筹款 101：VC 面试中提出的退出策略问题
已发表: 2017-07-08亚历山大·贾维斯（Alexander Jarvis）给出了风险投资公司提出的融资退出策略问题的综合清单
这是一系列风险投资创业面试问题的第一部分。 在本文中，我们将讨论 VC 提出的有关退出策略的问题。
与仅提供几个问题的互联网资源不同，此资源的独特之处在于：
- 我们将深入了解这些问题的实际含义（它们可能是偷偷摸摸的）。
- 几乎所有你会被问到的问题，而不仅仅是一些指示性的问题。
- 实际要说的例子！
这一部分是关于你的退出策略问题。 风险投资家需要你大刀阔斧地退出以使他们的商业模式发挥作用，并让你有一个实现这一目标的计划。 这是一个很少有创始人花时间去的领域，具有讽刺意味的是，这是投资者真正关心的唯一事情！ 如果您阅读了所有这些内容并做好了功课，您应该能够处理向您抛出的每一个曲线球！
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退出策略问题
问题：谁会买这个？
他们的意思
风投们关心有人会抓住你。 他们的业务是“低买高卖”。 有人以高价购买你是他们的商业模式。 有人收购你对你很重要，但对 VC 来说才是最重要的。
你需要知道谁是潜在的收购者以及他们的深度。 如果您还处于早期阶段，不能 100% 确定未来会是什么样子，这很好，但根据您当前的商业模式，您需要知道谁可以广泛购买您。 风投肯定会考虑这一点，但你需要提前做一些思考。
你需要说什么
你需要做一些功课。 至少有五个潜在买家。 理想情况下有一些不明显的，这意味着不是谷歌和 Facebook。 收购方在本地很好，特别是如果您可以更早地以更低的价格出售，但仍然为 VC 提供良好的投资回报率（投资回报率取决于时间）。
团队和我们的顾问通过练习来思考这个问题。 我们知道对我们是否重要，这对您来说非常重要。 在短期内，其他广告公司很有意义。 我们将能够为他们提供地理覆盖范围和访问大客户的机会，以便他们使用更广泛的产品进行交叉销售。 长期 WPP 可能很有意义。 我们必须达到我们的计划才能让他们考虑我们。 我们听说他们需要我们每年至少赚 15 美元。 我们认为我们将在第 3 年实现这一目标。我们愿意听取您的意见吗？
问：为什么有人要买这个？
他们的意思
没有人会为了善意收买你。 他们出于财务或战略原因购买您。 如果您是金融购买者，则需要赚很多钱和自由现金流，或高收入。 更有可能是出于战略原因，例如他们扩大了客户访问范围、产生成本协同效应、收入协同效应，甚至帮助他们保持相关性。 Snapchat 刚刚收购 Zenly 来构建他们的产品。 谷歌收购了 DoubleClick。 Facebook 收购了 Instagram。 为什么有人买你……特别是？
你需要说什么
您需要了解潜在收购者的痛点。 你在做什么他们需要？ 他们的产品有什么差距？
我们正在构建最简单、最容易使用的图形设计产品。 Adobe 的创意套件很棒，但真的很难使用。 我们相信这是桌面出版的下一阶段。 易用性扩大了市场。 Adobe 不容易使用，构建这样的产品不符合他们的战略和单位经济。 购买我们将使他们能够扩大他们的产品范围，而不会出现创新者的困境。
问题：与潜在收购者的地域匹配度如何？
他们的意思
如果 Salesforce 只专注于美国，他们不会在泰国收购你。 那是除非他们买你扩张到泰国。 他们更有可能想利用你来更多地打入他们自己的市场。 话虽如此，Groupon 在每个市场都收购了一些人，以便在全球扩张。 在早期阶段，本地买家更有可能。 SF 是创业的好地方是有原因的——有大量的买家。 风投需要知道你有本地买家。
你需要说什么
你需要了解为什么有人要买你，而不是天真地认为美国人买你，只是因为。
在这个时间点和未来 2 年，我们看到了本地买家。 我们正在建立在泰国使用付款的方式。 银行受到遗留系统的困扰，我们将是一个非常合乎逻辑的购买。 一旦我们在东南亚扩张，我们将拥有更广泛的足迹，这将吸引 PayPal 等。 我在 PayPal 的朋友告诉我们，在那之前我们不会对他们感兴趣。
问题：你知道你的潜在收购者吗？ 他们有收购的历史吗？
他们的意思
你了解市场吗？ 你和他们谈过吗？ 收购是经过精心设计的。 他们不会通过电子邮件弹出横梁。 大多数收购首先都有某种总线开发交易。 他们也在测试你的知识。 如果您说某些银行可能是收购者，但他们从未收购过任何人，那么您就是在胡说八道。
你需要说什么
理想情况下，您需要就巴士开发交易与买家联系或了解一些知识。 当然，这是不可能的，但这是有道理的。 它大大降低了交易的风险。 您还需要对他们的收购历史进行一些基础研究，以使您所说的任何事情都变得明智。
我们联系了我们空间中的三个中型玩家，但只需要与 Zenefits 的一个人聊天。 如果您要投资，我们很乐意为您提供帮助。 我们购买清单上的前 5 名都有购买历史。 Zenefits 收购了 x，Zenpayroll 收购了 y。 他们最近都筹集了很多钱，所以想象一下他们将来会有干粉来买我们。
问题：这个有很多买家吗？
他们的意思
他们正在测试你，看看你知道多少。 还有怀疑的成分。 您可能需要更多地宣传您的价值。 他们希望确保您相信有大量潜在买家，否则他们可能永远无法拿回他们的钱。 您成立自己的初创公司是为了为一家比您购买的更大的公司解决问题。 这并不是真正的解决客户问题；）。
你需要说什么
当然有！ 如果我们实现了让客户满意的使命，那么为什么没有人想要所有这些快乐的付费客户！ 我们看到三类买家、银行、支付网关和服务公司。 总而言之，我们已经映射了 35 位买家。
问题：他们卖的是什么？ 谁买了它们？
他们的意思
你了解你的行业吗？ 你是业内人士，你是专家吗？
你需要说什么
“我们在 Corp Dev 中认识 Bob。 他告诉我们一些我们不能分享的秘密。 我们可以说，创始人对这笔交易非常满意，投资者也是如此。”
问：你想卖多少钱？
他们的意思
VC是一个以热门为基础的业务。 他们不会从 2000 万美元的收购中赚钱。 阅读本文以了解更多信息。 风投不投资生活方式业务，他们需要你做大。 所以，他们想知道，知道需要，你有雄心壮志，想闯一闯，如果你不尝试，他们和他们的 LP 可以赚很多钱。
你需要说什么
您需要大量出售！ 不过，卖出 10 亿是一个非常有分量的答案，所以要小心。
我们热爱我们的使命，即按需解决胡萝卜问题。 但是，我们不是慈善机构，我们希望因传递橙色幸福而获得奖励！ 该领域的其他公司以近 10 亿美元的价格出售，其他公司则以数亿美元的价格出售。 我们很乐意在 4 年内以 100/2 亿美元的价格出售。 要成为独角兽，我们必须做很多事情，我知道这是陈词滥调，但胡萝卜市场大到足以支持退出。 我想如果我们一起实现这一目标，我们都会很高兴。 你同意吗？
问题：你能卖这个做什么？
他们的意思
他们只是想弄清楚你想以多少钱出售公司（多么雄心勃勃），并增加他们对收购的内容和方式以及收购对象的思考？ 所以，这既是一个偷偷摸摸的问题，也是一个合乎逻辑的问题。
你需要说什么
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我想这里什么时候很重要。 在接下来的 2 年中，如果我们达到里程碑，x 和 y 将会有兴趣构建他们的产品。 我们认为 8 倍的倍数是合理的。 所以，如果我们做 1500 万美元的运行率 ARR，那就是 1 亿美元。 显然，在 7 年之后，情况就不同了。 我们可以在 50-8000 万美元的范围内做财务收购，所以我认为数学很有效。
问题：什么是出口倍数？
他们的意思
这是一个测试，看看你是否了解你的商业模式和行业。 您需要检查以前在私人市场上的收购倍数以及您所在行业的公司一直在进行交易。 在与投资者见面之前检查它们。
你需要说什么
五家公司在过去 3 年中以 3 倍至 7 倍的价格被收购。 7x 是 Salesforce 的，它向我们出售不同的东西。 Zendesk 是 6 倍，与我们更相似。 Groupon 的交易价格是 10 倍，考虑到清算溢价，这显然更高。
问题：可比企业如何估值？ 在股票市场和并购交易中？
他们的意思
这与“什么是出口倍数”是同一个问题。
你需要说什么
这与“什么是出口倍数”是同一个问题。
问：最近有哪些收购？
他们的意思
你了解市场吗？ 这与其他问题类似。
你需要说什么
两个主要趋势已经退出：工资单和支付。 在工资单方面，Zendesk 卖给了 Facebook，在付款方面 Gusto 卖给了 Bigpanda。 我们认为 Gusto 的销售真的很有趣，因为……
问题：您是战略采购吗？
他们的意思
他们想要让你觉得你所做的事情对其他人有价值？ 你有什么不同和特别？ 为什么会有人买你？ 你为买家解决什么问题，而不是客户。
你需要说什么
英国是一个巨大的市场。 这是我们的家，也是我们未来 2 年的重点。 我们当然会扩展到我们认为有需求的德国和法国，但这是我们的本土市场。 我们知道 Salesforce 需要在这里发挥更大的作用来延续他们的增长故事。 我们非常了解市场。 一旦我们建立了市场的核心集成和供应方，我们将成为他们可以进入市场的非常引人注目的平台。 我相信这对他们来说是战略性的。
问题：如果你想卖十亿或更多，就像你说的，为什么会有人出钱？
他们的意思
你告诉他们你想卖十亿，不是吗。 嗯，好的！ 你最好有一个好的答案。 十亿是很多。 你越大，潜在买家就越少。 因此，您必须具有战略性，例如 Instagram 和 WhatsApp 是为 Facebook 服务的。 您参与销售的核心问题和趋势是什么？
你需要说什么
移动很重要。 像 Facebook 这样的大公司仍然没有正确的战略和产品。 我们是移动专家。 约翰创立了 Instagram，玛丽是谷歌的移动主管。 我们有我们要坚持的战略，如果我们的论点是正确的，有 7 家公司会为我们而战，因为其他买家很少。 在稀缺性和竞标情况下，您会获得高价。
问题：您的潜在收购者是否有现金购买您？
他们的意思
当你说你认为买家是谁时，他们要么不相信你，要么他们不了解法国市场，因为他们通常不在那里投资。 所以，他们真的对学习很感兴趣，或者他们正在测试你是否虚张声势。
你需要说什么
Facebook、谷歌和苹果在海外拥有 3500 亿美元的 B 级干粉。 本地普莱斯敏斯特和 x 的资产负债表上有 5 亿美元。 对于几亿的退出，我们认为用现金交易来弥补是相当合理的。 他们当然也可以向我们发行股票。
问：你想上市吗？
他们的意思
他们正在测试您是否真正了解 IPO 的含义和含义，以及您对退出选项的开放程度。 首次公开募股很糟糕，但它们是投资者收回资金的另一种方式。
你需要说什么
IPO有其优势和考量。 我们看到了使用股票作为收购货币来扩大我们的产品供应的绝佳机会。 当然，我们担心季度报告可能会影响我们的长期灵活性，使其更具创新性。 我们已经看到 GrubHub 无法适应新进入者。 话虽如此，谷歌已经处理得非常好……总而言之。 在合适的时候，它可能是有意义的。 让我们首先构建一个惊人的产品。
问：你想卖这个吗？
他们的意思
投资者需要退出，你也需要。 如果你没有开始销售，这是行不通的。 但是 VC 需要一个大的退出，所以他们想知道你的计划是什么，以及这是否符合他们的需求。
你需要说什么
我们当然愿意！ 我们知道风投是如何运作的，所以如果我们没有退出策略，我们就不会在这里。 我们为什么不讨论我们的退出计划，我们会喜欢您对此的看法。
问：你想什么时候卖这个？
他们的意思
建立一个大企业需要时间。 他们需要你承诺长达 7 年或更长时间。 如果你明年卖掉，那么你就没有实现价值最大化。 他们得到的回报不会足够大。 他们在问你对长期的承诺。
你需要说什么
总是有代价的。 如果明天有人出价 5000 万美元，我们会发疯的不做对！ 但这不会发生。 建立一个庞大的业务需要很长时间，因此团队一致并承诺最大的退出将在大约 7 年内，这是历史上实现 IPO 所需的时间。 你无法确定退出的时间，但当我们创造出引人注目的价值时，大男孩们就会来敲门。 我们什么时候应该出售是我们会听取董事会的建议。
问题：你现在卖这个价格是多少？
他们的意思
就像上面的问题“你想什么时候卖这个？” 他们正在看到你的投入程度。 他们也在了解你对这一轮的估值预期以及你的胆量。 他们希望你想赚钱，所以他们也想赚钱。
你需要说什么
每个人都有代价。 5000 万美元对于一年的工作来说是一笔大买卖。 我们不会以低于 3000 万美元的价格出售，因为之后我们会做什么？ 我们会成立另一家公司。 我们在这里看到了巨大的潜力，而且时机与数字签名的趋势完美契合。 我们真的看到了 2 年后的流行。 现在把这么多钱放在桌子上是没有意义的。 但是，当然，听也没有坏处。
问：你了解你的竞争对手吗？
他们的意思
这与许多其他问题非常相似。 从表面上看，他们在问你是否真的非常了解你的行业。 更深入地，他们试图了解你有多聪明。 由于收购不只是发生，因此需要进行设计，而这需要通过关系来实现。 对投资者而言，最好的创始人投资于我们的业内人士，并将能够完成交易。
你需要说什么
你知道弗兰克，我在这个行业工作了 15 年，在一些蓝筹公司工作过。 事实上，我们的两个主要竞争对手是由我的前同事设置的，我们在通常的金融科技活动上见面。 可以肯定地说，我对这个行业有所了解。
问：有没有人找你买？
他们的意思
投资者只是想了解是否已经对您和市场感兴趣。 显然，如果人们已经接近购买你，那么他们可能会对未来感兴趣。 所以，如果投资者给你钱让你成长并变得更有价值，那么这对投资者来说很容易获胜。
你需要说什么
我们的产品上市仅六个月，对于我所考虑的潜在收购而言，现在我们太小了。 我辞去 IBM 的工作并不是为了以几百万美元的价格出售它。 话虽如此，我正在 PayPal 与 Sunil 交谈，但他们的订阅付款存在问题。 他有兴趣让我们与他们的业务开发团队交谈以了解集成。 如您所知，交易不只是发生，而是通过关系发生。 我相信，如果一切按计划进行，PayPal 对我们来说将是一个合乎逻辑的买家，我准备在那里建立一些关系。
问题：我的回报是多少？
他们的意思
像许多问题一样，投资者需要赚钱来回馈他们的有限合伙人。 为投资者计算回报并不是创始人的真正工作，所以他们真正了解的是你希望退出多大的项目，此外，他们可能试图了解你是否了解风险投资业务。 一个好的答案不仅仅是简单地陈述一个数字，而是展示你如何得到一个数字范围的逻辑。
你需要说什么
这取决于我们何时出售公司以及其他一些因素，例如退出倍数、我们是否处于竞争状态以及在较小程度上我们筹集了多少资金。 为了最大限度地提高这家合资企业的价值，我们希望要么向其中一家大公司进行大规模贸易销售，要么进行首次公开募股。 这句话很可能需要我们 6 到 7 年的时间。 根据我们的商业计划，我们可以在大约一亿的运行速度范围内进行。 假设退出倍数在 6 到 10 之间，我们谈论的是 600 到 10 亿美元。 通常，企业规模的公司会筹集大约 7000 万美元来获得这个职位，因为我们正在讨论系列嘿 700 万美元，这意味着另外四轮投资也会被稀释。 我们希望以大约 2000 万美元的前期资金进行我们的一轮融资。 我相信你可以做数学，但这些是我们的期望和我们的计划。
问：你的退出策略是什么？
他们的意思
这与其他问题再次相似，但范围更广，让您有机会提供结构化的答案并展示您的逻辑性。
你需要说什么
收购者只会通过他们正在解决长期问题的公司。 我们现在的重点不是退出，而是为客户解决真正的问题，如果我们能让客户真正满意，那么潜在的收购者就会跟进。 从长远来看，交易出售和首次公开募股都是潜在的选择。 当然，如果有人在接下来的几年里提出一个疯狂的提议，我们会考虑，如果不这样做，我们会疯的，对吧？ 因此，我们的计划是 1/ 打造客户喜爱的产品并吸引我们，2/ 开发一个市场，创造进入壁垒， 3/ 发展合作伙伴关系，创造业绩记录或与他们建立关系。 如果我们能够扰乱市场，我们将获得退出的提议。
问：你什么时候还我钱？
他们的意思
执行就是一切，想法一文不值——试着卖掉一个。 每个投资者都需要知道他们何时以及如何收回投资。 这个问题的好处是投资者只有在感兴趣时才会问这个问题。 最简单的做法是从字面上回答这个问题，并告诉他们你的时间表以及你想卖多少钱，但这也是一个推销自己的好机会。 请记住，您正在参加销售会议，因此要宣传您团队的实力、您的主要成就和牵引力、您正在解决的市场问题以及您如何解决它，以及最终市场规模有多大。
你需要说什么
假设我们继续这种伙伴关系是有意义的，那么对我们来说，就我们想要建立的公司类型保持一致是很重要的。 我们的不利目标是建立价值 1 亿美元的公司。 玛丽和我之前都以数百万美元的价格退出了公司。 我们已经买了房子，孩子们会没事的。 我们这样做是为了在围栏上荡秋千。 如果很多事情进展顺利，那么我们很乐意打造独角兽，这显然是陈词滥调，但我们看到了市场规模的机会。 这将意味着我们需要再筹集四轮左右的资金，考虑到我们的购置成本的投资回收期，这样做是没有办法的。 您需要购买该计划。 我很想知道你是否有干粉来进行后续回合？ 建立一家大公司需要时间，我们认为至少需要 5 到 7 年，我想这适合您所在的位置和您目前的基金寿命吗？
【Alexander Jarvis 的此帖首发于官网，经授权转载。】