Studi Kasus: Bagaimana Perencanaan yang Tepat Memposisikan Penjual Ini untuk Keluar $12.000.000

Anda mungkin pernah mendengar ungkapan “penting untuk mengatur waktu keluar Anda.” Tetapi ketika kita berbicara tentang waktu keluar Anda, itu tidak ada hubungannya dengan "bermain pasar."

Dengan pengaturan waktu, kami bermaksud bahwa Anda harus mengevaluasi di mana bisnis Anda saat ini, di mana Anda menginginkannya, dan apa tujuan keuangan pribadi Anda.

Saat merencanakan jalan keluar Anda, Anda ingin menjual ke dalam kekuatan. Itu berarti Anda harus memiliki aset berperforma solid yang hanya perlu dibentuk di tangan yang tepat untuk melambung.

Idealnya, Anda harus memulai usaha bisnis baru apa pun dengan mempertimbangkan penjualan pada akhirnya, bahkan jika itu tidak ada dalam kartu dalam waktu dekat.

Tetapi bahkan jika Anda tidak memulai usaha Anda saat ini dengan pola pikir itu, semua harapan tidak hilang. Apa yang akan terjadi jika Anda mulai mengambil rencana keluar dengan serius dan mendedikasikan enam bulan yang baik untuk itu?

Anda bisa berakhir seperti beberapa penjual pasar kami, yang meluangkan waktu untuk menjalankan bisnis mereka dan kemudian menegosiasikan kesepakatan $12 juta dalam waktu 17 hari setelah mendaftarkannya.

Mari kita lihat bagaimana mereka melakukannya, apa kekhawatiran mereka, dan bagaimana kami membimbing mereka ke jalan keluar yang lebih besar dari yang mereka kira.

Seperti Apa Bisnis Delapan Angka?

Di mana pun Anda berada dalam perjalanan digital Anda—baru memulai, meningkatkan skala bisnis, atau bersiap untuk keluar—Anda mungkin bertanya-tanya tentang struktur bisnis delapan digit.

Dalam hal ini, penjual memiliki model FBA 98% dan pemenuhan diri 2%. Mereka menjual lebih dari 200 SKU dengan rata-rata 4,5 bintang melalui ribuan ulasan. Mereka memiliki saluran pasar yang beragam, dengan sebagian besar pesanan di luar Amazon dipenuhi melalui Pemenuhan Multi-Saluran (MCF).

Ada unsur musim dalam bisnis, tetapi penjual telah berusaha untuk memperbaikinya dengan mendiversifikasi produk mereka untuk membantu meningkatkan penjualan di bulan-bulan di luar musim.

Bisnisnya sangat efisien, dan penjualnya bahkan memiliki gudang sendiri yang mengambil, mengemas, dan mengemas barang untuk dikirim ke Amazon. Itu membebaskan sebagian besar waktu mereka untuk fokus pada cara meningkatkan skala bisnis.

Semua ini diterjemahkan ke dalam bisnis yang sangat sukses yang menghasilkan pendapatan bulanan rata-rata $699K dan laba bersih bulanan rata-rata $172K.

Seperti banyak penjual yang membangun kerajaan online selama pandemi, mereka mengalami masalah kehabisan stok. Faktanya, semua buku terlaris mereka telah mengalami kehabisan stok antara satu dan tiga minggu selama 12 bulan sebelumnya.

Meskipun kehabisan stok dan gudang milik sendiri dapat dilihat sebagai poin negatif, mereka mewakili kemenangan mudah bagi agregator dan roll-up untuk meningkatkan skala bisnis. Dengan menutup gudang dan memindahkan operasi ke lokasi dengan biaya lebih rendah, serta meningkatkan jumlah persediaan yang ada, kelompok dengan modal dalam jumlah besar dapat meningkatkan penjualan sekaligus mengurangi biaya.

Terlepas dari masalah kehabisan stok, bisnis berada di jalur untuk pertumbuhan 15-20%, dengan penjualan musim sepi naik 40% dibandingkan tahun sebelumnya.

Cara Optimal untuk Merencanakan Jalan Keluar

Penjual menyadari bahwa mereka memiliki beberapa kendala dalam model bisnis mereka. Mereka datang kepada kami pada akhir Januari 2021 untuk membicarakan kemungkinan listing pada September 2021. Mereka sedang menuju musim sepi dan masih memiliki beberapa masalah rantai pasokan.

Mereka tahu bahwa ini adalah waktu yang optimal untuk fokus dalam membuat bisnis mereka menjadi solid sebelum mendaftar dan datang kepada kami dengan target tujuan keluar.

Sementara mereka mengatasi beberapa kerutan, mereka menyentuh dasar dengan penasihat penjual kami dengan pertanyaan tentang bagaimana membuat bisnis mereka semenarik mungkin bagi pembeli masa depan.

Pada saat itu, mereka menangani sendiri semua layanan pelanggan, meskipun mereka memiliki prosedur operasi standar (SOP) yang luas untuk tugas-tugas tersebut. Perhatian khusus adalah apakah mereka harus mulai mengalihdayakan tugas layanan pelanggan mereka beberapa bulan sebelum mendaftar.

Kami biasanya menyarankan agar penjual merampingkan proses mereka untuk membuatnya sebebas mungkin.

Namun, ini memang datang dengan pengecualian, dan ini adalah salah satunya. Bisnis pada tingkat operasi ini lebih mungkin diakuisisi oleh perusahaan besar dengan tim internal yang didedikasikan untuk menangani dan menskalakan operasi.

Dalam kasus seperti ini, tim pemeriksaan dan penjualan kami menyarankan bahwa mempekerjakan VA pada saat ini tidak akan menjadi langkah besar untuk memiliki SOP yang solid. Mereka juga mencatat bahwa mempekerjakan karyawan dapat mengakibatkan pembeli memasukkan pengeluaran operasional tambahan dalam penilaian mereka, yang mengarah pada penawaran yang lebih rendah untuk penjual.

Menghindari membuat perubahan besar pada operasi atau arus kas pada menit terakhir sebenarnya dapat membuat bisnis lebih menarik bagi investor yang berkantong tebal—dan lebih menguntungkan bagi penjual yang keluar.

Mengapa Penjual Memilih Empire Flippers

Penjual tahu ini saat yang tepat untuk mulai berpikir tentang penjualan. Secara keseluruhan, kelipatan meroket menjelang akhir tahun 2020, dengan bisnis menjual lebih cepat dan lebih banyak uang pada tahun 2021 daripada sebelumnya.

Penjual ingin melalui perantara dan mulai memeriksa yang berbeda. Mereka menghargai pendekatan kami dan sifat yang didorong oleh proses.

Tetapi mereka masih ragu tentang broker mana yang harus dipilih. Ketika melihat penjualan untuk jumlah uang yang berpotensi mengubah hidup, adalah normal jika ingin pergi dengan broker yang dapat menyelesaikan pekerjaan.

Kami baru-baru ini mengubah struktur komisi kami menjadi komisi campuran, membuat daftar dengan kami lebih menarik bagi penjual tujuh digit ke atas.

Lebih penting lagi, kami juga memiliki angka untuk mendukung kesuksesan kami baru-baru ini dalam menjual daftar tujuh angka-plus. Pada saat itu, kami telah menjual lebih dari 40 daftar tujuh digit, dan waktu rata-rata kami dari daftar untuk menawarkan adalah 20 hari.

Setelah mempertimbangkan keuntungan dari broker kami dan tingkat keberhasilan kami, penjual dengan senang hati menyerahkan bisnis mereka untuk diperiksa beberapa bulan lebih awal dari yang diantisipasi.

Pemeriksaan Kekhawatiran

Setelah bisnis dalam proses pemeriksaan, penjual kembali dengan pertanyaan baru. Mereka ingin memastikan semuanya jelas dan diperhitungkan untuk mencegah masalah apa pun selama periode uji tuntas.

Salah satu bidang yang menjadi perhatian adalah metode akuntansi mereka. Penjual menggunakan akuntansi berbasis kas daripada metode akrual, dan mereka khawatir bahwa ini akan ditandai oleh pembeli selama uji tuntas.

Untungnya, kami menggunakan metodologi standar saat membangun P&L kami sendiri untuk setiap bisnis yang datang melalui platform kami. Pembeli kami mengetahui metodologi kami dan percaya bahwa P&L kami akurat.

Kekhawatiran lain yang disoroti oleh penjual adalah perhitungan persediaan. Ini adalah bisnis yang unik karena inventarisnya didasarkan pada komponen, bukan SKU. Seperti disebutkan sebelumnya, inventaris dikirim ke gudang penjual, di mana ia dirakit dan dibundel, membuat SKU.

Hal ini dapat mempersulit untuk mendapatkan penghitungan inventaris yang akurat saat tiba saatnya untuk menegosiasikan kesepakatan. Untuk mencegah masalah, kami datang dengan solusi multi-bagian. Inventaris yang disimpan langsung dengan Amazon akan dihitung berdasarkan jumlah SKU. Kategori kedua dari "total inventaris" dibuat untuk memberikan gambaran umum tentang inventaris yang tidak terkait dengan jumlah SKU.

Area terakhir yang menjadi perhatian selama pemeriksaan adalah harga pokok barang. Biaya ini sangat bervariasi secara alami dan mungkin sulit untuk menghitung rata-rata ketika biaya pengiriman naik sangat tinggi.

Untuk penjual ini, mereka telah melihat kenaikan biaya dari $4K per kontainer di awal tahun 2021 menjadi $10K yang luar biasa menjelang pertengahan tahun. Mereka khawatir tentang secara akurat mencerminkan biaya mendarat mereka selama setahun terakhir.

Kabar baiknya adalah, mengingat tantangan pengiriman selama beberapa tahun terakhir, pembeli berharap untuk melihat fluktuasi ini. Hal terbaik untuk dilakukan adalah menggunakan rata-rata tertimbang selama 12 bulan. Jika metodologinya baik dan dapat dibuktikan kepada pembeli, fluktuasi biasanya tidak menimbulkan masalah.

Setelah semua masalah ditangani, penjual siap untuk ditayangkan dengan harga jual $9,4 juta, yang menempatkannya pada kelipatan 55X.

Menuju ke Putaran Pertama Penawaran

Sebelum listingan ditayangkan, kami tahu bahwa ini akan mendapatkan minat yang signifikan, terutama di antara agregator dan rollup. Kami telah memulai proses daftar pilihan untuk membantu menangani alur transaksi untuk daftar ini yang diharapkan menerima volume penawaran yang tinggi.

Ketika sebuah bisnis menjadi bagian dari proses daftar pilihan kami, bisnis tersebut melewati dua putaran penawaran. Selama putaran pertama, penjual biasanya menerima telepon dengan semua pembeli yang tertarik untuk jangka waktu tertentu.

Semua pembeli yang ingin mengajukan penawaran pada bisnis memiliki waktu hingga batas waktu penawaran pertama untuk melakukannya. Penjual meninjau penawaran dan memutuskan siapa yang ingin mereka bawa ke babak kedua.

Selama putaran kedua, pembeli memperkuat penawaran mereka berdasarkan umpan balik penjual.

Setelah berbicara dengan 15 pembeli yang tertarik, penjual dalam hal ini menerima sembilan penawaran berkualitas. Dari enam pembeli potensial lainnya, beberapa memilih untuk tidak melakukan penawaran karena mereka tidak ingin mengambil alih atau memindahkan gudang penjual.

Semua penawaran melibatkan semacam struktur kesepakatan. Ini normal dalam bisnis sebesar ini. Operasi yang rumit dan sejumlah besar uang tunai yang terlibat berarti bahwa struktur kesepakatan biasanya bercampur.

Beberapa penawaran termasuk penundaan, sementara yang lain menawarkan pembayaran stabilitas dan pendapatan berbasis kinerja.

Bagaimana perasaan penjual tentang penawaran

Penjual memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang mereka cari dalam suatu penawaran. Mereka sebagian besar khawatir tentang jumlah pembayaran di muka dan penghasilan yang tidak rumit.

Mereka ingin mencari cara untuk mendapatkan pembayaran di muka maksimum tanpa terlihat terlalu agresif. Ini adalah masalah umum dengan penjual, dan ini adalah bagian dari apa yang dapat membuat negosiasi menjadi rumit.

Setelah semua penawaran putaran pertama tercapai, penjual melompat ke meja bundar dengan tim penjualan kami untuk membahas semuanya. Mampu mendiskusikan penawaran, memberikan umpan balik, dan membicarakan tujuan membantu penjual merasa percaya diri dan mampu bernegosiasi dari posisi berkuasa.

Itu juga memberi mereka wawasan yang lebih besar tentang apa yang ditawarkan. Beberapa penawaran memerlukan klarifikasi, terutama jika berkaitan dengan pendapatan yang terkait dengan rentang pendapatan diskresioner (SDE) penjual.

Meskipun mereka senang mendengarkan penjelasan lebih spesifik tentang jenis penawaran ini, mereka lebih memilih untuk memperoleh penghasilan berdasarkan pendapatan daripada SDE karena menurut mereka pendapatan adalah angka yang lebih transparan.

Poin lain yang menjadi perhatian para penjual adalah jadwal uji tuntas dan jangka waktu perjanjian pembelian aset (APA). Seperti banyak penjual, mereka lebih menyukai penawaran yang akan menyelesaikan semuanya dalam waktu sesingkat mungkin.

Setelah berbicara dengan tim penjualan kami, penjual menyadari bahwa sejumlah besar pemasok mereka dapat memperlambat proses uji tuntas sementara pembeli memeriksa dan menjalin hubungan dengan mereka semua. Penjual setuju bahwa sedikit fleksibilitas diperlukan untuk ketentuan uji tuntas dalam penawaran putaran kedua.

Menavigasi negosiasi

Menavigasi negosiasi itu rumit dalam banyak kasus, tetapi ketika jutaan dolar dipertaruhkan, itu bisa menjadi pemicu stres yang signifikan bagi penjual.

Dalam hal ini, penjual secara khusus menginginkan panduan tentang bagaimana tidak jelas ketika mendiskusikan penawaran lain dengan pembeli potensial.

Meskipun kedengarannya seperti situasi yang menegangkan, ini sebenarnya merupakan peluang bagus bagi penjual untuk memastikan mereka pergi dengan modal sebanyak mungkin. Penting untuk menjaga kerahasiaan, tetapi berbicara secara samar tentang penawaran lain dapat memicu persaingan di antara pembeli.

Menetapkan dasar untuk jumlah pembayaran di muka dan menetapkan ekspektasi Anda untuk pembayaran pendapatan atau stabilitas—sambil tetap konsisten—adalah cara yang bagus untuk menangani situasi seperti ini. Pendekatan ini tidak mengharuskan Anda untuk mengungkapkan persyaratan yang tepat dari penawaran lain.

Yang penting untuk diingat adalah Anda tidak ingin menetapkan angka yang tegas dan terbatas. Misalnya, daripada mengatakan Anda ingin "$10 juta di muka", lebih baik katakan, "Kami mencari delapan angka di muka." Ini menetapkan dasar tetapi memberi ruang bagi pembeli untuk menawarkan lebih dari jumlah minimum yang tetap.

Setelah mengevaluasi penawaran dan memperkuat tujuan keluar dan strategi negosiasi mereka, penjual siap untuk melanjutkan ke putaran kedua dengan empat pembeli potensial.

Persaingan Memanas di Babak Kedua

Berdasarkan umpan balik dari penjual, calon pembeli didorong untuk membuat penawaran yang disesuaikan dengan risiko. Alih-alih menawarkan penghasilan yang terkait dengan SDE, misalnya, mereka dapat menawarkan semacam jaminan stabilitas pembayaran atau penahanan, dikombinasikan dengan penghasilan di tahun pertama dan kedua.

Di babak kedua, pembeli berada di bawah tekanan yang lebih besar untuk menghasilkan penawaran terbaik yang mempertimbangkan apa yang diinginkan penjual. Itu adalah salah satu kesepakatan paling kompetitif yang pernah kami lihat di pasar kami.

Tawaran pemenang datang dengan $11,15 juta di muka dengan pembayaran stabilitas $850K jika EBITDA 12 bulan kumulatif melebihi EBITDA 12 bulan sebelum ditutup. Itu membawa penjual ke pintu keluar $ 12 juta.

Bukan hal yang aneh bagi struktur kesepakatan untuk mendorong kesepakatan di atas harga yang diminta, karena agregator dan rollup bersaing untuk mengamankan aset yang sangat menarik.

Dalam hal ini, semua jumlah uang muka yang ditawarkan juga melebihi harga yang diminta. Setelah standar ditetapkan selama putaran pertama penawaran untuk jumlah dimuka lebih dari delapan angka, pembeli yang melanjutkan ke putaran kedua tahu bahwa mereka berada dalam kompetisi berisiko tinggi.

Selain menawarkan harga yang lebih tinggi di muka dan pembayaran stabilitas yang menarik, pembeli yang menang membuat penawaran mereka menjadi lebih kompetitif dengan perjalanan berbayar ke Hawaii untuk penjual dan pasangan mereka.

Siapa yang akan melewatkan $12 juta dan perjalanan gratis ke Hawaii setelah hanya 17 hari di pasar?

Memigrasikan Aset Delapan Angka

Memigrasikan aset dari penjual ke pembeli adalah proses yang lancar, dengan satu pengecualian kecil—penjual telah mengambil pinjaman Small Business Administration (SBA) menggunakan inventaris sebagai jaminan.

Pembiayaan itu rumit ketika datang ke bisnis online. Sampai saat ini, sulit untuk mendapatkan pinjaman untuk pembelian bisnis online. Pinjaman sering dikaitkan dengan produk fisik, seperti persediaan. Mereka juga dapat dilampirkan ke aset yang dapat ditransfer, seperti akun Amazon Seller Central atau toko Shopify.

Pembeli ingin menunggu untuk memulai periode inspeksi sampai mereka memiliki bukti bahwa pinjaman telah dilunasi dan pengajuan Uniform Commercial Code (UCC) telah dikeluarkan oleh SBA. Ini akan menunda transaksi setidaknya beberapa minggu.

Itu bukan solusi ideal bagi siapa pun, jadi pembeli kembali dan meminta untuk segera memulai periode inspeksi tetapi ingin menahan $150K sampai bukti pelepasan hak gadai diberikan.

Di atas kertas, itu tampak seperti solusi yang mungkin, tetapi itu akan secara efektif mengubah APA.

Maklum, penjual ragu-ragu untuk mengubah aspek apa pun dari APA pada menit terakhir. Keragu-raguan mereka dan kekhawatiran pembeli tentang hak gadai menciptakan sedikit ketegangan menjelang akhir kesepakatan.

Penasihat migrasi kami turun tangan untuk menengahi situasi, dan semua pihak setuju untuk segera memulai periode inspeksi. APA tidak diubah, yang melegakan para penjual. Sebaliknya, mereka setuju untuk menandatangani adendum yang menjamin pembayaran pinjaman tanpa mengubah ketentuan kesepakatan, yang membantu pembeli merasa nyaman.

Dalam waktu dua minggu, pembeli mengkonfirmasi bahwa bisnis tersebut melebihi persyaratan operasi minimum, dan sejumlah modal yang mengubah hidup dilepaskan ke penjual!

Merencanakan Pintu Keluar Padat Anda Sendiri

Seperti yang Anda lihat, ada baiknya Anda proaktif dalam merencanakan jalan keluar Anda. Dalam hal ini, penjual datang dengan gagasan yang jelas tentang apa yang mereka inginkan, mendengarkan umpan balik penasihat penjual kami untuk mencapai tujuan mereka, dan bekerja dengan tim sisi beli kami untuk menciptakan jalur keluar yang menguntungkan.

Alat yang sama tersedia untuk Anda, sehingga Anda dapat keluar dari bisnis dengan modal sebesar mungkin.

Anda dapat mengirimkan bisnis Anda hari ini untuk memulai jalan keluar yang mengubah hidup Anda sendiri.

Jika Anda belum cukup siap untuk melakukan lompatan, Anda juga dapat menggunakan alat penilaian gratis kami untuk mendapatkan gambaran umum tentang nilai bisnis Anda, yang merupakan langkah awal yang bagus dalam merencanakan tujuan keuangan masa depan Anda.