Zusammenfassung des Webinars – Kaltakquise: eine Meisterklasse für 2020

Kaltakquise ist seit 1873 dokumentiert, und so weit die Technologie fortgeschritten ist, bleibt es eine grundlegende Verkaufskompetenz.

Kaltakquise-Vertriebsprofis sind mit Ablehnungen vertraut, die abschreckend sein können. Aber wie ein Kochmesser kann die Kaltakquise Ihr zuverlässigstes Werkzeug sein ... Sie müssen nur wissen, wie man es benutzt!

In unserem kürzlich erschienenen Webinar: „Cold Calling: a 2020 masterclass“ hat David Bentham, Inside Sales Director von Cognism, eine Gruppe erfahrener Vertriebsveteranen um ihre Meinung gebeten. Um mehr zu hören von:

• Alex Olley – Mitbegründer und BDR bei Reachdesk
• Madison Gress – Senior SDR bei Gong
• Evangeline „Evie“ Crossland – Rekordverdächtige BDE bei Cognismus

Scrollen!

Die zentralen Thesen

1 - Cold-Calling-Skripte: Freund oder Feind?

Auf die Idee, ein ultimatives Kaltakquise-Skript zu erstellen, reagierten die Teilnehmer einhellig.

„Was Skripte betrifft, bevorzuge ich eher einen Framework-Ansatz. Wir verfolgen hier bei Gong einen personalisierten Ansatz. Es sollte nicht so klingen, als könnten Sie zum Telefon greifen und allen dasselbe sagen.“ -Madison Gress

Madisons Ergebnisse hier basieren auf Gongs Analyse von über 3 Millionen Verkaufsgesprächen.

Alex Olley und Evie Crossland teilten beide Madisons Meinung. Alex hat eine 7-stufige Verkaufsstrategie für seine Anrufe, die es ihm ermöglicht, eine Struktur zu bewahren. Evie glaubt, dass Skripte Ihre Fähigkeit einschränken, „eine Beziehung aufzubauen und ihre Persönlichkeit widerzuspiegeln“.

Auf die Frage, wie er am Telefon improvisieren kann, antwortete Alex:

„Man muss bei jedem Anruf darauf vorbereitet sein, dass jemand abnimmt. Es gibt keine Entschuldigung.“

Vor jeder Kaltakquise lernt Alex drei Dinge über den potenziellen Kunden, die er dann protokolliert. Wenn sie nicht abheben, sind die Informationen beim nächsten Mal immer noch da.

2 - Erstellen Sie eine laserzielgerichtete Kontaktliste

Das erste, was jedes Vertriebsteam braucht, bevor es ans Telefon geht, ist eine großartige Liste mit Kontakten. Der Zugang zu großartigen Leads ist ein sicherer Weg, um motiviert zu bleiben.

„Offensichtlich haben wir bei Cognism sehr viel Glück, weil wir alle nötigen Hinweise haben“ – Evangeline Crossland

Durch die Verwendung der B2B-Plattform zur Lead-Generierung von Cognism können Sie auf bis zu 16 Datenpunkte in über 400 Millionen Profilen zugreifen. Sobald Sie darauf zugegriffen haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Suche einzugrenzen, um eine zielgerichtete Kontaktliste zu erstellen.

Alex Olley zielt normalerweise auf Leads ab, die kürzlich das Unternehmen gewechselt haben, in Branchen, die derzeit gut laufen.

„Der Elefant im Raum ist derzeit, welche Branchen Sie sich ansehen sollten. Im Moment beschäftigen wir uns mit Jobwechseln, diese Leute wollen sich profilieren. Wir betrachten auch die Finanzierung als einen wichtigen Auslöser.“ -Alex Olley

Unser Rat ist, dass Sie Leute in Betracht ziehen sollten, mit denen Sie in letzter Zeit erfolgreich waren, und dann eine Cognism-Suche durchführen, um ähnliche Hinweise zu finden. Cognism bietet auch B2B-Durchwahlen, aber wenn Sie keine finden können, hat Evie einen tollen Trick, um sie zu finden!

„Sie werden niemals eine Durchwahl für alle auf der Welt bekommen. Wenn ich keine habe, lege ich großen Wert auf andere Möglichkeiten, wie ich jemanden erreichen kann. Es geht darum, ein bisschen kreativer mit Ihrer technischen Reichweite zu sein, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, und dann eine Situation zu entfachen, in der Sie sagen können, sollen wir uns später auf einen Anruf stürzen? Haben Sie eine Nummer, unter der ich Sie erreichen kann?"

3 - Beschleunigen Sie proaktiv Ihr Wachstum

Obwohl alle Diskussionsteilnehmer hervorragende Ergebnisse erzielt haben, waren ihre Ratschläge für persönliches Wachstum interessanterweise unterschiedlich.

Alex Olley legte großen Wert darauf, seine Kunden zu verstehen.

„Halten Sie sich dort auf, wo sich Ihre Käufer aufhalten. Besuchen Sie die Webinare, an denen sie teilnehmen, lesen Sie, was sie lesen. Das wird Ihnen helfen, Ihren Gesprächspartner zu verstehen.“

Er wollte auch unbedingt betonen, wie wichtig es ist, Ihre Errungenschaften mit dem Rest Ihres Teams zu teilen.

„Aus Managementsicht müssen Sie eine Umgebung des Teilens schaffen. Sie müssen einen Slack-Kanal haben, in dem Sie alle Gewinne teilen. Gemeinsam entwickeln, Kumpel sein.“

Madison Gress, getreu ihrem Interesse an B2B-Daten und -Analysen, verwies darauf, wie wichtig es sei, sich konkrete Ziele zu setzen und darauf hinzuarbeiten.

„Werden Sie wirklich konkret in Bezug auf Ihre persönlichen Ziele und wo Sie sich auf der ganzen Linie sehen. Es gibt immer noch so viel mehr über Ihre Branche, Ihr Produkt und Kaltakquise zu lernen. Legen Sie wirklich spezifische Kennzahlen fest, und wenn Sie in Ihre Zukunft blicken, schauen Sie sich an, was Sie tun müssen, um den nächsten Schritt zu tun.“

Evangeline Crossland glaubt, dass Entwicklung durch das Verstehen und Konfrontieren Ihrer Schwächen entsteht.

„Sobald Sie erkennen, dass Sie nicht das fertige Produkt sind, können Sie anfangen zu wachsen. Niemand wird jemals alles wissen, was es über den Verkauf zu wissen gibt. Wir trainieren viel bei Cognism und obwohl ich kein Neuling bin, lerne ich immer etwas Neues. Es ist so wichtig, sich ständig verbessern zu wollen. Es gibt immer Raum zum Wachsen. Wenn Sie verstehen, dass Sie niemals stationär sein werden, werden Sie beständig wachsen.“

4 – Top-Tipps für Kaltakquise

Die Diskussionsteilnehmer wurden um einen abschließenden Ratschlag für alle gebeten, die ihr Cold-Calling-Spiel verbessern möchten.

„Mach es nicht zu kompliziert. Je mehr du darüber nachdenkst, desto mehr wirst du dich aufregen.“ -Evangeline Crossland

„Der beste Rat, der mir je gegeben wurde, ist sehr einfach. Umgib dich mit den klügsten Leuten, die du kannst. Wenn Sie wissen, wer der leistungsstärkste Vertreter ist, finden Sie heraus, was er tut, und machen Sie es besser als er. Wenn du die klügste Person im Raum bist, bist du im falschen Raum.“ -Alex Olley

„Eine gute Sache, an die man sich erinnern sollte. Wir mögen nicht alle Kaltakquise, also machen Sie es trotzdem und überwinden Sie den Buckel und die Angst. Setzen Sie sich ein Ziel und tun Sie es.“ -Madison Gress

Hören Sie sich das Webinar an

Wir hoffen, dass Ihnen dieser Artikel gefallen hat. Wenn Sie über folgende Themen informiert werden möchten:

• Wie man mit Gatekeepern spricht.
• Der Wert, sich Zeit für Verkaufsgespräche zu nehmen.
• Wie Sie sich mental auf Kaltakquise vorbereiten (mit einer besonders interessanten Technik von Alex Olley!).
• Wie man jemanden länger am Telefon hält.
• Sprachnachrichten hinterlassen.
• So steigern Sie die Teilnahme Ihrer gebuchten Calls.

Klicken Sie einfach auf die Schaltfläche unten, um die Vollversion anzuhören!

Erhalten Sie Zugriff auf großartige B2B-Daten

Wie von den Diskussionsteilnehmern erwähnt, wird der Kaltakquiseprozess durch den Zugriff auf qualitativ hochwertige Daten wesentlich fruchtbarer und angenehmer.

Die B2B-Verkaufslösung von Cognism kann Ihnen qualitativ hochwertige Direktwahlen, E-Mail-Adressen, Postanschriften und vieles mehr bereitstellen. Diese können alle direkt in Ihr CRM übertragen werden, um ein wirklich nahtloses Kundenerlebnis zu ermöglichen.

Um zu sehen, ob diese Lösung für Sie funktionieren könnte, sprechen Sie mit einem unserer Experten. Klicken Sie auf die Schaltfläche unten, um noch heute eine Demo zu buchen!