كيف تحصل على "نعم" عبر الهاتف: إتقان فن إعداد الاجتماعات
نشرت: 2025-03-26تعلم كيفية مسمار المكالمات والتعامل مع الاعتراضات مثل المحترف.
أنت بالفعل في جانبهم السيئ. عندما تقاطع مكالمتك يوم المشتري ، لديك فرصة واحدة فقط للتغلب على غريزته الأولى.
لهذا السبب يدعو ممثلو المبيعات الرهبة تقريبًا مثل المشترين ...
كيف تتغلب على ذلك؟ من خلال خوارزميةنا المكونة من خمس خطوات والتي تساعدك على الشعور بالثقة وحسن الحظ في التواصل مع التوقعات.
لماذا تحتاج إلى خطة لعبة لكل مكالمة
المكالمات ليست رسائل البريد الإلكتروني. كلاهما أدوات مبيعات فعالة ، لكنهما يتطلبان طرقًا ومجموعات مهارات مختلفة تمامًا. مع النشرات الإخبارية ، يمكنك أن تتجول مع خطوط الموضوع وأزرار الحركة ، ولكن في النهاية ، ستنقلها بشكل كبير ، حتى لو قمت بتقسيم الجمهور لتحسين التحويل.
تتطلب المكالمات تفاعلات فردية في الوقت الفعلي مع العملاء المحتملين. لذلك ، ستحتاج إلى مهارات اتصال ممتازة ، وتفكير سريع ، وصبر لا نهاية له.
الأهم من ذلك ، ستحتاج إلى خطة لعبة . بدون استراتيجية ، ستشعر بالتوتر والواعي الذاتي ، وتتعثر ، وإهدار الوقت وإزعاج جهات الاتصال الخاصة بك. سيكون احتمال اجتماعات الهبوط ضئيلة. وكلما زاد عدد عمليات الرفض التي تتلقاها ، كلما شعرت بالأسوأ تجاه أداء المبيعات الخاص بك ، مما يؤثر في النهاية على دخلك.
إن وجود خطة لا يعني أنك تقرأ البرنامج النصي حرفيًا ولا تبتعد أبدًا عن الخطوط المعدة. بدلاً من ذلك ، إنه تكتيك وشبكة أمان تتيح لمسة مبيعاتك الشخصية أن تتألق أثناء الاعتماد على تقنيات المبيعات الفعالة التي تنتج نتائج.
باستخدام خطة المكالمات المكونة من خمس خطوات ، ستشعر بمزيد من الأمان في موقعك والحصول على المزيد من الاجتماعات أكثر من أي وقت مضى.
الخطوة 1. اكتشف نقاط الألم من خلال البحث
كل دقيقة تقضيها في البحث تعزز فرصك في التهرب من الشنق.
يعد أداء واجبك قبل الاتصال أمرًا حيويًا إذا كنت تريد خطة فعالة لمكالمتك الأولى. علاوة على ذلك ، لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للتحقق من موقع شركة Prospect's Company وحساب LinkedIn. أنت تبحث عن الأخبار أو الأحداث أو التغييرات الحديثة التي عاشوها.
أي شيء يمكن أن يمنحك تلميحات حول المشكلات التي يواجهونها (والتي يمكنك حلها) هو منجم ذهبي. لنفترض أنك لاحظت أن الشركة تقوم بتوظيف اثنين من مديري المبيعات الجدد دون توسيع عروضهم أو إدخال أسواق جديدة. هذه علامة على الأرجح أنها غير راضية عن أرقام مبيعاتها. من المؤكد أن تقديم تحويلاتها وزيادة مبيعاتها المغلقة لجذب انتباههم.
من الجيد تتبع جميع أبحاثك وسجلات الاتصال في قاعدة بيانات واحدة للتحليل. لذا ، إذا لاحظت نفس الأشياء التي تحدث لعدة شركات في نفس الصناعة ، فيمكنك تطوير خطة مكالمات ستعمل عليها جميعًا أثناء استشهاد النتائج التي توصلت إليها. إذا كانت تتماشى مع الحل الذي تقدمه ، فكل ما هو أفضل. هذه هي الطريقة التي تثبت بها أن الاجتماع الذي تقدمه سيحقق قيمة حتى إذا لم ينتهي جهة الاتصال الخاصة بك بشراء منتجك.
الخطوة 2. ابدأ مكالمتك القوية
الشخص على الجانب الآخر لا يتوقع مكالمتك. ربما يكونون مشغولين في العمل ولديهم القليل من الوقت للإهدار في محادثات عشوائية. لهذا السبب من المهم للغاية أن تبدأ قوية.
فيما يلي ثلاث طرق فعالة لفتح مكالماتك:
- سؤال قائم على الإذن. احصل على جهة الاتصال الخاصة بك على الفور ، وتقليل فرص معلقة عليك لاحقًا. لسوء الحظ ، هناك أيضًا فرصة لسكانها مبكرًا. إذا كنت مستعدًا للمخاطرة به ، فقل شيئًا مثل: "مرحبًا ، [الاسم]! هنا [اسمك]. هل لديك دقيقة لمناقشة [المشكلة]؟"
- خطاف الاتصال الشخصي. استخدم ما تعلمته من خلال البحث لإجراء اتصال فوري: "مرحبًا ، [الاسم]! سمعت أنك تتحدث في [Event] ، وأحب التحدث إليكم حول [المشكلة] التي ذكرتها."
- بطاقة البرية. إذا كنت ترغب في التخلص من الأمور ، جرب نكتة عرضية أو سؤالًا مفاجئًا أو تعليقًا بارعًا لجعل المشتري يضحك. سيساعدك هذا التكتيك على التميز بين مندوبي المبيعات الآخرين ، لكنه أيضًا محفوف بالمخاطر. إليك كيف يمكنك أن تفعل ذلك: "مرحبًا ، [الاسم]! أنت لا تعرفني ، لكنني أعرفك ... من LinkedIn ، وأنا أعلم أنك قد تكون مهتمًا بحل [المشكلة]."
️ كيفية عدم فتح مكالماتك
إذا كان هناك عدد كبير جدًا من المشترين يعلقون عليك على الفور قبل أو بعد التعبير عن اعتراضاتهم ، فمن المحتمل أن تبدأ مكالماتك بشكل خاطئ.
هذا ما يجب ألا تفعله:
- أهلاً! كيف حالك؟الجميع مشغولون في العمل ، ولا يريدون الخوض في حديث صغير قبل أن تصل إلى هذه النقطة. تخطي الميزات في الوقت الحالي.
- مرحبًا! لدي عرض رائع لك!لا تقلب أول مكالمتك إلى ملعب مبيعات. في أحسن الأحوال ، ستسمع اعتراضات لا نهاية لها. في أسوأ الأحوال ، سوف يتوقفون ويمنعون رقمك.
- أهلاً! أنا آسف جدًا لإزعاجك. أعلم أنك يجب أن تكون مشغولاً ، لكنني كنت أتساءل عما إذا كان بإمكاني قضاء لحظة من وقتك.لقد أهدرت بالفعل نصف دقيقة ، وتجعلك نغمة البراعة الذاتية تبدو غير متأكدة وضعيفة. سيكون من الصعب للغاية التعافي من هذا الافتتاح.
تذكر أن تبدأ المحادثة بابتسامة ونغمة إيجابية متفائلة. هذا سيجعلك تبدو واثقة وإنشاء صورة عامة إيجابية.
الخطوة 3. قم بإجراء المحادثة عنها
لذلك ، لقد تغلبت على العقبة الأولى وحصلت على المشتري للبقاء على المحك لسماعك. ماذا الآن؟ الوصول إلى الغرض من المحادثة - المشكلة التي يمكنك حلها لهم. إليك كيف يمكنك إنشاء حوار مثمر واهتمام بتفريقة في ثلاث خطوات بسيطة:
- الملاحظة حول شركتهم ، مكانها ، السوق ، وما إلى ذلك. هذا يدل على أنك قمت بواجبك وأن تكون على دراية بما يحدث في هذه الصناعة. مثال: "سمعت أن شركتك قامت بتسجيل حفنة من الأشخاص/أطلقت منتجًا جديدًا/مرت بدمج ..."
- تحويل ملاحظتك إلى تحد. ضع في اعتبارك المشكلات التي تشكل مشكلة الشركات في مواقف مماثلة ورسم أوجه التشابه مع جهة الاتصال الخاصة بك. يمكنك إدراج تحديات شائعة أو ثلاثة من التحديات الشائعة والسماح للمشتري بالاختيار من بينهما. مثال: "لقد تحدثت مع اثنين من الأشخاص في الشركات X و Y ، وهم يكافحون مع [العدد 1] و [العدد 2]."
- اطرح سؤالًا مفتوحًا حول التحدي. للحفاظ على المحادثة مستمرة ، أظهر اهتمامًا حقيقيًا وفضولًا ، واستخدم الأسئلة المفتوحة ، ولا تدع المشتري يفلت من الردود على نعم/لا. مثال: "أي من هذه المشكلات تمنحك أكبر مشكلة؟ هل تشارك كيف تتعامل معها؟"
يمكنك تكرار هذه الدورة عدة مرات طوال المحادثة حتى تشعر بالراحة أكثر ويهتم جهة الاتصال الخاصة بك حقًا بعرضك. ولكن حاول ألا تحول حديثك إلى استجواب من خلال طرح الكثير من الأسئلة وعدم إعطاء الوقت الكافي للرد.
تجنب أكبر خطأ
قاوم إغراء تحويل هذه المكالمة إلى ملعب. لا تقم بالتبديل إلى وصف ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك. يجب أن تكون هذه المحادثة حول الاتصال واحتياجاتهم ومشكلاتها وتحدياتها. في اللحظة التي تتحول فيها لهجتك إلى البيع ، ستفقد اهتمامها وتتعلق.
حتى لو كان المشتري مهتمًا بما يكفي للاسأل عن حلي أو تسعيرك ، فأعود المحادثة إلى احتياجاتهم. إذا استمروا ، تخطيوا إلى الخطوة الخامسة وقاموا بتعيين اجتماع ، ووعد بالإجابة على جميع أسئلتهم في عرض تجريبي رسمي أو مبيعات.
الخطوة 4. التغلب على الاعتراضات
لا تخف من الاعتراضات. لا تغضب أو تجادل. أنت لا تريد تحويل مكالمتك إلى مباراة صراخ.
إليك ما ستسمعه خلال تسعة مكالمات من أصل عشرة:
- ليس لدي وقت للتحدث الآن
- أرسل لي بريدًا إلكترونيًا بدلاً من ذلك
- نحن لسنا مهتمين
- نستخدم بالفعل منتجًا آخر
- نحن لا نستثمر في أي شيء جديد الآن
لذلك ، تعد الاعتراضات جزءًا لا مفر منه من عملية المبيعات ، لكن لا ينبغي أن تقف في طريق جدولة الاجتماع.
إليك دليل سريع للتعامل مع الاعتراضات بشكل منتج:
- الاعتراف بالاعتراض. التحقق من صحة مشاعر المشتري وأظهر أنك إلى جانبهم. مثال: "أسمعك ، وأوافق تمامًا!"
- اطرح أسئلة للعثور على حل. إذا كانوا لا يزالون يتحدثون معك ، فدعهم يتكلمون (أو تنفيس ، إذا لزم الأمر). الفضول الحقيقي بشأن مشكلاتهم وموقفهم سيمنحك وقتًا إضافيًا ويساعدك على إنشاء علاقة. مثال: "لماذا تشعر بهذا؟ هل ستقول أن [الحل] يمكن أن يجعل الأمر أفضل لك؟"
- تأكيد القرار. عندما تقوم بنجاح بحل مخاوفهم الرئيسية ، قم بتأكيد موافقتك وتحول نحو اعتراضك الأساسي على إنشاء اجتماع. مثال: "إذن ، نحن نتفق على أن [الحل] سيكون مباراة رائعة لعملك. ماذا عن نجتمع ونتحدث عنه؟"
لا تطارد بعد كل جهة اتصال
إذا اكتشفت أن الشركة لا تواجه أي مشكلات يمكنك مساعدتها بها ، فقد حان الوقت للتوقف عن الدفع. حتى لو أقنعتهم بحضور اجتماع ، فلن يتأهلوا أو يتحولوا أبدًا إلى عميل يدفع. بدلاً من ذلك ، ستضيع الوقت ، لك وذاتها. من الأفضل أن توجه جهودك نحو المكالمة التالية والمشتري المحتمل.
تذكر أنه يجب عليك فقط الذهاب إلى هذا الطريق بعد أن تحدثت عن الأشياء وتعلم أنه لا يوجد شيء يمكنك تقديمه لهم.
الخطوة 5. قم بإعداد اجتماع
إن حجز اجتماع هو هدفك النهائي ، لذلك لا تدع محادثتك تضيع. بمجرد أن تحصل على احتمال مدمن مخدرات ، اقترح الخطوة التالية:
- حدد مدة اجتماعك أو مكالمتك. على سبيل المثال ، يجب أن تكون 15 إلى 30 دقيقة كافية لمكالمة اكتشاف.
- اقترح وضع الاتصال. دعهم يعرفون ما إذا كنت ستتصل بالخط الأرضي أو الهاتف الخلوي ، أو استضافة اجتماع تكبير ، أو تأتي إلى مكتبهم.
- عرض اثنين من البديل. إقناع المشتري بأنهم يسيطرون عن طريق السماح لهم بالاختيار بين يومين أو فتحات زمنية.
مثال: "ماذا عن نلتقي في مكالمة تكبير لمدة 30 دقيقة صباح يوم الجمعة؟ أم هل يعمل بعد ظهر الاثنين بشكل أفضل لك؟"
لا تتوقف عند التأكيد اللفظي
اجعلهم يلتزمون باجتماع بينما لا تزال على اتصال. اطلب منهم وضع فتحة في التقويم الخاص بهم إذا كانوا على جهاز الكمبيوتر الخاص بهم. بدلاً من ذلك ، قم بتأكيد بريدهم الإلكتروني وأرسل بريدًا إلكترونيًا مع دعوة تقويمية وجعلهم يقبلونه قبل قول وداعك.
تهاني! ما لم يغيروا رأيهم قبل اجتماعك مباشرة ، حصلت على احتمال.
خاتمة
تحصل خطة إدارة المكالمات المنظمة على المزيد من الاجتماعات وتعزز ثقة ومهارات مندوبي المبيعات.
على عكس البرنامج النصي الصلب ، فإن خطتنا المكونة من خمس خطوات مرنة وتتيح لك التعامل مع معظم الاعتراضات.
ابدأ بالبحث عن آفاقك للكشف عن أي من مشاكلهم التي يمكنك حلها. افتح المحادثة من خلال الوصول مباشرة إلى النقطة والحفاظ على أسئلة مفتوحة. وتذكر الجدولة وتأكيد اجتماع قبل تعليقه.
لقد حصلت عليه!