Сбор средств 101: вопросы стратегии выхода, заданные во время интервью с инвесторами
Опубликовано: 2017-07-08Александр Джарвис дает исчерпывающий список вопросов, которые венчурные капиталисты задают при сборе средств. Стратегия выхода
Это первая часть серии вопросов об интервью для венчурных стартапов. В этой статье мы рассмотрим вопросы, которые задают венчурные капиталисты относительно стратегии выхода.
В отличие от ресурсов в Интернете, которые просто задают несколько вопросов, этот ресурс уникален тем, что:
- Мы дадим понимание того, что на самом деле означают вопросы (они могут быть скрытыми).
- Вам будут заданы практически все вопросы, а не только несколько ориентировочных.
- Примеры того, что на самом деле сказать!
Этот выпуск посвящен вопросам стратегии выхода. Венчурным капиталистам нужно, чтобы вы совершили большой выход, чтобы заставить их бизнес-модель работать, и чтобы у вас был план для этого. Это та область, которой уделяют время очень немногие основатели, что иронично, поскольку это единственное, что действительно волнует инвесторов! Если вы прочитаете все это и сделаете домашнее задание, вы сможете справиться с каждым брошенным вам мячом!
Загрузите вопросы о стратегии выхода и получайте новости о новых вопросах и ответах
Вопросы стратегии выхода
Вопрос: кто это купит?
Что они имеют в виду
Венчурные капиталисты заботятся о том, чтобы кто-то вас поймал. Их бизнес заключается в том, чтобы «купить дешево, продать дорого». Кто-то покупает вас и по высокой цене — это их бизнес-модель. Кто-то приобретает вас имеет значение для вас, но это все, что имеет значение для венчурного капиталиста.
Вы должны знать, кто является потенциальными покупателями и какова их глубина. Это нормально, если вы находитесь на ранней стадии, чтобы не быть на 100% уверенными в том, как будет выглядеть будущее, но с вашей текущей бизнес-моделью вам нужно знать, кто может купить вас в целом. Венчурные капиталисты наверняка подумают об этом, но вам нужно заранее подумать.
Что вам нужно сказать
Вы должны сделать некоторые домашние задания. Иметь не менее пяти потенциальных покупателей. В идеале иметь несколько неочевидных, то есть не Google и Facebook. Для эквайеров нормально быть местными, особенно если вы можете продать раньше за меньшие деньги, но при этом дать венчурному венчурному капиталу хорошую рентабельность инвестиций (рентабельность инвестиций зависит от времени).
Команда и наши консультанты провели упражнение, чтобы подумать над этим вопросом. Мы знаем, что важно для нас и очень важно для вас. В краткосрочной перспективе другие рекламные агентства имеют большой смысл. Мы могли бы обеспечить географический охват и доступ к крупным клиентам, чтобы они могли осуществлять перекрестные продажи с более широким ассортиментом своей продукции. В более долгосрочной перспективе WPP может иметь большой смысл. Мы должны были бы выполнить наш план, чтобы быть значительными, чтобы они нас рассмотрели. Мы слышали, что им нужно, чтобы мы зарабатывали не менее 15 миллионов долларов в год. Мы думаем, что добьемся этого на третьем году. Хотели бы мы узнать ваше мнение?
Вопрос: Почему кто-то собирается купить это?
Что они имеют в виду
Никто не собирается покупать вас за добрую волю. Они покупают вас либо по финансовым, либо по стратегическим причинам . Если вы совершаете финансовую покупку, вам нужно зарабатывать много денег и иметь свободный денежный поток или высокий доход. Более вероятно, что это стратегическая причина, например, они расширяют доступ к своим клиентам, создают синергию затрат, синергию доходов или даже помогают им оставаться актуальными. Snapchat только что купил Zenly для создания своего продукта. Google купил DoubleClick. Facebook купил Instagram. Почему кто-то покупает вас… конкретно?
Что вам нужно сказать
Вы должны понимать болевые точки потенциальных покупателей. Что вы делаете, что они будут нужны? Что такое пробел в их продукте?
Мы создаем самый простой и легкий в использовании продукт графического дизайна. Творческий пакет Adobe потрясающий, но его действительно сложно использовать. Мы считаем, что это следующий этап настольных издательских систем. Простота использования расширяет рынок. Adobe непроста в использовании, и создание такого продукта не соответствует их стратегии и экономике подразделения. Покупка нас позволит им расширить ассортимент своей продукции без дилеммы новаторов.
Вопрос: Какова географическая совместимость с потенциальными покупателями?
Что они имеют в виду
Если Salesforce сосредоточится только на Америке, они не купят вас в Таиланде. Это если они не купят вас, чтобы расшириться до Таиланда. Скорее всего, они захотят использовать вас, чтобы больше проникнуть на их собственный рынок. Сказав это, Groupon приобрела кого-то на каждом рынке для глобального расширения . На более ранних этапах более вероятны местные покупатели. Есть причина, по которой SF — отличное место для стартапа — здесь много покупателей. Венчурные инвесторы должны знать, что у вас есть местные покупатели.
Что вам нужно сказать
Вы должны понимать, почему кто-то собирается купить вас, и не быть наивным в том, что парни из США покупают вас просто так.
На данный момент и в течение следующих 2 лет мы видим местных покупателей. Мы разрабатываем способ использования платежей в Таиланде. Банки страдают от устаревших систем, и наша покупка была бы очень логичной. Как только мы расширимся в ЮВА, у нас будет более широкое присутствие, которое понравится PayPal и тому подобное. «До тех пор мы не будем им интересны», — сказал нам мой друг в PayPal.
Вопрос: Знаете ли вы своих потенциальных покупателей? Есть ли у них история приобретений?
Что они имеют в виду
Вы знаете рынок? Вы говорили с ними? Приобретения спроектированы . Они не выскакивают из-за транца по электронной почте. Большинство приобретений заключаются сначала в какой-то сделке по разработке автобусов. Они также проверяют ваши знания. Если вы говорите, что некоторые банки являются вероятными покупателями, но они никогда никого не приобретали, то вы говорите чушь.
Что вам нужно сказать
В идеале вам нужно связаться с покупателями по поводу сделки по разработке автобусов или получить некоторые знания. Конечно, это невозможно, но имеет смысл. Это значительно снижает риски сделки. Вам также необходимо провести базовое исследование истории их приобретения, чтобы сделать все, что вы говорите, разумным.
Мы связались с тремя игроками среднего размера в нашем пространстве, но смогли пообщаться только с одним человеком в Zenefits. Мы будем рады вашей помощи в этом, если вы инвестируете. Все 5 лучших парней в нашем списке покупок имеют историю покупок. Zenefits купила x, а Zenpayroll приобрела y. Все они недавно собрали много денег, так что представьте, что в будущем у них будет сухой порошок, чтобы купить нас.
Вопрос: Много ли покупателей на это?
Что они имеют в виду
Они проверяют вас, чтобы узнать, как много вы знаете. Есть и элемент скептицизма. Возможно, вам потребуется больше рассказать о своей ценности . Они хотят убедиться, что вы верите, что существует пул потенциальных покупателей, иначе они никогда не вернут свои деньги. Вы создаете свой стартап, чтобы решить проблему для более крупной компании, чем вы покупаете. Это не совсем о решении проблемы клиента ;).
Что вам нужно сказать
Конечно есть! Если мы выполним нашу миссию — сделать наших клиентов счастливыми, то почему бы кому-то не захотеть всех этих счастливых, платящих клиентов! Мы видим три категории покупателей, банки, платежные шлюзы и сервисные компании. Всего мы выявили 35 покупателей.
Вопрос: За что продали? Кто их купил?
Что они имеют в виду
Вы знаете свою отрасль? Вы инсайдер, вы эксперт?
Что вам нужно сказать
«Мы знаем Боба из Corp Dev. Он рассказал нам некоторые вещи по секрету, которыми мы не можем поделиться. Что мы можем сказать, так это то, что учредители были очень довольны сделкой, как и инвесторы».
Вопрос: За сколько вы хотите продать?
Что они имеют в виду
VC — это бизнес, основанный на хитах. Они не зарабатывают на приобретении за 20 миллионов долларов . Прочитайте это, чтобы понять больше. Венчурные капиталисты не инвестируют в лайфстайл-бизнес, им нужно, чтобы вы были крупными. Итак, они хотят знать, должны знать, что вы амбициозны и хотите прыгать до предела, чтобы они и их LP заработали много денег, если вы не пропустите попытку.
Что вам нужно сказать
Вам нужно хотеть продать за большую сумму! Продать миллиард — очень сложный ответ, так что будьте осторожны.
Нам нравится наша миссия — решать морковь по требованию. Но мы не благотворительная организация и хотим получать вознаграждение за доставку апельсинового счастья! Другие компании в космосе были проданы почти за миллиард, а другие за сотни миллионов. Мы были бы рады продать за $100/200 млн через 4 года. Чтобы стать единорогом, многое должно пройти правильно, и я знаю, что это клише, но рынок моркови достаточно велик, чтобы поддержать выход из этого положения. Я думаю, мы все были бы рады, если бы это было достигнуто вместе. Вы согласны?
Вопрос: За что вы можете это продать?
Что они имеют в виду
Они просто пытаются выяснить, за сколько вы хотите продать компанию (насколько амбициозно), а также добавить к своим размышлениям о том, что и как произойдет приобретение и у кого? Так что это и хитрый вопрос, и логичный.
Что вам нужно сказать
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Я думаю, когда здесь важно. В следующие 2 года, если мы достигнем поставленных целей, x и y будут заинтересованы в создании своего продукта. Мы видим кратность 8x разумной. Итак, если мы делаем ARR с пробегом в 15 миллионов долларов, это 100 миллионов долларов. Очевидно, что через 7 лет все по-другому. Мы могли бы зарабатывать в диапазоне 50-80 миллионов долларов, что является основанием для финансового приобретения, поэтому я думаю, что математика работает хорошо.
Вопрос: Что такое выходной кратный?
Что они имеют в виду
Это тест, чтобы увидеть, понимаете ли вы свою бизнес-модель и отрасль. Вам нужно проверить предыдущие мультипликаторы приобретения на частном рынке и какие компании торговали в вашей отрасли. Ознакомьтесь с ними перед встречей с инвесторами.
Что вам нужно сказать
Пять компаний были куплены за последние 3 года между 3x и 7x. 7x был для Salesforce, которая продает нам разные вещи. Zendesk был 6x, что больше похоже на нас. Groupon торгуется в 10 раз, что, очевидно, выше, учитывая ликвидационную премию.
Вопрос: Как оцениваются сопоставимые предприятия; как на фондовых рынках, так и в сделках M&A?
Что они имеют в виду
Это тот же вопрос, что и «что такое выходной множитель».
Что вам нужно сказать
Это тот же вопрос, что и «что такое выходной множитель».
Вопрос: Какие приобретения были в последнее время?
Что они имеют в виду
Вы знаете рынок? Это похоже на другие вопросы.
Что вам нужно сказать
Были выходы в двух ключевых тенденциях: начисление заработной платы и выплаты. В платежной ведомости Zendesk продал Facebook, а в платежах Gusto продал Bigpanda. Мы думаем, что продажи Gusto были действительно интересными из-за…
Вопрос: Вы стратегическая покупка?
Что они имеют в виду
Они хотят, чтобы вы думали, что то, что вы делаете, ценно для кого-то еще? Чем вы отличаетесь и особенны? Почему именно вас кто-то покупает? Какую проблему вы решаете для покупателя, а не клиента.
Что вам нужно сказать
Великобритания — огромный рынок. Это наш дом и наша цель на ближайшие 2 года. Мы, конечно, расширимся до Германии и Франции, где мы видим потребность, но это наш внутренний рынок. Мы знаем, что Salesforce потребуется больше усилий, чтобы увековечить историю своего роста. Мы очень хорошо знаем рынок. Как только мы создадим нашу основную интеграцию и часть предложения на рынке, мы станем очень привлекательной платформой, на которой они смогут выйти на рынок. Я считаю, что это было бы стратегически для них.
Вопрос: Если вы хотите продать за миллиард или больше, как вы говорите, почему кто-то будет платить столько?
Что они имеют в виду
Вы сказали им, что хотите продать за миллиард, не так ли? Хм, хорошо! Тебе лучше дать хороший ответ. Миллиард - это много. Чем вы крупнее, тем меньше потенциальных покупателей . Итак, вы должны быть стратегическими, как, например, Instagram и WhatsApp для Facebook. Частью решения какой основной проблемы и тенденции вы занимаетесь?
Что вам нужно сказать
Мобильные вопросы. У таких крупных игроков, как Facebook, до сих пор нет правильной стратегии и продукта. Мы эксперты в области мобильных устройств. Джон основал Instagram, а Мэри была главой мобильного отдела в Google. У нас есть стратегия, которой мы придерживаемся, и если наш тезис верен, есть 7 компаний, которые будут бороться за нас, так как других покупателей очень мало. Вы получаете большую цену при дефиците и ситуации торгов.
Вопрос: Есть ли у ваших потенциальных покупателей деньги, чтобы купить вас?
Что они имеют в виду
Они либо не верят вам, когда вы говорите, кто, по вашему мнению, является покупателем, либо они не знают рынок Франции, поскольку обычно не инвестируют туда. Значит, они искренне заинтересованы в обучении или проверяют вас, чтобы вы разоблачили ваш блеф.
Что вам нужно сказать
Facebook, Google и Apple владеют 350 миллиардами долларов с оценкой B в сухом порошке в оффшорных зонах. На местном уровне Priceminster и x имеют на балансе 500 миллионов долларов. Мы думаем, что для выхода на пару сотен миллионов это вполне разумно покрыть наличными. Они, конечно, могут также выпустить нам акции.
Вопрос: Вы хотите выйти на IPO?
Что они имеют в виду
Они проверяют, действительно ли вы понимаете, что такое и что означает IPO, и насколько вы открыты для выхода из опционов. IPO — отстой, но для инвесторов это еще один способ вернуть свои деньги.
Что вам нужно сказать
IPO имеет свои преимущества и соображения. Мы видим большие возможности в использовании акций в качестве валюты приобретения для расширения предложения наших продуктов. Мы, конечно, обеспокоены тем, что ежеквартальные отчеты могут повлиять на нашу долгосрочную гибкость и сделать нас более инновационными. Мы видели неспособность GrubHub адаптироваться к новым участникам. Сказав, что Google справился с этим очень хорошо… В целом. Когда придет время, это может иметь смысл. Давайте сначала создадим удивительный продукт.
Вопрос: Вы хотите это продать?
Что они имеют в виду
Инвесторам нужно выходить, вам тоже нужно. Если вы не начинаете продавать, это не сработает. Но венчурным капиталистам нужен большой выход, поэтому им интересно, каков ваш план и соответствует ли он их потребностям.
Что вам нужно сказать
Конечно, мы делаем! Мы знаем, как работают венчурные капиталисты, поэтому нас бы здесь не было, если бы у нас не было стратегии выхода. Почему бы нам не обсудить наш план выхода, и мы хотели бы узнать ваше мнение о нем.
Вопрос: Когда вы хотите продать это?
Что они имеют в виду
Чтобы построить большой бизнес, нужно время. Им нужно, чтобы вы были преданы делу на срок до 7 лет и более . Если вы продаете в следующем году, вы не максимизируете стоимость. Доход, который они получат, будет недостаточно большим. Они спрашивают, насколько вы привержены делу в долгосрочной перспективе.
Что вам нужно сказать
Всегда есть цена. Если завтра кто-то предложит 50 миллионов долларов, мы будем сумасшедшими, если не воспользуемся этим! Но этого не произойдет. Чтобы построить масштабный бизнес, требуется много времени, поэтому команда настроена и настроена на то, что самый большой выход произойдет примерно через 7 лет, что исторически требовалось для выхода на IPO. Вы не можете рассчитать время выхода, но когда мы создадим привлекательную ценность, большие мальчики постучатся. Когда нам следует продавать, мы прислушиваемся к советам Совета.
Вопрос: По какой цене вы бы сейчас это продали?
Что они имеют в виду
Как и вопрос выше «Когда вы хотите это продать?» они видят, насколько вы преданы делу. Они также получают представление о ваших оценочных ожиданиях в этом раунде и о том, насколько вы напористы. Они хотят, чтобы вы хотели зарабатывать деньги, чтобы они тоже.
Что вам нужно сказать
У каждого есть цена. 50 миллионов долларов — это большая сумма за год работы. Мы бы не продали меньше чем за 30 миллионов долларов, потому что что мы будем делать после? Мы бы просто создали другую компанию. Мы видим здесь такой большой потенциал, и время идеально подходит для тенденции цифровой подписи. Мы действительно видим популярность через 2 года. Было бы неразумно оставлять сейчас столько денег на столе. Но, конечно, нет ничего плохого в том, чтобы послушать.
Вопрос: Знаете ли вы своих конкурентов?
Что они имеют в виду
Это очень похоже на многие другие вопросы. На первый взгляд, они спрашивают, действительно ли вы хорошо знаете свою отрасль или нет. Более глубоко они пытаются понять, насколько вы умны . Поскольку приобретения не происходят просто так, их нужно спроектировать, а это происходит через отношения. Инвесторам, лучшим основателям, которые инвестируют в инсайдеров нашей отрасли и смогут заключать сделки.
Что вам нужно сказать
Ну, как вы знаете, Фрэнк, я работаю в этой отрасли 15 лет и работал в некоторых крупных компаниях. По сути, два наших основных конкурента по настройке моими бывшими коллегами, и мы видим друг друга на обычных финтех-мероприятиях на панелях. Можно с уверенностью сказать, что я кое-что знаю об этой отрасли.
Вопрос: Кто-нибудь обращался, чтобы купить вас?
Что они имеют в виду
Инвесторы просто пытаются понять, есть ли уже интерес к вам и рынку. Очевидно, что если люди уже обращались к вам, чтобы купить вас, то, скорее всего, они будут заинтересованы в будущем. Итак, если инвестор дает вам деньги, чтобы вы росли и становились более ценными, то это легкая победа для инвесторов.
Что вам нужно сказать
Наш продукт появился на рынке всего шесть месяцев, и сейчас мы слишком малы для потенциальных приобретений, которые я имею в виду. Я бросил работу в IBM не для того, чтобы продать это за пару миллионов долларов. Сказав, что я разговаривал с Сунилом в PayPal, и у них возникли проблемы с оплатой подписки. Он был заинтересован в том, чтобы мы поговорили с их командой по развитию бизнеса, чтобы обсудить интеграцию. Как вы знаете, сделки не происходят просто так, они происходят через отношения. Я уверен, что если все пойдет по плану, PayPal станет для нас логичным покупателем, и я готов завязать с ним отношения.
Вопрос: Каким будет мое возвращение?
Что они имеют в виду
Как и во многих других вопросах, инвесторы должны зарабатывать деньги, чтобы отдавать их своим партнерам с ограниченной ответственностью. На самом деле работа основателя не состоит в том, чтобы подсчитывать доходность для инвесторов, поэтому на самом деле они понимают, насколько большой выход вы хотите сделать, кроме того, они могут пытаться понять, разбираетесь ли вы в венчурном бизнесе. Хорошим ответом было бы не просто указать число, но показать логику того, как вы получаете диапазон чисел .
Что вам нужно сказать
Это зависит от того, когда мы продаем компанию, а также от ряда других факторов, таких как выходной мультипликатор, если мы находимся в конкурентной ситуации, а также, в меньшей степени, от того, сколько денег мы привлекаем. Чтобы максимизировать ценность этого предприятия, мы собираемся либо осуществить крупную торговую продажу одной из крупных компаний, либо провести IPO. Эта цитата, скорее всего, займет у нас от 6 до 7 лет. Согласно нашему бизнес-плану, мы могли бы сделать в диапазоне около ста миллионов пробега. Предполагая, что выходные мультипликаторы находятся в диапазоне от 6 до 10, мы говорим о 600–1 миллиарде долларов. Как правило, компании размером с предприятие привлекают около 70 миллионов долларов, чтобы добраться до этой позиции, и, поскольку мы говорим о серии «эй» за 7 миллионов долларов, это подразумевает еще четыре раунда инвестиций, в которых вы также будете разбавлены. Мы рассчитываем сделать наш раунд примерно на 20 миллионов долларов предоплаты. Я уверен, что вы можете сделать математику, но это наши ожидания и наш план.
Вопрос: Какова ваша стратегия выхода?
Что они имеют в виду
Это снова похоже на другие вопросы, но намного шире, давая вам возможность дать структурированный ответ и показать, насколько вы логичны.
Что вам нужно сказать
Покупатели будут только в компании, которую они решают проблему в долгосрочной перспективе. Сейчас мы сосредоточены не на уходе, а на решении реальной проблемы клиентов. Если мы сможем сделать клиентов действительно счастливыми, то потенциальные покупатели последуют этому примеру. Торговая продажа и IPO являются потенциальными вариантами в долгосрочной перспективе. Конечно, если бы кто-то пришел и сделал безумное предложение в ближайшие несколько лет, мы бы его рассмотрели, мы были бы сумасшедшими, если бы не сделали этого, верно? Итак, наш план: 1/создать продукт, который понравится покупателям и привлечет к нам блестящую привлекательность, 2/разработать рынок, который создаст барьеры для входа, 3/развивать партнерские отношения, создавая послужной список или отношения с ними. Если мы сможем взорвать рынок, мы получим предложения выйти.
Вопрос: Когда вы мне вернете деньги?
Что они имеют в виду
Исполнение — это все, идеи ничего не стоят — попробуйте их продать. Каждый инвестор должен знать, когда и как он вернет свои вложения. Самое замечательное в этом вопросе то, что инвесторы будут задавать его только в том случае, если они заинтересуются. Проще всего было бы ответить на этот вопрос буквально и сообщить им свои сроки и цену, за которую вы хотите продать, но это также отличная возможность продать себя. Помните, что вы находитесь на совещании по продажам, поэтому продемонстрируйте силу своей команды, свои ключевые достижения и успехи, проблему на рынке, которую вы решаете, и то, как вы ее решаете, и, наконец, насколько велик рынок.
Что вам нужно сказать
Предполагая, что для нас имеет смысл продолжать это партнерство, для нас важно согласовать тип компании, которую мы хотим построить. Нашим недостатком является создание компании стоимостью 100 миллионов долларов. Мы с Мэри уже уходили из компаний за небольшие миллионы. Мы купили наш дом, и дети будут в порядке. Мы делаем это, чтобы замахнуться на заборы. Если многое пойдет правильно, мы бы хотели построить единорога, очевидно, это клише, но мы видим возможность в размере рынка. Это будет означать, что нам нужно привлечь еще четыре раунда капитала или около того, и нет никакого способа сделать это, учитывая период окупаемости наших затрат на приобретение. Вы должны купить в этом плане. Я хотел бы знать, есть ли у вас сухой порошок для последующих раундов? Чтобы построить крупную компанию, требуется время, и мы видим, что, по крайней мере, от 5 до 7 лет, я полагаю, это соответствует тому, где вы находитесь, и вашей текущей жизни в фонде?
[Это сообщение Александра Джарвиса впервые появилось на официальном сайте и воспроизведено с его разрешения.]