جمع التبرعات 101: أسئلة استراتيجية الخروج التي طُرحت خلال مقابلات رأس المال الجريء
نشرت: 2017-07-08يقدم ألكسندر جارفيس قائمة شاملة بالأسئلة التي يطرحها المستثمرون الجريئون بشأن استراتيجية الخروج لجمع الأموال
هذا هو الجزء الأول من سلسلة أسئلة مقابلة بدء رأس المال الاستثماري. في هذه المقالة ، سنغطي الأسئلة التي طرحها أصحاب رأس المال المغامر بخصوص استراتيجية الخروج.
على عكس الموارد الموجودة على الإنترنت والتي تقدم فقط بعض الأسئلة ، فإن هذا المورد فريد من نوعه مثل:
- سوف نقدم نظرة ثاقبة حول ما تعنيه الأسئلة بالفعل (يمكن أن تكون متستر).
- سيتم طرح جميع الأسئلة تقريبًا ، بدلاً من بعض الأسئلة الإرشادية فقط.
- أمثلة على ما يجب قوله في الواقع!
هذا القسط هو على أسئلة استراتيجية الخروج الخاصة بك. يحتاج أصحاب رأس المال الاستثماري إلى تحقيق مخرج كبير لجعل نموذج أعمالهم يعمل ولكي يكون لديك خطة لتحقيق ذلك. هذا مجال يمنحه عدد قليل جدًا من المؤسسين وقتًا ، وهو أمر مثير للسخرية لأنه الشيء الوحيد الذي يهتم به المستثمرون حقًا! إذا قرأت كل هذه الأشياء وقمت بأداء واجبك ، فيجب أن تكون قادرًا على التعامل مع كل كرة منحنى يتم إلقاؤها عليك!
قم بتنزيل أسئلة استراتيجية الخروج واحصل على تحديثات حول الأسئلة والأجوبة الجديدة
أسئلة استراتيجية الخروج
سؤال: من سيشتري هذا؟
ماذا يقصدون
يهتم المستثمرون الجريئون بأن شخصًا ما سوف يمسك بك. عملهم هو "شراء بيع منخفض بسعر مرتفع". شخص ما يشتري لك وبسعر مرتفع هو نموذج أعمالهم. بالنسبة لك ، فإن امتلاك شخص ما لك أمر مهم بالنسبة لك ، ولكن كل ما يهم هو رأس المال الاستثماري.
أنت بحاجة إلى معرفة من هم المستحوذون المحتملون وأن هناك عمق لهم. لا بأس إذا كنت في مرحلة مبكرة ألا تكون متأكدًا بنسبة 100٪ من الشكل الذي سيبدو عليه المستقبل ، ولكن مع نموذج عملك الحالي ، فأنت بحاجة إلى معرفة من يمكنه شرائك على نطاق واسع. سيفكر المستثمرون الجريئون في هذا الأمر بالتأكيد ، لكن عليك القيام ببعض التفكير مقدمًا.
ماذا تريد ان تقول
أنت بحاجة إلى القيام ببعض الواجبات المنزلية. لديك ما لا يقل عن خمسة مشترين محتملين. من الناحية المثالية ، يكون لديك عدد قليل غير واضح ، وهذا يعني عدم وجود Google و Facebook. من الجيد أن يكون المستحوذون محليين ، خاصة إذا كنت قد تكون قادرًا على البيع في وقت مبكر بسعر أقل ، ولكن لا تزال تمنح رأس المال الاستثماري عائد استثمار جيد (يعتمد العائد على الاستثمار على الوقت).
أجرى الفريق ومستشارونا تمرينًا للتفكير في هذا السؤال. نحن نعلم ما إذا كان الأمر مهمًا بالنسبة لنا وهو مهم جدًا بالنسبة لك. على المدى الأقصر ، يكون للوكالات الإعلانية الأخرى معنى كبير. سنكون قادرين على توفير تغطية جغرافية والوصول إلى عملاء رائعين من أجل البيع المتبادل مع مجموعة منتجاتهم الأوسع. قد يكون WPP طويل المدى ذو معنى كبير. سيتعين علينا تنفيذ خطتنا لنكون كبيرًا بالنسبة لهم للنظر فينا. نسمع أنهم يريدون منا أن نجني ما لا يقل عن 15 مليون دولار في السنة. نعتقد أننا سنحقق ذلك في العام الثالث. هل نحب أن يكون لدينا آرائكم؟
سؤال: لماذا يشتري شخص ما هذا؟
ماذا يقصدون
لا أحد سيشتري لك حسن النية. يشترونك إما لأسباب مالية أو استراتيجية . إذا كنت تشتري ماليًا ، فأنت بحاجة إلى جني الكثير من المال والتدفق النقدي الحر ، أو إيرادات عالية. من المرجح أن يكون سببًا استراتيجيًا ، مثل توسيع نطاق وصول العملاء ، أو إنشاء تآزر في التكلفة ، أو تآزر الإيرادات ، أو حتى مساعدتهم على البقاء على صلة. اشترى Snapchat للتو Zenly لبناء منتجهم. اشترت Google DoubleClick. اشترى Facebook Instagram. لماذا يشتري لك شخص ما… على وجه التحديد؟
ماذا تريد ان تقول
أنت بحاجة إلى فهم نقاط الألم لدى المستحوذين المحتملين. ماذا تفعل وسيحتاجون؟ ما هي الفجوة في منتجهم؟
نحن نبني منتج التصميم الجرافيكي الأسهل والأسهل في الاستخدام. مجموعة Adobe الإبداعية مذهلة ، ولكن من الصعب حقًا استخدامها. نعتقد أن هذه هي المرحلة التالية من النشر المكتبي. سهولة الاستخدام توسع السوق. Adobe ليس سهل الاستخدام وبناء مثل هذا المنتج لا يتناسب مع استراتيجيتهم واقتصاديات الوحدة. شرائنا سيمكنهم من توسيع نطاق منتجاتهم ، دون معضلة المبتكرين.
سؤال: ما هو التوافق الجغرافي مع المستحوذين المحتملين؟
ماذا يقصدون
إذا ركزت Salesforce فقط على أمريكا ، فلن تشتريها في تايلاند. هذا ما لم يشتروك للتوسع إلى تايلاند. على الأرجح أنهم يريدون الاستفادة منك لاختراق السوق الخاصة بهم أكثر. بعد قولي هذا ، استحوذت Groupon على شخص ما في كل سوق للتوسع عالميًا . في المراحل المبكرة ، من المرجح أن يكون المشترون المحليون. هناك سبب يجعل SF مكانًا رائعًا لبدء التشغيل - هناك عمق كبير في المشترين. يحتاج المستثمرون الجريئون إلى معرفة أن لديك مشترين محليين.
ماذا تريد ان تقول
أنت بحاجة إلى فهم سبب شراء شخص ما لك وعدم السذاجة بشأن قيام الرجال الأمريكيين بشرائك ، لمجرد ذلك.
في هذه المرحلة الزمنية وعلى مدار العامين المقبلين ، نرى مشترين محليين. نحن نبني طريقة لاستخدام المدفوعات في تايلاند. ابتليت البنوك بأنظمة قديمة وسنكون عملية شراء منطقية للغاية. بمجرد أن نتوسع عبر SEA ، سيكون لدينا بصمة أوسع من شأنها أن تروق لـ PayPal وما شابه. أخبرنا صديقي في PayPal أننا لن نكون مثيرين للاهتمام بالنسبة لهم حتى ذلك الحين.
سؤال: هل تعرف المستحوذين المحتملين لديك؟ هل لديهم تاريخ في إجراء عمليات الاستحواذ؟
ماذا يقصدون
هل تعرف السوق؟ هل تحدثت معهم؟ تم تصميم عمليات الاستحواذ . لا يظهرون فوق العارضة عبر البريد الإلكتروني. معظم عمليات الاستحواذ لديها نوع من صفقة تطوير الحافلات أولاً. هم أيضا يختبرون معرفتك. إذا قلت أن بعض البنوك من المحتمل أن تكون من المستحوذين ، لكنهم لم يكتسبوا أي شخص أبدًا ، فأنت تتحدث عن BS.
ماذا تريد ان تقول
من الناحية المثالية ، تحتاج إلى التواصل مع المشترين بشأن صفقة تطوير الحافلات أو للحصول على بعض المعرفة. بالطبع ، هذا غير ممكن ، لكنه منطقي. إنه يزيل المخاطرة بالصفقة كثيرًا. تحتاج أيضًا إلى إجراء بعض الأبحاث الأساسية حول تاريخ اكتسابهم لجعل أي شيء تقوله منطقيًا.
لقد تواصلنا مع ثلاثة من اللاعبين متوسطي الحجم في مساحتنا ، لكن علينا فقط الدردشة مع شخص واحد في Zenefits. يسعدنا مساعدتك في هذا الأمر إذا كنت تريد الاستثمار. جميع اللاعبين الخمسة الأوائل في قائمة الشراء لدينا لديهم تاريخ في الشراء. اشترت Zenefits x واستحوذ Zenpayroll على y. لقد جمعوا جميعًا الكثير من الأموال مؤخرًا ، لذا تخيل في المستقبل أنه سيكون لديهم مسحوق جاف لشرائنا.
سؤال: هل هناك العديد من المشترين لهذا؟
ماذا يقصدون
إنهم يختبرونك لمعرفة مدى معرفتك. هناك أيضًا عنصر من الشك. قد تحتاج إلى الترويج لقيمتك أكثر . إنهم يريدون التأكد من أنك تعتقد أن هناك مجموعة من المشترين المحتملين ، وإلا فلن يستردوا أموالهم أبدًا. تقوم بإعداد شركتك الناشئة لحل مشكلة لشركة أكبر مما تشتريه. لا يتعلق الأمر حقًا بحل مشكلة العميل ؛).
ماذا تريد ان تقول
بالطبع هناك! إذا حققنا مهمتنا المتمثلة في جعل عملائنا سعداء ، فلماذا لا يريد شخص ما كل هؤلاء العملاء السعداء الذين يدفعون الثمن! نرى ثلاث فئات من المشترين والبنوك وبوابات الدفع وشركات الخدمات. الكل في الكل ، لقد حددنا 35 مشترًا.
سؤال: بماذا باعوا؟ من اشتراها؟
ماذا يقصدون
هل تعرف مجال عملك؟ هل أنت من الداخل ، هل أنت خبير؟
ماذا تريد ان تقول
"نحن نعرف بوب في Corp Dev. أخبرنا ببعض الأشياء بثقة لا يمكننا مشاركتها. ما يمكننا قوله هو أن المؤسسين كانوا سعداء للغاية بالصفقة وكذلك كان المستثمرون ".
سؤال: كم تريد أن تبيع؟
ماذا يقصدون
رأس المال المغامر هو عمل قائم على الضربات. إنهم لا يكسبون المال من عملية استحواذ بقيمة 20 مليون دولار . اقرأ هذا لفهم المزيد. رأس المال المغامر لا يستثمر في أعمال أسلوب الحياة ، فهم يحتاجون منك أن تكون كبيرًا. لذا ، فهم يريدون أن يعرفوا ، وأنهم بحاجة إلى ذلك ، وأنك طموح وترغب في التأرجح من أجل الأسوار حتى يربحوا هم و LPs الكثير من المال إذا لم تفشل في المحاولة.
ماذا تريد ان تقول
أنت بحاجة إلى البيع بكمية كبيرة! بيع مليار هو إجابة محملة للغاية ، لذا كن حذرًا.
نحن نحب مهمتنا لحل مشكلة الجزر عند الطلب. لكننا لسنا مؤسسة خيرية ونريد أن نُكافأ على تقديم السعادة البرتقالية! باعت شركات أخرى في الفضاء لما يقرب من مليار وباعت شركات أخرى لمئات الملايين. يسعدنا البيع بمبلغ 100/200 مليون دولار في غضون 4 سنوات. الكثير يجب أن يسير على ما يرام لكي نكون وحيد القرن ، وأنا أعلم أنها مبتذلة ، لكن سوق الجزر كبير بما يكفي لدعم الخروج من أجل ذلك. أعتقد أننا سنكون جميعًا سعداء إذا تم تحقيق ذلك معًا. هل توافق؟
سؤال: بماذا يمكنك بيع هذا؟
ماذا يقصدون
إنهم يحاولون فقط معرفة المبلغ الذي تريد بيع الشركة من أجله (ما مدى طموحهم) وإضافة إلى تفكيرهم حول ماذا وكيف سيحدث الاستحواذ ومن من؟ لذا ، فهو سؤال مخادع ومنطقي.
ماذا تريد ان تقول
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
أظن متى يكون مهمًا هنا. في العامين المقبلين ، إذا وصلنا إلى مراحلنا الرئيسية ، فسيكون x و y مهتمين ببناء منتجهم. نرى أن مضاعف 8x معقول. لذا ، إذا قمنا بعمل ARR بمعدل 15 مليون دولار ، فهذا يعني 100 مليون دولار. من الواضح أن الأمر مختلف في غضون 7 سنوات. يمكن أن نقوم به في حدود 50-80 مليون دولار وهو ما يمثل أساسًا للاستحواذ المالي ، لذلك أعتقد أن الرياضيات تعمل بشكل جيد.
سؤال: ما هو المخرج المتعدد؟
ماذا يقصدون
هذا اختبار لمعرفة ما إذا كنت تفهم نموذج عملك ومجال عملك. تحتاج إلى التحقق من مضاعفات الاستحواذ السابقة في السوق الخاص والشركات التي تتداول بها في مجالك. تحقق منها قبل أن تقابل المستثمرين.
ماذا تريد ان تقول
تم شراء خمس شركات في السنوات الثلاث الماضية بين 3 و 7 أضعاف. كانت 7x مخصصة لـ Salesforce التي تبيع لنا أشياء مختلفة. كان Zendesk 6x وهو أكثر شبهاً بنا. يتم تداول Groupon و 10x وهو أعلى بشكل واضح بالنظر إلى علاوة التصفية.
سؤال: كيف يتم تقييم الأعمال التجارية المماثلة؟ سواء في أسواق الأسهم أو في عمليات الاندماج والاستحواذ؟
ماذا يقصدون
هذا هو نفس السؤال "ما هو مضاعف الخروج".
ماذا تريد ان تقول
هذا هو نفس السؤال "ما هو مضاعف الخروج".
سؤال: ما هي عمليات الاستحواذ التي حدثت مؤخرًا؟
ماذا يقصدون
هل تعرف السوق؟ هذا مشابه لأسئلة أخرى.
ماذا تريد ان تقول
كانت هناك مخارج في اتجاهين رئيسيين: كشوف المرتبات والمدفوعات. في كشوف المرتبات ، باع Zendesk إلى Facebook وفي المدفوعات التي باعها Gusto إلى Bigpanda. نعتقد أن مبيعات Gusto كانت ممتعة حقًا بسبب ...
سؤال: هل أنت عملية شراء إستراتيجية؟
ماذا يقصدون
يريدون الوصول إليك تعتقد أن ما تفعله مفيد لشخص آخر؟ كيف حالك مختلف ومميز؟ لماذا على وجه التحديد سوف يشتري لك شخص ما؟ ما المشكلة التي تحلها للمشتري وليس الزبون.
ماذا تريد ان تقول
المملكة المتحدة سوق ضخم. هذا هو بيتنا وتركيزنا على مدى العامين المقبلين. بالطبع سنتوسع في ألمانيا وفرنسا ، حيث نرى الحاجة ، ولكن هذا هو سوقنا المحلي. نحن نعلم أن Salesforce ستحتاج إلى مسرحية أكبر هنا لإدامة قصة نموها. نحن نعرف السوق جيدًا. بمجرد أن نبني عمليات التكامل الأساسية وجانب التوريد في السوق ، سنكون منصة مقنعة للغاية يمكنهم من خلالها دخول السوق. أعتقد أن ذلك سيكون استراتيجيًا بالنسبة لهم.
سؤال: إذا كنت تريد البيع بمليار أو أكثر كما تقول فلماذا يدفع أحدهم ذلك؟
ماذا يقصدون
أخبرتهم أنك تريد بيع مليار أليس كذلك. حسنًا! من الأفضل أن يكون لديك إجابة جيدة. مليار كثير. كلما كبرت ، قل عدد المشترين المحتملين . لذلك ، عليك أن تكون استراتيجيًا ، مثل Instagram و WhatsApp كانا لفيسبوك. ما المشكلة الأساسية والاتجاه الذي أنت جزء من البيع فيه؟
ماذا تريد ان تقول
أهمية الجوال. لا يزال الأشخاص الكبار مثل Facebook ليس لديهم إستراتيجيتهم ومنتجاتهم بشكل صحيح. نحن خبراء في الجوال. أسس جون Instagram وكانت ماري رئيسة قسم الجوال في Google. لدينا استراتيجيتنا للالتزام بها ، وإذا كانت أطروحتنا صحيحة ، فهناك 7 شركات ستقاتل من أجلنا نظرًا لوجود عدد قليل جدًا من المشترين الآخرين. تحصل على سعر باهظ مع الندرة وحالة العطاء.
سؤال: هل يمتلك المستحوذون المحتملون لديك المال اللازم لشرائك؟
ماذا يقصدون
إما أنهم لا يصدقونك عندما تقول من تعتقد أن المشترين هم ، أو أنهم لا يعرفون سوق فرنسا لأنهم لا يستثمرون عادة هناك. لذلك ، فهم مهتمون حقًا بالتعلم ، أو أنهم يختبرونك للاتصال بخداعك.
ماذا تريد ان تقول
لدى Facebook و Google و Apple 350 مليار دولار مع مسحوق جاف في الخارج. محليًا ، يمتلك كل من Priceminster و x 500 مليون دولار في ميزانيتهما العمومية. بالنسبة لمئات الملايين من الخروج ، نعتقد أنه من المعقول تمامًا تغطيته في صفقة نقدية. يمكنهم بالطبع إصدار مخزون لنا أيضًا.
سؤال: هل تريد الاكتتاب؟
ماذا يقصدون
إنهم يختبرون لمعرفة ما إذا كنت تفهم بالفعل ما هو الاكتتاب العام وما يعنيه ، ومدى انفتاحك على الخروج من الخيارات. الاكتتابات العامة الأولية سيئة ، لكنها وسيلة أخرى للمستثمرين لاستعادة أموالهم.
ماذا تريد ان تقول
الاكتتاب العام له مزايا واعتبارات. نرى فرصة كبيرة في استخدام الأسهم كعملة استحواذ لبناء عرض منتجاتنا. نحن قلقون بالطبع من أن التقارير ربع السنوية قد تؤثر على مرونتنا على المدى الطويل لنكون أكثر ابتكارًا. لقد رأينا عدم قدرة GrubHub على التكيف مع الوافدين الجدد. بعد أن قلت إن Google تعاملت معها بشكل جيد حقًا عن طريق… الكل في الكل. عندما يحين الوقت المناسب ، قد يكون ذلك منطقيًا. دعونا نبني منتجًا رائعًا أولاً.
سؤال: هل تريد بيع هذا؟
ماذا يقصدون
يحتاج المستثمرون إلى الخروج ، فأنت بحاجة إلى ذلك أيضًا. إذا لم تبدأ في البيع ، فلن ينجح هذا. لكن المستثمرين الجريئين يحتاجون إلى مخرج كبير لذا فهم يتساءلون ما هي خطتك وما إذا كان هذا يتماشى مع احتياجاتهم.
ماذا تريد ان تقول
بالطبع نقوم به! نحن نعلم كيف يعمل المستثمرون الجريئون ، لذلك لن نكون هنا إذا لم يكن لدينا استراتيجية خروج. لماذا لا نناقش خطة الخروج الخاصة بنا ونحب آرائك بشأنها.
سؤال: متى تريد بيع هذا؟
ماذا يقصدون
يستغرق بناء شركة كبيرة وقتًا. يحتاجون منك أن تلتزم لمدة تصل إلى 7 سنوات أو أكثر . إذا كنت تبيع العام المقبل ، فأنت لا تقوم بتعظيم القيمة. العائد الذي يحصلون عليه لن يكون كبيرا بما يكفي. إنهم يسألون عن مدى التزامك على المدى الطويل.
ماذا تريد ان تقول
هناك دائما ثمن. إذا عرض شخص ما 50 مليون دولار غدًا ، فسنكون مجنونًا إذا لم نأخذها بالشكل الصحيح! لكن هذا لن يحدث. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لبناء شركة ضخمة ، لذا فإن الفريق متسق وملتزم بأن يكون أكبر خروج في حوالي 7 سنوات ، وهو ما استغرقه تاريخياً للوصول إلى الاكتتاب العام. لا يمكنك تحديد موعد للخروج ، ولكن عندما نخلق قيمة مقنعة ، سيطرق الأولاد الكبار. عندما يجب أن نبيع شيئًا ما ، فإننا نتلقى المشورة من مجلس الإدارة.
سؤال: ما هو السعر الذي ستبيعه الآن؟
ماذا يقصدون
مثل السؤال أعلاه "متى تريد بيع هذا؟" يرون مدى التزامك. لقد حصلوا أيضًا على فكرة عن توقعات التقييم الخاصة بك لهذه الجولة ومدى جاذبيتك. يريدونك أن تربح المال حتى يفعلوا ذلك أيضًا.
ماذا تريد ان تقول
لكل فرد ثمن. 50 مليون دولار ستكون صفقة كبيرة لعمل عام. لن نبيع بأقل من 30 مليون دولار منذ ماذا سنفعل بعد؟ سنقوم فقط بتأسيس شركة أخرى. نرى الكثير من الإمكانات هنا والتوقيت مثالي مع الاتجاه السائد في التوقيع الرقمي. نرى حقًا موسيقى البوب في غضون عامين. لن يكون من المنطقي ترك الكثير من المال على الطاولة الآن. لكن بالطبع ، لا ضرر من الاستماع.
سؤال: هل تعرف منافسيك؟
ماذا يقصدون
هذا مشابه جدًا للعديد من الأسئلة الأخرى. في مواجهة الأشياء ، يسألون عما إذا كنت تعرف حقًا مجال عملك جيدًا أم لا. بشكل أعمق يحاولون فهم مدى ذكاءك . نظرًا لأن عمليات الاستحواذ لا تحدث فقط ، يجب تصميمها وهذا يأتي من خلال العلاقات. للمستثمرين ، أفضل المؤسسين للاستثمار في المطلعين على الصناعة لدينا وسيكونون قادرين على إتمام الصفقات.
ماذا تريد ان تقول
حسنًا كما تعلم فرانك ، لقد عملت في هذه الصناعة لمدة 15 عامًا ، وعملت في بعض الشركات الممتازة. في الواقع ، اثنان من المنافسين الرئيسيين لدينا تم إعدادهما بواسطة زملائي السابقين ، ونرى بعضنا البعض في أحداث التكنولوجيا المالية المعتادة على اللوحات. سيكون من الآمن القول إنني أعرف شيئًا عن الصناعة.
سؤال: هل اقترب أحد ليشتريك؟
ماذا يقصدون
يحاول المستثمرون فقط فهم ما إذا كان هناك اهتمام بك وبالسوق بالفعل. من الواضح ، إذا اقترب الناس بالفعل من شرائك ، فمن المحتمل أن يكونوا مهتمين بالمستقبل. لذلك ، إذا أعطاك المستثمر أموالًا لتنمو وتصبح أكثر قيمة ، فهذا يعد فوزًا سهلاً للمستثمرين.
ماذا تريد ان تقول
منتجنا موجود في السوق منذ ستة أشهر فقط ، في الوقت الحالي نحن صغيرون جدًا بالنسبة للمقتنيات المحتملة التي أفكر فيها. لم أترك وظيفتي في شركة IBM لبيع هذا مقابل مليوني دولار. بعد أن قلت إنني كنت أتحدث إلى Sunil في PayPal وأنهم يواجهون مشاكل في مدفوعات اشتراكهم. كان مهتمًا بجعلنا نتحدث إلى فريق تطوير الأعمال لمعرفة المزيد عن التكامل. كما تعلمون ، لا تحدث الصفقات فقط من خلال العلاقات. أنا واثق من أنه إذا سارت الأمور على ما يرام ، فإن PayPal سيكون مشترًا منطقيًا بالنسبة لنا وأنا مستعد لبعض العلاقات هناك.
سؤال: ماذا ستكون عودتي؟
ماذا يقصدون
مثل العديد من الأسئلة ، يحتاج المستثمرون إلى جني الأموال لرد الجميل لشركائهم المحدودين. ليس من مهمة المؤسس فعلاً القيام بحسابات العائد للمستثمرين ، لذا فإن ما يحصلون عليه حقًا هو حجم المخرج الذي تتطلع إلى القيام به ، علاوة على ذلك قد يحاولون فهم ما إذا كنت تفهم أعمال رأس المال الاستثماري. لن تحدد الإجابة الجيدة رقمًا فحسب ، بل ستظهر منطق كيفية الوصول إلى نطاق من الأرقام .
ماذا تريد ان تقول
يعتمد ذلك على وقت بيع الشركة بالإضافة إلى عدد من العوامل الأخرى مثل خروج مضاعف ، إذا كنا في وضع تنافسي وكذلك إلى حد أقل مقدار الأموال التي نجمعها. لتعظيم قيمة هذا المشروع ، نتطلع إما إلى القيام ببيع تجاري كبير لإحدى الشركات الكبيرة أو القيام بالاكتتاب العام. من المرجح أن يستغرق هذا الاقتباس من 6 إلى 7 سنوات. في إطار خطة العمل الخاصة بنا ، يمكن أن نقوم به في حدود معدل تشغيل يبلغ حوالي مائة مليون. بافتراض مضاعفات الخروج في النطاق من 6 إلى 10 ، فإننا نتحدث عن 600-1 مليار دولار. عادةً ما تجمع الشركات ذات الحجم المؤسسي حوالي 70 مليون دولار للوصول إلى هذا المنصب ، وبما أننا نتحدث عن سلسلة ، مرحبًا بمبلغ 7 ملايين دولار ، فهذا يعني ضمناً أربع جولات أخرى من الاستثمار حيث سيتم تخفيفك أيضًا. نحن نتطلع إلى إجراء جولتنا بحوالي 20 مليون دولار أمريكي مقدمًا. أنا متأكد من أنه يمكنك إجراء العمليات الحسابية ولكن هذه هي توقعاتنا وخطتنا.
سؤال: ما هي استراتيجيتك للخروج؟
ماذا يقصدون
هذا يشبه مرة أخرى الأسئلة الأخرى ولكنه أوسع بكثير ، مما يمنحك الفرصة لتقديم إجابة منظمة وإظهار مدى منطقيتك.
ماذا تريد ان تقول
سوف يقوم المستحوذون فقط من قبل الشركة بحل مشكلة على المدى الطويل. لا ينصب تركيزنا الآن على الخروج ولكن حل مشكلة حقيقية للعملاء إذا استطعنا أن نجعل العملاء سعداء حقًا ، ثم يتبع المستحوذون المحتملون جيدًا. البيع التجاري والاكتتاب العام كلاهما خياران محتملان على المدى الطويل. بالطبع ، إذا كان شخص ما سيأتي ويقدم عرضًا مجنونًا في السنوات القليلة المقبلة ، فسوف نفكر فيه ، وسنكون مجنونين إذا لم نفعل ذلك ، أليس كذلك؟ لذلك ، خطتنا هي 1 / بناء منتج يحبه العملاء ويجلب لنا جاذبية رائعة ، 2 / تطوير سوق من شأنه أن يخلق حواجز أمام الدخول ، 3 / تطوير الشراكات وإنشاء سجل حافل أو علاقة معهم. إذا تمكنا من تعطيل السوق ، فسنحصل على عروض للخروج.
سؤال: متى ستردون لي؟
ماذا يقصدون
التنفيذ هو كل شيء ، والأفكار لا تساوي شيئًا - حاول بيع واحدة. يحتاج كل مستثمر إلى معرفة متى وكيف سيستعيد استثماراته ثم بعضها. الشيء العظيم في هذا السؤال هو أن المستثمرين لن يسألوه إلا إذا كانوا مهتمين. سيكون الشيء السهل فعله هو الإجابة على هذا السؤال حرفيًا وإخبارهم بجدولك الزمني والمبلغ الذي تريد بيعه ، ولكن هذه فرصة رائعة لبيع نفسك أيضًا. تذكر أنك في اجتماع المبيعات ، لذا قم ببيع قوة فريقك ، وإنجازاتك الرئيسية وجذبك ، والمشكلة في السوق التي تحلها وكيف تحلها ، وأخيرًا مدى ضخامة السوق.
ماذا تريد ان تقول
بافتراض أنه من المنطقي بالنسبة لنا المضي قدمًا في هذه الشراكة ، فمن المهم بالنسبة لنا أن نكون متوافقين مع نوع الشركة التي نريد بناءها. تطلعاتنا السلبية هي بناء شركة بقيمة 100 مليون دولار. لقد خرجت أنا وماري من الشركتين من قبل مقابل ملايين قليلة العدد. لقد اشترينا منزلنا وسيكون الأطفال بخير. نحن نفعل هذا للتأرجح للأسوار. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فنحن نرغب في بناء يونيكورن ، من الواضح أن هذا مبتذل ولكننا نرى الفرصة في حجم السوق. هذا يعني أننا بحاجة إلى جمع أربع جولات أخرى أو نحو ذلك من رأس المال ، ولا توجد طريقة للقيام بذلك نظرًا لفترة الاسترداد على تكاليف الاستحواذ الخاصة بنا. أنت بحاجة إلى الاشتراك في تلك الخطة. أرغب في معرفة ما إذا كان لديك المسحوق الجاف للقيام بجولات المتابعة؟ يستغرق بناء شركة كبيرة وقتًا ، ونرى أنه من 5 إلى 7 سنوات على الأقل ، أفترض أن هذا يتناسب مع مكانك وحياتك المالية الحالية؟
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه ألكسندر جارفيس لأول مرة على الموقع الرسمي وتم نسخه بإذن.]