5个销售管理痛点——以及如何解决它们

管理 B2B 销售团队——我们知道这是一项艰巨的工作。

从人员管理到与技术合作，再到确保您的团队实现目标，各种各样的事情都可能发生，让您的一天感到非常沮丧。

但是你必须保持冷静的头脑。 你遇到的每一个问题都可以解决。 这只是知道解决方案是什么的问题。

我们与一群 SaaS 销售负责人进行了交谈。 他们就他们面临的最常见的痛点以及他们将如何纠正这些痛点给了我们一些令人难以置信的反馈。

滚动菜单，让 Cognism 带走您的痛苦

您的代表没有与正确的客户交谈| 您的代表没有与潜在客户联系 | 您团队的电子邮件营销活动表现不佳 | 销售和市场营销不一致| 你没有足够的时间！ | Cognism 的王牌销售管理

1 - 您的代表没有与正确的客户交谈

对外销售取决于什么？

你猜对了——顾客！

但不仅仅是任何客户。 您需要找到合适的客户，他们将从使用您的解决方案中获得最大收益。

销售团队可能会浪费几天甚至几周的时间来寻找这些人。 对于管理者来说，这是一个常见的痛点——如何在更短的时间内找到更多最合适的客户。

Cognism 的高级客户主管 Will Gay 说，这应该只需要 5 分钟。

不可能，你可能会想！

并非如此 - 这只是为您的团队配备有效工具以使他们尽可能高效地工作的一个案例。

威尔解释说：

“Cognism 可以在 5 分钟内为您的团队收集数千个包含电子邮件和手机号码的联系人。”

在 B2B 勘探中，时间就是金钱。 任何可以帮助您的代表加快不那么吸引人的任务的方法——让他们能够专注于更关键的业务活动，比如打电话、谈判和结束交易——都必须是好的。

有了更多的时间，您的代表将有能力接触更多的决策者，开辟更多机会并为公司带来更多收入。

所以底线是 - 让技术负责潜在客户的产生，让您的代表负责重要的事情！

2 - 您的代表没有与潜在客户联系

大流行改变了销售人员的一切。

办公室已经关闭了一年多。 通常早上第一个坐在办公桌前的决策者现在正在远程工作。

接触人比以往任何时候都难。

Cognism 的客户经理 Catherine Gardner 告诉我们：

“许多销售团队仍在浪费时间呼叫总机。 手机是您的代表需要拨打的电话！”

“作为一名经理，你需要做的第一件事是确定这种情况是否发生，以及发生的频率。 识别团队中的痛点就像识别潜在客户的痛点一样。 退后一步，提出开放式问题，然后提供解决方案。”

凯瑟琳给了我们一个问题清单来问你的代表：

• 您多久能够获得直接号码？
• 你在哪里采购你的号码？
• 您有多少时间浪费在拨打非直拨号码上？
• 不直接拨打电话对您的 KPI 有什么影响？

凯瑟琳 说：

“我们希望专注于体力劳动和这所花费的时间。 浪费的时间加起来。 您的代表需要直接致电决策者以节省时间并正确完成推销。 您从移动设备转换的机会远远高于总机。”

威尔·盖伊同意：

“自从人们搬到家里工作后，通过总部电话联系到某人的平均时间远远超过 20 分钟的拨号时间。 许多企业仍然无法将您的代表转达给他们需要与之交谈的人。”

“在手机上，这 20 分钟可以变成 5 分钟。 人们越来越需要手机号码来联系他们的潜在客户，否则就会因为错过目标和员工士气低落而遭受后果。”

这里的关键要点是：

1. 了解您的团队是否拨打了错误的号码以及频率。
2. 确保您的团队只拨打手机号码，而不是总机。
3. 根据移动对话的转化就新目标达成一致。

3 - 您团队的电子邮件营销活动表现不佳

销售团队面临的两个持续痛点是电子邮件活动的低响应和转换。

作为经理，您如何帮助您的团队克服这一点？

同样，您必须深入挖掘问题的根源。 拦截器从何而来？

就像你在冷电话中与潜在客户交谈时一样，你必须通过提问来发现团队中的痛苦。

凯瑟琳建议问以下问题：

• 是因为缺乏新的观众吗？ 您的代表是否每次都在他们的数据库中回收相同的联系人？
• 是因为数据质量差吗？ 您的代表是否将他们的电子邮件发送到过时或不准确的地址？
• 是缺少联系人还是数据库耗尽？ 您的代表是否能够在他们的活动中对不同的消息进行 A/B 测试并从中学习？
• 他们的潜在客户/MQL 目标是什么？ 他们到达他们了吗？ 如果不是，他们离他们有多近？ 这些目标有多现实？

当销售电子邮件表现不佳时，通常归结为以下两件事之一：

1. 您的代表正在处理糟糕的销售数据； 他们的邮件没有到达正确的收件箱。
2. 您的代表信息的内容不正确； 电子邮件不是个性化的，或者宣传与潜在客户无关。

第一个问题相对容易解决。 确保您的 CRM 中的数据是完全最新的。 如果需要，请调查可以自动刷新数据库的电子邮件列表提供商。

第二个问题更多的是教育问题。 为什么不先观看 Cognism 的企业客户主管 Alex Shorthose 提供的制作完美销售电子邮件的指南？

4 - 销售和营销不一致

每个值钱的销售经理都会知道：

虽然 B2B 营销和销售是独立的团队，从事不同的项目，但他们必须保持一致。

为什么这样？

因为如果您希望您的团队和公司不断超越目标，这是必须的。 根据 Review42 的数据，拥有一致营销和销售团队的公司完成交易的效率提高了 67%。

我们的美国销售发展主管 Patrick Connolly 说：

“你将有多个部门参与你的成功。 如果你想让他们得到投资，你必须让他们的指标与这些结果保持一致，尤其是在销售和营销团队之间。”

作为销售主管，您可以通过以下方式确保团队保持一致：

• 每个月分享结果并调整目标。
• 组织销售和营销之间的定期追赶。
• 在两支球队之间分享胜利和新战术。
• 让您的团队利用营销创建的材料（例如：博客、白皮书、单页纸、视频）。
• 在创建冷呼叫脚本或电子邮件节奏时，让您的团队与营销部门协作。

5 - 你没有足够的时间！

Cognism 的 SDR 经理 Rachel Goldstone 指出，时间管理是销售领导者的一个常见问题：

“我的第一大挑战是时间管理。 尤其是当你管理一个大型团队时——你必须设定期望并确保你的团队知道需要优先考虑什么。”

Cognism 的 SDR 经理 Hugh Campbell 同意：

“这绝对是我一直在努力解决的问题。 我管理着 10 个人，而且总是会有更强和更弱的表现者。 每个人都有自己的问题和挑战。”

休如何优先考虑？

“我的解决方案是一次只做一件事。 不要有太多盘子旋转！ 帮助一个人，解决一个问题，然后转移到下一个问题。 在某种程度上，我也会让我的表现更出色的人去做，因为他们所做的显然是有效的。 这让我有时间将注意力集中在表现较弱的人身上。”

Cognism 的王牌销售管理

我们知道我们几乎没有触及销售经理所面临的挑战的表面。

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