So erhalten Sie über das Telefon ein "Ja": Beherrschen der Kunst, Besprechungen einzurichten

Veröffentlicht: 2025-03-26

Ursprünglich veröffentlicht am 26. März 2025, aktualisiert am 26. März 2025

Erfahren Sie, wie Sie Anrufe nageln und wie ein Profi umgehen.

Du bist schon auf ihrer schlechten Seite. Wenn Ihr Anruf den Tag des Käufers unterbricht, haben Sie nur eine Chance, ihren ersten Instinkt zu überwinden, um aufzuhängen.

Deshalb fürchten Vertriebsmitarbeiter fast genauso viel wie Käufer ...

Wie überwinden Sie das? Mit unserem fünfstufigen Algorithmus, der Ihnen hilft, sich selbstbewusster zu fühlen und ein besseres Glück zu haben, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden.

Warum Sie für jeden Anruf einen Spielplan benötigen

Anrufe sind keine E -Mails. Beide sind effektive Verkaufstools, benötigen jedoch völlig unterschiedliche Ansätze und Fähigkeiten. Mit Newslettern können Sie mit Betreffzeilen und Action-Schaltflächen herumspielen, aber letztendlich senden Sie sie, auch wenn Sie das Publikum segmentieren, um die Conversion zu verbessern.

Anrufe erfordern Einzelgesprächs-Interaktionen mit potenziellen Kunden. Sie benötigen also hervorragende Kommunikationsfähigkeiten, schnelles Denken und endlose Geduld.

Am wichtigsten ist, dass Sie einen Spielplan benötigen . Ohne eine Strategie fühlen Sie sich nervös und selbstbewusst, fummeln herum, verschwenden Sie Zeit und nerven Ihre Kontakte. Die Wahrscheinlichkeit von Landungstreffen wird vernachlässigbar sein. Und je mehr Ablehnungen Sie erhalten, desto schlechter werden Sie Ihre Verkaufsleistung verspüren und sich letztendlich auf Ihr Einkommen auswirken.

Ein Plan zu haben bedeutet nicht, dass Sie das Skript wörtlich lesen und sich niemals vorbereitete Zeilen abgeben. Stattdessen handelt es sich um eine Taktik und ein Sicherheitsnetz , mit dem Ihr persönlicher Verkauf durchleuchten und sich auf effektive Verkaufstechniken verlassen kann, die Ergebnisse erzielen.

Mit unserem fünfstufigen Anrufplan fühlen Sie sich in Ihrer Position sicherer und erhalten mehr Besprechungen als je zuvor.

Schritt 1. Schmerzpunkte durch Forschung aufdecken

Jede Minute, die für die Forschung verbracht wird, erhöht Ihre Chancen, dem Aufhängen auszuweichen.

Wenn Sie vor dem Wählen Ihre Hausaufgaben machen, ist es von entscheidender Bedeutung, wenn Sie einen effektiven Plan für Ihren ersten Anruf wünschen. Außerdem dauert es nicht lange, bis die Website und das LinkedIn -Konto des Prospect's Company angesehen werden. Sie suchen nach jüngsten Nachrichten, Ereignissen oder Änderungen, die sie erlebt haben.

Alles, was Ihnen Hinweise auf die Probleme geben könnte, die sie haben (die Sie lösen können), ist eine Goldmine. Angenommen, Sie bemerken, dass das Unternehmen ein paar neue Vertriebsmanager einstellt, ohne ihre Angebote zu erweitern oder neue Märkte zu betreten. Das ist ein wahrscheinliches Zeichen, dass sie mit ihren Verkaufszahlen unzufrieden sind. Das Angebot, ihre Conversions und den Umsatz mit geschlossenen Wonemen zu erhöhen, wird ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Es ist eine gute Idee, all Ihre Forschungen zu verfolgen und Datensätze in einer einzigen Datenbank zur Analyse aufzurufen. Wenn Sie also bemerkt haben, dass mehrere Unternehmen in derselben Branche die gleichen Dinge passieren, können Sie einen Anrufplan entwickeln, der für alle funktioniert, während Sie Ihre Ergebnisse zitieren. Wenn sie sich mit der von Ihnen angebotenen Lösung ausrichten, umso besser. So beweisen Sie, dass das Treffen, das Sie anbieten, einen Wert bringt, auch wenn Ihr Kontakt Ihr Produkt nicht kauft.

Schritt 2. Starten Sie Ihren Anruf stark

Die Person auf der anderen Seite erwartet Ihren Anruf nicht. Sie sind wahrscheinlich bei der Arbeit beschäftigt und haben wenig Zeit, um zufällige Gespräche zu verschwenden. Deshalb ist es so wichtig, stark zu beginnen.

Hier sind drei effektive Möglichkeiten, Ihre Anrufe zu öffnen:

Erlaubnisbasierte Frage. Holen Sie sich sofort Ihren Kontakt mit Buy-In und Sie verringern die Wahrscheinlichkeit, dass sie später auf Sie aufhalten. Leider besteht auch eine Chance, dass sie früh auflegen werden. Wenn Sie bereit sind, es zu riskieren, sagen Sie etwas wie: "Hallo, [Name]! Hier ist [Ihr Name]. Haben Sie eine Minute Zeit, um [Ausgabe] zu besprechen?"
Persönlicher Verbindungshaken. Verwenden Sie das, was Sie durch Forschung gelernt haben, um eine sofortige Verbindung herzustellen: "Hallo, [Name]! Ich habe gehört, dass Sie bei [Event] sprechen, und ich würde gerne mit Ihnen über [Ausgabe] sprechen, das Sie erwähnt haben."
Wildkarte. Wenn Sie die Dinge aufrütteln möchten, probieren Sie gelegentlich einen Witz, eine überraschende Frage oder einen witzigen Kommentar, um den Käufer zum Lachen zu bringen. Diese Taktik hilft Ihnen dabei, sich unter anderem von Vertriebsmitarbeitern abzuheben, aber es ist auch riskant. So können Sie es tun: "Hallo, [Name]! Du kennst mich nicht, aber ich kenne dich ... von LinkedIn, und ich weiß, dass du vielleicht an der Lösung von [Problem] interessiert bist."

️ So öffnen Sie Ihre Anrufe nicht

Wenn zu viele Käufer vor oder nach dem Aussprechen ihrer Einwände sofort aufgehängt sind, beginnen Sie wahrscheinlich Ihre Anrufe falsch.

Folgendes sollten Sie nicht tun:

Hallo! Wie geht es dir?Alle sind bei der Arbeit beschäftigt und wollen nicht durch Smalltalk waten, bevor Sie auf den Punkt kommen. Überspringen Sie die Feinheiten vorerst.
Hallo! Ich habe ein tolles Angebot für Sie!Verwenden Sie Ihren ersten Anruf nicht in ein Verkaufsgespräch. Bestenfalls hören Sie endlose Einwände. Im schlimmsten Fall werden sie auflegen und Ihre Nummer blockieren.
Hallo! Es tut mir sehr leid, Sie zu stören. Ich weiß, dass Sie beschäftigt sein müssen, aber ich habe mich gefragt, ob ich einen Moment Ihrer Zeit haben könnte.Sie haben bereits eine halbe Minute verschwendet, und Ihr selbstapologetischer Ton ließ Sie unsicher und schwach klingen. Es wäre extrem schwierig, sich von einer solchen Öffnung zu erholen.

Denken Sie daran, das Gespräch mit einem Lächeln und einem positiven, optimistischen Ton zu beginnen. Dadurch klingen Sie sicher und erstellen ein positives Gesamtbild.

Schritt 3. Machen Sie das Gespräch über sie

Sie haben also die erste Hürde überwunden und den Käufer dazu gebracht, Sie zu hören, um Sie zu hören. Was jetzt? Gehen Sie zum Zweck des Gesprächs - das Problem, das Sie für sie lösen können. So können Sie einen produktiven Dialog generieren und das Interesse an drei einfachen Schritten wecken:

Beobachtung über ihr Unternehmen, ihre Nische, den Markt usw. Dies zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und mit dem vertraut sind, was in der Branche passiert. Beispiel: "Ich habe gehört, dass Ihre Firma eine Reihe von Leuten entlassen/ein neues Produkt auf den Markt gebracht hat/eine Fusion durchgemacht hat ..."
Verwandeln Sie Ihre Beobachtung in eine Herausforderung. Überlegen Sie, welche Probleme die Unternehmen in ähnlichen Situationen stören, und ziehen Sie Parallelen zu Ihrem Kontakt. Sie können zwei oder drei häufige Herausforderungen einfügen und den Käufer unter ihnen wählen lassen. Beispiel: "Ich habe mit ein paar Leuten in den Unternehmen X und Y gesprochen, und sie kämpfen mit [Ausgabe 1] und [Ausgabe 2]."
Stellen Sie eine offene Frage zur Herausforderung. Um das Gespräch am Laufen zu halten, zeigen Sie echtes Interesse und Neugier, verwenden Sie offene Fragen und lassen Sie den Käufer nicht mit kurzen Ja/Nein -Antworten davonkommen. Beispiel: "Welches dieser Probleme gibt Ihnen die größten Schwierigkeiten? Würden Sie teilen, wie Sie damit umgehen?"

Sie können diesen Zyklus während des Gesprächs mehrmals wiederholen, bis er sich wohler anfühlt und Ihr Kontakt wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Aber versuchen Sie, Ihren Vortrag nicht in eine Befragung zu verwandeln, indem Sie zu viele Fragen stellen und nicht genügend Zeit für Antworten geben.

Vermeiden Sie den größten Fehler

Widerstehen Sie der Versuchung, diesen Anruf in eine Tonhöhe zu verwandeln. Wechseln Sie nicht auf die Beschreibung der Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. In diesem Gespräch sollte sich um den Kontakt, ihre Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen handeln. In dem Moment, in dem Ihr Ton zum Verkauf wechselt, verlieren sie das Interesse und halten auf.

Auch wenn der Käufer interessiert genug ist, um speziell nach Ihrer Lösung oder Ihrer Preisgestaltung zu fragen, geben Sie das Gespräch auf seine Bedürfnisse zurück. Wenn sie bestehen bleiben, gehen Sie zum fünften Schritt aus und setzen Sie ein Treffen ein, um alle ihre Fragen in einer formellen Demo- oder Verkaufsgespräch zu beantworten.

Schritt 4. Überwinden Sie Einwände

Haben Sie keine Angst vor Einwänden. Sei nicht wütend oder streite. Sie möchten Ihren Anruf nicht in ein Shouting -Match verwandeln.

Hier ist, was Sie bei neun Anrufen von zehn hören werden:

Ich habe jetzt keine Zeit zum Reden
Senden Sie mir stattdessen eine E -Mail
Wir sind nicht interessiert
Wir verwenden bereits ein anderes Produkt
Wir investieren jetzt in nichts Neues

Einwände sind also ein unvermeidlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, aber sie sollten sich der Planung eines Treffens nicht im Wege stehen.

Hier ist ein kurzer Leitfaden für die Produktion von Einwänden :

Den Einwand anerkennen. Bestätigen Sie die Gefühle des Käufers und zeigen Sie, dass Sie auf ihrer Seite sind. Beispiel: "Ich höre dich und ich stimme vollkommen zu!"
Stellen Sie Fragen, um eine Lösung zu finden. Wenn sie noch mit Ihnen sprechen, lassen Sie sie sprechen (oder entlüfteten, falls erforderlich). Eine echte Neugierde über ihre Probleme und ihre Position gibt Ihnen zusätzliche Zeit und hilft Ihnen dabei, eine Beziehung aufzubauen. Beispiel: "Warum fühlst du dich so? Würden Sie sagen, dass [Lösung] es für Sie besser machen könnte?"
Bestätigen Sie die Lösung. Wenn Sie ihre Hauptprobleme erfolgreich beheben, bestätigen Sie Ihre Vereinbarung und verlagern Sie Ihren Haupteinspruch gegen die Einrichtung eines Treffens. Beispiel: "Also sind wir einverstanden, dass [Lösung] ein großartiges Spiel für Ihr Unternehmen passt. Wie wäre es, wenn wir zusammenkommen und darüber sprechen?"

Verfolge nicht nach jedem Kontakt

Wenn Sie feststellen, dass das Unternehmen keine Probleme hat, bei denen Sie ihnen helfen können, ist es ein guter Zeitpunkt, um zu stoppen. Selbst wenn Sie sie davon überzeugen, an einem Treffen teilzunehmen, werden sie sich niemals qualifizieren oder in einen zahlenden Kunden umwandeln. Stattdessen verschwenden Sie Zeit, Ihre und ihre. Sie sollten Ihre Bemühungen besser auf den nächsten Anruf und den potenziellen Käufer richten.

Denken Sie daran, Sie sollten diese Route erst gehen, nachdem Sie die Dinge gesprochen und gelernt haben, dass Sie nichts anbieten können.

Schritt 5. Richten Sie ein Meeting ein

Die Buchung eines Treffens ist Ihr ultimatives Ziel. Lassen Sie Ihr Gespräch also nicht verschwendet. Sobald Sie die Aussicht aufgebaut haben, schlagen Sie den nächsten Schritt vor:

Geben Sie die Dauer Ihres Meetings oder Anrufs an. Zum Beispiel sollten 15 bis 30 Minuten für einen Entdeckungsanruf ausreichen.
Schlagen Sie den Kommunikationsmodus vor. Lassen Sie sie wissen, ob Sie das Festnetz oder das Handy anrufen, ein Zoomtreffen veranstalten oder in ihr Büro kommen.
Bieten Sie zwei Alternativen an. Überzeugen Sie den Käufer, dass sie die Kontrolle haben, indem sie sie zwischen zwei Tagen oder Zeitfenster wählen lassen.

Beispiel: "Wie wäre es, wenn wir uns am Freitagmorgen für einen 30-minütigen Zoom-Anruf treffen? Oder funktioniert der Montagnachmittag besser für Sie?"

Halten Sie bei der verbalen Bestätigung nicht auf

Bringen Sie sie dazu, sich zu einem Treffen zu verpflichten, während Sie noch anrufen. Lassen Sie sie einen Slot in ihren Kalender legen, wenn sie an ihrem Computer sind. Alternativ, bestätigen Sie ihre E -Mail und senden Sie eine E -Mail mit einer Kalendereinladung und lassen Sie sie sie akzeptieren, bevor sie sich verabschieden.

Glückwunsch! Wenn sie nicht vor Ihrem Meeting ihre Meinung ändern, haben Sie sich selbst eine Aussicht bekommen.

Abschluss

Ein strukturierter Anrufmanagementplan erhält mehr Besprechungen und stärkt die Vertrauen und Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter.

Im Gegensatz zu einem starren Skript ist unser fünfstufiger Plan flexibel und ermöglicht es Ihnen, die meisten Einwände zu bewältigen.

Erforschen Sie zunächst Ihre Aussichten, um herauszufinden, welche ihrer Probleme Sie lösen könnten. Öffnen Sie das Gespräch, indem Sie direkt auf den Punkt kommen und es durch offene Fragen halten. Und denken Sie daran, ein Meeting zu planen und zu bestätigen, bevor Sie aufhängen.

Du hast es!