Контент-маркетинг для производителей [7 шагов для начала]

Ваша промышленная производственная фирма отстает от кривой, когда дело доходит до контент-маркетинга? Если вы чувствуете себя так и не знаете, что делать дальше, вы, безусловно, не одиноки в своей отрасли. Поскольку контент-маркетинг в настоящее время является основным подходом к привлечению, привлечению и удержанию четко определенной аудитории потенциальных покупателей, очень важно правильно настроить процесс.

В этой статье описаны семь шагов, которые вы должны предпринять, чтобы запустить успешную программу контент-маркетинга для своего производственного бизнеса, что в конечном итоге поможет вам привлечь более квалифицированных лидов, которых вы сможете вырастить и превратить в клиентов!

1. Определите своего целевого покупателя

Первый шаг к созданию успешной программы контент-маркетинга — точно знать, кого вы пытаетесь охватить! Несмотря на то, что большинство компаний-производителей B2B работают в нишевых отраслях, применяются одни и те же правила в отношении контента. Например, универсальное сообщение не работает. Было бы лучше, если бы вы сегментировали членов своей целевой аудитории, прежде чем создавать контент, который им нравится. Кому вы продаете свою продукцию? Инженеры? Руководители производства? Разработчики технологий? Каждый тип покупателей хочет разного и потребляет контент по-разному.

Более того, кто проводит исследования при поиске ваших решений? Ваше маркетинговое сообщение должно найти отклик как у искателя, так и у лица, принимающего решение. Поэтому очень важно понять их потребности и включить эту информацию в ваш контент, создавая разные части для каждого влиятельного лица в вашем цикле продаж.

Более того, идентификация вашего целевого покупателя проинформирует вас о каналах, которые вы используете для продвижения своих продуктов и публикации своего контента. Где бы ни «тусовалась» ваша аудитория, вы тоже хотите быть там. Опросите некоторых из ваших лучших клиентов (но также обязательно выберите тех, кто будет с вами максимально честен). Спросите их о том, где они проводят исследования рынка и какой тип контента они ищут. Каковы их проблемы и бизнес-условия, вызвавшие поиск помощи? Что их волнует? Что им нравится видеть на сайте? И как бы они описали ваше решение в нескольких словах?

Поговорите с достаточным количеством клиентов, и вы начнете замечать закономерности — и используйте эту информацию, чтобы находить похожих потенциальных клиентов!

Подробнее: Как создать образ покупателя для плана промышленного маркетинга

2. Определите приоритетные ключевые слова

Как и все остальные, производственные покупатели B2B часто начинают процесс поиска в Интернете, вводя определенные термины и фразы в поисковые системы, такие как Google. Создание контента по темам, имеющим отношение к вашим целевым покупателям, и включение этих терминов и фраз в этот контент увеличивает ваши шансы на появление в результатах поиска вашего покупателя.

Существует несколько бесплатных инструментов планирования ключевых слов, которые могут помочь вам определить, что ищут на вашем рынке — Планировщик ключевых слов Google, Ahrefs и SEMrush, и это лишь некоторые из них. Лучшие ключевые слова — это фразы с относительно высоким объемом поиска и относительно низкой конкуренцией. Проще говоря, конкуренция относится к вашим шансам на ранжирование по ключевому слову в зависимости от того, кто еще в настоящее время ранжируется по нему. Google предоставляет вам эти данные. Хотя поисковые алгоритмы Google постоянно развиваются, а вес, который они придают поисковой оптимизации на странице, колеблется, всегда будет полезно, если вы правильно расположите ключевые слова, чтобы оптимизировать свою страницу для обычного поиска.

Читайте сейчас: как проводить исследование ключевых слов

Имейте в виду, что как производители B2B, ключевые слова, которые вы найдете, могут возвращать низкие (или даже недостаточные) значения объема поиска. Однако из-за характера вашей отрасли потенциальные клиенты, использующие эти ключевые слова, скорее всего, являются более квалифицированными покупателями, а иногда все, что нужно, — это один успешный результат поиска!

Начните процесс исследования ключевых слов с помощью Планировщика ключевых слов Google. Это бесплатно, если у вас есть учетная запись Google (войдите, используя свой адрес @gmail). Когда вы копаетесь в инструменте, вы можете забыть «Идеи группы объявлений» — это платная часть приложения. Выберите несколько начальных терминов и нажмите кнопку «Получить идеи», выберите вкладку «Варианты ключевых слов» и загрузите эти идеи в электронную таблицу Excel. Вы можете сортировать по ежемесячному объему поиска или конкуренции и искать оптимальные комбинации. Некоторые из ключевых слов будут мусорными, но вы, скорее всего, найдете много отличных (и новых) идей, относящихся к вашему бизнесу, продукту или отрасли.

3. Проведите инвентаризацию вашего текущего контента

Половина битвы за контент-маркетинг только начинается — и идея написания страниц нового материала поначалу может показаться пугающей. Если вы думаете, что у вас не так много контента для работы, вы можете быть удивлены. Руководства по эксплуатации, торговые презентации, часто задаваемые вопросы и другая документация, созданная вами в процессе продажи и обслуживания клиентов, может быть изменена и преобразована в ресурсы, официальные документы, электронные книги, статьи в блогах или инфографику. Потратьте время на то, чтобы адаптировать контент к каждому этапу пути покупателя — для каждого из ваших целевых покупателей.

При проведении инвентаризации определите, какие типы контента могут быть переработаны для потенциальных клиентов в верхней части воронки продаж (которые, возможно, даже не слышали о вашей компании и хотят получить общий совет или информацию по определенной теме), в середине воронки. (которые оценивают свою потребность в решении, подобном вашему) и нижней части воронки (кто хочет купить решение, потенциально у вас!).

Важно учитывать, как ваш контент будет работать вместе. Когда вы только начинаете программу контент-маркетинга, будьте проще. Для каждого из ваших целевых сегментов покупателей назначьте один фрагмент контента для каждого из трех этапов. Составление карты того, что у вас уже есть, дает вам более широкую картину, позволяя увидеть пробелы, которые необходимо заполнить дополнительным новым контентом. Это сделает ваш процесс взращивания лидов более гибким, поскольку у вас будет полезный контент, который вы сможете предложить своим потенциальным клиентам по мере того, как они все ближе и ближе приближаются к моменту принятия решения.

Подробнее: Историческая стратегия оптимизации контента: как увеличить трафик на 90%

4. Поговорите со специалистами вашей компании

Итак, вы отвечаете за маркетинг вашей производственной фирмы. Почему вы должны обращаться за помощью к другим людям, не занимающимся маркетингом? Ответ прост. Ваши коллеги каждый день находятся на передовой в той или иной области — будь то продажи, производство, обслуживание клиентов и т. д. — поэтому они по-разному понимают ваших потенциальных клиентов и клиентов, а также проблемы, которые они пытаются решить.

Задав этим людям несколько основных вопросов, вы сможете генерировать новые идеи контента. Кроме того, вы потенциально получите больше материала для добавления в свой инвентарь. Сталкивались ли ваши торговые представители с одними и теми же вопросами во время звонков потенциальным клиентам? Помогала ли ваша команда обслуживания клиентов решить конкретную проблему клиента? Эти истории могут быть преобразованы в сообщения в блогах, которые демонстрируют отраслевой опыт вашей организации, а также ценности и индивидуальность вашей компании.

Один из быстрых способов создать примечательную публикацию в блоге — опубликовать сеанс вопросов и ответов с одним из членов вашей команды, посвященный актуальной отраслевой теме. Придумайте 7 или 8 вопросов и обсудите их с экспертом в предметной области, расшифруйте интервью, подтяните его и БУМ. Это ваша следующая статья!

5. Создайте миссию контент-маркетинга

Институт контент-маркетинга сообщает, что 45% наиболее эффективных маркетологов, занимающихся производством контента, имеют задокументированное заявление о миссии контент-маркетинга, поддерживающее их стратегию. В этом заявлении вы захотите сформулировать цели вашей компании, связанные с контент-маркетингом. Тем не менее, не менее важно (если не более важно) составить заявление о миссии, отражающее то, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты и клиенты получили от контента.

Весь контент, который вы создаете, должен соответствовать вашей миссии. Суть вашей миссии контент-маркетинга как промышленного производителя B2B должна заключаться в том, какие проблемы вы решаете для своих целевых покупателей и какой тип контента вы предоставляете, чтобы помочь вашим покупателям решить их. Решай, не продавай! Крайне важно знать, чего вы хотите достичь с помощью своих усилий по контент-маркетингу, и четко сформулировать это, чтобы направлять свой план и процесс.

По словам эксперта CMI по контенту Джо Пулицци, ваша миссия должна охватывать:

• Основная целевая аудитория: тип людей, которым вы больше всего можете помочь своим контентом.
  
  
• Результаты для аудитории: типы информации, которую вы предоставите через свой контент, и чем ваша история отличается от других.
  
  
• Желаемый результат для аудитории: что ваша аудитория сможет делать после того, как просмотрит ваш контент — что это даст им? Мы также предлагаем включить в формулировку миссии ваши собственные цели.

Хотя вы только начинаете, очень важно помнить о бизнес-целях и установить некоторые контрольные показатели и ключевые показатели эффективности, которые помогут вам измерить свой успех после того, как ваша программа контент-маркетинга будет запущена и запущена! Некоторые примеры целей могут включать в себя привлечение большего количества трафика на ваш веб-сайт, повышение узнаваемости бренда, создание квалифицированных потенциальных клиентов для продаж, преобразование этих потенциальных клиентов в клиентов и улучшение общего удержания клиентов.

Подробнее: Подкреплено исследованиями: советы по контент-маркетингу для производства

6. Создавайте контент, полный фактов, а не чепухи!

Аудитория, изучающая решения для промышленного производства, хочет получать факты из надежного и заслуживающего доверия источника. Лучший контент будет содержать ценные данные, отзывы, сертификационные значки и печати, подтверждающие его. Чтобы связать свой контент воедино, убедитесь, что каждый созданный вами фрагмент сопровождается следующим шагом, а также призывом к действию. У вашей аудитории должен быть простой и действенный вывод из каждого фрагмента контента. И как только они закончат читать/смотреть/слушать, представьте им следующую часть контента, которая будет вести их по вашей воронке продаж.

Совет профессионала: не всем дано стать писателями. Даже обладая стратегическим мышлением и аналитическим чутьем, лучшим маркетологам в сфере производства может потребоваться нанять внештатного технического копирайтера, чтобы он помогал создавать более содержательные статьи, обеспечивающие баланс между информативным и развлекательным контентом. Чтобы узнать больше о маркетинге для инженеров и других промышленных производителей, посетите статью «Маркетинг для инженеров» [6 Что нужно и чего нельзя делать при копирайтинге].

7. Продвигайте свой контент

Недостаточно опубликовать свой контент на вашем сайте. Шаг продвижения имеет важное значение. Органический поиск — это только один из способов, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут найти вас, и когда вы новичок в мире контент-маркетинга, вы не можете полагаться только на то, что вас найдут в Google. Где члены вашей целевой аудитории находят информацию и читают новости своей отрасли? В каких социальных сетях они наиболее активны?

Продвигайте свой превосходный контент через социальные сети и платную рекламу, в информационном бюллетене компании, с помощью печатного или офлайн-продвижения, с помощью традиционных онлайн-рекламных баннеров, на веб-сайтах ваших партнеров и с помощью инструментов курирования контента. Вы также можете попробовать отправить статью в отраслевое издание, предоставив редактору изобретательскую точку зрения, сопровождаемую причинами, по которым их аудитория должна читать контент прямо сейчас, а не в будущем.

Чтобы ваш контент работал на вас, вам нужно определить лучшие социальные каналы для его продвижения. Если вы сомневаетесь, LinkedIn Advertising — это отличный платный вариант для производителей B2B, который предлагает отличные варианты таргетинга, чтобы вы могли представить свой контент покупателям, которых вы хотите привлечь.

---

Теперь, когда у вас есть семь простых шагов, вы можете начать более эффективно использовать контент-маркетинг в качестве инструмента для своего производственного бизнеса.

Создание контента может показаться большой работой, но мы надеемся, что эта статья поможет вам упростить и оптимизировать этот процесс, поскольку он стоит потраченного вами времени. лучшие решения о покупке для своей компании. Они часто принимают эти решения, потребляя ваш контент, узнавая о вашем опыте и развивая отношения с вашим бизнесом.

Вы промышленный производитель и хотите передать свой маркетинг B2B на аутсорсинг? У нас есть большой опыт в мире промышленного производства, которым мы можем поделиться, и мы всегда рады помочь! Пожалуйста, свяжитесь с нашей командой, если у вас есть какие-либо вопросы о запуске контент-маркетинга. Чтобы узнать больше о выборе правильного партнера, посетите статью « Как определить и выбрать лучшее агентство по маркетингу производства».