案例研究：如何正确规划这些卖家以退出 12,000,000 美元

您可能听说过“选择退出的时间很重要”这句话。 但是当我们谈论退出时机时，它与“玩市场”无关。

通过时间安排，我们的意思是您应该评估您的业务当前所处的位置，您希望它在哪里，以及您的个人财务目标是什么。

在计划退出时，你想卖力。 这意味着你应该拥有一个表现稳定的资产，只需要在右手中进行一些塑造才能飙升。

理想情况下，您应该在考虑最终销售的情况下开始任何新的商业冒险，即使它在不久的将来不会出现。

但是，即使您没有以这种心态开始当前的冒险，也不会失去所有希望。 如果你开始认真对待退出计划并投入六个月的时间，会发生什么？

你最终可能会像我们的一些市场卖家一样，他们花时间启动他们的业务，然后在上市后的 17 天内谈判达成 1200 万美元的交易。

让我们看看他们是如何做到的，他们的担忧是什么，以及我们如何引导他们走向一个比他们想象的更大的出口。

八位数的企业是什么样的？

无论您处于数字化旅程的哪个阶段——刚刚起步、扩展业务或准备退出——您可能想知道八位数业务的结构。

在这种情况下，卖家有 98% 的 FBA 和 2% 的自我实现模式。 他们销售了 200 多个 SKU，在数千条评论中平均获得 4.5 颗星。 他们拥有多元化的市场渠道，大部分非亚马逊订单通过多渠道配送 (MCF) 完成。

业务存在季节性因素，但卖家试图通过多样化产品来帮助提高淡季月份的销售量来纠正这一点。

业务高度精简，卖家甚至拥有自己的仓库，可以挑选、包装和捆绑商品，然后发送到亚马逊。 这让他们腾出大量时间专注于扩展业务的方法。

所有这一切都转化为一项非常成功的业务，平均每月收入为 69.9 万美元，平均每月净利润为 17.2 万美元。

像许多在大流行期间建立在线帝国的卖家一样，他们遇到了缺货问题。 事实上，在过去的 12 个月里，他们所有的畅销书都经历了 1 到 3 周的缺货。

尽管缺货和自有仓库可能被视为负面因素，但它们代表了聚合商的轻松胜利和扩展业务的汇总。 通过关闭仓库并将业务转移到成本较低的地点，以及增加手头库存量，拥有大量资金的集团可以在降低成本的同时增加销售额。

尽管存在缺货问题，但该业务仍有望实现 15-20% 的增长，淡季销售额比上年增长 40%。

计划退出的最佳方式

卖家意识到他们的商业模式存在一些问题。 他们在 2021 年 1 月下旬来找我们，谈论可能在 2021 年 9 月上市。他们正进入淡季，但仍有一些供应链问题。

他们知道这是在上市前专注于巩固业务的最佳时机，并带着目标退出目标来找我们。

虽然他们正在消除一些皱纹，但他们与我们的卖家顾问建立了联系，询问如何使他们的业务对未来的买家尽可能有吸引力。

当时，他们自己处理所有客户服务，尽管他们为这些任务制定了广泛的标准操作程序 (SOP)。 一个具体的问题是他们是否应该在上市前几个月开始外包客户服务任务。

我们通常建议卖家简化他们的流程，让他们尽可能放手。

但是，这确实有例外，这就是其中之一。 处于这种运营水平的企业更有可能被拥有致力于处理和扩展运营的内部团队的大公司收购。

在这种情况下，我们的审查和销售团队建议，此时雇用 VA 与制定可靠的 SOP 相比不会有很大的进步。 他们还指出，雇用员工可能会导致买家在估值中包含额外的运营支出，从而降低对卖家的报价。

避免在最后一刻对运营或现金流做出重大改变，实际上可以使企业对财力雄厚的投资者更具吸引力——并且对于退出的卖家来说更有利可图。

为什么卖家选择帝国脚蹼

卖家知道现在是开始考虑销售的好时机。 总体而言，到 2020 年底，倍数猛增，企业在 2021 年的销售速度比以往任何时候都更快，收入也更高。

卖家想通过经纪公司，并开始审查不同的经纪公司。 他们赞赏我们的方法和流程驱动的性质。

但他们仍然对选择哪家经纪公司犹豫不决。 在考虑出售可能改变生活的金额时，想要与可以完成工作的经纪公司合作是很正常的。

我们最近将佣金结构更改为混合佣金，使与我们一起上市对七位数以上的卖家更具吸引力。

更重要的是，我们也有数据支持我们最近在销售七位数以上的房源方面取得的成功。 当时，我们已经售出了 40 多个七位数的房源，从列表到报价的平均时间是 20 天。

在考虑了我们经纪业务的优势和我们的成功率之后，卖家很高兴比最初预期提前几个月正式提交他们的业务进行审查。

审查问题

一旦业务进入审查过程，卖家就会带着新一轮的问题回来。 他们希望确保一切都清楚明了，以防止在尽职调查期间出现任何问题。

一个令人担忧的领域是他们的会计方法。 卖方使用现金制会计而不是权责发生制，他们担心这会被买方在尽职调查期间标记出来。

幸运的是，在为通过我们平台的每项业务构建我们自己的损益表时，我们使用了一种标准方法。 我们的买家了解我们的方法并相信我们的损益表是准确的。

卖家强调的另一个问题是库存计算。 这是一项独特的业务，因为它的库存基于组件而不是 SKU。 如前所述，库存被发送到卖家的仓库，在那里组装和捆绑，创建 SKU。

这可能使得在谈判交易时难以准确计算手头的库存。 为了抢占任何问题，我们想出了一个多部分的解决方案。 直接存储在亚马逊的库存将按 SKU 计数计算。 创建了第二类“总库存”以提供与 SKU 计数无关的库存的一般概述。

审查期间的最后一个关注领域是货物的到岸成本。 这些成本本质上是高度可变的，当运输成本大幅上升时，很难计算平均值。

对于这些卖家来说，他们的成本从 2021 年初的每个集装箱 4000 美元上升到了年中时令人难以置信的 10000 美元。 他们担心准确反映过去一年的到岸成本。

好消息是，鉴于过去几年的航运挑战，买家预计会看到这些波动。 最好的办法是使用 12 个月的加权平均值。 如果该方法是合理的并且可以向买家证明，那么波动通常不会引起问题。

在解决了所有问题之后，卖家准备以 940 万美元的挂牌价格上线，这使它们的市盈率达到了 55 倍。

进入第一轮报价

在列表上线之前，我们知道它会引起极大的兴趣，尤其是在聚合器和汇总中。 我们已经启动了精选列表流程，以帮助处理这些预计会收到大量报价的列表的交易流程。

当一家企业成为我们精选上市流程的一部分时，它会经过两轮报价。 在第一轮中，卖家通常会在特定时间段内与所有感兴趣的买家通话。

所有想要对该业务提出要约的买家都必须在首次要约截止日期之前这样做。 卖家审查报价并决定他们希望将谁带入第二轮。

在第二轮中，买家根据卖家反馈巩固他们的报价。

在与 15 位感兴趣的买家交谈后，本案中的卖家收到了 9 份优质报价。 在其他六名潜在买家中，一些人选择退出报价，因为他们不想承担运营或转移卖家仓库的责任。

所有的报价都涉及某种交易结构。 这在这种规模的企业中是正常的。 复杂的操作和涉及的大量现金意味着交易结构通常是混合的。

其中一些优惠包括保留，而另一些则提供稳定付款和基于绩效的收益。

卖家对优惠的看法

卖家清楚地知道他们在报价中寻找什么。 他们最关心的是预付款金额和简单的收益。

他们想弄清楚如何在不显得过于激进的情况下获得最大的预付款。 这是卖家的常见痛点，也是让谈判变得复杂的部分原因。

一旦所有的第一轮报价都通过了，卖家就会和我们的销售团队一起参加圆桌会议，了解所有内容。 能够讨论报价、提供反馈和讨论目标有助于卖家感到自信并能够从权力位置进行谈判。

它还让他们更深入地了解所提供的内容。 一些报价需要澄清，特别是在它们涉及与卖方可自由支配收益 (SDE) 范围相关的收益时。

尽管他们乐于听取有关这些类型报价的更多细节，但他们更喜欢基于收入而不是 SDE 的收益，因为他们认为收入是一个更透明的数字。

卖方的其他关注点是尽职调查时间表和资产购买协议 (APA) 时间表。 像许多卖家一样，他们更喜欢能够在尽可能短的时间内完成所有工作的报价。

在与我们的销售团队交谈后，卖家意识到他们的大量供应商可能会减缓尽职调查过程，而买家则审查并与所有供应商建立关系。 卖方同意，第二轮报价中的尽职调查条款需要一些灵活性。

导航谈判

在大多数情况下，进行谈判是很棘手的，但当数百万美元处于危险之中时，它可能会给卖家带来很大的压力。

在这种情况下，卖家特别希望获得有关在与潜在买家讨论其他报价时如何含糊不清的指导。

虽然听起来压力很大，但这实际上是卖家确保他们带着尽可能多的资金离开的绝佳机会。 保持机密性很重要，但含糊其辞地谈论其他报价会刺激买家之间的竞争。

为预付款金额设定基线并确定您对盈利或稳定付款的期望——同时保持一致——是处理此类情况的好方法。 这种方法不要求您披露其他优惠的确切条款。

要记住的重要一点是，您不想设置一个固定的、有限的数字。 例如，与其说您想要“预付 1000 万美元”，不如说“我们要预付 8 位数”。 这建立了一个基线，但为买方提供了超过固定最低金额的空间。

在评估了报价并巩固了他们的退出目标和谈判策略后，卖家准备与四名潜在买家进行第二轮交易。

第二轮比赛白热化

根据卖家的反馈，鼓励潜在买家提出经过风险调整的报价。 例如，与其提供与 SDE 相关的收益，他们可以提供某种有保证的稳定性付款或保留，并结合第一年和第二年的收益。

在第二轮中，买家面临着更大的压力，他们需要提供考虑到卖家想要的最佳报价。 这是我们在市场上见过的最具竞争力的交易之一。

如果累计 12 个月 EBITDA 超过收盘前的 12 个月 EBITDA，则中标报价为 1115 万美元的预付款和 85 万美元的稳定付款。 这使卖家退出了 1200 万美元。

交易结构推动交易超过要价的情况并不少见，因为聚合商和汇总商竞相获得特别有吸引力的资产。

在这种情况下，所有提供的预付款也都超过了要价。 一旦在第一轮报价中设定了超过八位数的预付款标准，继续进入第二轮的买家就知道他们处于高风险竞争中。

除了提供更高的预付款和有吸引力的稳定付款外，获胜的买家还为卖家及其配偶提供了一次全费用的夏威夷旅行，从而使他们的报价更具竞争力。

谁会在上市仅 17 天后放弃 1200 万美元和一次免费的夏威夷之旅？

迁移八位数资产

将资产从卖方转移到买方是一个顺利的过程，除了一个小例外——卖方使用库存作为抵押获得了小型企业管理局 (SBA) 的贷款。

当涉及到在线业务时，融资是很棘手的。 直到最近，还很难为在线业务购买获得贷款。 贷款通常与实物产品挂钩，例如库存。 它们还可以附加到可转让资产，例如亚马逊卖家中心账户或 Shopify 商店。

买家希望等待开始检查期，直到他们有证据证明贷款已经还清并且 SBA 已经发布了统一商业法典 (UCC) 文件。 这将使交易至少延迟几周。

这对任何人来说都不是一个理想的解决方案，因此买家回来并要求立即开始检查期，但希望在提供留置权释放证明之前扣留 15 万美元。

在纸面上，这似乎是一个可能的解决方案，但它会有效地改变 APA。

可以理解的是，卖家不愿在最后一刻改变 APA 的任何方面。 他们的犹豫和买方对留置权的担忧在交易即将结束时造成了一些紧张。

我们的移民顾问介入调解，各方同意立即开始检查期。 APA 没有改变，这让卖家松了一口气。 相反，他们同意在不改变交易条款的情况下签署一份保证偿还贷款的附录，这让买家感到放心。

两周内，买家确认业务超出最低经营要求，向卖家释放一笔改变命运的资金！

规划自己的稳固退出

如您所见，积极规划您的退出是值得的。 在这种情况下，卖家清楚地知道他们想要什么，听取我们的卖家顾问的反馈以实现他们的目标，并与我们的买方团队合作创造一条通往盈利退出的途径。

您可以使用相同的工具，因此您可以以尽可能多的资金退出您的业务。

您可以立即提交您的业务，开始您自己的改变生活的退出。

如果您还没有准备好迈出这一步，您还可以使用我们的免费估值工具来大致了解您的业务可能价值多少，这是规划您未来财务目标的重要第一步。