Was ist ein Marketing Development Representative (MDR)?

Marketing Development Representatives (MDRs) sind spezialisierte Vertriebsmitarbeiter, die die Lücke zwischen Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Sales-Qualified Leads (SQLs) schließen.

Sie tun dies, indem sie alle vom Marketing generierten Leads – von Handhebungen bis hin zu direkten Demo-Anfragen – über alle Ihre Lead-Quellenkanäle hinweg nachverfolgen.

In diesem Blog untersuchen Alice de Courcy , Chief Marketing Officer von Cognism, und Evangeline Crossland , Leiterin des Vertriebsteams, was ein MDR ist und wie sie Ihrem Unternehmen helfen können, Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abzustimmen und mehr passende Kunden zu gewinnen.

Fangen wir ohne weiteres an

Warum benötigt Ihr Vertriebsteam MDRs?

Evie, Leiterin des Vertriebsteams, sagte:

SaaS-Vertriebsteams benötigen MDRs, um ihre Leads im Trichter zu optimieren.

Um beispielsweise MQLs in qualifizierte Vertriebs-Leads umzuwandeln, unternimmt ein MDR mehrere Schritte, um den Lead weiter zu qualifizieren.

Dies trägt dazu bei, mehr verkaufsqualifizierte Gelegenheiten (SQOs) zu schaffen, und gibt BDMs eine bessere Chance, die Leads zu konvertieren, die das Marketing an sie weiterleitet.

Zu diesem Zweck nehmen sich Marktentwicklungsvertreter Zeit, um das Geschäft eines Interessenten und seine internen Arbeitsabläufe zu verstehen, bevor sie entscheiden, ob sie ein geeigneter Kunde sind oder nicht.

Beispielsweise können sie einen potenziellen Kunden mit einem kleinen Gesamtmarkt (Total Addressable Market , TAM) als schlecht geeignet erachten.

Dementsprechend filtern sie sie aus der Verkaufspipeline heraus.

Warum benötigt das Marketingteam MDRs?

So beantwortete Alice, CMO, die Frage:

Vertriebsmitarbeiter sind oft das fehlende Glied im Übergabeprozess vom Marketing zum Vertrieb.

Mit MDRs im Team teilen Marketing und Vertrieb ein echtes gemeinsames Interesse. Und durch eine engere Zusammenarbeit können die beiden Teams MQLs vorhersehbarer in vertriebsqualifizierte Leads verwandeln.

Bei Cognism stammen 50 % der Marketing-Pipeline und der Einnahmen aus den MQLs, an denen MDRs arbeiten. Für die MDRs stammen 100 % ihres Ziels aus den MQLs, die ihnen vom Marketing geliefert werden.

Als Ergebnis:

Sowohl die MDRs als auch das Marketingteam haben ein begründetes Interesse am Erfolg des jeweils anderen.

Dies ist so sehr der Fall, dass das Marketing die Outreach-Kadenzen schreibt, die die Marketingentwicklungsspezialisten verwenden können, wenn sie die durch Inhalte generierten MQLs weiterverfolgen.

Und so wird das Marketing für den Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung.

Weitere Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

Das Marketing ist auch für die Bereitstellung einer vereinbarten Anzahl von „umsetzbaren MQLs“ pro MDR und Monat verantwortlich.

Dadurch können MDRs ihre monatlichen SQO-Ziele erreichen und direkt in das SQO-Gesamtziel des Marketings einfließen.

MDRs berichten darüber wöchentlich an das Marketing. In der Zwischenzeit überwacht das Marketing diese Metrik täglich.

Was sind die Hauptaufgaben der MDR?

Evie, Leiterin des Vertriebsteams:

MDRs übernehmen die Verantwortung für alle Marketing-Leads, die aus Ihrer umfassenderen B2B-Strategie zur Lead-Generierung stammen. Ein typisches Beispiel wäre ein potenzieller Kunde, der ein Formular ausgefüllt hat, um Zugang zu einem eBook zu erhalten.

MDRs verfolgen diese Interessenten dann weiter, indem sie sie in einen Verkaufsrhythmus versetzen, mit dem Endziel, ein Meeting zu buchen.

Die vielleicht wichtigste Rolle, die der MDR spielt, ist die Qualifizierung eingehender Leads.

Weil eingehende Leads oft nicht zu Ihrem ICP passen und nur begrenzte Kenntnisse über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung haben.

Das bedeutet, dass MDRs eine entscheidende Rolle bei der Qualifizierung eingehender Leads spielen und es Ihrem Unternehmen ermöglichen, mehr passende Kunden zu gewinnen.

Tipp! Klicken Sie auf den Link, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die MDR-Ziele erreichen können.

Aufgrund der Details, auf die MDRs während des Qualifizierungsprozesses eingehen, können ihre Erkenntnisse auch dazu beitragen, das ideale Kundenprofil (ICP) Ihres Unternehmens relevant zu halten.

Beispielsweise können sie Trends bei gut passenden Kunden aus bestimmten Branchen und Regionen identifizieren, sodass sich das gesamte Unternehmen auf sie konzentrieren kann.

Was ist der Unterschied zwischen einem MDR und einem BDM?

Evie, Leiterin des Vertriebsteams, kommentierte die Funktionsweise von MDRs:

Letztendlich besteht die Aufgabe des Marketingentwicklungsbeauftragten darin, Treffen mit Interessenten zu buchen, die wahrscheinlich Kunden werden. Während die Aufgabe des Business Development Managers darin besteht, das Geschäft abzuschließen, das durch eine Kombination der SDR- und MDR-Teams generiert wurde.

Zwischen den Rollen gibt es einige wichtige übertragbare Fähigkeiten. Als MDR stellen Sie zum Beispiel viele Fragen zu den Prozessen Ihrer Interessenten, um zu verstehen, ob sie ein geeigneter Kunde sind.

Dies ist auch für BDMs eine wesentliche Fähigkeit, da sie noch tiefer in die Entdeckung einsteigen, um Leads weiter zu qualifizieren und schließlich den Verkauf abzuschließen.

Was ist der Unterschied zwischen einer SDR- und einer MDR-Karriere?

Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich ausschließlich auf die Kontaktaufnahme. Dies erfolgt über mehrere Kanäle, darunter E-Mail, Kaltakquise und LinkedIn.

Ihre Aufgabe ist es, Personen, die zuvor noch nie mit Ihrem Unternehmen in Berührung gekommen sind, für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu interessieren.

Auf der anderen Seite behandeln MDRs wärmere und gezieltere Leads. Sie erfordern daher vertiefte Produktkenntnisse sowie ein hervorragendes Verständnis der ICP Ihres Unternehmens.

Die beiden Rollen erfordern auch unterschiedliche Fähigkeiten. Da sich MDRs auf Inbound- und Content-Leads konzentrieren müssen, haben sie weniger Zeit.

Dies bedeutet, dass sie hochgradig organisiert sein müssen, um die Rolle erfolgreich auszuführen.

Alice, CMO, kommentierte die Fähigkeiten eines MDR:

Bei Cognism werden SDRs zu MDRs befördert, bevor sie schließlich zu BDMs werden.

Interessanterweise ist dies das Gegenteil der Prozesse der meisten Unternehmen, in denen die meisten Nachwuchskräfte als MDRs arbeiten.

Wir haben zwei Hauptgründe dafür, dies zu ändern:

1. Wir haben besser qualifizierte BDMs aufgrund der detaillierten Natur der Gespräche, die MDRs täglich führen.
2. Wir können deutlich machen, wie wichtig der Wert von Inbound- und Marketing-Leads in der gesamten Organisation ist.

Da jeder neue BDM die Hybrid-Position durchlaufen hat, hat er ein besseres Verständnis für die Marketing-Engine.

Dies bringt das Revenue-Team näher zusammen und überwindet Barrieren zwischen Vertrieb und Marketing.

Wir glauben, dass Spezialisierung zum Erfolg führt.

Wenn wir also mit etwas Neuem experimentieren, zeigen wir immer unser Bestes und weisen diese Rolle unseren besten Leuten zu.

Der Marktentwicklungsspezialist ist eine lebendige Verkörperung dieser beiden Prinzipien. Es ist der Schlüssel für uns, Einnahmen zu generieren und eine konsistente und vorhersehbare Pipeline von MQLs zu SQLs zu generieren.

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Die zentralen Thesen

Die Aufgabe des Marketingentwicklungsbeauftragten besteht darin, die Lücke zwischen MQLs und SQLs zu schließen. Die Rolle beinhaltet:

• Unterstützung von B2B-Vertriebsteams bei der Fokussierung auf qualitativ hochwertige Leads und Erhöhung der Conversion-Chancen.
• Erhöhung der Rolle, die das Marketing in der Umsatzmaschine spielt.
• Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen.

Wenn Sie dabei helfen möchten, Ihre Content-Leads zu pflegen, sehen Sie sich die Erfolgskadenzen unserer MDRs an!