5 Schmerzpunkte im Vertriebsmanagement – ​​und wie man sie löst

Ein B2B-Vertriebsteam leiten – wir wissen, dass es ein hartes Stück Arbeit ist.

Von der Personalverwaltung über die Arbeit mit der Technik bis hin zur Sicherstellung, dass Ihr Team seine Ziele erreicht, können alle möglichen Dinge passieren, die Ihren Tag wirklich durcheinander bringen.

Aber man muss einen kühlen Kopf bewahren. Jedes Problem, auf das Sie stoßen, kann behoben werden. Es geht nur darum zu wissen, was die Lösung ist.

Wir haben mit einer Reihe von SaaS-Vertriebsleitern gesprochen. Sie gaben uns ein unglaubliches Feedback zu den häufigsten Schmerzpunkten, mit denen sie konfrontiert sind, und wie sie sie beheben würden.

Blättern Sie durch das Menü und lassen Sie sich von Cognisism den Schmerz nehmen

Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen nicht mit den richtigen Kunden | Ihre Vertriebsmitarbeiter stellen keine Verbindung zu potenziellen Kunden her | Die E-Mail-Kampagnen Ihres Teams sind leistungsschwach | Vertrieb und Marketing sind nicht aufeinander abgestimmt | Sie haben nicht genug Zeit! | Bestes Vertriebsmanagement mit Cognismus

1 – Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen nicht mit den richtigen Kunden

Von welcher Zahl hängen ausgehende Verkäufe ab?

Sie haben es erraten – Kunden!

Aber nicht irgendwelche Kunden. Sie müssen die richtigen Kunden finden, die Menschen, die den größten Nutzen aus der Nutzung Ihrer Lösung ziehen.

Vertriebsteams können Tage oder sogar Wochen mit der Suche nach diesen Personen verschwenden. Es ist ein häufiger Schmerzpunkt für Manager – wie man in kürzerer Zeit mehr passende Kunden findet.

Will Gay, Senior Account Executive von Cognism, sagt, dass dies nur 5 Minuten dauern sollte.

Unmöglich, denken Sie vielleicht!

Dem ist nicht so – es geht einfach darum, Ihr Team mit effektiven Tools auszustatten, damit es so effizient wie möglich arbeitet.

Will erklärt:

„Cognism kann in 5 Minuten Tausende von Kontakten mit E-Mail-Adressen und Handynummern für Ihr Team sammeln.“

Bei der B2B-Prospektion ist Zeit buchstäblich Geld. Alles, was Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, die weniger glamourösen Aufgaben zu beschleunigen – damit sie sich auf geschäftskritischere Aktivitäten wie Anrufen, Verhandeln und Abschluss konzentrieren können – muss gut sein.

Mit mehr Zeit, die ihnen zur Verfügung steht, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt, mehr Entscheidungsträger zu erreichen, mehr Möglichkeiten zu eröffnen und mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen.

Das Fazit lautet also: Lassen Sie die Technik sich um die Lead-Generierung kümmern, und lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter sich um die wichtigen Dinge kümmern!

2 – Ihre Vertriebsmitarbeiter treten nicht mit potenziellen Kunden in Kontakt

Die Pandemie hat für Verkäufer alles verändert.

Büros sind seit gut einem Jahr geschlossen. Die Entscheidungsträger, die morgens normalerweise die Ersten an ihrem Schreibtisch wären, arbeiten jetzt aus der Ferne.

Es ist schwieriger denn je, Menschen zu erreichen.

Catherine Gardner, Kundenbetreuerin bei Cognism, sagte uns:

„Viele Vertriebsteams verschwenden immer noch Zeit damit, Telefonzentralen anzurufen. Handys sind das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter anrufen müssen!“

„Das erste, was Sie als Manager tun müssen, ist festzustellen, ob dies geschieht und wie oft. Das Identifizieren eines Schmerzpunkts in Ihrem Team ist genauso wie das Identifizieren eines Schmerzpunkts für einen potenziellen Kunden. Treten Sie einen Schritt zurück, stellen Sie offene Fragen und bieten Sie dann Lösungen an.“

Catherine gab uns eine Liste mit Fragen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern stellen sollten:

• Wie oft sind Sie in der Lage, eine direkte Nummer zu beschaffen?
• Woher beziehen Sie Ihre Zahlen?
• Wie viel Ihrer Zeit verschwenden Sie mit dem Anrufen von nicht direkten Nummern?
• Welche Auswirkungen hat das Nichtanrufen von Direktnummern auf Ihre KPIs?

Katharina sagte:

„Wir wollen uns auf die Handarbeit und den Zeitaufwand konzentrieren. Verschwendete Zeit summiert sich. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Entscheidungsträger direkt anrufen, um Zeit zu sparen und den Pitch richtig zu machen. Ihre Chancen, von einem Mobiltelefon aus zu konvertieren, sind viel höher als die einer Telefonzentrale.“

Will Gay stimmte zu:

„Seit die Menschen von zu Hause aus arbeiten, beträgt die durchschnittliche Zeit, um jemanden über ein Telefon in der Zentrale zu erreichen, weit über 20 Minuten des Wählens. Viele Unternehmen haben immer noch nicht die Möglichkeit, Ihren Vertreter an die Person weiterzuleiten, mit der sie sprechen müssen.“

„Auf einem Handy können aus diesen 20 Minuten fünf werden. Die Menschen benötigen zunehmend Mobiltelefonnummern, um ihre potenziellen Kunden zu erreichen, oder leiden unter den Folgen verfehlter Ziele und niedriger Mitarbeitermoral.“

Die wichtigsten Erkenntnisse hier sind:

1. Finden Sie heraus, ob und wie oft Ihr Team die falschen Nummern anruft.
2. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team nur Mobiltelefonnummern anruft, keine Telefonzentralen.
3. Vereinbaren Sie neue Ziele basierend auf Conversions aus mobilen Gesprächen.

3 - Die E-Mail-Kampagnen Ihres Teams sind leistungsschwach

Zwei hartnäckige Probleme, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind, sind geringe Antworten und Konversionen von E-Mail-Kampagnen.

Wie können Sie als Manager Ihrem Team helfen, dies zu überwinden?

Auch hier müssen Sie an der Wurzel des Problems graben. Woher kommen die Blocker?

Genau wie bei einem Gespräch mit einem Interessenten bei einem Kaltakquise müssen Sie den Schmerz in Ihrem Team aufdecken, indem Sie Fragen stellen.

Catherine schlägt vor, Folgendes zu fragen:

• Liegt es an einem Mangel an neuem Publikum? Recyceln Ihre Vertriebsmitarbeiter jedes Mal dieselben Kontakte in ihrer Datenbank?
• Liegt es an schlechter Datenqualität? Senden Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre E-Mails an veraltete oder ungenaue Adressen?
• Ist es ein Mangel an Kontakten oder eine erschöpfte Datenbank? Können Ihre Vertriebsmitarbeiter verschiedene Botschaften in ihren Kampagnen A/B-testen und daraus lernen?
• Was sind ihre Lead-/MQL-Ziele? Erreichen sie sie? Wenn nicht, wie nah sind sie daran, sie zu erreichen? Wie realistisch sind diese Ziele?

Wenn Verkaufs-E-Mails unterdurchschnittlich abschneiden, liegt das normalerweise an einem von zwei Dingen:

1. Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit schlechten Verkaufsdaten; Ihre Nachrichten landen nicht in den richtigen Posteingängen.
2. Der Inhalt der Nachrichten Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist nicht richtig; Entweder sind die E-Mails nicht personalisiert oder das Angebot ist für den Interessenten nicht relevant.

Das erste Problem ist relativ einfach zu beheben. Stellen Sie sicher, dass die Daten in Ihrem CRM auf dem neuesten Stand sind. Suchen Sie bei Bedarf nach einem Anbieter von E-Mail-Listen, der Ihre Datenbank automatisch aktualisieren kann.

Das zweite Problem ist eher eine Frage der Bildung. Warum beginnen Sie nicht damit, sich diesen Leitfaden zum Erstellen der perfekten Verkaufs-E-Mail anzusehen, der von Alex Shorthose, Enterprise Account Exec von Cognism, präsentiert wird?

4 - Vertrieb und Marketing sind nicht aufeinander abgestimmt

Jeder Verkaufsleiter, der einen Cent wert ist, wird wissen:

Während B2B-Marketing und -Vertrieb separate Teams sind, die an separaten Projekten arbeiten, ist es wichtig, dass sie aufeinander abgestimmt sind.

Warum so?

Denn es ist ein Muss, wenn Sie möchten, dass Ihr Team und Ihr Unternehmen die Zielvorgaben konsequent übertreffen. Laut Review42 sind Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams 67 % effizienter beim Abschluss von Geschäften.

Patrick Connolly, unser Head of US Sales Development, sagte:

„An Ihrem Erfolg sind mehrere Abteilungen beteiligt. Wenn Sie möchten, dass sie investiert werden, müssen Sie ihre Metriken an diesen Ergebnissen ausrichten, insbesondere zwischen den Vertriebs- und Marketingteams.“

Als Vertriebsleiter können Sie sicherstellen, dass die Teams aufeinander abgestimmt sind, indem Sie:

• Ergebnisse teilen und sich jeden Monat an den Zielen ausrichten.
• Organisation regelmäßiger Treffen zwischen Vertrieb und Marketing.
• Teilen von Siegen und neuen Taktiken zwischen beiden Teams.
• Bringen Sie Ihr Team dazu, die vom Marketing erstellten Materialien (z. B. Blogs, Whitepaper, One-Pager, Videos) zu nutzen.
• Bringen Sie Ihr Team dazu, mit dem Marketing zusammenzuarbeiten, wenn Sie Kaltakquise-Skripte oder E-Mail-Kadenzen erstellen.

5 - Sie haben nicht genug Zeit!

Zeitmanagement ist ein häufiges Problem für Vertriebsleiter, wie Rachel Goldstone, SDR-Managerin bei Cognis, feststellte:

„Meine größte Herausforderung ist das Zeitmanagement. Besonders wenn Sie ein großes Team leiten, müssen Sie Erwartungen setzen und sicherstellen, dass Ihr Team weiß, was priorisiert werden muss.“

Hugh Campbell, ein anderer SDR-Manager bei Cognism, stimmte zu:

„Es ist definitiv etwas, mit dem ich zu kämpfen hatte. Ich manage 10 Leute und es wird immer stärkere und schwächere Performer geben. Jeder hat seine eigenen Probleme und Herausforderungen.“

Wie priorisiert Hugh?

„Meine Lösung besteht darin, einfach eine Sache nach der anderen zu tun. Lassen Sie sich nicht zu viele Teller drehen! Helfen Sie einer Person, lösen Sie ein Problem und gehen Sie dann zum nächsten über. Ich überlasse es teilweise auch meinen stärkeren Performern, weil das, was sie tun, eindeutig funktioniert. Das gibt mir die Zeit, mich auf die schwächeren Leistungsträger zu konzentrieren.“

Bestes Vertriebsmanagement mit Cognismus

Wir wissen, dass wir kaum an der Oberfläche der Herausforderungen gekratzt haben, mit denen Vertriebsleiter konfrontiert sind.

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