การระดมทุน 101: คำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางออกที่ถามระหว่างการสัมภาษณ์ VC

นี่เป็นส่วนแรกของชุด คำถามสัมภาษณ์การเริ่มต้นธุรกิจร่วมทุน ในบทความนี้ เราจะครอบคลุมคำถามที่ถามโดย VCs เกี่ยวกับกลยุทธ์การออก

แหล่งข้อมูลนี้แตกต่างจากแหล่งข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตที่ให้คำถามสองสามข้อเท่านั้น แหล่งข้อมูลนี้มีลักษณะเฉพาะดังนี้:

• เราจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความหมายของคำถามจริงๆ (อาจเป็นการแอบอ้างก็ได้)
• เกือบทุกคำถามที่คุณจะถูกถาม แทนที่จะเป็นเพียงคำถามสองสามข้อ
• ตัวอย่างสิ่งที่จะพูดจริง!

งวดนี้เป็นคำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การออกของคุณ นายทุนต้องการให้คุณออกครั้งใหญ่เพื่อทำให้รูปแบบธุรกิจของพวกเขาได้ผล และเพื่อให้คุณมีแผนสำหรับสิ่งนั้น นี่เป็นพื้นที่ที่มีผู้ก่อตั้งน้อยมากซึ่งเป็นเรื่องที่น่าขันเพราะเป็นสิ่งเดียวที่นักลงทุนสนใจจริงๆ! หากคุณอ่านสิ่งเหล่านี้และทำการบ้านของคุณ คุณจะสามารถรับมือกับทุกโค้งที่ขว้างใส่คุณได้!

ดาวน์โหลดคำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การออกและรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับ Q&A . ใหม่

ออกจากคำถามกลยุทธ์

คำถาม: ใครจะซื้อสิ่งนี้?

พวกเขาหมายถึงอะไร

VCs ใส่ใจว่ามีคนกำลังจับคุณ ธุรกิจของพวกเขาคือ 'ซื้อต่ำขายสูง' คนที่ซื้อคุณในราคาที่สูงคือรูปแบบธุรกิจของพวกเขา ใครบางคนที่ได้มาซึ่งคุณมีความสำคัญกับคุณ แต่สิ่งสำคัญสำหรับ VC นั้นสำคัญไฉน

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพและมีความลึกของพวกเขา ไม่เป็นไรถ้าคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้นที่ไม่แน่ใจ 100% ว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร แต่ด้วยรูปแบบธุรกิจปัจจุบันของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครสามารถซื้อคุณในวงกว้างได้ VCs จะต้องคิดเกี่ยวกับสิ่งนี้อย่างแน่นอน แต่คุณต้องคิดล่วงหน้า

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องทำการบ้านบ้าง มีผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างน้อยห้าราย ควรมีบางอย่างที่ไม่ชัดเจน ซึ่งหมายถึงไม่ใช่ Google และ Facebook เป็นเรื่องปกติที่ผู้ซื้อจะอยู่ในพื้นที่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถขายได้เร็วกว่านี้ แต่ยังคงให้ RoI ที่ดีแก่ VC (RoI ขึ้นอยู่กับเวลา)

ทีมงานและที่ปรึกษาของเราได้ทำแบบฝึกหัดเพื่อคิดเกี่ยวกับคำถามนี้ เราทราบดีว่ามีความสำคัญต่อเราหรือไม่ และมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อคุณ ในระยะเวลาอันสั้น เอเจนซี่โฆษณาอื่นๆ ก็สมเหตุสมผลดี เราจะสามารถให้ความคุ้มครองทางภูมิศาสตร์และเข้าถึงลูกค้าที่ยอดเยี่ยมสำหรับพวกเขาในการขายต่อเนื่องด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายขึ้น WPP ระยะยาวอาจสมเหตุสมผลมาก เราจะต้องทำตามแผนเพื่อให้มีขนาดใหญ่พอสำหรับพวกเขาที่จะพิจารณาเรา เราได้ยินมาว่าพวกเขาต้องการให้เราทำเงินขั้นต่ำ 15 ดอลลาร์ต่อปี เราคิดว่าเราจะบรรลุเป้าหมายนั้นในปีที่ 3 เราอยากจะแสดงความคิดเห็นของคุณไหม?

คำถาม: ทำไมมีคนจะซื้อสิ่งนี้?

พวกเขาหมายถึงอะไร

ไม่มีใครจะซื้อคุณด้วยความปรารถนาดี พวกเขาซื้อคุณด้วยเหตุผลทางการเงินหรือเชิงกลยุทธ์ หากคุณเป็นผู้ซื้อทางการเงิน คุณต้องทำเงินเป็นจำนวนมากและกระแสเงินสดอิสระหรือรายได้สูง มีแนวโน้มมากขึ้นคือเหตุผลเชิงกลยุทธ์ เช่น ขยายการเข้าถึงลูกค้า สร้างการประสานต้นทุน ประสานรายได้ หรือแม้แต่ช่วยให้พวกเขายังคงมีความเกี่ยวข้อง Snapchat เพิ่งซื้อ Zenly เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ของตน Google ซื้อ DoubleClick เฟซบุ๊กซื้ออินสตาแกรม ทำไมมีคนซื้อคุณ ... โดยเฉพาะ?

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องเข้าใจถึงความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณกำลังทำอะไรที่พวกเขาจะต้อง? ช่องว่างในผลิตภัณฑ์ของพวกเขาคืออะไร?

เรากำลังสร้างผลิตภัณฑ์ออกแบบกราฟิกที่ง่ายที่สุดและง่ายที่สุด ชุดสร้างสรรค์ของ Adobe นั้นยอดเยี่ยม แต่ใช้งานยากจริงๆ เราเชื่อว่านี่เป็นขั้นตอนต่อไปของการเผยแพร่บนเดสก์ท็อป ใช้งานง่ายขยายตลาด Adobe ไม่ใช้งานง่ายและการสร้างผลิตภัณฑ์ดังกล่าวไม่เหมาะกับกลยุทธ์และเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย การซื้อเราจะช่วยให้พวกเขาสามารถขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตนได้ โดยไม่ต้องพบกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักประดิษฐ์

คำถาม: ภูมิศาสตร์เหมาะสมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างไร

พวกเขาหมายถึงอะไร

หาก Salesforce มุ่งเน้นที่อเมริกา พวกเขาจะไม่ซื้อคุณในประเทศไทย นั่นคือเว้นแต่พวกเขาจะซื้อคุณเพื่อขยายสู่ประเทศไทย มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาต้องการใช้ประโยชน์จากคุณเพื่อเจาะตลาดของตนเองมากขึ้น ต้องบอกว่า Groupon ได้คนในแต่ละตลาดเพื่อขยายไปทั่วโลก ในระยะก่อนหน้านี้ ผู้ซื้อในท้องถิ่นมีแนวโน้มมากขึ้น มีเหตุผลที่ SF เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี มีผู้ซื้อจำนวนมาก VCs จำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีผู้ซื้อในท้องถิ่น

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องเข้าใจว่าทำไมบางคนถึงซื้อคุณและอย่าไร้เดียงสาเกี่ยวกับผู้ชายในสหรัฐฯ ที่ซื้อคุณเพียงเพราะ

ณ เวลานี้และอีก 2 ปีข้างหน้า เราจะเห็นผู้ซื้อในท้องถิ่น เรากำลังสร้างวิธีการชำระเงินในประเทศไทย ธนาคารมีปัญหากับระบบเดิม และเราจะซื้ออย่างสมเหตุสมผล เมื่อเราขยายไปทั่ว SEA เราจะมีรอยเท้าที่กว้างขึ้นซึ่งจะดึงดูด PayPal และสิ่งที่คล้ายคลึงกัน เราจะไม่น่าสนใจสำหรับพวกเขาจนถึงตอนนั้น เพื่อนของฉันที่ PayPal บอกเรา

คำถาม: คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ? พวกเขามีประวัติการเข้าซื้อกิจการหรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คุณรู้จักตลาดไหม คุณได้คุยกับพวกเขาไหม การเข้าซื้อกิจการได้รับการออกแบบทางวิศวกรรม พวกเขาไม่ปรากฏเหนือกรอบวงกบผ่านอีเมล การเข้าซื้อกิจการส่วนใหญ่มีข้อตกลงการพัฒนารถบัสบางประเภทก่อน พวกเขายังทดสอบความรู้ของคุณ ถ้าคุณบอกว่าธนาคารบางแห่งมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ได้มาแต่พวกเขาไม่เคยได้ใครมาเลย คุณกำลังพูดถึง BS

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องติดต่อผู้ซื้อเกี่ยวกับข้อตกลงการพัฒนารถบัสหรือเพื่อขอความรู้ แน่นอนว่ามันเป็นไปไม่ได้ แต่ก็สมเหตุสมผล มันลดความเสี่ยงในการจัดการมาก คุณต้องทำวิจัยพื้นฐานเกี่ยวกับประวัติการเข้าซื้อกิจการของพวกเขาด้วย เพื่อทำให้สิ่งที่คุณพูดมีเหตุผล

เราเอื้อมมือออกไปถึงผู้เล่นขนาดกลางสามคนในพื้นที่ของเรา แต่ได้คุยกับคนเดียวที่ Zenefits เรายินดีให้ความช่วยเหลือหากคุณต้องลงทุน 5 อันดับแรกในรายการซื้อของเราทั้งหมดมีประวัติการซื้อ Zenefits ซื้อ x และ Zenpayroll ได้มา y พวกเขาหาเงินได้มากมายเมื่อเร็ว ๆ นี้ ลองนึกภาพว่าในอนาคตพวกเขาจะมีผงแห้งมาซื้อเรา

คำถาม: มีผู้ซื้อจำนวนมากสำหรับสิ่งนี้หรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขากำลังทดสอบคุณเพื่อดูว่าคุณรู้มากแค่ไหน นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบของความสงสัย คุณอาจต้องเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้น พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าคุณเชื่อว่ามีกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มิฉะนั้น พวกเขาอาจไม่ได้รับเงินคืน คุณตั้งค่าเริ่มต้นเพื่อแก้ปัญหาให้กับบริษัทที่ใหญ่กว่าที่คุณซื้อ มันไม่ได้เกี่ยวกับการแก้ปัญหาของลูกค้าจริงๆ ;)

สิ่งที่คุณต้องพูด

มีแน่นอน! หากเราบรรลุพันธกิจในการทำให้ลูกค้าของเราพอใจ เหตุใดจึงไม่มีใครต้องการลูกค้าที่จ่ายเงินที่มีความสุขและมีความสุขเหล่านี้! เราเห็นผู้ซื้อ 3 ประเภท ธนาคาร ช่องทางการชำระเงิน และบริษัทที่ให้บริการ โดยรวมแล้ว เราได้ทำแผนที่ผู้ซื้อ 35 ราย

คำถาม: พวกเขาขายเพื่ออะไร? ใครซื้อพวกเขา?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คุณรู้จักอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? คุณเป็นคนวงในคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญหรือไม่?

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เรารู้จัก Bob ใน Corp Dev. เขาบอกเราบางอย่างด้วยความมั่นใจที่เราไม่สามารถแบ่งปันได้ สิ่งที่เราพูดได้คือผู้ก่อตั้งค่อนข้างพอใจกับข้อตกลงนี้และนักลงทุนก็เช่นกัน”

คำถาม: คุณต้องการขายเท่าไหร่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

VC เป็นธุรกิจที่ได้รับความนิยม พวกเขาไม่ได้ทำเงินจากการซื้อกิจการ 20 ล้านเหรียญ อ่านสิ่งนี้เพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติม VCs ไม่ได้ลงทุนในธุรกิจไลฟ์สไตล์ พวกเขาต้องการให้คุณเป็นใหญ่ ดังนั้น พวกเขาต้องการรู้ รู้ความจำเป็น ว่าคุณมีความทะเยอทะยานและต้องการเหวี่ยงรั้วเพื่อให้พวกเขาและ LP ของพวกเขาทำเงินได้มากมายถ้าคุณไม่ล้มเหลวที่จะลอง

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องการขายจำนวนมาก! การขายเป็นพันล้านเป็นคำตอบที่เต็มเปี่ยม ดังนั้นจงระวัง

เรารักภารกิจของเราในการแก้ปัญหาแครอทตามต้องการ แต่เราไม่ใช่องค์กรการกุศลและต้องการรับรางวัลจากการส่งความสุขสีส้ม! บริษัทอื่นๆ ในพื้นที่ขายได้เกือบพันล้านและอีกหลายบริษัทหลายร้อยล้าน เรายินดีที่จะขายในราคา $100/200m ในระยะเวลา 4 ปี เราต้องทำอะไรหลายๆ อย่างเพื่อจะเป็นยูนิคอร์น และฉันรู้ว่ามันน่าเบื่อ แต่ตลาดแครอทก็ใหญ่พอที่จะรองรับทางออกได้ ฉันคิดว่าเราทุกคนคงจะดีใจถ้าทำสำเร็จด้วยกัน คุณเห็นด้วยหรือไม่?

คำถาม: คุณขายสิ่งนี้เพื่ออะไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขาแค่พยายามคิดให้ออกว่าคุณต้องการขายบริษัทให้ได้เท่าไหร่ (ทะเยอทะยานแค่ไหน) และยังเพิ่มความคิดของพวกเขาด้วยว่าการเข้าซื้อกิจการจะเกิดขึ้นได้อย่างไรและจากใคร ดังนั้นจึงเป็นทั้งคำถามลับๆล่อๆและคำถามเชิงตรรกะ

สิ่งที่คุณต้องพูด

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

ฉันเดาว่าเมื่อมีความสำคัญที่นี่ ในอีก 2 ปีข้างหน้า หากเราบรรลุเป้าหมาย x และ y จะสนใจที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ของพวกเขา เราเห็นผลคูณของ 8x สมเหตุสมผล ดังนั้น หากเราทำอัตรา ARR รัน 15 ล้านดอลลาร์ นั่นคือ 100 ล้านดอลลาร์ เห็นได้ชัดว่าในเวลา 7 ปีที่ต่างกัน เราสามารถทำได้ในช่วง 50-80 ล้านเหรียญซึ่งเป็นเหตุผลสำหรับการซื้อกิจการทางการเงิน ดังนั้นฉันคิดว่าคณิตศาสตร์ทำงานได้ดี

คำถาม: ทางออกทวีคูณคืออะไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นี่เป็นการทดสอบเพื่อดูว่าคุณเข้าใจรูปแบบธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่ คุณต้องตรวจสอบการได้มาก่อนหน้านี้ทวีคูณในตลาดส่วนตัวและบริษัทใดบ้างที่ทำการซื้อขายในอุตสาหกรรมของคุณ ตรวจสอบก่อนพบนักลงทุน

สิ่งที่คุณต้องพูด

บริษัท 5 แห่งถูกซื้อในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาระหว่าง 3x ถึง 7x 7x นั้นมีไว้สำหรับ Salesforce ซึ่งขายสิ่งต่าง ๆ ให้เรา Zendesk เป็น 6x ซึ่งคล้ายกับเรามากกว่า Groupon กำลังซื้อขายและ 10x ซึ่งสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัดเมื่อพิจารณาจากค่าพรีเมียมการชำระบัญชี

คำถาม: ธุรกิจเปรียบเทียบมีมูลค่าอย่างไร ทั้งในตลาดหุ้นและในการทำธุรกรรม M&A?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นี่เป็นคำถามเดียวกับ 'ตัวคูณทางออกคืออะไร'

สิ่งที่คุณต้องพูด
นี่เป็นคำถามเดียวกับ 'ตัวคูณทางออกคืออะไร'

คำถาม: การเข้าซื้อกิจการใดที่เกิดขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คุณรู้จักตลาดไหม นี้คล้ายกับคำถามอื่นๆ

สิ่งที่คุณต้องพูด

มีการออกในสองแนวโน้มหลัก: เงินเดือนและการชำระเงิน ในบัญชีเงินเดือน Zendesk ขายให้กับ Facebook และในการชำระเงิน Gusto ขายให้กับ Bigpanda เราคิดว่าการขาย Gusto นั้นน่าสนใจจริงๆ เพราะ...

คำถาม: คุณเป็นการซื้อเชิงกลยุทธ์หรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขาต้องการไปหาคุณ คิดว่าสิ่งที่คุณทำมีค่าสำหรับคนอื่นหรือไม่? คุณแตกต่างและพิเศษอย่างไร? ทำไมบางคนถึงซื้อคุณโดยเฉพาะ? คุณแก้ปัญหาอะไรให้กับผู้ซื้อ ไม่ใช่ลูกค้า

สิ่งที่คุณต้องพูด

สหราชอาณาจักรเป็นตลาดขนาดใหญ่ นี่คือบ้านของเราและเป้าหมายของเราในอีก 2 ปีข้างหน้า แน่นอนว่าเราจะขยายไปยังเยอรมนีและฝรั่งเศส ซึ่งเราเห็นความต้องการ แต่นี่คือตลาดบ้านเรา เราทราบดีว่า Salesforce จะต้องมีบทบาทมากขึ้นที่นี่เพื่อสานต่อเรื่องราวการเติบโตของพวกเขา เรารู้จักตลาดเป็นอย่างดี เมื่อเราสร้างการผสานรวมหลักและด้านอุปทานของตลาดแล้ว เราจะเป็นแพลตฟอร์มที่น่าสนใจมากซึ่งพวกเขาสามารถเข้าสู่ตลาดได้ ฉันเชื่อว่านั่นจะเป็นกลยุทธ์สำหรับพวกเขา

คำถาม : ถ้าคุณอยากขายได้เป็นพันล้านหรือมากกว่า อย่างที่คุณพูด ทำไมคนถึงยอมจ่าย?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คุณบอกพวกเขาว่าคุณต้องการขายเป็นพันล้านใช่หรือไม่ อืม โอเค! คุณควรมีคำตอบที่ดี พันล้านเป็นจำนวนมาก ยิ่งคุณมีขนาดใหญ่เท่าใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ ยิ่งมีน้อยลงเท่านั้น ดังนั้น คุณต้องมีกลยุทธ์ เช่น Instagram และ WhatsApp มีไว้สำหรับ Facebook ปัญหาและแนวโน้มหลักที่คุณเป็นส่วนหนึ่งของการขายคืออะไร?

สิ่งที่คุณต้องพูด

เรื่องมือถือ ยักษ์ใหญ่อย่าง Facebook ยังไม่มีกลยุทธ์และสินค้าที่เหมาะสม เราเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องมือถือ John ก่อตั้ง Instagram และ Mary เป็นหัวหน้าฝ่ายมือถือที่ Google เรามีกลยุทธ์ที่จะยึดมั่น และหากวิทยานิพนธ์ของเราถูกต้อง มีบริษัท 7 แห่งที่จะต่อสู้เพื่อเรา เนื่องจากมีผู้ซื้อรายอื่นน้อยมาก คุณได้รับราคาสูงด้วยความขาดแคลนและสถานการณ์การเสนอราคา

คำถาม: ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณมีเงินสดที่จะซื้อคุณหรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขาไม่เชื่อคุณเมื่อคุณพูดว่าคุณคิดว่าผู้ซื้อเป็นใคร หรือไม่รู้จักตลาดของฝรั่งเศส เนื่องจากปกติแล้วพวกเขาไม่ได้ลงทุนที่นั่น ดังนั้นพวกเขาจึงสนใจที่จะเรียนรู้อย่างแท้จริงหรือกำลังทดสอบคุณเพื่อเรียกการหลอกลวงของคุณ

สิ่งที่คุณต้องพูด

Facebook, Google และ Apple มีรายได้ 350 พันล้านดอลลาร์โดยมี B ในผงแห้งนอกชายฝั่ง Priceminster และ x ในท้องถิ่นมีเงิน 500 ล้านดอลลาร์ในงบดุล สำหรับทางออกสองร้อยล้าน เราคิดว่ามันค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะแลกเป็นเงินสด แน่นอนพวกเขาสามารถออกหุ้นให้เราได้เช่นกัน

คำถาม: คุณต้องการเสนอขายหุ้น IPO หรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขากำลังทดสอบเพื่อดูว่าคุณเข้าใจจริงหรือไม่ว่าการเสนอขายหุ้นคืออะไรและหมายถึงอะไร และคุณเปิดกว้างแค่ไหนในการออกจากตัวเลือกต่างๆ การเสนอขายหุ้นไม่ดี แต่ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งสำหรับนักลงทุนในการรับเงินคืน

สิ่งที่คุณต้องพูด

IPO มีข้อดีและข้อควรพิจารณา เราเห็นโอกาสที่ดีในการใช้หุ้นเป็นสกุลเงินในการได้มาซึ่งข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของเรา แน่นอนว่าเรากังวลว่าการรายงานรายไตรมาสอาจส่งผลต่อความยืดหยุ่นในระยะยาวของเราในการสร้างสรรค์นวัตกรรมมากขึ้น เราได้เห็นแล้วว่า GrubHub ไม่สามารถปรับตัวเข้ากับผู้เข้าใหม่ได้ ต้องบอกว่า Google จัดการมันได้ดีมากโดย... โดยรวมแล้ว เมื่อถึงเวลาก็อาจมีเหตุผล มาสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งกันก่อน

คำถาม: คุณต้องการขายสิ่งนี้หรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นักลงทุนจำเป็นต้องออก คุณก็ต้องทำเช่นกัน หากคุณไม่ได้เริ่มขายหมด สิ่งนี้จะไม่เป็นผล แต่ VCs ต้องการทางออกครั้งใหญ่ ดังนั้นพวกเขาจึงสงสัยว่าแผนของคุณคืออะไรและสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่

สิ่งที่คุณต้องพูด

แน่นอนเราทำ! เราทราบดีว่า VCs ทำงานอย่างไร ดังนั้นเราจะไม่อยู่ที่นี่ถ้าเราไม่มีกลยุทธ์ในการออก ทำไมไม่คุยกันเรื่องแผนการลาออกของเราเสียก่อน แล้วเราจะชอบความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

คำถาม: คุณต้องการขายสิ่งนี้เมื่อใด

พวกเขาหมายถึงอะไร

การสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ต้องใช้เวลา พวกเขาต้องการให้คุณมีความมุ่งมั่นถึง 7 ปีหรือมากกว่า หากคุณขายในปีหน้า แสดงว่าคุณไม่ได้เพิ่มมูลค่าสูงสุด ผลตอบแทนที่ได้รับจะไม่ใหญ่พอ พวกเขากำลังถามว่าคุณมีความมุ่งมั่นแค่ไหนในระยะยาว

สิ่งที่คุณต้องพูด

มีราคาเสมอ หากมีคนเสนอเงิน $50m ในวันพรุ่งนี้ เราคงบ้ามากที่จะไม่ทำมันให้ถูกต้อง! แต่นั่นจะไม่เกิดขึ้น ใช้เวลานานในการสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ ดังนั้นทีมงานจึงมีความสอดคล้องและมุ่งมั่นที่จะทางออกที่ใหญ่ที่สุดจะอยู่ที่ประมาณ 7 ปี ซึ่งเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในอดีตเพื่อเข้าสู่การเสนอขายหุ้น IPO คุณไม่สามารถกำหนดเวลาทางออกได้ แต่เมื่อเราสร้างมูลค่าที่น่าดึงดูดใจ พวกรุ่นใหญ่จะเคาะประตู เมื่อเราควรขายเป็นสิ่งที่เราจะรับคำแนะนำจากคณะกรรมการ

คำถาม: ตอนนี้คุณจะขายราคาเท่าไหร่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

เช่นเดียวกับคำถามข้างต้น “คุณต้องการขายสิ่งนี้เมื่อใด” พวกเขากำลังเห็นว่าคุณมีความมุ่งมั่นแค่ไหน พวกเขายังได้รับแนวคิดเกี่ยวกับความคาดหวังในการประเมินมูลค่าของคุณสำหรับรอบนี้ และคุณเป็นอย่างไร พวกเขาต้องการให้คุณต้องการทำเงินเพื่อที่พวกเขาทำเช่นกัน

สิ่งที่คุณต้องพูด

ทุกคนมีราคา 50 ล้านเหรียญสหรัฐจะเป็นเรื่องใหญ่สำหรับงานหนึ่งปี เราจะไม่ขายให้ต่ำกว่า 30 ล้านเหรียญเพราะเราจะทำอะไรหลังจากนั้น? เราจะตั้งบริษัทอื่น เราเห็นศักยภาพมากมายที่นี่ และจังหวะเวลาก็เหมาะกับแนวโน้มในการเซ็นชื่อแบบดิจิทัล เราเห็นป๊อปจริงๆใน 2 ปี มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะทิ้งเงินจำนวนมากไว้บนโต๊ะตอนนี้ แต่แน่นอนว่าการฟังไม่มีอันตราย

คำถาม: คุณรู้จักคู่แข่งของคุณหรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

ซึ่งคล้ายกับคำถามอื่นๆ มากมาย ในทางกลับกัน พวกเขากำลังถามว่าคุณรู้จักอุตสาหกรรมของคุณดีจริงหรือไม่ พวกเขากำลังพยายามเข้าใจว่าคุณฉลาดแค่ไหน เนื่องจากการเข้าซื้อกิจการไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเท่านั้น พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการออกแบบและเกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ สำหรับนักลงทุน ผู้ก่อตั้งที่ดีที่สุดในการลงทุนกับคนวงในในอุตสาหกรรมของเราและจะสามารถบรรลุข้อตกลงได้

สิ่งที่คุณต้องพูด

อย่างที่คุณรู้แฟรงค์ ฉันอยู่ในวงการนี้มา 15 ปีแล้ว และทำงานให้กับบริษัทบลูชิพบางแห่ง อันที่จริง คู่แข่งหลักสองคนของเราที่อดีตเพื่อนร่วมงานของฉันตั้งค่าไว้ และเราเห็นกันที่งานอีเวนต์ฟินเทคตามปกติบนกระดาน คงจะปลอดภัยที่จะบอกว่าฉันรู้บางอย่างเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้

คำถาม: มีใครเข้ามาซื้อคุณหรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นักลงทุนกำลังพยายามทำความเข้าใจว่ามีความสนใจในตัวคุณและตลาดอยู่แล้วหรือไม่ แน่นอน ถ้ามีคนเข้ามาซื้อคุณแล้ว พวกเขาก็คงจะสนใจในอนาคต ดังนั้น หากนักลงทุนให้เงินแก่คุณเพื่อการเติบโตและมีมูลค่ามากขึ้น มันก็เป็นชัยชนะที่ง่ายดายสำหรับนักลงทุน

สิ่งที่คุณต้องพูด

ผลิตภัณฑ์ของเราออกสู่ตลาดได้เพียงหกเดือนเท่านั้น สำหรับตอนนี้เรายังเล็กเกินไปสำหรับศักยภาพที่ฉันมีในใจ ฉันไม่ได้ลาออกจากงานที่ IBM เพื่อขายสิ่งนี้ในราคาสองล้านเหรียญ ต้องบอกว่าฉันกำลังคุยกับ Sunil ที่ PayPal และพวกเขากำลังมีปัญหากับการชำระค่าสมัคร เขาสนใจที่จะให้เราพูดคุยกับทีมพัฒนาธุรกิจของพวกเขาเพื่อดูการบูรณาการ อย่างที่คุณทราบดีว่าข้อตกลงไม่ได้เกิดขึ้นเพียงแต่เกิดขึ้นผ่านความสัมพันธ์ ฉันมั่นใจว่าถ้าทุกอย่างเป็นไปตามแผนที่วางไว้ PayPal จะเป็นผู้ซื้อที่สมเหตุสมผลสำหรับเรา และฉันพร้อมจะมีความสัมพันธ์ที่นั่น

คำถาม: ผลตอบแทนของฉันจะเป็นอย่างไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

เช่นเดียวกับคำถามหลายๆ ข้อ นักลงทุนจำเป็นต้องหาเงินเพื่อตอบแทนหุ้นส่วนจำกัดของตน ไม่ใช่หน้าที่ของผู้ก่อตั้งจริงๆ ที่จะต้องคำนวณผลตอบแทนสำหรับนักลงทุน ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาได้รับจริงๆ คือ ทางออกที่คุณต้องการทำ ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาอาจพยายามทำความเข้าใจหากคุณเข้าใจธุรกิจเงินร่วมลงทุน คำตอบที่ดีจะไม่เพียงแค่ระบุตัวเลขเท่านั้น แต่ยังแสดงตรรกะว่าคุณจะเข้าถึงช่วงของตัวเลข ได้อย่างไร

สิ่งที่คุณต้องพูด

ขึ้นอยู่กับเวลาที่เราขายบริษัท รวมถึงปัจจัยอื่นๆ อีกหลายประการ เช่น การออกตัวคูณ หากเราอยู่ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันสูง ตลอดจนถึงระดับที่น้อยกว่าว่าเราหาเงินได้มากน้อยเพียงใด เพื่อเพิ่มมูลค่าของการลงทุนนี้ให้สูงสุด เรากำลังมองหาที่จะทำการค้าขายขนาดใหญ่ให้กับหนึ่งในบริษัทขนาดใหญ่หรือทำการเสนอขายหุ้น คำพูดนั้นน่าจะใช้เวลา 6 ถึง 7 ปี ภายใต้แผนธุรกิจของเรา เราสามารถดำเนินการได้ในอัตราประมาณร้อยล้านครั้ง สมมติว่าตัวคูณทางออกอยู่ในช่วง 6 ถึง 10 เรากำลังพูดถึง 600-1 พันล้านดอลลาร์ โดยทั่วไปแล้ว บริษัทขนาดองค์กรจะระดมทุนได้ประมาณ 70 ล้านดอลลาร์เพื่อไปยังตำแหน่งนี้ และเนื่องจากเรากำลังพูดถึงราคา 7 ล้านดอลลาร์ ซึ่งหมายถึงการลงทุนอีกสี่รอบที่คุณจะถูกลดสัดส่วนด้วยเช่นกัน เรากำลังมองหาที่จะทำรอบของเราด้วยเงินล่วงหน้าประมาณ 20 ล้านดอลลาร์ ฉันแน่ใจว่าคุณสามารถคำนวณได้ แต่นี่คือความคาดหวังและแผนของเรา

คำถาม: กลยุทธ์การออกของคุณคืออะไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คำถามนี้คล้ายกับคำถามอื่นๆ อีกครั้ง แต่กว้างกว่ามาก ทำให้คุณมีโอกาสให้คำตอบที่มีโครงสร้างและแสดงให้เห็นว่าคุณมีเหตุผลเพียงใด

สิ่งที่คุณต้องพูด

ผู้ซื้อจะกระทำโดยบริษัทที่พวกเขากำลังแก้ปัญหาในระยะยาวเท่านั้น เราไม่ได้มุ่งเน้นที่การออก แต่การแก้ปัญหาที่แท้จริงให้กับลูกค้าหากเราสามารถทำให้ลูกค้ามีความสุขจริงๆ แล้วผู้ที่มีโอกาสได้มาจะปฏิบัติตามอย่างดี การขายเพื่อการค้าและการเสนอขายหุ้นเป็นทั้งทางเลือกที่เป็นไปได้ในระยะยาว แน่นอน ถ้ามีคนมายื่นข้อเสนอบ้าๆ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เราจะพิจารณามัน เราก็คงจะบ้าไม่ทำใช่ไหม? ดังนั้น แผนของเราคือ 1/ สร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าชื่นชอบและดึงดูดใจเรา 2/ พัฒนาตลาดที่จะสร้างอุปสรรคในการเข้ามา 3/ พัฒนาความร่วมมือที่สร้างประวัติการทำงานหรือความสัมพันธ์กับพวกเขา หากเราสามารถขัดขวางตลาดได้ เราก็จะได้รับข้อเสนอให้ออกจากตลาด

คำถาม: คุณจะคืนเงินให้ฉันเมื่อใด

พวกเขาหมายถึงอะไร

การลงมือทำคือทุกสิ่ง ความคิดไม่มีค่าอะไรเลย ลองขายมันซะ นักลงทุนทุกคนจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาจะได้รับเงินลงทุนคืนเมื่อใดและอย่างไร จากนั้นบางส่วน สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับคำถามนี้คือนักลงทุนจะถามก็ต่อเมื่อสนใจเท่านั้น สิ่งที่ทำง่าย ๆ ก็คือการตอบคำถามนี้ตามตัวอักษรและบอกไทม์ไลน์ของคุณกับพวกเขาและจำนวนเงินที่คุณต้องการขาย แต่นี่เป็นโอกาสที่ดีในการขายตัวเองด้วย จำไว้ว่าคุณอยู่ในที่ประชุมฝ่ายขาย ดังนั้นจงขายจุดแข็งของทีม ความสำเร็จหลักและแรงฉุดลาก ปัญหาในตลาดที่คุณกำลังแก้ไข และวิธีแก้ไข และสุดท้ายตลาดมีขนาดใหญ่เพียงใด

สิ่งที่คุณต้องพูด

สมมติว่ามันสมเหตุสมผลสำหรับเราที่จะเดินหน้าในการเป็นหุ้นส่วนนี้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะต้องสอดคล้องกับประเภทของบริษัทที่เราต้องการสร้าง เป้าหมายด้านลบของเราคือการสร้างบริษัทมูลค่า 100 ล้านดอลลาร์ แมรี่กับฉันออกจากบริษัทมาก่อนด้วยราคาหลักล้านต่ำ เราซื้อบ้านของเราแล้วและลูกๆ จะไม่เป็นไร เราทำสิ่งนี้เพื่อแกว่งสำหรับรั้ว หากหลายสิ่งหลายอย่างเป็นไปได้ เราก็อยากจะสร้างยูนิคอร์น เห็นได้ชัดว่านั่นเป็นความคิดที่เบื่อหู แต่เราเห็นโอกาสในขนาดของตลาด นี่หมายความว่าเราจำเป็นต้องเพิ่มทุนอีกสี่รอบหรือมากกว่านั้น ไม่มีทางที่จะทำเช่นนั้นได้เมื่อพิจารณาจากระยะเวลาคืนทุนสำหรับต้นทุนการได้มาของเรา คุณต้องซื้อในแผนนั้น ฉันอยากจะรู้ว่าคุณมีแป้งแห้งทำรอบต่อไปหรือไม่? การสร้างบริษัทขนาดใหญ่ต้องใช้เวลา และเราเห็นว่าอย่างน้อย 5 ถึง 7 ปี ฉันคิดว่าเหมาะกับตำแหน่งที่คุณอยู่และอายุกองทุนปัจจุบันของคุณหรือไม่

[โพสต์นี้โดย Alexander Jarvis ปรากฏตัวครั้งแรกบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการและทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]