Skalierung konformer ausgehender Verkäufe mit Cognism

Eine Analyseplattform für Cybersicherheit nutzte die B2B-Lead-Generierungslösung von Cognism, um:

• Erstellen Sie genaue Kontaktlisten und generieren Sie Dutzende von qualifizierten Leads pro Monat
• Prospect in Übereinstimmung mit der DSGVO und anderen globalen Datengesetzen
• Tauschen Sie sich mit Entscheidungsträgern in neuen Märkten und Unternehmen aus
• Liefern Sie ROI in nur 2 Tagen

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Das Unternehmen | Die Herausforderung | Die Lösung | Die Ergebnisse | Probieren Sie die Sales-Intelligence-Lösung von Cognism aus

Das Unternehmen

Devo ist die Cloud-native Protokollierungs- und Sicherheitsanalyselösung für Sicherheits- und Betriebsteams. Seine Plattform bietet Echtzeitanalysen, die es Ingenieuren und Analysten ermöglichen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und Cybersicherheitsbedrohungen entgegenzuwirken.

Das Unternehmen wurde 2011 in Madrid gegründet, verzeichnete jedoch in letzter Zeit ein schnelles Wachstum und verlegte seinen Hauptsitz in die USA, während es eine starke Präsenz in Europa beibehielt.

Zum Zeitpunkt der Abfassung dieses Artikels hat Devo 400 Mitarbeiter und sein Kundenstamm besteht aus Cybersicherheitsteams, die in Finanzdienstleistungen, Unternehmen und im öffentlichen Sektor tätig sind.

Die Herausforderung

Wir haben Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead bei Devo, zu seinen Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Welches Problem versuchte er zu lösen?

„Ich kam als erstes Mitglied des Geschäftsentwicklungsteams in Europa zu Devo. Meine erste Aufgabe bestand darin, eine Kontaktdatenbank aufzubauen, beginnend mit einer Überprüfung unserer aktuellen Datenbank. Ich fand es in einem schlechten Zustand, mit einem Mangel an Handynummern und E-Mail-Adressen, die hohe Absprungraten lieferten. Es wurde schwierig, die Leute zu erreichen, mit denen ich sprechen wollte.“

„Das veranlasste mich, auf den Markt zu gehen und nach Tools zu suchen, die uns helfen könnten. Gleichzeitig haben wir einen Kollegen aus der Geschäftsentwicklung eingestellt, der von Deutschland aus arbeitet. Dies machte die Datenkonformität zu einem weiteren Schwerpunkt für uns. Deutschland hat einige sehr strenge Vorschriften, daher brauchten wir ein Tool, das nicht nur der DSGVO, sondern auch anderen Datenschutzgesetzen in Europa entspricht.“

Was waren Alexanders nächste Schritte?

„Wir haben alle führenden Tools auf dem Markt ausgiebig getestet – einschließlich Cognism, ZoomInfo, LeadIQ und Lusha.“

„Im Laufe dieses Tests haben wir festgestellt, dass Cognism die besten Ergebnisse liefert. Anschließend haben wir Cognism weltweit in allen unseren Teams eingeführt, einschließlich in den USA.“

Warum haben die Konkurrenten von Cognism nicht für Devo gearbeitet?

„Compliance war ein wichtiger Faktor. Alles, was Cognism hier getan hat, hat uns beeindruckt, vom Versenden von E-Mails an Kontakte, über die Mitteilung, dass Sie ihre Daten haben, bis hin zur Möglichkeit, sich an- oder abzumelden. Es war klar, dass Cognism seine Compliance-Verpflichtungen sehr ernst nahm. Wir haben bei anderen Unternehmen nicht das gleiche Maß an Engagement gesehen.“

„In Bezug auf die Tools selbst ist ZoomInfo stark auf manuelle Eingaben von Benutzern angewiesen, weshalb es große Lücken in seinen europäischen Daten gibt. Der Kognismus hat diese Lücken nicht. Seine Datenbank ist auch eine der größten auf dem Markt – Cognism hat 400 Millionen Kontakte, während LeadIQ beispielsweise nur 100 Millionen hat. Das ist natürlich ein großer Unterschied.“

„Am Ende läuft alles darauf hinaus: Funktioniert dieses Tool für Sie? Unsere Zielgruppe ist der Cybersicherheitsmarkt; Dies sind Personen, die sehr sicherheitsorientiert sind, und daher sind ihre Daten im Internet oft schwer zu finden. Cognism konnte diese Personen viel schneller ausfindig machen als die Konkurrenz.“

Die Lösung

Wie fand Alexander die Verwendung der Sales Intelligence-Plattform von Cognism?

„Die Usability ist perfekt – wir haben den Vertrag an einem Freitag unterschrieben, am Montag hatten wir ein Telefonat mit unserem CSM. Wir bekamen eine kurze Trainingseinheit und dann waren wir weg! Wir waren im Handumdrehen einsatzbereit und haben Listen erstellt.“

„Eine Sache, die uns hier wirklich geholfen hat, war, dass sich Cognism sehr nahtlos in die Tools integriert hat, die wir bereits verwendet haben, wie HubSpot. Es war ein nahtloser Prozess, es einzurichten und für uns richtig zu betreiben.“

Welche Abteilungen verwenden Cognismus regelmäßig?

„Es geht hauptsächlich um die Vertriebs- und Geschäftsentwicklung, die uns hilft, unsere Outbound-Vertriebsfähigkeiten zu skalieren. Einige unserer Marketingkollegen haben die Datenanreicherungsfunktionen des Tools genutzt, um die Lücken in ihren Listen zu füllen.“

Was dachte Alexander über die Qualität der B2B-Daten von Cognism?

„Die Qualität ist hervorragend! Als ich zu Devo kam, bekam ich bei jeder E-Mail, die ich verschickte, hohe Absprungraten. Seit der Implementierung von Cognism wurde dieser Wert auf 8 % gesenkt.“

„Ich habe auch festgestellt, dass ein großer Prozentsatz unserer bestehenden Datenbank veraltet war. Mit Cognism Enhance konnten wir unsere alten Daten anreichern und genaue E-Mail-Adressen und Durchwahlen finden. Das hatte schon früh einen großen Einfluss auf unsere Leistung.“

Alexander zitierte ein Beispiel aus Devos Cognismus-Konkurrententest.

„Wir haben einen Test für Cognism, ZoomInfo, Lusha und LeadIQ erstellt, basierend auf demselben Datensatz von 2.000 Kontakten. Cognism gab 89 % dieser Kontakte mit einer E-Mail-Adresse und einer Telefonnummer zurück. LeadIQ lag mit 58 % am zweitnächsten – also sahen wir sofort, dass es eine große Leistungslücke zwischen Cognism und den anderen Tools gab.“

Wir haben Alexander nach der Chrome-Erweiterung von Cognism gefragt. Was hielt er davon?

„Das ist mein Lieblingsteil der Plattform! Als Business Development Professional lebe und atme ich LinkedIn. Jeden Tag erstelle ich Listen mit Leuten, die wir ansprechen wollen. Die Chrome-Erweiterung ist nützlich, um zu überprüfen, ob diese Personen Kontaktdaten haben. Wenn ja, können wir ihre Daten ganz einfach über die Erweiterung nach HubSpot exportieren, bereit für die Sequenzierung.“

„Die Chrome-Erweiterung ist also unglaublich hilfreich, weil sie so viel Zeit spart. Nur 3 Klicks und die Daten sind in Ihrem CRM. Ich liebe auch die Massenexportfunktion – Sie können Hunderte von Kontakten auf einmal in Ihr CRM laden. Ich bin nicht auf viele ähnliche Chrome-Erweiterungen gestoßen, die diese Funktion bieten.“

Was denkt Alexander über das Kundenerfolgsteam von Cognism?

„Sie waren bisher fantastisch! Ich hatte bisher nur 1 Problem und es wurde in 15 Minuten gelöst. Ich denke, es ist immer ein gutes Zeichen, wenn man sich nicht zu sehr an das CS-Team wenden muss. Im Allgemeinen hat der Kognismus nahtlos für uns gearbeitet; es funktioniert sehr gut ‚direkt aus der Box‘.“

Die Ergebnisse

Wir haben Alexander gefragt, wann er den ROI bei der Verwendung von Kognismus gesehen hat.

„Nach Tag 2 der Verwendung! Ich suchte nach einem großen Kunden, einem großen europäischen Finanzdienstleistungsunternehmen. Ich hatte Mühe, mit anderen Lösungen an Kontaktdaten der dort arbeitenden Personen zu kommen. Die Daten waren entweder ungenau oder es erforderte viel manuellen Aufwand meinerseits, um überhaupt zu versuchen, genaue E-Mails zu erhalten, ganz zu schweigen von Telefonnummern. Es war im Grunde unmöglich, die richtigen Daten zu finden.“

„Dann erinnerte ich mich, dass ich Anfang des Jahres bei einer Veranstaltung einen Kontakt in dieser Firma getroffen hatte. 2 Tage nachdem ich mich bei Cognisme angemeldet hatte, suchte ich in der Datenbank nach ihm. Sein Name und seine Kontaktdaten tauchten sofort auf! Ich leitete den Lead in unser CRM und rief ihn sofort an. Nach nur ein paar Minuten am Telefon hatte ich einen Termin gebucht!“

„Das Ergebnis ist, dass wir in den letzten Monaten an einer Initiative mit diesem Unternehmen gearbeitet haben. Ich kann also sagen, dass Cognism die richtigen Daten zur richtigen Zeit generiert hat – und mir in nur 2 Tagen einen ROI geliefert hat!“

Wie hat Cognism dem B2B-Vertriebsteam von Alexander geholfen?

„Als ich bei Devo anfing, war die Anzahl der durch Outbound generierten Leads sehr gering, fast null. Mit Cognism haben wir gesehen, dass jeder unserer Vertriebsmitarbeiter 2-3 voll qualifizierte Leads pro Monat generiert. Das ist eine sehr deutliche Verbesserung.“

Welche Ergebnisse hat Alexander persönlich durch die Verwendung von Kognismus gesehen?

„Ich benutze das Tool seit 2-3 Monaten. In dieser Zeit wurden 13 neue Meetings über Cognismus-Leads generiert. Davon gibt es 5 anständige Gelegenheiten, an denen ich gerade arbeite. Selbst wenn der Lead nicht sofort konvertiert, hat Cognism diese Türen für uns geöffnet und uns erlaubt, ins Gespräch zu kommen.“

Zeitersparnis war ein weiterer Vorteil, den Alexander in der Verwendung von Kognismus sah. Er hat uns mehr darüber erzählt.

„Zeitersparnis war eines der Hauptkriterien, die wir bei der Suche nach Tools im Auge hatten. ZoomInfo ist in dieser Hinsicht definitiv gescheitert. Mit ZoomInfo habe ich versucht, 25 Kontakte gleichzeitig zu exportieren, aber am Ende wurde nur die Hälfte davon exportiert. Aus irgendeinem Grund wurden die Kontakte nicht in mein CRM übertragen. Ich musste hineingehen und die Details selbst manuell hinzufügen – das würde 1 bis 5 Minuten pro Kontakt dauern.“

„Der Kognismus hat diesen Schmerzpunkt für mich vollständig beseitigt. Ich kann Hunderte von Leads auf einmal exportieren – und das bedeutet, ich habe Zeit für mehr Anrufe, mehr E-Mails, mehr Meetings! Kognismus ist eine enorme Zeitersparnis und das hilft mir, mich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren.“

Gab es irgendwelche anderen Vorteile, die Alexander in der Anwendung des Kognismus fand?

„Es ist sehr gut für das Lernen und die Entwicklung – um herauszufinden, wen wir ansprechen sollten und ob wir experimentieren sollten, um neue Märkte zu erreichen oder neue Ansätze auszuprobieren.“

„Ich habe Cognism verwendet, um Kontakte in Unternehmen zu finden, von denen ich dachte, dass sie nicht qualifiziert sind, aber es stellt sich heraus, dass sie es sind! Suchfilter wie Teamgröße und Unternehmensumsatz sind sehr gut, um Ihre Zielgruppe zu erweitern und Unternehmen zu finden, die Sie zuvor entlassen hätten.“

Wir haben Alexander eine letzte Frage gestellt: Was ist der Hauptgrund, warum er Cognism anderen empfehlen würde?

„Ich kann nicht nur einen Grund nennen, ich habe drei! Nummer eins: Die DSGVO-konformen Daten von Cognism sind eine wirklich große Sache für uns. Es nimmt uns den Druck, uns zu rechtfertigen, woher wir unsere Kontaktdaten haben. Und das bedeutet, dass wir vollkommen vertrauensvoll Prospektionen durchführen können.“

„Zweitens: Sowohl die Größe der Datenbank von Cognism als auch die Qualität seiner Daten sind seinen nächsten Konkurrenten um Längen voraus. Es ist nicht nur gut, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, sondern auch mit Menschen auf allen Ebenen innerhalb eines Unternehmens.“

„Der dritte Grund ist einfach: Preis-Leistungs-Verhältnis! Cognism ist billiger als einige andere Optionen, aber die Datenqualität ist besser, insbesondere bei europäischen Daten.“

„Für mich besteht kein Zweifel daran, dass Cognism das beste Tool zur Lead-Generierung ist, mit dem ich je gearbeitet habe! Wenn Sie leidenschaftlich daran interessiert sind, die Lead-Generierung oder den Outbound in Ihrem Unternehmen zu steigern, gibt es einfach keinen anderen Ort, an dem Sie suchen können. Ich kann nichts Schlechtes darüber sagen!“

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