5つの販売管理の問題点-およびそれらを解決する方法

B2Bセールスチームの管理-難しいギグであることはわかっています。

人事管理から技術者との協力、そしてチームが目標を達成していることの確認まで、あらゆる種類のことが起こり、あなたの一日を本当に混乱させる可能性があります。

しかし、あなたは冷静な頭を保つ必要があります。 発生したすべての問題を修正できます。 それは解決策が何であるかを知ることの問題です。

たくさんのSaaSセールスリーダーと話をしました。 彼らは、彼らが直面する最も一般的な問題点と、それらを修正する方法について、いくつかの信じられないほどのフィードバックをくれました。

メニューをスクロールして、Cognismにあなたの痛みを取り除いてもらいましょう

担当者が適切な顧客と話していません| あなたの担当者は見込み客とつながっていません| チームのメールキャンペーンのパフォーマンスが低下しています| 販売とマーケティングが連携していない| 時間が足りません！ | コグニズムによるエース販売管理

1-担当者が適切な顧客と話していません

アウトバウンド販売が依存する数は何ですか？

あなたはそれを推測しました-顧客！

しかし、顧客だけではありません。 あなたは適切な顧客、あなたのソリューションを使用することから最大の利益を得る人々を見つける必要があります。

営業チームは、それらの人々を探すのに数日または数週間も無駄にする可能性があります。 これは、マネージャーにとって一般的な問題点です。つまり、より多くの最適な顧客をより短い時間で見つける方法です。

CognismのシニアアカウントエグゼクティブであるWillGayは、これには5分しかかからないと言います。

不可能だと思うかもしれません！

そうではありません。これは、チームに効果的なツールを装備して、チームを可能な限り効率的に機能させるための単なる事例です。

説明します：

「Cognismは、5分でチームのメールや携帯電話番号を使って何千もの連絡先を集めることができます。」

B2Bプロスペクティングでは、時間は文字通りお金です。 担当者があまり魅力的でないタスクをスピードアップするのに役立つもの、つまり、電話、交渉、終了など、よりビジネスに不可欠な活動に集中できるようにするものはすべて、良いものでなければなりません。

より多くの時間を自由に使えるようになると、営業担当はより多くの意思決定者に連絡を取り、より多くの機会を開き、会社により多くの収益をもたらすことができるようになります。

つまり、肝心なのは、技術者にリードの生成を任せ、担当者に重要なことを任せましょう！

2-あなたの担当者は見込み客とつながっていません

パンデミックは営業担当者のすべてを変えました。

オフィスは1年以上も閉鎖されています。 通常は朝一番にデスクにいる意思決定者は、現在リモートで作業しています。

人に届くのはこれまで以上に困難です。

CognismのアカウントエグゼクティブであるCatherineGardnerは、次のように語っています。

「多くの営業チームは、まだ配電盤に電話する時間を無駄にしています。 担当者が電話をかける必要があるのは携帯電話です！」

「マネージャーとして最初に行う必要があるのは、これが発生しているかどうか、およびその頻度を特定することです。 チームの問題点を特定することは、見込み客の問題点を特定することと同じです。 一歩下がって、自由形式の質問をしてから、解決策を提供してください。」

キャサリンは、担当者に尋ねる質問のリストを提供してくれました。

• どのくらいの頻度で直通番号を調達できますか？
• どこで番号を調達していますか？
• 直通番号以外の番号に電話をかけるのにどれだけの時間が無駄になっていますか？
• KPIに影響を与える直通番号に電話をかけないことはどのような影響がありますか？

キャサリンは言った：

「私たちは肉体労働とそれにかかる時間に専念したいと思っています。 無駄な時間が加算されます。 時間を節約し、売り込みを正しく行うために、担当者は意思決定者に直接電話をかける必要があります。 携帯電話から変換する可能性は、配電盤よりもはるかに高くなります。」

ゲイは同意します：

「人々は自宅から仕事に移ったため、本社の電話で誰かに連絡する平均時間は20分をはるかに超えています。 多くの企業には、話をする必要のある人に担当者を渡す機能がまだありません。」

「モバイルでは、これらの20分は5分になります。 人々は、見込み客に到達したり、目標を達成できなかったり、スタッフの士気が低下したりする結果に苦しむために、携帯電話番号をますます必要としています。」

ここでの重要なポイントは次のとおりです。

1. チームが間違った番号に電話をかけているかどうか、またその頻度を調べます。
2. チームが交換機ではなく携帯電話番号のみに発信していることを確認してください。
3. モバイル会話からのコンバージョンに基づいて、新しいターゲットについて合意します。

3-あなたのチームのメールキャンペーンは成果を上げていません

営業チームが直面する2つの永続的な問題点は、応答の低さとメールキャンペーンからのコンバージョンです。

マネージャーとして、チームがこれを克服するのをどのように支援できますか？

繰り返しますが、問題の根本を掘り下げる必要があります。 ブロッカーはどこから来ていますか？

コールドコールで見込み客と話すときと同じように、質問をしてチームの痛みを明らかにする必要があります。

キャサリンは次のことを尋ねることを提案します：

• 新しいオーディエンスが不足しているためですか？ 営業担当は、データベース内の同じ連絡先を毎回リサイクルしていますか？
• 質の悪いデータが原因ですか？ 担当者は、廃止されたアドレスや不正確なアドレスにメールを送信していますか？
• 連絡先が不足しているのですか、それともデータベースが枯渇しているのですか？ 担当者はキャンペーンでさまざまなメッセージングをA/Bテストし、これから学ぶことができますか？
• 彼らのリード/MQLターゲットは何ですか？ 彼らは彼らに到達していますか？ そうでない場合、彼らは彼らにどれだけ近づいていますか？ それらのターゲットはどれほど現実的ですか？

セールスメールのパフォーマンスが低い場合、通常は次の2つのいずれかになります。

1. 営業担当は悪い販売データを扱っています。 彼らのメッセージは正しい受信箱に届きません。
2. 担当者のメッセージの内容が正しくありません。 メールがパーソナライズされていないか、売り込みが見込み客に関係していないかのどちらかです。

最初の問題は比較的簡単に修正できます。 CRMのデータが完全に最新であることを確認してください。 必要に応じて、データベースを自動的に更新できるメーリングリストプロバイダーを調査してください。

2番目の問題はもっと教育の問題です。 CognismのエンタープライズアカウントエグゼクティブであるAlexShorthoseが提示した、完璧なセールスメールを作成するためのこのガイドをご覧ください。

4-販売とマーケティングが連携していない

ダイムに値するすべてのセールスマネージャーは知っているでしょう：

B2Bのマーケティングと販売は別々のプロジェクトに取り組む別々のチームですが、それらが連携していることが不可欠です。

なんでそうなの？

あなたのチームとあなたの会社が一貫して目標を超えて欲しいなら、それは絶対必要だからです。 Review42によると、マーケティングチームとセールスチームが連携している企業は、取引の成立において67％効率的です。

米国販売開発責任者のパトリック・コノリーは次のように述べています。

「成功には複数の部門が関与することになります。 彼らに投資してもらいたいのであれば、特に営業チームとマーケティングチームの間で、それらの指標をそれらの結果に合わせる必要があります。」

セールスリーダーとして、チームが次のように調整されていることを確認できます。

• 結果を共有し、毎月目標を調整します。
• 販売とマーケティングの間の定期的なキャッチアップを整理します。
• 両方のチーム間で勝利と新しい戦術を共有します。
• チームに、マーケティングで作成された資料（ブログ、ホワイトペーパー、ポケットベル、ビデオなど）を利用させる。
• コールドコーリングスクリプトまたは電子メールケイデンスを作成するときに、チームがマーケティングと協力するようにします。

5-十分な時間がありません！

CognismのSDRマネージャーであるRachelGoldstoneが特定したように、時間管理はセールスリーダーに共通の問題です。

「私の一番の課題は時間管理です。 特に大規模なチームを管理している場合は、期待を設定し、何を優先する必要があるかをチームが確実に把握できるようにする必要があります。」

CognismのSDRマネージャーであるHughCampbellは、次のように同意しました。

「それは間違いなく私が苦労したことです。 私は10人を管理しており、常に強いパフォーマーと弱いパフォーマーが存在します。 誰もが独自の問題と課題を抱えています。」

ヒューはどのように優先しますか？

「私の解決策は、一度に1つのことを実行することです。 皿回しが多すぎないように！ 1人の人を助け、1つの問題を修正してから、次の問題に進みます。 私はまた、彼らが行うことは明らかに機能するので、ある程度、私の強いパフォーマーをそれに任せます。 これにより、パフォーマンスの低い人に注意を向けることができます。」

コグニズムによるエース販売管理

私たちは、営業マネージャーが対処する課題の表面をかろうじてかじったことを知っています。

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