Content Marketing für Hersteller [7 Schritte zum Einstieg]

Hängt Ihr industrielles Fertigungsunternehmen in Sachen Content Marketing hinterher? Wenn Sie sich so fühlen und unsicher sind, was Sie als nächstes tun sollen, sind Sie in Ihrer Branche sicherlich nicht allein. Da Content-Marketing heute der ideale Ansatz ist, um ein klar definiertes Publikum potenzieller Käufer anzuziehen, zu engagieren und zu halten, ist es wichtig, Ihren Prozess richtig zu gestalten.

Dieser Artikel beschreibt sieben Schritte, die Sie unternehmen sollten, um ein erfolgreiches Content-Marketing-Programm für Ihr Fertigungsunternehmen zum Laufen zu bringen, das Ihnen letztendlich dabei hilft, mehr qualifizierte Leads zu gewinnen, die Sie pflegen und in Kunden umwandeln können!

1. Identifizieren Sie Ihren Zielkäufer

Der erste Schritt zum Aufbau eines erfolgreichen Content-Marketing-Programms besteht darin, genau zu wissen, wen Sie erreichen möchten! Obwohl die meisten B2B-Fertigungsunternehmen in Nischenbranchen verkaufen, gelten viele der gleichen Inhaltsregeln. Beispielsweise funktioniert eine One-Size-Fits-All-Nachricht nicht. Es wäre am besten, wenn Sie Ihre Zielgruppenmitglieder segmentieren, bevor Sie Inhalte erstellen, die sie ansprechen. An wen vermarkten Sie Ihre Produkte? Ingenieure? Produktionsleiter? Technologieentwickler? Jeder Käufertyp möchte unterschiedliche Dinge und konsumiert Inhalte auf unterschiedliche Weise.

Und wer recherchiert bei der Suche nach Ihren Lösungen? Ihre Marketingbotschaft sollte sowohl den Suchenden als auch den Entscheidungsträger ansprechen. Daher ist es wichtig, ihre Bedürfnisse zu verstehen und diese Informationen in Ihre Inhaltsmaterialien zu integrieren, indem Sie für jeden Influencer in Ihrem Verkaufszyklus unterschiedliche Elemente erstellen.

Darüber hinaus wird die Identifizierung Ihres Zielkäufers die Kanäle informieren, die Sie verwenden, um Ihre Produkte zu vermarkten und Ihre Inhalte zu veröffentlichen. Wo immer Ihr Publikum „rumhängt“, möchten Sie auch dabei sein. Interviewen Sie einige Ihrer Top-Kunden (aber achten Sie auch darauf, diejenigen auszuwählen, die am ehrlichsten zu Ihnen sind). Fragen Sie sie, wo sie Marktforschung betreiben und nach welcher Art von Inhalten sie suchen. Was sind ihre Herausforderungen – und die Geschäftsbedingungen, die die Suche nach Hilfe ausgelöst haben? Was begeistert sie? Was sehen sie gerne auf einer Website? Und wie würden sie Ihre Lösung in wenigen Worten beschreiben?

Sprechen Sie mit genügend Kunden, und Sie werden beginnen, Muster zu erkennen – und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um sich mit ähnlichen Interessenten zu verbinden!

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2. Bestimmen Sie Prioritätsschlüsselwörter

Wie alle anderen beginnen auch Einkäufer im B2B-Fertigungsbereich ihren Rechercheprozess oft online, indem sie bestimmte Begriffe und Ausdrücke in Suchmaschinen wie Google eingeben. Das Generieren von Inhalten zu Themen, die für Ihre Zielkäufer relevant sind – und das Einfügen dieser Begriffe und Phrasen in diese Inhalte – erhöht Ihre Chancen, in den Suchmaschinenergebnissen Ihrer Käufer zu erscheinen.

Es gibt mehrere kostenlose Tools zur Keyword-Planung, mit denen Sie feststellen können, wonach in Ihrem Markt gesucht wird – Google Keyword Planner, Ahrefs und SEMrush, um nur einige zu nennen. Die besten Keywords sind Phrasen, die ein relativ hohes Suchvolumen und eine relativ geringe Konkurrenz haben. Einfach ausgedrückt bezieht sich Wettbewerb auf Ihre Chancen, für ein Keyword zu ranken, basierend darauf, wer sonst noch dafür rankt. Google stellt Ihnen diese Daten zur Verfügung. Obwohl sich die Suchalgorithmen von Google ständig weiterentwickeln und das Gewicht, das sie der On-Page-SEO beimessen, schwankt, hilft es immer, wenn Sie Schlüsselwörter richtig positionieren, um Ihre Seite für die organische Suche zu optimieren.

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Denken Sie daran, dass die von Ihnen gefundenen Keywords als B2B-Hersteller möglicherweise niedrige (oder sogar unzureichende) Suchvolumenzahlen zurückgeben. Aufgrund der Art Ihrer Branche sind die potenziellen Kunden, die diese Schlüsselwörter verwenden, jedoch wahrscheinlich qualifiziertere Käufer – und manchmal braucht es nur ein erfolgreiches Suchergebnis!

Starten Sie Ihre Keyword-Recherche mit dem Keyword-Planer von Google. Es ist kostenlos, wenn Sie ein Google-Konto haben (melden Sie sich mit Ihrer @gmail-Adresse an). Wenn Sie sich in das Tool einarbeiten, können Sie die „Anzeigengruppen-Ideen“ vergessen – das ist der kostenpflichtige Teil der Anwendung. Wählen Sie ein paar Startbegriffe aus und klicken Sie auf die Schaltfläche „Ideen abrufen“, wählen Sie die Registerkarte „Keyword-Ideen“ und laden Sie diese Ideen in eine Excel-Tabelle herunter. Sie können nach monatlichem Suchvolumen oder Wettbewerb sortieren und nach optimalen Kombinationen suchen. Einige der Keywords werden Junk sein, aber Sie werden wahrscheinlich viele großartige (und neue) Ideen finden, die sich auf Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Branche beziehen.

3. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Inhalte

Die halbe Content-Marketing-Schlacht hat begonnen – und die Vorstellung, Seiten mit neuem Material zu schreiben, mag zunächst entmutigend sein. Wenn Sie denken, dass Sie nicht viel Inhalt haben, mit dem Sie arbeiten können, werden Sie vielleicht überrascht sein. Bedienungsanleitungen, Verkaufspräsentationen, FAQs und andere Dokumentationen, die Sie beim Verkaufen und Betreuen von Kunden erstellt haben, können geändert und in Ressourcen, Whitepaper, eBooks, Blogartikel oder Infografiken umfunktioniert werden. Nehmen Sie sich die Zeit, Inhalte auf jede Phase der Buyer’s Journey zuzuschneiden – für jeden Ihrer Zielkäufer.

Stellen Sie bei der Bestandsaufnahme fest, welche Arten von Inhalten für potenzielle Kunden ganz oben in Ihrem Verkaufstrichter (die vielleicht noch nicht einmal von Ihrem Unternehmen gehört haben und allgemeine Ratschläge oder Einblicke zu einem bestimmten Thema wünschen) in der Mitte des Trichters recycelt werden können (die ihren Bedarf an einer Lösung wie Ihrer einschätzen) und am Ende des Trichters (die eine Lösung kaufen möchten, möglicherweise von Ihnen!).

Es ist wichtig zu überlegen, wie Ihre Inhalte zusammenarbeiten. Wenn Sie gerade erst mit einem Content-Marketing-Programm beginnen, halten Sie es einfach. Weisen Sie jedem Ihrer Zielkäufersegmente einen Inhalt für jede der drei Phasen zu. Wenn Sie das, was Sie bereits haben, aufzeichnen, erhalten Sie ein größeres Bild, sodass Sie die Lücken sehen können, die Sie mit zusätzlichen neuen Inhalten füllen müssen. Dadurch wird Ihr Lead-Pflegeprozess flüssiger, da Sie hilfreiche Inhalte haben, die Sie Ihren potenziellen Kunden anbieten können, wenn sie sich dem Entscheidungszeitpunkt nähern.

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4. Sprechen Sie mit den Experten Ihres Unternehmens

Sie sind also für das Marketing Ihres Produktionsunternehmens verantwortlich. Warum sollten Sie andere „Nicht-Marketing“-Leute um Hilfe bitten? Die Antwort ist einfach. Ihre Kollegen stehen jeden Tag in irgendeiner Funktion an vorderster Front – sei es im Verkauf, in der Produktion, im Kundendienst usw. – und verstehen Ihre Interessenten und Kunden auf unterschiedliche Weise sowie die Probleme, die sie zu lösen versuchen.

Wenn Sie diesen Leuten ein paar grundlegende Fragen stellen, können Sie neue Ideen für Inhalte entwickeln. Außerdem erhalten Sie möglicherweise mehr Material, das Sie Ihrem Inventar hinzufügen können. Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Gesprächen mit Interessenten auf viele der gleichen Anfragen gestoßen? Hat Ihr Kundendienstteam bei der Lösung eines bestimmten Problems für einen Kunden geholfen? Diese Geschichten können in Blogbeiträge umgewandelt werden, die die Branchenexpertise Ihres Unternehmens sowie die Werte und Persönlichkeit Ihres Unternehmens präsentieren.

Eine schnelle Möglichkeit, einen bemerkenswerten Blog-Beitrag zu erstellen, besteht darin, eine Frage-und-Antwort-Sitzung mit einem Ihrer Teammitglieder zu veröffentlichen, die sich mit einem brandaktuellen Branchenthema befasst. Überlegen Sie sich 7 oder 8 Fragen und sprechen Sie sie mit dem Fachexperten durch, transkribieren Sie das Interview, straffen Sie es und BOOM. Da ist Ihr nächster Artikel!

5. Erstellen Sie eine Content-Marketing-Mission

Das Content Marketing Institute berichtet, dass 45 % der effektivsten Content-Marketer in der Herstellung über ein dokumentiertes Content-Marketing-Leitbild verfügen, das ihre Strategie unterstützt. In diesem Statement möchten Sie Ihre eigenen Unternehmensziele aus dem Content-Marketing artikulieren. Dennoch ist es genauso wichtig (wenn nicht sogar noch wichtiger), ein Leitbild zu erstellen, das widerspiegelt, was Ihre Interessenten und Kunden aus dem Inhalt ziehen sollen.

Alle Inhalte, die Sie produzieren, sollten mit Ihrer Mission übereinstimmen. Der Kern Ihrer Content-Marketing-Mission als B2B-Industriehersteller sollte darin bestehen, welche Probleme Sie für Ihre Zielkäufer lösen und welche Art von Inhalten Sie liefern, um Ihren Käufern bei der Lösung zu helfen. Lösen, nicht verkaufen! Es ist wichtig zu wissen, was Sie mit Ihren Content-Marketing-Bemühungen erreichen wollen, und es klar zu formulieren, um Ihren Plan und Prozess zu leiten.

Laut dem Inhaltsexperten von CMI, Joe Pulizzi, sollte Ihr Leitbild Folgendes abdecken:

• Die Kernzielgruppe: Die Art von Person, der Sie mit Ihren Inhalten am meisten helfen können
  
  
• Ergebnisse für das Publikum: die Arten von Informationen, die Sie durch Ihre Inhalte bereitstellen, und wie sich Ihre Geschichte unterscheidet
  
  
• Das gewünschte Ergebnis für das Publikum: Dinge, die Ihr Publikum tun kann, nachdem es Ihre Inhalte konsumiert hat – was hat es davon? Wir empfehlen, auch Ihre eigenen Ziele in das Leitbild aufzunehmen.

Obwohl Sie gerade erst anfangen, ist es wichtig, die Geschäftsziele im Auge zu behalten und einige Benchmarks und KPIs festzulegen, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg zu messen, sobald Ihr Content-Marketing-Programm eingerichtet ist und läuft! Einige Beispiele für Ziele könnten sein, mehr Besucher auf Ihre Website zu lenken, die Markenbekanntheit zu steigern, verkaufsqualifizierte Leads zu generieren, diese Leads in Kunden umzuwandeln und die allgemeine Kundenbindung zu verbessern.

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6. Bastelinhalte voller Fakten, nicht Fluff!

Zielgruppen, die industrielle Fertigungslösungen recherchieren, wollen die Fakten von einer vertrauenswürdigen, glaubwürdigen Quelle. Die besten Inhalte liefern wertvolle Daten, Erfahrungsberichte, Zertifizierungsabzeichen und Siegel, um sie zu untermauern. Um Ihre Inhalte zusammenzubinden, stellen Sie sicher, dass jedes Stück, das Sie erstellen, von einem nächsten Schritt sowie einem Call-to-Action begleitet wird. Ihr Publikum sollte aus jedem Inhalt eine einfache, umsetzbare Erkenntnis gewinnen. Und wenn sie mit dem Lesen/Sehen/Hören fertig sind, stellen Sie ihnen den nächsten Inhalt vor, der sie durch Ihren Verkaufstrichter führt.

Profi-Tipp: Nicht jeder ist zum Schreiben geschaffen. Selbst mit einem strategischen Verstand und einem Auge für Analytik müssen die besten Vermarkter im Fertigungsbereich möglicherweise einen freiberuflichen technischen Texter einstellen, um gehaltvollere Beiträge zu produzieren, die ein Gleichgewicht zwischen informativen und unterhaltsamen Inhalten finden. Weitere Informationen zum Marketing für Ingenieure und andere industrielle Hersteller finden Sie im Artikel Marketing für Ingenieure [6 Do's & Don'ts beim Verfassen von Werbetexten].

7. Werben Sie für Ihre Inhalte

Es reicht nicht aus, Ihre Inhalte auf Ihrer Website zu veröffentlichen. Der Promotion-Schritt ist unerlässlich. Die organische Suche ist nur eine Möglichkeit, wie Ihre potenziellen Kunden Sie finden können – und wenn Sie neu in der Welt des Content-Marketings sind, können Sie sich nicht nur darauf verlassen, „gegoogelt“ zu werden, um gefunden zu werden. Wo finden die Mitglieder Ihrer Zielgruppe Informationen und lesen ihre Branchennachrichten? Auf welchen sozialen Kanälen sind sie am aktivsten?

Bewerben Sie Ihre hervorragenden Inhalte über soziale Medien und bezahlte Werbung, in einem Unternehmens-Newsletter, über Print- oder Offline-Werbung, über traditionelle Online-Bannerwerbung, auf den Websites Ihrer Partner und über Content-Curation-Tools. Sie können auch versuchen, einen Artikel einer Branchenpublikation vorzulegen und dem Redakteur einen erfinderischen Blickwinkel zu bieten, begleitet von den Gründen, warum sein Publikum den Inhalt jetzt lesen sollte, im Gegensatz zu später.

Damit Ihre Inhalte optimal für Sie arbeiten, müssen Sie die besten sozialen Kanäle identifizieren, um sie zu bewerben. Im Zweifelsfall ist LinkedIn Advertising eine hervorragende kostenpflichtige Option für B2B-Hersteller, die hervorragende Targeting-Optionen bietet, damit Sie Ihre Inhalte den Käufern präsentieren können, die Sie erreichen möchten.

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Jetzt, da Sie sieben einfache Schritte befolgen müssen, können Sie damit beginnen, Content-Marketing effektiver als Werkzeug für Ihr Fertigungsunternehmen zu nutzen.

Das Produzieren von Inhalten mag nach viel Arbeit erscheinen, aber wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen hilft, den Prozess zu vereinfachen und zu rationalisieren – denn es lohnt sich die Zeit, die Sie investieren die besten Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen. Sie treffen diese Entscheidungen oft, indem sie Ihre Inhalte konsumieren, mehr über Ihr Fachwissen erfahren und eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen.

Sie sind ein industrieller Hersteller und möchten Ihr B2B-Marketing auslagern? Wir haben viel Erfahrung in der Welt der industriellen Fertigung, die wir weitergeben können, und wir helfen Ihnen gerne weiter! Bitte wenden Sie sich an unser Team, wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie den Stein des Content-Marketings ins Rollen bringen. Weitere Informationen zur Auswahl des richtigen Partners finden Sie im Artikel „ Wie man die beste Marketingagentur für die Fertigungsindustrie identifiziert und auswählt“.