czasie rzeczywistym ze swoich kanałów cyfrowych. Pozwala to szybko i skutecznie przenosić budżet marketingowy między kanałami. Nie wspominając o tym, że marketing cyfrowy jest łatwy do skalowania, a pojedyncza kampania ma wiele zastosowań i zastosowań w wielu kanałach.

Porozmawiajmy bardziej szczegółowo o każdym z obszarów marketingu cyfrowego:

• Marketing w mediach społecznościowych: na podstawie powyższych ukierunkowanych badań powinieneś mieć całkiem niezłe wyobrażenie o tym, gdzie twoi idealni klienci spędzają godziny przewijania. Media społecznościowe oferują jedno z najbardziej ukierunkowanych podejść, zwłaszcza w sektorze B2B z reklamami na LinkedIn i Facebooku. Rozsądna strategia społecznościowa pozwoli Ci na bezpośredni kontakt z docelowymi odbiorcami, budowanie świadomości marki i zwiększanie ruchu w witrynie. Platformy takie jak Facebook, Instagram, Twitter i LinkedIn oferują solidne możliwości targetowania, umożliwiając firmom dotarcie do określonych danych demograficznych, zainteresowań i zachowań. Dawno minęły czasy, kiedy kilka organicznych postów społecznościowych mogło zapewnić ci oczy, których potrzebujesz. Upewnij się, że masz ukierunkowaną, długoterminową strategię społeczną, aby sprostać zmieniającym się potrzebom klientów.
• Content marketing : Twój content marketing oferuje jedną z najbardziej obiecujących inwestycji w czasie recesji. Dlaczego? Ponieważ przemyślana strategia dotycząca treści nie tylko pomoże Ci osiągnąć wyniki w krótkim okresie. Twoje posty na blogu, filmy i infografiki można zoptymalizować, aby zapewnić wykładniczą wartość ruchu w czasie. Twoje treści nie tylko budują autorytet tematu online, ale pozycjonują Twoją firmę jako zaufany zasób, kierują organiczny ruch do witryny i ustanawiają przywództwo w branży. Innymi słowy, jest to wygrana-wygrana-wygrana. Nie wspominając o tym, że marketing treści można skalować za pomocą sztucznej inteligencji, a następnie ponownie wykorzystać na innych platformach, w tym w mediach społecznościowych, SEO i marketingu e-mailowym.
• Optymalizacja wyszukiwarek: marketing treści to tylko jeden element strategii SEO. I chociaż SEO może być mniej natychmiastowo skuteczne niż niektóre inne strategie, nigdy nie ma złego momentu na ocenę, w jaki sposób Twoja witryna jest wyszukiwana i znajdowana w Internecie. Małe poprawki w istniejących treściach mogą zapewnić szybki zwrot z inwestycji. Nie wspominając o tym, że świetny guru SEO będzie w stanie skalować to, co już dobrze działa w Twojej witrynie – i zastosować to, co działa świetnie dla Twoich konkurentów.
• Marketing e-mailowy: Tak, marketing e-mailowy jest nadal niezwykle skuteczną strategią dla firm B2B. Szczególnie w przypadku istniejących kampanii konsumenckich. Niepewność ekonomiczna zapewnia cenną okazję do przejrzenia szablonów wiadomości e-mail, komunikatów, długoterminowej opieki i personalizacji. Oceń nowe możliwości ulepszenia swoich wiadomości. Oceń e-maile, które prowadzą do największej liczby kliknięć i wyświetleń zawartości Twojej witryny. A następnie zastosuj wszystkie te dane w nowej e-mailowej kampanii marketingowej skierowanej do Twoich docelowych list.
• Kampanie reklamowe: gdy Twoje wyniki finansowe są zagrożone, niezwykle ważne jest, aby uważnie monitorować płatne kampanie. Stale monitoruj i optymalizuj swoje reklamy, aby zapewnić maksymalny zwrot z inwestycji. Zagłęb się w analizę reklam, aby upewnić się, że koszt kliknięcia mieści się w optymalnym zakresie. Upewnij się, że kierowanie, miejsca docelowe, projekty i komunikaty są dostosowane do aktualnych potrzeb Twojej osoby. Recesja to świetny czas na rozważenie ponownej inwestycji w reklamę płatną za kliknięcie (PPC), ponieważ masz pełną kontrolę nad swoim budżetem.

3. Współpracuj ze strategicznymi partnerami marketingowymi

Podczas optymalizacji budżetu marketingowego B2B outsourcing jest prawdopodobnie dość nisko na liście priorytetowych wydatków. Ale jesteśmy tutaj, aby udowodnić, że teoria jest błędna. Zbyt często w normalnych gospodarkach działy marketingu są odłączone od ogólnego budżetu. Gdy budżet zostanie ponownie skoncentrowany, może być trudno określić, które kampanie należy zatrzymać, które rozpocząć, a które istniejące kampanie wzmocnić.

Recesja NIE jest czasem na eksperymentowanie.

Polegając na strategicznym partnerze, który ma doświadczenie w recesji, możesz wyeliminować zgadywanie ze swojej strategii. Twoja zewnętrzna firma marketingowa może pomóc Ci zoptymalizować wydatki, koncentrując się na sprawdzonych technikach i strategiach kampanii. To dlatego, że mają dane i spostrzeżenia z dziesiątek innych firm z tego samego sektora przemysłu. Wiedzą, co działa, a co nie.

To sprawia, że ​​współpraca ze strategicznym partnerem jest inwestycją o dużej wartości, a nie kolejnym wydatkiem marketingowym.

Współpracuj z firmą, która dba o Twój budżet tak samo jak Ty. Wybierz partnera, który traktuje Twoje pieniądze marketingowe jak własne – jak Precision Marketing Group! (Przepraszam za tę bezwstydną wtyczkę…)

4. Wyśrodkuj swoje analizy marketingowe

Dane mają kluczowe znaczenie dla optymalizacji budżetu marketingowego B2B. Naprawdę nie możemy tego wystarczająco podkreślić. Chociaż zawsze jest czas i miejsce, aby wypróbować nową, innowacyjną strategię, recesja oznacza, że ​​powinieneś skoncentrować się na tym, co już dobrze działa dla Twoich odbiorców.

Zacznij od oceny narzędzi do raportowania.

Czy wszystko jest ustawione poprawnie?

Czy jesteś w stanie wykorzystać dane do podejmowania świadomych decyzji marketingowych?

Gdy Twoje pulpity nawigacyjne zostaną wyczyszczone i dostarczają przydatnych danych, nadszedł czas, aby przejrzeć kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i metryki atrybucji, takie jak:

• Które treści w Twojej witrynie w ciągu ostatnich sześciu miesięcy prowadziły do ​​największej liczby rozmów sprzedażowych?
• Na jakich stronach w Twojej witrynie użytkownicy lądują jako pierwsi?
• Jakie posty społecznościowe mają największe zaangażowanie i konwersje?
• Które oferty treści reprezentują najwięcej pobrań?
• Czy Twoje formularze kontaktowe zadają właściwe pytania?

W niepewnych czasach Twoje dane mogą zapewnić Ci jasność co do skuteczności i celów marketingowych.

Czasami sensowne może być zwiększenie wydatków w jednym obszarze i zmniejszenie wydatków w innym. Ale nie będziesz tego pewien, dopóki nie przejrzysz wyników.

5. Rozważ oddanie

W trudnych czasach naturalne jest skierowanie zasobów do wewnątrz i skupienie się z powrotem na własnym biznesie. Ale tutaj, w Precision Marketing Group, odkryliśmy, że trudne czasy to jedne z najlepszych czasów, aby wyjść na zewnątrz.

Nie tylko dla brandingu. Ale dlatego, że tak trzeba zrobić.

Z naszego doświadczenia zawsze wynikało, że stawianie dobra przynosi dobro z powrotem. Kiedy firmy cierpią, zwykle cierpią też jednostki. Rozważ skontaktowanie się z lokalnymi organizacjami charytatywnymi, aby podzielić się swoimi spostrzeżeniami, zasobami, wiedzą specjalistyczną lub czasem. Nie tylko pomoże to spojrzeć na budżet marketingowy z odpowiedniej perspektywy, ale może się okazać, że cała dobra karma wróci, gdy czasy będą trochę łatwiejsze dla wszystkich.

Przyszłość marketingu cyfrowego

Mamy nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie pomocny. Od ponad 20 lat Precision Marketing Group pomaga firmom B2B optymalizować ich budżety marketingowe dzięki ukierunkowanym i skutecznym strategiom marketingu cyfrowego.

Nasza agencja zatrudnia tylko stałych pracowników. To prawda! Wszyscy nasi stratedzy posiadają wieloletnie doświadczenie w branży marketingu B2B. Jest to kluczowy czynnik przy podejmowaniu decyzji, jak wydać budżet marketingowy. Nigdy nie wykorzystamy Twojej firmy jako miejsca nauki dla osoby świeżo po studiach.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak nasz zespół ekspertów marketingowych może zoptymalizować Twoją strategię cyfrową w 2023 roku i później? Skontaktuj się z nami już dziś!