전화를 통해 '예'를 얻는 방법 : 회의 설정 기술 마스터
게시 됨: 2025-03-26전화를 못 박고 프로처럼 반대 의견을 다루는 방법을 배우십시오.
당신은 이미 그들의 나쁜면에 있습니다. 통화가 구매자의 날을 방해 할 때, 당신은 첫 번째 본능을 극복 할 기회가 단 한 번뿐입니다.
그렇기 때문에 영업 담당자가 구매자만큼이나 많은 전화를 걸어 ...
당신은 그것을 어떻게 극복합니까? 자신감을 느끼고 잠재 고객과 연결하는 데 도움이되는 5 단계 알고리즘을 사용합니다.
모든 통화에 대한 게임 계획이 필요한 이유
전화는 이메일이 아닙니다. 둘 다 효과적인 판매 도구이지만 완전히 다른 접근 방식과 기술 세트가 필요합니다. 뉴스 레터를 사용하면 제목 줄과 액션 버튼을 사용하여 바이올린을 만들 수 있지만 궁극적으로 전환을 개선하기 위해 잠재 고객을 분류하더라도 대량으로 부드럽게합니다.
통화는 잠재 고객과 실시간 일대일 상호 작용이 필요합니다. 따라서 우수한 의사 소통 기술, 빠른 사고 및 끝없는 인내가 필요합니다.
가장 중요한 것은 게임 계획이 필요합니다 . 전략이 없으면 긴장하고 자의식을 느끼고, 우연하고, 시간을 낭비하고, 연락처를 짜증나게 할 것입니다. 상륙 회의의 가능성은 무시할 수 있습니다. 그리고 거부를 많이받을수록 판매 성과에 대해 더 나쁘게 느낄 수 있으며 궁극적으로 소득에 영향을 미칩니다.
계획을 세우는 것은 스크립트를 구두로 읽고 준비된 선을 잃지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 대신, 그것은 전술과 안전망으로 , 개인 영업을 촉발시켜 결과를 생성하는 효과적인 판매 기술에 의존 할 수 있습니다.
5 단계 통화 계획을 사용하면 귀하의 입장에서 더 안전하다고 느끼고 그 어느 때보 다 더 많은 회의를 얻을 수 있습니다.
1 단계. 연구를 통해 통증을 발견하십시오
연구에 보낸 1 분마다 끊기를 피할 가능성이 높아집니다.
전화를 걸기 전에 숙제를하는 것은 첫 번째 통화에 대한 효과적인 계획을 원한다면 매우 중요합니다. 게다가 Prospect의 회사 웹 사이트 및 LinkedIn 계정을 확인하는 데 오래 걸리지 않습니다. 최근 뉴스, 이벤트 또는 변경 사항을 찾고 있습니다.
그들이 경험하는 문제 (해결할 수있는)에 대한 힌트를 줄 수있는 것은 금광입니다. 회사가 제안을 확장하거나 새로운 시장에 진입하지 않고 몇 명의 새로운 영업 관리자를 고용하고 있다고 가정 해 봅시다. 그것은 그들이 그들의 판매 수에 불만을 가질 가능성이 높습니다. 전환과 폐쇄 된 판매 판매를 제안하는 것은 그들의 관심을 끌 것입니다.
분석을 위해 단일 데이터베이스에서 모든 연구를 추적하고 레코드를 호출하는 것이 좋습니다. 따라서 동일한 업계의 여러 회사에서 똑같은 일이 발생한다는 사실을 알게되면 결과를 인용하면서 모든 회사에 효과가있는 통화 계획을 개발할 수 있습니다. 그들이 당신이 제공하는 솔루션과 일치하면 더 좋습니다. 그것이 당신이 제공하는 회의가 당신의 연락처가 당신의 제품을 구매하지 않더라도 가치를 가져올 것이라는 것을 증명하는 방법입니다.
2 단계. 통화를 강하게 시작하십시오
상대방의 사람은 당신의 전화를 기대하지 않습니다. 그들은 아마도 직장에서 바쁘고 임의의 대화를 낭비 할 시간이 거의 없습니다. 그렇기 때문에 강하게 시작하는 것이 중요합니다.
다음은 통화를 여는 세 가지 효과적인 방법입니다.
- 권한 기반 질문. 연락처를 즉시 구매하면 나중에 매달릴 가능성이 줄어 듭니다. 불행히도, 그들이 일찍 끊을 가능성도 있습니다. 당신이 그것을 위험에 빠뜨릴 준비가된다면 : "안녕하세요, [이름]! 여기 [당신의 이름]입니다. [문제]에 대해 논의 할 시간이 있습니까?"
- 개인 연결 고리. "Hi, [name]! [이벤트]에서 말을 들었습니다. 언급 한 [문제]에 대해 이야기하고 싶습니다."
- 와일드 카드. 일을 흔들고 싶다면 가끔 농담, 놀라운 질문 또는 재치있는 의견을 시도하여 구매자를 웃게 만듭니다. 이 전술은 다른 영업 담당자 중에서 눈에 띄는 데 도움이되지만 위험합니다. "안녕, [이름]! 당신은 나를 모르지만, 나는 당신을 알고 있습니다. 링크드 인에서 당신을 알고 있습니다. [문제] 해결에 관심이 있다는 것을 알고 있습니다."
Ø 통화를 열지 않는 방법
너무 많은 구매자가 그들의 반대 의견을 발표하기 전이나 후에 즉시 끊는다면, 당신은 당신의 통화를 잘못 시작했을 것입니다.
여기에는하지 말아야 할 일이 있습니다.
- 안녕! 어떻게 지내세요?모두가 직장에서 바쁘고, 당신이 요점에 도달하기 전에 작은 대화를하고 싶지 않습니다. 지금은 멋진 것을 건너 뜁니다.
- 안녕하세요! 나는 당신을위한 훌륭한 제안이 있습니다!첫 번째 전화를 판매 피치로 바꾸지 마십시오. 기껏해야 당신은 끝없는 반대 의견을들을 수 있습니다. 최악의 경우, 그들은 전화를 걸고 번호를 차단합니다.
- 안녕! 귀찮게해서 미안 해요. 나는 당신이 바쁘다는 것을 알고 있지만, 나는 당신의 순간을 가질 수 있는지 궁금합니다.당신은 이미 반 분을 낭비했고, 자기 사과 적 톤으로 인해 확실하고 약한 소리가 들렸습니다. 그러한 개구부에서 회복하기가 매우 어려울 것입니다.
미소와 긍정적이고 낙관적 인 톤으로 대화를 시작해야합니다. 이렇게하면 자신감을 갖고 긍정적 인 전체 이미지를 만들 수 있습니다.
3 단계. 그들에 대한 대화를하십시오
그래서, 당신은 첫 번째 장애물을 극복하고 구매자가 당신을들을 수 있도록 라인에 머물도록했습니다. 지금 뭐야? 대화의 목적으로 가십시오 - 당신이 그들을 위해 해결할 수있는 문제. 다음은 세 가지 간단한 단계에서 생산적인 대화와 관심을 불러 일으키는 방법입니다.
- 회사, 틈새 시장, 시장 등에 대한 관찰. 이것은 숙제를했으며 업계에서 일어나는 일에 익숙하다는 것을 보여줍니다. 예 : "귀하의 회사가 많은 사람들을 해고/신제품을 출시했거나 합병을 겪었습니다…"
- 관찰을 도전으로 바꾸십시오. 비슷한 상황에서 회사에 문제가 발생하는 문제를 고려하고 연락처와 유사하게 도출하십시오. 두세 가지 일반적인 과제를 삽입하고 구매자가 그 중에서 선택할 수 있습니다. 예 : "저는 X와 Y 회사의 두 사람과 대화를 나 and 고 [이슈 1]과 [문제 2]와 어려움을 겪고 있습니다."
- 도전에 대해 개방형 질문을하십시오. 대화를 계속하려면 진정한 관심과 호기심을 보여주고 열린 질문을 사용하며 구매자가 짧은 예/아니오 응답으로 도망 치지 않도록하십시오. 예 : "이러한 문제 중 어떤 문제가 가장 큰 문제를 일으키는가? 처리 방법을 공유 하시겠습니까?"
대화 내내이주기가 더 편안해지고 접촉이 제안에 진정으로 관심을 갖게 될 때 까지이주기를 여러 번 반복 할 수 있습니다. 그러나 너무 많은 질문을하고 응답을 위해 충분한 시간을주지 않음으로써 대화를 심문으로 바꾸지 마십시오.
가장 큰 실수를 피하십시오
이 전화를 피치로 바꾸려는 유혹에 저항하십시오. 제품이나 서비스의 기능과 이점을 설명하는 것으로 전환하지 마십시오. 이 대화는 접촉, 요구, 문제 및 도전에 관한 것이어야합니다. 당신의 톤이 판매로 전환되는 순간, 그들은 관심을 잃고 끊을 것입니다.
구매자가 솔루션이나 가격에 대해 구체적으로 물어볼 수있을만큼 관심이 있더라도 대화를 자신의 요구에 맞게 반환하십시오. 그들이 지속되면, 다섯 번째 단계로 건너 뛰고 회의를 설정하여 공식적인 데모 또는 판매 피치로 모든 질문에 대답 할 것을 약속하십시오.
4 단계. 반대를 극복하십시오
이의를 두려워하지 마십시오. 화를 내거나 논쟁하지 마십시오. 당신은 당신의 전화를 외침 경기로 바꾸고 싶지 않습니다.
다음은 10 명 중 9 번의 전화에서들을 수있는 것입니다.
- 나는 지금 말할 시간이 없다
- 대신 이메일을 보내주세요
- 우리는 관심이 없습니다
- 우리는 이미 다른 제품을 사용하고 있습니다
- 우리는 지금 새로운 것에 투자하지 않습니다
따라서 이의 제기는 영업 프로세스의 불가피한 부분이지만 회의를 예약하는 방식으로 견딜 수는 없습니다.
다음은 생산적으로 반대 의견을 처리하기위한 빠른 안내서 입니다.
- 이의를 인정하십시오. 구매자의 감정을 검증하고 당신이 자신의 편을 보여주십시오. 예 : "듣고, 전적으로 동의합니다!"
- 해결책을 찾으려면 질문을하십시오. 그들이 여전히 당신과 이야기하고 있다면, 그들이 말하게하십시오 (또는 필요한 경우). 그들의 문제와 위치에 대한 진정한 호기심은 당신에게 추가 시간을주고 관계를 구축하는 데 도움이됩니다. 예 : "왜 그런 느낌이 듭니까? [솔루션]이 당신을 더 좋게 만들 수 있다고 말할 수 있습니까?"
- 해상도를 확인하십시오. 주요 관심사를 성공적으로 해결하면 계약을 확인하고 회의 설정에 대한 주요 이의 제기로 전환하십시오. 예 : "그래서 우리는 [솔루션]이 당신의 비즈니스에 큰 일치 할 것이라는 데 동의합니다. 우리는 어떻게 모여 이야기 하는가?"
연락마다 추격하지 마십시오
회사에 도울 수있는 문제가 없다는 것을 알게되면 추진을 중단하기에 좋은시기입니다. 회의에 참석하도록 설득하더라도, 그들은 유료 고객에게 자격을 갖추거나 전환하지 않을 것입니다. 대신, 당신은 시간과 당신의 것들을 낭비 할 것입니다. 다음 통화 및 잠재적 구매자에 대한 노력을 더 잘 지시하는 것이 좋습니다.
당신은 당신이 말을하고 당신이 그들에게 제공 할 수있는 것이 없다는 것을 알게 된 후에만이 길을 가야한다는 것을 기억하십시오.
5 단계. 회의를 설정하십시오
회의 예약은 궁극적 인 목표이므로 대화를 낭비하지 마십시오. 잠재 고객이 연결되면 다음 단계를 제안하십시오.
- 회의 기간을 지정하거나 전화하십시오. 예를 들어, 15 ~ 30 분만으로도 발견 호출에 충분해야합니다.
- 통신 모드를 제안하십시오. 유선 전화 나 휴대 전화로 전화하거나 줌 회의를 주최하거나 사무실로 오면 알려주십시오.
- 두 가지 대안을 제공합니다. 구매자가 이틀이나 시간 슬롯 중에서 선택할 수있게함으로써 구매자에게 통제 할 수 있도록 설득하십시오.
예 : "금요일 아침에 30 분 줌 전화를 만나는 것은 어떻습니까? 아니면 월요일 오후에 더 잘 작동합니까?"
구두 확인에 멈추지 마십시오
아직 전화를 걸고있는 동안 회의에 전념하도록하십시오. 컴퓨터에있는 경우 캘린더에 슬롯을 넣도록하십시오. 또는 이메일을 확인하고 캘린더 초대장과 함께 이메일을 보내고 작별 인사를하기 전에 수락하도록하십시오.
축하해요! 그들이 당신의 회의 직전에 마음을 바꾸지 않는 한, 당신은 전망을 얻었습니다.
결론
구조화 된 통화 관리 계획은 더 많은 회의를 제공하고 영업 담당자의 신뢰와 기술을 향상시킵니다.
엄격한 스크립트와 달리 5 단계 계획은 유연하며 대부분의 이의 제기를 처리 할 수 있습니다.
당신이 해결할 수있는 문제를 발견하기 위해 잠재 고객을 조사하여 시작하십시오. 요점을 바로 잡아 대화를 열고 개방형 질문을 계속하십시오. 그리고 끊기 전에 회의를 예약하고 확인하는 것을 잊지 마십시오.
당신은 그것을 가지고 있습니다!