زبد SaaS: كيفية قياس معدلات التغيير للشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات

في جوهرها ، يعد التموج أحد الطرق الأساسية لقياس نجاح واستقرار شركة SaaS.

يمكن أن تساعد معدلات التخلخل في تحديد المجالات التي تحتاجها لإعادة تركيز جهودك التسويقية عليها وإعادة تقييم استراتيجياتك الحالية للإعداد والاحتفاظ بالعملاء.

ولكن مع وجود العديد من الطرق المختلفة لقياس الاضطراب ، ومقاييس SaaS التي يجب مراعاتها ومعدلات التقلبات المختلفة لتقييمها ، ومن أين تبدأ وكيف تعرف ما إذا كان لديك معدل زخم SaaS "جيد"؟

دعنا نطلعك على ما يلي:

• ما يعنيه زبد SaaS في الواقع
• كيفية حساب زخم SaaS
• تمخض المعايير لشركتك والسوق

في المرة التالية التي تتلقى فيها تقرير تسويق SaaS السنوي الخاص بك وترى الكلمات معدل التغيير ، ستكون قادرًا على طرح جميع الأسئلة الصحيحة على فريقك الداخلي لمبادرات منع الاضطراب في العام المقبل.

حساب عملاء SaaS ومعدلات تقلص الإيرادات

إذن ما هو معدل التموج في SaaS؟ SaaS هو نوع من المقاييس ، أو مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) ، يستخدم لتتبع إما عدد العملاء الذين يتركون خدماتك أو الإيرادات المفقودة خلال إطار زمني محدد. يجب على قادتك التنفيذيين تتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا في تقرير التسويق السنوي لتقييم الأداء وتوقع الإيرادات المستقبلية.

يجب أن يظل معدل نمو SaaS أعلى من معدل التموج لديك لمواصلة مسار نمو SaaS ناجح. في هذه المدونة ، سنركز على نوعين من الاضطراب: زبد العميل وتضخم الإيرادات. كلاهما لا يقل أهمية عن الآخر.

صيغة زبد SaaS

حساب زبد العميل

بالنسبة إلى الشركات الناشئة ، يُعد قياس معدلات تذبذب العملاء مقياسًا رائعًا كنقطة انطلاق لفهم القيمة المتصورة لمنتجك وخدمات B2B SaaS الحالية أو ، بعبارة أخرى ، ملاءمة المنتج للسوق (PMF).

عندما تفكر في اضطراب العملاء ، فهي النسبة المئوية للعملاء الذين يتركون خدماتك شهريًا أو سنويًا. فيما يلي كيفية حساب زخم العميل SaaS:

على سبيل المثال ، إذا كان لديك إجمالي 100 عميل ورأيت أن هناك عميلين يتخبطان كل شهر. في هذه الحالة ، سيبدو معدل التغيير السنوي على النحو التالي:

هذا يعني أن معدل إزعاج عملاء SaaS الشهري يبلغ 2٪. بسيط ، أليس كذلك؟

لنلقِ الآن نظرة على النوع التالي من التغيير: اضطراب الإيرادات

حساب زخم الإيرادات

من ناحية أخرى ، يأخذ تضخم إيرادات شركة البرمجيات في الاعتبار النسبة المئوية للإيرادات الشهرية المتكررة التي تخسرها شركتك بسبب ترك عملائك لمنتجك أو خدماتك. يعد قياس تغير الإيرادات بمثابة هدية أكيدة للخسائر الحقيقية لشركتك أو ما يكلف نمو إيرادات شركتك.

فكر في تضخم الإيرادات مثل هذا. بالمقارنة مع اضطراب العملاء ، يأخذ اضطراب الإيرادات في الاعتبار نماذج التسعير المختلفة التي تفرضها على عملائك. يوفر عرضًا دقيقًا لأنه يحسب MRR الخاص بك بدلاً من عدد العملاء.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك 10 عملاء يدفعون اشتراكك في الفئة الذهبية بقيمة 10000 دولار شهريًا و 10 عملاء يدفعون 1000 دولار شهريًا لاشتراك الطبقة البرونزية. في هذا السيناريو ، فقدت 3 عملاء من الفئة الذهبية و 7 عملاء من الفئة البرونزية. إليك كيف ستبدو العملية الحسابية:

حساب MRR:

حساب زخم الإيرادات:

هذا يعني أن معدل زخم الإيرادات الشهرية يبلغ 2.6٪. ملاحظة مهمة يجب مراعاتها ، يمكنك استخدام كلا معدلي التقلب في تقاريرك الشهرية. في حين أن اضطراب العملاء يساعد شركتك في معرفة عدد الموظفين الذين ستحتاجهم لإدارة حساباتك ، فإن معدل تغير الإيرادات يقيِّم صحتك المالية وأدائك بشكل عام. الآن وقد حددنا كيفية حساب ما ورد أعلاه ، فقد حان الوقت للنظر في العوامل المختلفة التي تؤثر على معدلات التغيير.

العوامل التي تؤثر على معدل زخم B2B SaaS

يمكن أن تؤثر العديد من العوامل على معدل التغيير لديك ودقة الحسابات ، من عدد قليل جدًا من العملاء ، والاختلافات في فترات تجديد العقد ، وأكثر من ذلك. لفهم ما إذا كان معدل الخفض لديك مقبولاً ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• من هو عميلك المستهدف أو ملفك الشخصي المثالي للعميل (الأفراد ، أصحاب الأعمال الصغيرة ، الشركات المتوسطة أو المؤسساتية).
• إذا كانت SaaS الخاصة بك عبارة عن شركة ناشئة ذات حد أدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) ، أو كانت راسخة وحققت PMF.

متوسط ​​معدلات الإزعاج لشركات SaaS

يعتمد متوسط ​​معدل الخفض كثيرًا على مدى لزوجة حل SaaS الخاص بك. ربط بعض الخبراء ذلك بأرقام الإيرادات ، والتي بدورها تعكس حجم شركتك - إنها ليست مثالية ، لكنها طريقة لطيفة للقيام بذلك.

لقد رأيت الشركات الناشئة في مراحلها الأولى تدر حوالي 10٪ من الإيرادات ، و 15-20٪ على النهاية العالية.

هذا جيد جدًا ، أليس كذلك؟

رقم!!

هذه الأرقام تخبط في الشهر .

بنسبة 10٪ ، أي ما يعادل وجود قاعدة عملاء جديدة تمامًا كل 10 أشهر .

نعم ، هذا ليس الواقع ، لأنك تدر أرباحًا أقل وتحتفظ بعملاء ذوي عائد أعلى ، لكن الهدف الجيد الذي يجب أن تستهدفه هو تحقيق معدل 2٪. أقل من حلول المؤسسات بأكثر من 10000-12000 ARR.

لمساعدتك على فهم معدلات تذبذب شركة B2B SaaS الخاصة بك ، دعنا نستكشف معدلات التغيير حسب حجم الشركة والأساس المنطقي وراء معايير SaaS المتضاربة.

تقدم SaaS المعايير القياسية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

بالنسبة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) ، والتي عادةً ما تصدر فاتورة شهرية ، ستلاحظ معدل تذبذب بين 3 و 7٪. إذا كانت شركة SaaS الخاصة بك تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فمن المرجح أن ترى معدل تباطؤ شهري يتراوح بين 3 إلى 7٪. ومع ذلك ، عندما تنظر إليها من وجهة نظر سنوية ، سترى ما بين 36 إلى 76٪.

لماذا تتمتع الشركات الصغيرة والمتوسطة SaaS بمعدلات أعلى؟

عندما يتعلق الأمر بالشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن نماذج أعمالها تخلق بيئة لعمل العملاء ، خاصة قبل الوصول إلى PMF. بالإضافة إلى ذلك ، تميل الشركات التي تشتري البرامج من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى القيام بذلك في نطاق سعري أقل ، مما يؤدي إلى تكلفة تحويل أقل بناءً على نموذج الاشتراك ، على سبيل المثال:

• الوصول إلى عقود أقصر أو فواتير شهرية لتقليل الاحتكاك
• تقلبات في التدفق النقدي تؤدي إلى الإلغاء المتكرر
• القدرة على التبديل بسهولة بين المنتجات بسبب انخفاض قيمة العقد السنوي (ACV)

الآن وقد أنشأنا أساسًا لشركات SMB SaaS ، فقد حان الوقت للنظر في معايير معدل التغيير لشركات المؤسسات SaaS.

معايير إدارة SaaS للمؤسسات

عند استهداف شركات المؤسسات الكبيرة بمنتج أو حل بسعر آلاف الدولارات ، يجب أن تهدف إلى تحقيق معدل منخفض يصل إلى 1٪.

إذا فكرت في الأمر ، فكلما ارتفعت تكلفة منتج SaaS ، قل احتمال رغبة الناس في التبديل بسبب التكاليف المرتبطة بالتنفيذ والتدريب والتبديل. ومع ذلك ، فإن معدلات التراجع المنخفضة تستند إلى افتراض أنك شركة SaaS قائمة. إذا كنت مبتدئًا ، فتوقع أن يكون معدل خداعك أعلى قليلاً.

لماذا شركات المشاريع الكبيرة لديها معدلات أقل من الخفض؟

تستهدف غالبية الشركات الكبيرة SaaS العملاء الأكبر حجمًا ، مما يؤثر بشكل كبير على التغيير. ويرجع ذلك إلى عدة عوامل منها:

• الشركات الأكبر لديها أموال أكثر لإنفاقها من الشركات الصغيرة
• فرص أكبر للفواتير السنوية والعقود الممتدة ، مما يزيد من الاحتكاك في التموج
• ارتفاع خل التفاح ، مما يؤدي إلى رؤية طويلة المدى

تتبع معدلات التغيير في عام 2021 والاحتفاظ بالعملاء

إذا كانت شركة SaaS الخاصة بك تخدم أصحاب الأعمال الصغيرة أو الشركات الصغيرة والمتوسطة بمستوى تسعير أقل ، فيمكنك أن تتوقع أن ترى معدلات أعلى للإزعاج.

ولكن إذا كنت تستهدف الشركات الكبيرة ذات مستوى تسعير أعلى ، فيمكنك توقع رؤية معدلات تراجع أقل لأن تكلفة إنهاء العقود تزداد. لكن تذكر ، قم بقياس معدلات الخسارة التالية مقابل سنواتك السابقة ، فمن الجيد دائمًا تحديد أهدافك بناءً على نتائجك لمعرفة التحسينات التي قمت بها.

سواء كنت شركة SaaS ناشئة في وقت مبكر أو شركة مؤسسة قائمة ، تتبع معدل التغيير الخاص بك وقم بتسعير منتج B2B SaaS بشكل استراتيجي للعام الجديد لتحصل على منحنى التسعير.