Étude de cas : comment une bonne planification a positionné ces vendeurs pour une sortie de 12 000 000 $

Vous avez probablement déjà entendu la phrase « il est important de chronométrer votre sortie ». Mais lorsque nous parlons de chronométrer votre sortie, cela n'a rien à voir avec "jouer le marché".

Par timing, nous entendons que vous devez évaluer où en est actuellement votre entreprise, où vous voulez qu'elle soit et quels sont vos objectifs financiers personnels.

Lorsque vous planifiez votre sortie, vous voulez vendre en force. Cela signifie que vous devriez avoir un actif solidement performant qui a simplement besoin d'être mis en forme entre de bonnes mains pour monter en flèche.

Idéalement, vous devriez démarrer toute nouvelle entreprise en pensant à une éventuelle vente, même si cela n'est pas prévu dans un avenir immédiat.

Mais même si vous n'avez pas commencé votre entreprise actuelle avec cet état d'esprit, tout espoir n'est pas perdu. Que se passerait-il si vous commenciez à prendre au sérieux la planification de la sortie et que vous y consacriez six bons mois ?

Vous pourriez vous retrouver comme certains de nos vendeurs sur le marché, qui ont pris le temps de préparer leur entreprise, puis ont négocié un accord de 12 millions de dollars dans les 17 jours suivant sa mise en vente.

Voyons comment ils l'ont fait, quelles étaient leurs préoccupations et comment nous les avons guidés vers une sortie encore plus grande qu'ils ne le pensaient possible.

À quoi ressemble une entreprise à huit chiffres ?

Peu importe où vous en êtes dans votre parcours numérique (démarrage, développement de votre entreprise ou préparation de la sortie), vous vous interrogez probablement sur la structure d'une entreprise à huit chiffres.

Dans ce cas, les vendeurs avaient un modèle de 98% FBA et 2% d'auto-réalisation. Ils vendaient plus de 200 SKU avec une moyenne de 4,5 étoiles sur des milliers d'avis. Ils disposaient de canaux de marché diversifiés, la majorité des commandes hors Amazon étant exécutées via Multi-Channel Fulfillment (MCF).

Il y avait un élément de saisonnalité dans l'entreprise, mais les vendeurs avaient tenté de corriger cela en diversifiant leurs produits pour aider à stimuler les ventes pendant les mois hors saison.

L'entreprise était très rationalisée et les vendeurs avaient même leur propre entrepôt qui prélevait, emballait et regroupait les articles à envoyer à Amazon. Cela a libéré une grande partie de leur temps pour se concentrer sur les moyens de faire évoluer l'entreprise.

Tout cela s'est traduit par une entreprise très prospère générant un revenu mensuel moyen de 699 000 $ et un bénéfice net mensuel moyen de 172 000 $.

Comme de nombreux vendeurs qui ont construit des empires en ligne pendant la pandémie, ils ont connu des problèmes de rupture de stock. En fait, tous leurs best-sellers avaient subi des ruptures de stock d'une à trois semaines au cours des 12 derniers mois.

Bien que les ruptures de stock et l'entrepôt en propre aient pu être considérés comme des points négatifs, ils représentaient des gains faciles pour les agrégateurs et des roll-ups pour faire évoluer l'entreprise. En fermant l'entrepôt et en déplaçant les opérations vers un emplacement à moindre coût, ainsi qu'en augmentant la quantité de stocks disponibles, les groupes disposant de capitaux importants pourraient augmenter leurs ventes tout en réduisant leurs coûts.

Malgré les problèmes de rupture de stock, l'entreprise était sur la bonne voie pour une croissance de 15 à 20 %, avec des ventes en basse saison en hausse de 40 % par rapport à l'année précédente.

La façon optimale de planifier une sortie

Les vendeurs étaient conscients qu'ils avaient quelques bosses dans leur modèle d'affaires. Ils sont venus nous voir fin janvier 2021 pour parler d'une éventuelle inscription en septembre 2021. Ils se dirigeaient vers leur basse saison et avaient encore quelques problèmes de chaîne d'approvisionnement.

Ils savaient que c'était le moment optimal pour se concentrer sur la solidité de leur entreprise avant de s'inscrire et sont venus nous voir avec un objectif de sortie cible à l'esprit.

Pendant qu'ils aplanissaient certaines des rides, ils ont contacté nos conseillers vendeurs avec des questions sur la façon de rendre leur entreprise aussi attrayante que possible pour un futur acheteur.

À l'époque, ils s'occupaient eux-mêmes de tout le service à la clientèle, même s'ils disposaient de procédures d'exploitation normalisées (SOP) détaillées pour les tâches. Une préoccupation spécifique était de savoir s'ils devaient commencer à externaliser leurs tâches de service client quelques mois avant l'inscription.

Nous recommandons normalement aux vendeurs de rationaliser leurs processus pour les rendre aussi autonomes que possible.

Cependant, cela vient avec des exceptions, et c'était l'une d'entre elles. Les entreprises à ce niveau d'opérations sont plus susceptibles d'être acquises par de grandes entreprises disposant d'équipes internes dédiées aux opérations de manutention et de mise à l'échelle.

Dans des cas comme celui-ci, nos équipes de vérification et de vente ont indiqué que l'embauche de VA à ce stade ne serait pas un grand pas en avant par rapport à la mise en place de SOP solides. Ils ont également noté que l'embauche d'employés pourrait amener les acheteurs à inclure des dépenses d'exploitation supplémentaires dans leurs évaluations, ce qui entraînerait une baisse des offres pour les vendeurs.

Éviter d'apporter des changements majeurs aux opérations ou aux flux de trésorerie à la dernière minute peut en fait rendre une entreprise plus attrayante pour les investisseurs aux poches profondes et plus rentable pour les vendeurs qui se retirent.

Pourquoi les vendeurs ont choisi Empire Flippers

Les vendeurs savaient que c'était le moment idéal pour commencer à penser à vendre. Dans l'ensemble, les multiples ont grimpé en flèche vers la fin de 2020, les entreprises vendant plus rapidement et pour plus d'argent en 2021 que jamais auparavant.

Les vendeurs voulaient passer par une maison de courtage et ont commencé à en examiner différentes. Ils ont apprécié à la fois notre approche et notre nature axée sur les processus.

Mais ils ne savaient toujours pas quel courtier choisir. Lorsque vous envisagez de vendre pour une somme d'argent qui pourrait changer votre vie, il est normal de vouloir faire appel à une maison de courtage qui peut faire le travail.

Nous avions récemment changé notre structure de commission en une commission mixte, rendant l'inscription chez nous plus attrayante pour les vendeurs à sept chiffres et plus.

Plus important encore, nous disposions également de chiffres pour étayer notre récent succès dans la vente d'inscriptions à plus de sept chiffres. À l'époque, nous avions vendu plus de 40 annonces à sept chiffres et notre délai moyen entre la liste et l'offre était de 20 jours.

Après avoir examiné les avantages de notre courtage et notre taux de réussite, les vendeurs étaient heureux de soumettre officiellement leur entreprise pour vérification quelques mois plus tôt que prévu initialement.

Préoccupations de vérification

Une fois l'entreprise passée au crible, les vendeurs sont revenus avec une nouvelle série de questions. Ils voulaient s'assurer que tout était clair et pris en compte pour éviter tout problème pendant la période de diligence raisonnable.

Un sujet de préoccupation était leur méthode comptable. Les vendeurs utilisaient une comptabilité de caisse au lieu d'une méthode d'exercice, et ils craignaient que cela ne soit signalé par un acheteur lors de la vérification diligente.

Heureusement, nous utilisons une méthodologie standard lors de la création de nos propres P&L pour chaque entreprise qui passe par notre plateforme. Nos acheteurs connaissent notre méthodologie et sont convaincus que nos P&L sont exacts.

Une autre préoccupation soulignée par les vendeurs était les calculs d'inventaire. Il s'agissait d'une entreprise unique en ce sens que son inventaire était basé sur des composants plutôt que sur des SKU. Comme mentionné précédemment, l'inventaire a été envoyé à l'entrepôt des vendeurs, où il a été assemblé et regroupé, créant les SKU.

Cela aurait pu rendre difficile l'obtention d'un décompte précis de l'inventaire disponible au moment de négocier un accord. Pour anticiper tout problème, nous avons proposé une solution en plusieurs parties. L'inventaire stocké directement avec Amazon serait calculé en fonction du nombre de SKU. Une deuxième catégorie "inventaire total" a été créée pour donner un aperçu général de l'inventaire sans rapport avec le nombre de SKU.

Un dernier sujet de préoccupation lors de la vérification était le coût au débarquement des marchandises. Ces coûts sont par nature très variables et il peut être difficile de calculer une moyenne lorsque les frais de port augmentent énormément.

Pour ces vendeurs, ils avaient vu leurs coûts passer de 4 000 $ par conteneur au début de 2021 à un incroyable 10 000 $ vers le milieu de l'année. Ils craignaient de refléter avec exactitude leurs coûts au débarquement au cours de l'année écoulée.

La bonne nouvelle est que, compte tenu des difficultés d'expédition de ces dernières années, les acheteurs s'attendent à voir ces fluctuations. La meilleure chose à faire est d'utiliser une moyenne pondérée sur 12 mois. Si la méthodologie est solide et peut être prouvée aux acheteurs, les fluctuations ne causent généralement pas de problèmes.

Une fois toutes les préoccupations résolues, les vendeurs étaient prêts à mettre en ligne un prix d'inscription de 9,4 millions de dollars, ce qui les plaçait à un multiple de 55X.

En route vers la première série d'offres

Avant que la liste ne soit mise en ligne, nous savions qu'elle allait susciter un intérêt considérable, en particulier parmi les agrégateurs et les rollups. Nous avons lancé un processus de mise en vente sélective pour aider à gérer le flux de transactions pour ces listes qui devraient recevoir un volume élevé d'offres.

Lorsqu'une entreprise fait partie de notre processus d'inscription sélective, elle passe par deux séries d'offres. Au cours du premier tour, les vendeurs prennent généralement des appels avec tous les acheteurs intéressés pendant une période de temps spécifiée.

Tous les acheteurs qui souhaitent faire une offre sur l'entreprise ont jusqu'à la date limite de première offre pour le faire. Le vendeur examine les offres et décide qui il souhaite faire participer au second tour.

Au cours du deuxième tour, les acheteurs consolident leurs offres en fonction des commentaires des vendeurs.

Après avoir parlé avec 15 acheteurs intéressés, les vendeurs dans ce cas ont reçu neuf offres de qualité. Parmi les six autres acheteurs potentiels, certains ont renoncé à faire une offre parce qu'ils ne voulaient pas prendre en charge l'exploitation ou le transfert de l'entrepôt des vendeurs.

Toutes les offres impliquaient une sorte de structure de transaction. C'est normal dans les entreprises de cette taille. Les opérations compliquées et les grandes quantités de liquidités impliquées signifient que les structures de transaction sont généralement dans le mélange.

Certaines des offres incluaient des retenues, tandis que d'autres offraient des paiements de stabilité et des indemnités basées sur la performance.

Ce que les vendeurs ont pensé des offres

Les vendeurs avaient une idée claire de ce qu'ils recherchaient dans une offre. Ils étaient principalement préoccupés par le montant du paiement initial et les indemnités de versement simples.

Ils voulaient comprendre comment obtenir le paiement initial maximal sans paraître trop agressifs. Il s'agit d'un problème courant avec les vendeurs, et cela fait partie de ce qui peut compliquer les négociations.

Une fois que toutes les offres du premier tour ont été présentées, les vendeurs ont sauté sur une table ronde avec notre équipe de vente pour tout parcourir. Pouvoir discuter des offres, fournir des commentaires et discuter des objectifs a aidé les vendeurs à se sentir en confiance et capables de négocier en position de pouvoir.

Cela leur a également permis de mieux comprendre ce qui était proposé. Certaines des offres nécessitaient des éclaircissements, en particulier lorsqu'elles concernaient des compléments de prix liés aux fourchettes de revenus discrétionnaires du vendeur (SDE).

Bien qu'ils aient été heureux d'écouter des détails supplémentaires sur ces types d'offres, ils ont préféré avoir des compléments de prix basés sur les revenus plutôt que sur SDE, car ils pensaient que les revenus étaient un chiffre plus transparent.

D'autres sujets de préoccupation pour les vendeurs étaient le calendrier de diligence raisonnable et le calendrier de l'accord d'achat d'actifs (APA). Comme de nombreux vendeurs, ils préféraient les offres qui feraient tout en un minimum de temps.

Après avoir parlé avec notre équipe de vente, les vendeurs ont réalisé que leur nombre important de fournisseurs pouvait ralentir le processus de diligence raisonnable pendant que les acheteurs examinaient et établissaient des relations avec chacun d'eux. Les vendeurs ont convenu qu'un peu de flexibilité était nécessaire pour les dispositions de diligence raisonnable dans les offres du deuxième tour.

Naviguer dans les négociations

Naviguer dans les négociations est délicat dans la plupart des cas, mais lorsque des millions de dollars sont en jeu, cela peut être un facteur de stress important pour les vendeurs.

Dans ce cas, les vendeurs voulaient spécifiquement des conseils sur le degré de flou à respecter lors de la discussion d'autres offres avec des acheteurs potentiels.

Bien que cela semble être une situation stressante, il s'agit en fait d'une excellente occasion pour les vendeurs de s'assurer qu'ils repartent avec le plus de capital possible. Il est important de maintenir la confidentialité, mais parler vaguement d'autres offres peut stimuler la concurrence entre les acheteurs.

Établir une base de référence pour un montant de paiement initial et établir quelles sont vos attentes pour un paiement de complément ou de stabilité, tout en restant cohérent, est un excellent moyen de gérer des situations comme celle-ci. Cette approche ne vous oblige pas à divulguer les conditions exactes des autres offres.

La chose importante à retenir est que vous ne voulez pas définir un nombre ferme et fini. Par exemple, au lieu de dire que vous voulez « 10 millions de dollars d'avance », il est préférable de dire : « Nous recherchons 8 chiffres d'avance ». Cela établit une base de référence, mais donne à l'acheteur la possibilité d'offrir plus qu'un montant minimum fixe.

Après avoir évalué les offres et consolidé leurs objectifs de sortie et leur stratégie de négociation, les vendeurs étaient prêts à passer au deuxième tour avec quatre acheteurs potentiels.

La concurrence s'intensifie au deuxième tour

Sur la base des commentaires des vendeurs, les acheteurs potentiels ont été encouragés à proposer des offres ajustées au risque. Au lieu d'offrir des compléments de prix liés au SDE, par exemple, ils pourraient offrir une sorte de paiement ou de retenue de stabilité garantie, combinés à des compléments de prix au cours des première et deuxième années.

Au second tour, les acheteurs étaient encore plus sous pression pour produire les meilleures offres qui tenaient compte de ce que les vendeurs voulaient. C'était l'une des offres les plus compétitives que nous ayons jamais vues sur notre marché.

L'offre gagnante s'est élevée à 11,15 M $ avec un paiement de stabilité de 850 000 $ si l'EBITDA cumulé sur 12 mois dépassait l'EBITDA sur 12 mois avant la clôture. Cela a amené les vendeurs à une sortie de 12 millions de dollars.

Il n'est pas rare que les structures de transaction poussent une transaction au-dessus du prix demandé, car les agrégateurs et les rollups se font concurrence pour obtenir des actifs particulièrement attractifs.

Dans ce cas, tous les montants initiaux offerts étaient également supérieurs au prix demandé. Une fois la barre fixée lors du premier tour d'offres pour des montants initiaux supérieurs à huit chiffres, les acheteurs qui ont continué jusqu'au deuxième tour savaient qu'ils étaient dans une compétition à enjeux élevés.

En plus d'offrir un prix initial plus élevé et un paiement de stabilité attractif, les acheteurs gagnants ont rendu leur offre encore plus compétitive avec un voyage tous frais payés à Hawaï pour les vendeurs et leurs conjoints.

Qui laisserait passer 12 millions de dollars et un voyage gratuit à Hawaï après seulement 17 jours sur le marché ?

Migration d'actifs à huit chiffres

La migration des actifs du vendeur vers l'acheteur s'est déroulée sans heurts, à une exception près : les vendeurs avaient contracté un prêt auprès de la Small Business Administration (SBA) en utilisant l'inventaire comme garantie.

Le financement est délicat lorsqu'il s'agit d'entreprises en ligne. Jusqu'à récemment, il était difficile d'obtenir un prêt pour un achat d'entreprise en ligne. Les prêts sont souvent liés à des produits physiques, tels que des stocks. Ils peuvent également être attachés à des actifs transférables, tels que des comptes Amazon Seller Central ou des magasins Shopify.

Les acheteurs voulaient attendre pour commencer la période d'inspection jusqu'à ce qu'ils aient la preuve que le prêt avait été remboursé et qu'un dépôt de code de commerce uniforme (UCC) avait été délivré par la SBA. Cela aurait retardé la transaction d'au moins plusieurs semaines.

Ce n'était pas une solution idéale pour quiconque, alors les acheteurs sont revenus et ont demandé de commencer la période d'inspection immédiatement, mais ont voulu retenir 150 000 $ jusqu'à ce que la preuve de la libération du privilège soit fournie.

Sur le papier, cela semblait être une solution possible, mais cela aurait effectivement changé l'APA.

Naturellement, les vendeurs hésitaient à modifier un aspect de l'APA à la dernière minute. Leur hésitation et les inquiétudes de l'acheteur au sujet du privilège ont créé un peu de tension vers la fin de la transaction.

Notre conseiller en migration est intervenu pour arbitrer la situation et toutes les parties ont convenu de commencer immédiatement la période d'inspection. L'APA n'a pas été modifié, ce qui a soulagé les vendeurs. Au lieu de cela, ils ont accepté de signer un avenant garantissant le paiement du prêt sans modifier les termes de l'accord, ce qui a aidé les acheteurs à se sentir à l'aise.

En deux semaines, les acheteurs ont confirmé que l'entreprise dépassait les exigences minimales d'exploitation, et un montant de capital qui a changé la vie a été libéré pour les vendeurs !

Planifiez votre propre sortie solide

Comme vous pouvez le constater, il est avantageux d'être proactif dans la planification de votre sortie. Dans ce cas, les vendeurs sont arrivés avec une idée claire de ce qu'ils voulaient, ont écouté les commentaires de notre conseiller vendeur pour atteindre leurs objectifs et ont travaillé avec notre équipe d'achat pour créer une voie vers une sortie rentable.

Les mêmes outils sont à votre disposition, vous pouvez donc sortir de votre entreprise avec le plus gros capital possible.

Vous pouvez soumettre votre entreprise dès aujourd'hui pour commencer votre propre sortie qui changera votre vie.

Si vous n'êtes pas tout à fait prêt à franchir le pas, vous pouvez également utiliser notre outil d'évaluation gratuit pour avoir une idée générale de ce que pourrait valoir votre entreprise, ce qui est une excellente première étape dans la planification de vos futurs objectifs financiers.