如何通过电话获得“是”：掌握设置会议的艺术
已发表: 2025-03-26了解如何敲打呼叫和处理反对意见。
您已经站在他们的一面。当您的电话打断买家的日子时，您只有一个机会克服他们的第一个直觉挂断电话。
这就是为什么销售代表恐惧几乎和买家一样多的原因...
您如何克服这一点？有了我们的五步算法，可以帮助您更加自信，并与潜在客户保持更好的运气。
为什么您需要每个电话的游戏计划
电话不是电子邮件。两者都是有效的销售工具，但它们需要完全不同的方法和技能。有了新闻通讯，您可以在主题线和动作按钮上四处摆弄，但是最终，即使您将观众分割以改善转化率，您也可以将其散布。
电话需要与潜在客户进行实时一对一的互动。因此，您需要出色的沟通技巧，快速思考和无尽的耐心。
最重要的是，您需要一个游戏计划。没有策略，您会感到紧张和自我意识，四处乱逛，浪费时间并烦恼您的接触。着陆会议的可能性可以忽略不计。而且，您收到的拒绝越多，您对销售业绩的感觉越糟，最终会影响您的收入。
制定计划并不意味着您可以逐字阅读脚本，并且永远不会偏离准备的线条。取而代之的是，这是一种策略和安全网，可以让您的个人销售触动，同时依靠产生结果的有效销售技术。
使用我们的五步通话计划，您会感到更加安全，并获得比以往更多的会议。
步骤1。通过研究发现疼痛点
每分钟花在研究上，都会增加您躲避挂断电话的机会。
如果您想为第一个电话制定有效的计划，请在拨号之前进行作业至关重要。此外，很快就要查看Prospect的公司网站和LinkedIn帐户。您正在寻找他们经历的最新新闻，事件或变化。
任何可能会给您暗示他们遇到的问题（您可以解决的）的东西都是金矿。假设您注意到该公司正在雇用几个新的销售经理，而无需扩大报价或进入新市场。这可能是他们对销售数字不满意的迹象。提高他们的转化和封闭式销售的建议肯定会引起他们的注意。
最好跟踪您的所有研究并在单个数据库中调用记录以进行分析。因此，如果您注意到同一行业内几家公司发生的同样事情，则可以制定一个呼叫计划，该计划在引用您的发现时对所有人都有效。如果他们与您提供的解决方案保持一致，那就更好了。这就是您证明您提供的会议的方式，即使您的联系人最终没有购买产品，也会带来价值。
第2步。开始打电话强烈
另一侧的人不会期望您的电话。他们可能忙于工作，几乎没有时间浪费随机对话。这就是为什么开始强壮的原因。
这是打开电话的三个有效方法：
- 基于权限的问题。立即获取联系人的联系，并减少他们以后挂在您身上的机会。不幸的是，他们也有可能很早就挂断电话了。如果您准备冒险冒险，请说： “嗨，[名称]！这是[您的名字]。您有一分钟的讨论[问题]吗？”
- 个人连接钩。利用您通过研究学到的知识建立了即时联系： “嗨，[名字]！我听说您在[event]上发表讲话，我很想与您谈论您提到的[问题]。”
- 外卡。如果您想摇晃事情，请尝试偶尔开玩笑，一个令人惊讶的问题或机智的评论，以使买家发笑。这种策略将帮助您在其他销售代表中脱颖而出，但这也有风险。您可以做到这一点： “嗨，[名字]！您不认识我，但我认识您……从LinkedIn中，我知道您可能有兴趣解决[问题]。”
如何不打开电话
如果太多的买家在提出异议之前或之后立即挂在您身上，那么您很可能会开始打电话。
这是您不应该做的：
- 你好！你好吗？每个人都忙于工作，他们不想在您达到这一点之前进行闲聊。现在跳过尼特。
- 你好！我为您提供了很好的报价！不要将您的第一个电话转换为销售宣传。充其量，您会听到无休止的反对意见。最糟糕的是，他们会挂断电话并阻止您的电话号码。
- 你好！我很抱歉打扰你。我知道您一定很忙，但是我想知道我是否可以度过一段时间。您已经浪费了半分钟，您的自我术语使您听起来不确定和虚弱。从这样的开口中恢复非常困难。
记住要以微笑和积极，乐观的语气开始对话。这将使您听起来自信并创造积极的整体形象。
第3步。就他们进行谈话
因此，您已经克服了第一个障碍，并让买家留在线以听到您的声音。现在什么？达到对话的目的 - 您可以为他们解决的问题。这是您可以通过三个简单步骤来产生富有成效的对话并引发兴趣的方式：
- 观察他们的公司，利基市场，市场等。这表明您已经完成了作业，并且熟悉行业中发生的事情。示例： “我听说您的公司裁员了一堆人/推出了新产品/通过合并了……”
- 将您的观察转变为挑战。考虑哪些问题在类似情况下困扰公司，并与您的联系人相似。您可以插入两个或三个共同的挑战，并让买方在其中选择。示例： “我与X和Y公司中的几个人进行了交谈，他们在[第1期]和[第2期]中挣扎。”
- 问一个关于挑战的开放式问题。为了保持对话的进行，表现出真正的兴趣和好奇心，使用开放的问题，不要让买家短暂的是/否回答。示例： “其中哪个问题给您带来了最大的麻烦？您会分享如何处理它吗？”
您可以在整个对话中重复几次此周期，直到感觉更舒适，并且您的联系对您的报价真正感兴趣。但是，尽量不要通过提出太多问题而不给足够的回答时间来将您的谈话变成审讯。
避免最大的错误
抵制诱惑将这个呼叫变成音调。不要切换到描述产品或服务的功能和好处。这次对话应该是关于联系，他们的需求，问题和挑战。当您的语调转向销售时，他们会失去兴趣并挂断电话。
即使买方对您的解决方案或定价有足够的兴趣，也可以将对话恢复到他们的需求。如果他们坚持不懈，请跳到第五步，并设立了一次会议，并承诺在正式的演示或销售方面回答所有问题。
步骤4。克服异议
不要害怕异议。不要生气或争论。您不想将您的电话变成一场大喊大叫。
这是您在十分之九的电话中听到的：
- 我现在没有时间说话
- 请给我发送电子邮件
- 我们不感兴趣
- 我们已经使用了另一种产品
- 我们现在不投资新的东西
因此，异议是销售过程中不可避免的一部分，但他们不应阻碍安排会议的方式。
这是一个有效地处理异议的快速指南：
- 承认异议。验证买家的感受并表明您站在他们的身边。示例： “我听到你的声音，我完全同意！”
- 提出问题以找到解决方案。如果他们仍在与您交谈，请让他们说话（如有必要）说话（或发泄）。对他们的问题和位置的真正好奇心将为您带来更多的时间，并帮助您建立融洽的关系。示例： “您为什么觉得那样？您会说[解决方案]可以使它对您更好吗？”
- 确认解决方案。当您成功解决他们的主要问题时，请确认您的同意，并转向您建立会议的主要反对意见。示例： “所以，我们同意[解决方案]对您的业务来说是一个很好的匹配。我们聚在一起并讨论它呢？”
不要追逐每次接触
如果您发现公司没有问题可以帮助他们，那么现在是停止推动的好时机。即使您说服他们参加会议，他们也永远也不会有资格或转换为付费客户。相反，您将浪费时间，您的时间。您最好将努力指向下一个电话和潜在的买家。
请记住，您只有在说出来并得知没有任何东西可以提供的路线之后才能走这条路线。
步骤5。设置会议
预订会议是您的最终目标，因此不要让您的对话浪费。一旦您吸引了潜在客户，请建议下一步：
- 指定会议或电话的持续时间。例如，15至30分钟应该足以进行发现。
- 建议通信模式。让他们知道您是打电话给座机或手机，举办Zoom会议还是过来他们的办公室。
- 提供两个替代方案。说服买家通过让他们在两天或时间插槽之间进行选择来控制他们。
示例： “我们在星期五早上见面30分钟的缩放电话吗？还是星期一下午对您有利？”
不要停止口头确认
当您仍在打电话时，让他们承诺开会。如果他们在计算机上，请让他们将插槽放入日历中。另外，请确认他们的电子邮件，并带有日历邀请函，并在说再见之前接受它。
恭喜！除非他们在开会前改变主意，否则您会得到自己的前景。
结论
结构化的呼叫管理计划将获得更多会议，并提高销售代表的信心和技能。
与僵化的脚本不同，我们的五步计划是灵活的，并允许您处理大多数反对意见。
首先研究您的潜在客户，以发现您可以解决的哪些问题。通过直接达到关键并通过开放式问题继续进行对话。并记住安排并确认会议，然后再挂断。
你知道了！