Fallstudie: Wie die richtige Planung diese Verkäufer für einen Ausstieg in Höhe von 12.000.000 $ positioniert hat

Wahrscheinlich haben Sie schon einmal den Satz gehört: „Es ist wichtig, dass Sie Ihren Ausstieg zeitlich planen.“ Aber wenn wir über das Timing Ihres Ausstiegs sprechen, hat das nichts damit zu tun, „am Markt zu spielen“.

Mit Timing meinen wir, dass Sie bewerten sollten, wo sich Ihr Unternehmen derzeit befindet, wo Sie es haben möchten und was Ihre persönlichen finanziellen Ziele sind.

Wenn Sie Ihren Ausstieg planen, möchten Sie in Stärke verkaufen. Das bedeutet, dass Sie über eine Anlage mit solider Leistung verfügen sollten, die in den richtigen Händen nur etwas Form braucht, um in die Höhe zu schießen.

Idealerweise sollten Sie jedes neue Geschäftsvorhaben mit einem eventuellen Verkauf im Hinterkopf beginnen, auch wenn dies in naher Zukunft nicht in Sicht ist.

Aber selbst wenn Sie Ihr aktuelles Unternehmen nicht mit dieser Einstellung begonnen haben, ist nicht alle Hoffnung verloren. Was würde passieren, wenn Sie die Exit-Planung ernst nehmen und ihr ein gutes halbes Jahr widmen würden?

Sie könnten wie einige unserer Marktplatzverkäufer enden, die sich die Zeit genommen haben, ihr Geschäft vorzubereiten, und dann innerhalb von 17 Tagen nach der Auflistung einen Deal über 12 Millionen US-Dollar ausgehandelt haben.

Werfen wir einen Blick darauf, wie sie es gemacht haben, was ihre Bedenken waren und wie wir sie zu einem noch größeren Ausgang geführt haben, als sie für möglich gehalten haben.

Wie sieht ein achtstelliges Unternehmen aus?

Ganz gleich, wo Sie sich auf Ihrer digitalen Reise befinden – ob Sie gerade anfangen, Ihr Unternehmen skalieren oder sich auf den Ausstieg vorbereiten – Sie fragen sich wahrscheinlich über die Struktur eines achtstelligen Unternehmens.

In diesem Fall hatten die Verkäufer ein Modell mit 98 % Versand durch Amazon und 2 % Selbsterfüllung. Sie verkauften über 200 SKUs mit durchschnittlich 4,5 Sternen in Tausenden von Bewertungen. Sie verfügten über diversifizierte Marktplatzkanäle, wobei die Mehrheit der Bestellungen außerhalb von Amazon über Multi-Channel Fulfillment (MCF) abgewickelt wurde.

Es gab ein Element der Saisonalität im Geschäft, aber die Verkäufer hatten versucht, dies zu korrigieren, indem sie ihre Produkte diversifizierten, um den Umsatz in den Monaten außerhalb der Saison anzukurbeln.

Das Geschäft war stark rationalisiert, und die Verkäufer hatten sogar ein eigenes Lager, in dem Artikel für den Versand an Amazon kommissioniert, verpackt und gebündelt wurden. Dadurch wurde ein großer Teil ihrer Zeit frei, um sich auf Möglichkeiten zur Skalierung des Unternehmens zu konzentrieren.

All dies führte zu einem äußerst erfolgreichen Unternehmen mit einem durchschnittlichen monatlichen Umsatz von 699.000 USD und einem durchschnittlichen monatlichen Nettogewinn von 172.000 USD.

Wie viele Verkäufer, die während der Pandemie Online-Imperien aufgebaut haben, hatten sie Probleme mit Lagerbeständen. Tatsächlich waren alle ihre Bestseller in den letzten 12 Monaten zwischen einer und drei Wochen ausverkauft.

Obwohl die Fehlbestände und das eigene Lager als negative Punkte hätten angesehen werden können, stellten sie für Aggregatoren und Roll-ups einfache Gewinne dar, um das Geschäft zu skalieren. Durch die Schließung des Lagers und die Verlagerung des Betriebs an einen kostengünstigeren Standort sowie die Erhöhung des Lagerbestands könnten Gruppen mit großen Kapitalbeträgen den Umsatz steigern und gleichzeitig die Kosten senken.

Trotz der Probleme mit Lagerbeständen war das Unternehmen auf dem Weg zu einem Wachstum von 15–20 %, wobei die Verkäufe in der Nebensaison gegenüber dem Vorjahr um 40 % gestiegen sind.

Die optimale Art, einen Exit zu planen

Die Verkäufer waren sich bewusst, dass sie ein paar Dellen in ihrem Geschäftsmodell hatten. Sie kamen Ende Januar 2021 zu uns, um über eine mögliche Notierung im September 2021 zu sprechen. Sie gingen in ihre Nebensaison und hatten immer noch einige Probleme mit der Lieferkette.

Sie wussten, dass es der optimale Zeitpunkt war, sich darauf zu konzentrieren, ihr Unternehmen vor der Börsennotierung in eine solide Form zu bringen, und kamen mit einem angestrebten Exit-Ziel zu uns.

Während sie einige der Falten ausbügelten, kontaktierten sie unsere Verkäuferberater mit Fragen dazu, wie sie ihr Geschäft für einen zukünftigen Käufer so attraktiv wie möglich machen können.

Zu dieser Zeit erledigten sie den gesamten Kundendienst selbst, obwohl sie über umfangreiche Standardarbeitsanweisungen (SOPs) für die Aufgaben verfügten. Ein besonderes Anliegen war, ob sie einige Monate vor der Börsennotierung damit beginnen sollten, ihre Kundendienstaufgaben auszulagern.

Normalerweise empfehlen wir Verkäufern, ihre Prozesse zu rationalisieren, um sie so unkompliziert wie möglich zu gestalten.

Dies hat jedoch Ausnahmen, und dies war eine davon. Unternehmen auf dieser Betriebsebene werden eher von großen Unternehmen mit internen Teams übernommen, die sich der Abwicklung und Skalierung von Vorgängen widmen.

In Fällen wie diesem haben unsere Prüf- und Verkaufsteams darauf hingewiesen, dass die Einstellung von VAs zu diesem Zeitpunkt kein großer Fortschritt gegenüber soliden SOPs wäre. Sie stellten auch fest, dass die Einstellung von Mitarbeitern dazu führen könnte, dass Käufer zusätzliche Betriebskosten in ihre Bewertungen einbeziehen, was zu niedrigeren Angeboten für die Verkäufer führt.

Das Vermeiden größerer Änderungen am Betrieb oder am Cashflow in letzter Minute kann ein Unternehmen tatsächlich attraktiver für Investoren mit großen Taschen machen – und profitabler für Verkäufer, die aussteigen.

Warum sich die Verkäufer für Empire Flippers entschieden haben

Die Verkäufer wussten, dass es eine gute Zeit war, über den Verkauf nachzudenken. Auf breiter Front schossen die Multiples gegen Ende 2020 in die Höhe, wobei Unternehmen 2021 schneller und für mehr Geld verkauften als je zuvor.

Die Verkäufer wollten eine Maklerfirma durchlaufen und begannen, verschiedene zu überprüfen. Sie schätzten sowohl unseren Ansatz als auch unsere Prozessorientierung.

Aber sie waren sich immer noch unschlüssig, welchen Makler sie wählen sollten. Wenn Sie für einen möglicherweise lebensverändernden Geldbetrag verkaufen möchten, ist es normal, sich an einen Makler zu wenden, der die Arbeit erledigen kann.

Wir hatten kürzlich unsere Provisionsstruktur in eine gemischte Provision geändert, wodurch die Listung bei uns für Verkäufer mit einem siebenstelligen und höheren Betrag attraktiver wurde.

Noch wichtiger ist, dass wir auch Zahlen hatten, die unseren jüngsten Erfolg beim Verkauf von Listings im siebenstelligen Bereich belegen. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir über 40 Anzeigen im siebenstelligen Bereich verkauft, und unsere durchschnittliche Zeit von der Liste bis zum Angebot betrug 20 Tage.

Nachdem sie die Vorteile unserer Maklertätigkeit und unsere Erfolgsquote in Betracht gezogen hatten, waren die Verkäufer glücklich, ihr Geschäft einige Monate früher als ursprünglich erwartet offiziell zur Überprüfung einzureichen.

Überprüfung von Bedenken

Sobald das Unternehmen im Überprüfungsprozess war, kamen die Verkäufer mit einer neuen Runde von Fragen zurück. Sie wollten sicherstellen, dass alles klar und nachweisbar ist, um Probleme während der Due-Diligence-Phase zu vermeiden.

Ein Bereich, der Anlass zur Sorge gab, war ihre Rechnungslegungsmethode. Die Verkäufer verwendeten eine zahlungsbasierte Buchhaltung anstelle einer periodengerechten Methode, und sie befürchteten, dass dies von einem Käufer während der Due Diligence gekennzeichnet würde.

Glücklicherweise verwenden wir eine Standardmethode, wenn wir unsere eigenen Gewinn- und Verlustrechnungen für jedes Unternehmen erstellen, das über unsere Plattform kommt. Unsere Einkäufer sind sich unserer Methodik bewusst und vertrauen darauf, dass unsere Gewinn- und Verlustrechnungen korrekt sind.

Ein weiteres Anliegen, das von den Verkäufern hervorgehoben wurde, waren Bestandsberechnungen. Dies war insofern ein einzigartiges Geschäft, als sein Bestand auf Komponenten statt auf SKUs basierte. Wie bereits erwähnt, wurde der Bestand an das Lager des Verkäufers gesendet, wo er zusammengestellt und gebündelt wurde, wodurch die SKUs erstellt wurden.

Dies hätte es schwierig machen können, eine genaue Bestandszählung zu erhalten, wenn es an der Zeit war, einen Deal auszuhandeln. Um Problemen vorzubeugen, haben wir uns eine mehrteilige Lösung ausgedacht. Direkt bei Amazon gelagerter Bestand wird anhand der SKU-Anzahl berechnet. Eine zweite Kategorie „Gesamtbestand“ wurde erstellt, um einen allgemeinen Überblick über den Bestand ohne Bezug zur SKU-Anzahl zu geben.

Ein letzter Bereich, der bei der Überprüfung Anlass zur Sorge gab, waren die Anlandekosten der Waren. Diese Kosten sind naturgemäß sehr variabel und es kann schwierig sein, einen Durchschnittswert zu berechnen, wenn die Versandkosten enorm steigen.

Für diese Verkäufer waren die Kosten von 4.000 USD pro Container Anfang 2021 auf unglaubliche 10.000 USD zur Jahresmitte gestiegen. Sie waren besorgt darüber, ihre Einstandskosten im vergangenen Jahr genau widerzuspiegeln.

Die gute Nachricht ist, dass Käufer angesichts der Herausforderungen beim Versand in den letzten Jahren mit diesen Schwankungen rechnen. Verwenden Sie am besten einen gewichteten Durchschnitt über 12 Monate. Wenn die Methodik solide ist und den Käufern nachgewiesen werden kann, verursachen die Schwankungen normalerweise keine Probleme.

Nachdem alle Bedenken ausgeräumt waren, waren die Verkäufer bereit, mit einem Listenpreis von 9,4 Millionen US-Dollar live zu gehen, was sie zu einem 55-fachen Vielfachen machte.

Auf dem Weg in die erste Angebotsrunde

Bevor die Notierung live ging, wussten wir, dass sie auf großes Interesse stoßen würde, insbesondere bei Aggregatoren und Rollups. Wir haben einen ausgewählten Listungsprozess gestartet, um den Dealflow für diese Listungen zu bewältigen, von denen erwartet wird, dass sie eine große Anzahl von Angeboten erhalten.

Wenn ein Unternehmen Teil unseres Auswahlverfahrens ist, durchläuft es zwei Angebotsrunden. Während der ersten Runde nehmen die Verkäufer in der Regel für einen bestimmten Zeitraum Gespräche mit allen interessierten Käufern auf.

Alle Käufer, die ein Angebot für das Geschäft abgeben möchten, haben dazu bis zum Erstangebotstermin Zeit. Der Verkäufer prüft die Angebote und entscheidet, wen er in die zweite Runde bringen möchte.

In der zweiten Runde konkretisieren Käufer ihre Angebote auf der Grundlage des Verkäuferfeedbacks.

Nach Gesprächen mit 15 interessierten Käufern erhielten die Verkäufer in diesem Fall neun hochwertige Angebote. Von den sechs anderen potenziellen Käufern verzichteten einige auf ein Angebot, weil sie den Betrieb oder die Verlagerung des Lagers der Verkäufer nicht übernehmen wollten.

Alle Angebote beinhalteten eine Art Deal-Struktur. Dies ist in Unternehmen dieser Größe normal. Die komplizierten Operationen und die großen Mengen an Bargeld, die involviert sind, führen dazu, dass Deal-Strukturen normalerweise eine Mischung sind.

Einige der Angebote beinhalteten Holdbacks, während andere Stabilitätszahlungen und leistungsbasierte Earnouts anboten.

Wie die Verkäufer die Angebote empfanden

Die Verkäufer hatten eine klare Vorstellung davon, was sie in einem Angebot suchen. Sie waren hauptsächlich besorgt über die Höhe der Vorauszahlung und unkomplizierte Einnahmen.

Sie wollten herausfinden, wie sie die maximale Vorauszahlung erhalten, ohne zu aggressiv zu wirken. Dies ist ein häufiger Schmerzpunkt bei Verkäufern und ein Teil dessen, was Verhandlungen kompliziert machen kann.

Nachdem alle Angebote der ersten Runde eingegangen waren, sprangen die Verkäufer mit unserem Verkaufsteam an einen runden Tisch, um alles durchzugehen. Die Möglichkeit, die Angebote zu diskutieren, Feedback zu geben und Ziele zu besprechen, half den Verkäufern, sich sicher zu fühlen und aus einer Machtposition heraus verhandeln zu können.

Es gab ihnen auch einen besseren Einblick in das, was angeboten wurde. Einige der Angebote mussten geklärt werden, insbesondere wenn es sich um Earnouts handelte, die an SDE-Bereiche (Seller Discretionary Earnings) gebunden waren.

Obwohl sie sich gerne zusätzliche Einzelheiten zu diesen Angebotsarten anhörten, zogen sie es vor, Earnouts basierend auf dem Umsatz anstelle von SDE zu haben, da sie der Meinung waren, dass der Umsatz eine transparentere Zahl sei.

Weitere besorgniserregende Punkte für die Verkäufer waren der Zeitplan für die Due Diligence und der Zeitplan für den Kaufvertrag (APA). Wie viele Verkäufer bevorzugten sie Angebote, mit denen alles in möglichst kurzer Zeit erledigt werden konnte.

Nach Gesprächen mit unserem Verkaufsteam stellten die Verkäufer fest, dass ihre beträchtliche Anzahl von Lieferanten den Due-Diligence-Prozess verlangsamen könnte, während die Käufer alle überprüften und Beziehungen zu ihnen aufbauten. Die Verkäufer waren sich einig, dass für die Due-Diligence-Bestimmungen in Angeboten der zweiten Runde ein wenig Flexibilität erforderlich sei.

Verhandlungen navigieren

Das Navigieren in Verhandlungen ist in den meisten Fällen schwierig, aber wenn Millionen von Dollar auf dem Spiel stehen, kann dies ein erheblicher Stressfaktor für Verkäufer sein.

In diesem Fall wollten die Verkäufer ausdrücklich wissen, wie vage sie sein sollten, wenn sie andere Angebote mit potenziellen Käufern besprechen.

Obwohl es nach einer stressigen Situation klingt, ist dies tatsächlich eine großartige Gelegenheit für Verkäufer, um sicherzustellen, dass sie mit dem größtmöglichen Kapital nach Hause gehen. Es ist wichtig, die Vertraulichkeit zu wahren, aber vage über andere Angebote zu sprechen, kann den Wettbewerb unter den Käufern anregen.

Das Festlegen einer Basislinie für einen Vorauszahlungsbetrag und das Festlegen Ihrer Erwartungen an eine Earnout- oder Stabilitätszahlung – während Sie konsistent bleiben – ist eine großartige Möglichkeit, mit Situationen wie dieser umzugehen. Bei diesem Ansatz müssen Sie die genauen Bedingungen anderer Angebote nicht offenlegen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie keine feste, endliche Zahl festlegen möchten. Anstatt zum Beispiel zu sagen, dass Sie „10 Millionen Dollar im Voraus“ wollen, ist es besser zu sagen: „Wir suchen nach einem achtstelligen Betrag im Voraus.“ Dies legt eine Basislinie fest, gibt dem Käufer jedoch Raum, mehr als einen festen Mindestbetrag anzubieten.

Nach Bewertung der Angebote und Festigung ihrer Exit-Ziele und Verhandlungsstrategie waren die Verkäufer bereit, mit vier potenziellen Käufern in Runde zwei überzugehen.

Der Wettbewerb heizt sich in der zweiten Runde auf

Basierend auf dem Feedback der Verkäufer wurden die potenziellen Käufer ermutigt, risikoadjustierte Angebote zu unterbreiten. Anstatt beispielsweise an SDE gebundene Earnouts anzubieten, könnten sie eine Art garantierte Stabilitätszahlung oder Holdback anbieten, kombiniert mit Earnouts in den Jahren eins und zwei.

In der zweiten Runde standen die Käufer unter noch größerem Druck, die besten Angebote zu machen, die die Wünsche der Verkäufer berücksichtigten. Es war eines der wettbewerbsfähigsten Angebote, die wir je auf unserem Marktplatz gesehen haben.

Das Gewinnerangebot lag bei 11,15 Mio. USD im Voraus mit einer Stabilitätszahlung von 850.000 USD, wenn das kumulierte 12-Monats-EBITDA das 12-Monats-EBITDA vor Abschluss überstieg. Das brachte die Verkäufer zu einem Ausstieg von 12 Millionen Dollar.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Deal-Strukturen einen Deal über den geforderten Preis drücken, da Aggregatoren und Rollups um die Sicherung besonders attraktiver Vermögenswerte konkurrieren.

In diesem Fall lagen auch alle im Voraus angebotenen Beträge über dem geforderten Preis. Nachdem die Messlatte in der ersten Angebotsrunde für Vorabbeträge über achtstelligen Beträgen gelegt worden war, wussten die Käufer, die in die zweite Runde gingen, dass sie sich in einem Wettbewerb mit hohen Einsätzen befanden.

Neben einem höheren Preis im Voraus und einer attraktiven Stabilitätszahlung machten die erfolgreichen Käufer ihr Angebot noch wettbewerbsfähiger, indem sie für die Verkäufer und ihre Ehepartner eine Reise nach Hawaii mit allen Kosten bezahlten.

Wer würde nach nur 17 Tagen auf dem Markt auf 12 Millionen Dollar und eine kostenlose Reise nach Hawaii verzichten?

Migration achtstelliger Vermögenswerte

Die Migration der Vermögenswerte vom Verkäufer zum Käufer war ein reibungsloser Prozess, mit einer kleinen Ausnahme – die Verkäufer hatten ein Small Business Administration (SBA)-Darlehen mit Inventar als Sicherheit aufgenommen.

Die Finanzierung ist schwierig, wenn es um Online-Geschäfte geht. Bis vor kurzem war es schwierig, einen Kredit für einen Online-Geschäftskauf zu bekommen. Kredite sind oft an physische Produkte wie Inventar gebunden. Sie können auch an übertragbare Vermögenswerte wie Amazon Seller Central-Konten oder Shopify-Shops angehängt werden.

Die Käufer wollten mit dem Beginn der Inspektionsfrist warten, bis sie den Nachweis hatten, dass das Darlehen zurückgezahlt und eine UCC-Einreichung (Uniform Commercial Code) von der SBA ausgestellt worden war. Dies hätte die Transaktion um mindestens mehrere Wochen verzögert.

Es war für niemanden eine ideale Lösung, also kamen die Käufer zurück und baten darum, den Inspektionszeitraum sofort zu beginnen, wollten aber 150.000 US-Dollar zurückhalten, bis der Nachweis der Pfandrechtsfreigabe erbracht wurde.

Auf dem Papier schien es eine mögliche Lösung zu sein, aber es hätte die APA effektiv verändert.

Verständlicherweise zögerten die Verkäufer, irgendeinen Aspekt der APA in letzter Minute zu ändern. Ihr Zögern und die Sorgen des Käufers wegen des Pfandrechts sorgten gegen Ende des Geschäfts für einige Spannungen.

Unser Migrationsberater sprang ein, um in der Situation zu vermitteln, und alle Parteien stimmten zu, die Inspektionsfrist sofort zu beginnen. Die APA wurde nicht geändert, was für die Verkäufer eine Erleichterung war. Stattdessen einigten sie sich darauf, einen Nachtrag zu unterzeichnen, der die Zahlung des Darlehens garantiert, ohne die Bedingungen des Geschäfts zu ändern, was den Käufern half, sich wohl zu fühlen.

Innerhalb von zwei Wochen bestätigten die Käufer, dass das Unternehmen die Mindestbetriebsanforderungen übertraf, und eine lebensverändernde Kapitalsumme wurde an die Verkäufer freigegeben!

Planen Sie Ihren eigenen soliden Ausstieg

Wie Sie sehen, lohnt es sich, Ihren Ausstieg proaktiv zu planen. In diesem Fall kamen die Verkäufer mit einer klaren Vorstellung davon, was sie wollten, hörten sich das Feedback unseres Verkäuferberaters an, um ihre Ziele zu erreichen, und arbeiteten mit unserem Käuferteam zusammen, um einen Weg zu einem profitablen Ausstieg zu finden.

Ihnen stehen dieselben Tools zur Verfügung, sodass Sie Ihr Geschäft mit dem größtmöglichen Kapitalbetrag beenden können.

Sie können Ihr Unternehmen noch heute einreichen, um mit Ihrem eigenen lebensverändernden Ausstieg zu beginnen.

Wenn Sie noch nicht ganz bereit sind, den Sprung zu wagen, können Sie auch unser kostenloses Bewertungstool verwenden, um sich eine allgemeine Vorstellung davon zu machen, was Ihr Unternehmen wert sein könnte, was ein guter erster Schritt bei der Planung Ihrer zukünftigen finanziellen Ziele ist.