Rezygnacja z SaaS: jak porównywać wskaźniki rezygnacji dla małych i średnich firm i przedsiębiorstw

W swej istocie churn jest jednym z podstawowych sposobów mierzenia sukcesu i stabilności firmy SaaS.

Wskaźniki rezygnacji mogą pomóc w wskazaniu obszarów, na których należy ponownie skoncentrować swoje działania marketingowe i dokonać ponownej oceny obecnych strategii wdrażania i utrzymania klientów.

Ale przy tak wielu różnych sposobach mierzenia rezygnacji, metrykach SaaS do rozważenia i różnych wskaźnikach rezygnacji do oceny, od czego zacząć i skąd możesz wiedzieć, czy masz „dobry” wskaźnik rezygnacji w SaaS?

Pozwól, że zapoznasz się z:

• Co właściwie oznacza odejście SaaS
• Jak obliczyć churn SaaS
• Wskaźniki odejścia dla Twojej firmy i rynku

Następnym razem, gdy otrzymasz roczny raport marketingowy SaaS i zobaczysz wskaźnik rezygnacji ze słów, będziesz mógł zadać wszystkie właściwe pytania swojemu zespołowi wewnętrznemu dotyczące przyszłorocznych inicjatyw zapobiegania rezygnacji.

Obliczanie współczynników churn klientów i przychodów w SaaS

Czym więc jest wskaźnik rezygnacji w SaaS? Odejścia SaaS to rodzaj metryki lub kluczowego wskaźnika wydajności (KPI), używanego do śledzenia liczby klientów, którzy opuszczają Twoje usługi lub utraconych przychodów w określonym przedziale czasowym. Twoi kierownicy muszą śledzić ten KPI w rocznym raporcie marketingowym, aby ocenić wydajność i prognozować przyszłe przychody.

Twoje tempo wzrostu SaaS musi pozostać powyżej wskaźnika rezygnacji, aby kontynuować pomyślną trajektorię wzrostu SaaS. W tym blogu skoncentrujemy się na dwóch typach odpływu klientów: odpływie klientów i odpływie przychodów. Oba tak samo ważne jak drugie.

Formuła rezygnacji z SaaS

Obliczanie rezygnacji klientów

W przypadku start-upów pomiar współczynników odpływu klientów jest świetnym miernikiem jako punkt wyjścia do zrozumienia postrzeganej wartości Twojego obecnego produktu i usług B2B SaaS lub, innymi słowy, dopasowania produktu do rynku (PMF).

Kiedy myślisz o odejściu klientów, jest to odsetek klientów, którzy rezygnują z Twoich usług miesięcznie lub rocznie. Oto jak obliczyć odpływ klientów SaaS:

Na przykład, jeśli masz łącznie 100 klientów i widzisz 2 klientów odchodzących miesięcznie. W takim przypadku roczny wskaźnik rezygnacji będzie wyglądał następująco:

Oznacza to, że miesięczny wskaźnik rezygnacji klientów SaaS wynosi 2%. Proste, prawda?

Przyjrzyjmy się teraz kolejnemu rodzajowi rezygnacji: Rezygnacja z przychodów

Obliczanie churnu przychodu

Z drugiej strony, odpływ przychodów firmy programistycznej uwzględnia procent miesięcznego, powtarzającego się przychodu, który traci Twoja firma z powodu rezygnacji klientów z Twojego produktu lub usługi. Mierzenie odpływu przychodów to pewna informacja o rzeczywistych stratach Twojej firmy lub o kosztach wzrostu przychodów Twojej firmy.

Pomyśl o takim odpływie przychodów. W porównaniu z odpływem klientów, odpływ przychodów uwzględnia różne modele cenowe, które obciążasz klientów. Zapewnia szczegółowy widok, ponieważ oblicza MRR zamiast liczby klientów.

Załóżmy na przykład, że masz 10 klientów płacących subskrypcję poziomu złotego w wysokości 10 000 USD miesięcznie i 10 klientów płacących 1 000 USD miesięcznie za subskrypcję poziomu brązowego. W tym scenariuszu straciłeś 3 klientów z poziomu złotego i 7 z poziomu brązowego. Oto jak wyglądałoby Twoje obliczenie:

Obliczanie MRR:

Obliczanie churnu przychodu:

Oznacza to, że Twój miesięczny wskaźnik rezygnacji z przychodów wynosi 2,6%. Ważna uwaga do rozważenia: możesz używać obu wskaźników rezygnacji w swoich miesięcznych raportach. Podczas gdy odpływ klientów pomaga Twojej firmie określić liczbę pracowników potrzebnych do zarządzania kontami, odpływ przychodów ocenia ogólną kondycję finansową i wydajność. Teraz, gdy ustaliliśmy, jak obliczyć powyższe, nadszedł czas, aby rozważyć różne czynniki, które wpływają na wskaźniki rezygnacji.

Czynniki wpływające na wskaźnik churn B2B SaaS

Na wskaźnik rezygnacji i dokładność obliczeń może mieć wpływ wiele czynników, od zbyt małej liczby klientów, różnic w okresach odnawiania umów i nie tylko. Aby zrozumieć, czy Twój wskaźnik rezygnacji jest akceptowalny, rozważ następujące kwestie:

• Kim jest Twój docelowy klient lub Twój idealny profil klienta (osoby fizyczne, właściciele małych firm, średnie lub przedsiębiorstwa).
• Jeśli Twój SaaS jest start-upem z minimalnym opłacalnym produktem (MVP) lub jest dobrze ugruntowany i osiągnął PMF.

Średnie wskaźniki churn dla firm SaaS

Średni wskaźnik rezygnacji zależy w dużej mierze od tego, jak lepkie jest Twoje rozwiązanie SaaS. Niektórzy eksperci powiązali to z liczbami przychodów, które z kolei odzwierciedlają wielkość Twojej firmy – nie jest to idealne rozwiązanie, ale jest to fajny sposób na zrobienie tego.

Widziałem, jak start-upy na wczesnym etapie tracą około 10% przychodów, 15-20% na wysokim końcu.

To całkiem nieźle, prawda?

Nie!!

Te liczby to churn na miesiąc .

10% to odpowiednik posiadania zupełnie nowej bazy klientów co 10 miesięcy .

Tak, to nie jest rzeczywistość, ponieważ odchodzisz z niższych przychodów i zatrzymujesz klientów o wyższych przychodach, ale dobrym celem, do którego należy dążyć, jest odejście 2%. Niższe niż rozwiązania dla przedsiębiorstw z ponad 10 000-12 000 ARR.

Aby pomóc Ci zrozumieć wskaźniki rezygnacji firmy B2B SaaS, przyjrzyjmy się wskaźnikom rezygnacji według wielkości firmy i uzasadnieniu benchmarków rezygnacji SaaS.

Testy porównawcze churn SaaS dla małych i średnich firm

W przypadku małych i średnich firm (SMB), które zazwyczaj rozliczają się co miesiąc, wskaźnik rezygnacji może wynosić od 3 do 7%. Jeśli Twoja firma SaaS jest skierowana do małych i średnich firm, jest więcej niż prawdopodobne, że miesięczny wskaźnik rezygnacji wynosi od 3 do 7%. Jednak, gdy spojrzysz na to z rocznego punktu widzenia, zobaczysz przedziały od 36 do 76%.

Dlaczego małe i średnie firmy SaaS mają wyższe współczynniki rezygnacji?

Jeśli chodzi o małe i średnie firmy, ich modele biznesowe tworzą środowisko do odchodzenia klientów, zwłaszcza przed dotarciem do ich PMF. Ponadto firmy, które kupują oprogramowanie od małych i średnich firm, zwykle robią to w niższym przedziale cenowym, co prowadzi do niższych kosztów zmiany w oparciu o model subskrypcji, na przykład:

• Dostęp do krótszych kontraktów lub rozliczeń miesięcznych, co zmniejsza tarcie o churn
• Zmienność przepływów pieniężnych prowadząca do częstych anulacji
• Możliwość łatwego przełączania się między produktami dzięki niskiej rocznej wartości umowy (ACV)

Teraz, gdy ustaliliśmy punkt odniesienia dla firm SaaS dla małych i średnich firm, nadszedł czas, aby przyjrzeć się testom porównawczym współczynnika odpływu dla firm SaaS Enterprise.

Testy wskaźników rezygnacji SaaS dla przedsiębiorstw

Kierując się do dużych przedsiębiorstw z produktem lub rozwiązaniem wycenionym na tysiące dolarów, należy dążyć do osiągnięcia wskaźnika rezygnacji na poziomie zaledwie 1%.

Jeśli się nad tym zastanowić, im wyższy koszt produktu SaaS, tym mniej prawdopodobne jest, że ludzie są skłonni do zmiany ze względu na koszty związane z wdrożeniem, szkoleniem i zmianą. Jednak niższe wskaźniki rezygnacji są oparte na założeniu, że jesteś ugruntowaną firmą SaaS. Jeśli jesteś start-upem, spodziewaj się, że wskaźnik rezygnacji będzie nieco wyższy.

Dlaczego większe przedsiębiorstwa mają niższe wskaźniki churn?

Większość dużych przedsiębiorstw oferujących usługi SaaS jest skierowana do większych klientów, co znacząco wpływa na churn. Wynika to z kilku czynników, w tym:

• Większe firmy mają więcej pieniędzy do wydania niż mniejsze firmy
• Większe szanse na roczne rozliczenia i przedłużone umowy, zwiększające tarcie o churn
• Wyższe ACV, skutkujące długoterminową wizją

Śledź wskaźniki rezygnacji i utrzymanie klientów w 2021 r.

Jeśli Twoja firma SaaS obsługuje właścicieli małych firm lub MŚP o niższym poziomie cenowym, możesz spodziewać się wyższych wskaźników rezygnacji.

Ale jeśli kierujesz reklamy do dużych przedsiębiorstw o ​​wyższym poziomie cenowym, możesz spodziewać się niższych wskaźników rezygnacji, ponieważ wzrastają koszty zakończenia umów. Ale pamiętaj, porównaj swoje kolejne wskaźniki rezygnacji z poprzednimi latami, zawsze dobrze jest ustalać cele na podstawie własnych wyników, aby zobaczyć swoje postępy.

Niezależnie od tego, czy jesteś początkującym start-upem SaaS, czy firmą o ugruntowanej pozycji, śledź wskaźnik rezygnacji i strategicznie wyceniaj produkt SaaS B2B na nowy rok, aby wyprzedzić krzywą cenową.