Was ist SaaS-Vertrieb?

Erfahren Sie, wie Sie den SaaS-Umsatz durch moderne Einstellungen, Strategien, Tools und Techniken steigern können.

Software-as-a-Service (SaaS) hat sich zu einer zentralen Lösung für Unternehmen entwickelt, die nach Effizienz und Kosteneffizienz streben.

Und insbesondere wenn es auf den Vertriebssektor angewendet wird, hat SaaS die Möglichkeit, traditionelle Vertriebsabläufe zu revolutionieren.

Lassen Sie uns die Details des SaaS-Vertriebs erkunden und erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebsstrategie mit verbesserten Vertriebsprozessen, neuen Preismodellen, besonderen Einstellungsanforderungen, innovativen Techniken und Tools und vielem mehr modernisieren können.

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS ist die Bezeichnung für cloudbasierte Software, auf die von verschiedenen Geräten wie Laptops und Smartphones aus zugegriffen werden kann. Die SaaS-Branche hat in den letzten Jahren einen Aufschwung erlebt, da immer mehr Unternehmen nach skalierbaren und kosteneffizienten Lösungen suchen, um ihre Produktivität zu steigern, ohne ihr Budget zu sprengen.

Der SaaS-Vertrieb greift traditionelle Vertriebsmodelle auf und erweitert sie, vor allem durch abonnementbasierte Umsatzmodelle. Kunden von SaaS-Unternehmen zahlen bei diesem Modell monatlich oder jährlich, wodurch eine vorhersehbare Einnahmequelle entsteht.

Kundenbindung und -zufriedenheit sind wichtige Bestandteile von SaaS-Vertriebsstrategien. Schließlich möchten Unternehmen, dass ihre Kunden ihre Abonnements fortsetzen. Durch innovative Vertriebstechniken und ein kompetentes Vertriebsteam können SaaS-Unternehmen effektive SaaS-Vertriebsstrategien entwickeln, um den Umsatz und das Gesamtwachstum zu steigern.

Anpassung eines effektiven SaaS-Verkaufsprozesses

Der Reiz von SaaS ist leicht zu verstehen. Erstens funktioniert Software-as-a-Service im Browser des Kunden und erfordert nicht, dass dieser Software auf seinen Computer herunterlädt. Zweitens bieten SaaS-Unternehmen oft mehrere Abonnements an, um den unterschiedlichen Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrer Zielgruppe um kleine Unternehmen oder große Konzerne handelt, ist der Ansatz beim Verkauf von SaaS nahezu derselbe. Schauen wir uns die wichtigsten Schritte zur Entwicklung eines SaaS-Verkaufsprozesses an.

Lead-Generierung

Die Lead-Generierung legt den Grundstein für den weiteren Verkaufsprozess. Es ermöglicht Teams, sich auf die Bedürfnisse und Wünsche idealer Kunden zu konzentrieren und sie durch die Käuferreise zu begleiten. Die Lead-Generierung kann mit E-Mail-Marketing, Online-Events oder gezielten Inhalten wie Blogbeiträgen und Informationsartikeln beginnen. Ziel ist es, das Interesse des Kunden zu wecken und ihn in einen qualifizierten Lead umzuwandeln.

Lead-Qualifizierung

Ein potenzieller Kunde kann während des gesamten Lebenszyklus des Verkaufsprozesses unter vier Arten qualifizierter Leads fallen.

• Marketing Qualified Lead (MQL) : Wenn ein Lead Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zeigt, wird er zu einem MQL.Wenn es keinen klaren Hinweis darauf gibt, dass sie bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen oder sich für Ihren Service anzumelden, bleiben sie ein MQL.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Sobald ein Lead angibt, dass er bereit ist, ein zahlender Kunde oder Abonnent zu werden, wird dieser Lead zu einem SQL.
• Produktqualifizierter Lead (PQL) : Wenn ein Lead am Ende seines Testzeitraums Interesse daran zeigt, ein zahlender Kunde zu werden, gilt er als PQL.
• Servicequalifizierter Lead : Viele abonnementbasierte Dienste, wie z. B. SaaS, bieten mehrere Serviceebenen.Wenn ein Kunde an einem Upgrade seines Abonnements interessiert ist, wechselt er in die Kategorie „Servicequalifizierter Lead“.

Seien Sie bereit für die Demo

Für einen personalisierten Ansatz bieten SaaS-Kundenerfolgsabteilungen häufig kostenlose Servicedemos an. Diese Demos sind eine großartige Gelegenheit für Teammitglieder, persönlich mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und ihnen zu zeigen, wie sie die Plattform nutzen.

Bei solchen Demos können die Verkäufer auch alle Fragen zu Abonnements beantworten und zeigen, wie ihre Software zur Lösung der Probleme des Kunden beitragen kann.

Bieten Sie Probezeiträume an

Stellen Sie sich kostenlose Probezeiträume wie eine Probefahrt mit einem Auto vor. Sie würden doch nicht sofort ein brandneues Auto kaufen, das Sie noch nie gefahren haben, oder? Aus diesem Grund nutzen SaaS-Unternehmen kostenlose Testversionen, um potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, praktische Erfahrungen mit der Plattform zu sammeln, bevor sie sich für ein Abonnement entscheiden.

Vertriebsteams können auch spezifische Strategien integrieren, um Testbenutzer in zahlende Kunden umzuwandeln, beispielsweise kostenlosen Zugang zu erweiterten Funktionen oder personalisierten Support. An diesem Punkt des Prozesses sollten Vertriebsteams in der Lage sein, die Wahrscheinlichkeit eines Kunden einzuschätzen, die Onboarding-Phase zu durchlaufen und ein zahlender Kunde zu werden.

Bieten Sie abonnementbasierte Preismodelle an

Wie bereits erwähnt, hebt sich der SaaS-Vertrieb durch sein abonnementbasiertes Preismodell von anderen Vertriebsmodellen ab. Aus Kundensicht bietet die Wahl eines Plans, der seinen Bedürfnissen und seinem Budget entspricht, die größte Flexibilität.

Aufgrund der vorhersehbaren Einnahmequellen profitieren auch Unternehmen von diesem Modell. Anstatt ständig neue Kunden zu gewinnen, kennen SaaS-Unternehmen ihre Einnahmequelle bereits anhand der Anzahl aktiver Kunden. In manchen Fällen überwiegt die Qualität der Kunden die Quantität der Kunden.

So stellen Sie ein erfolgreiches SaaS-Vertriebsteam zusammen

Der Aufbau eines erfolgreichen SaaS-Vertriebsteams ist für jede effektive SaaS-Vertriebsstrategie von entscheidender Bedeutung. Die Personen, die an SaaS-Verkaufskampagnen arbeiten, müssen über Branchenkenntnisse in Marketing, Vertriebstechniken und der Software verfügen, um Leads durch den Verkaufstrichter zu fördern.

Werfen wir einen Blick auf einige Tipps, wen Sie einstellen sollten, um ein vielseitiges und kompetentes SaaS-Team aufzubauen.

Sie verstehen die Reise des SaaS-Käufers

Erfolgreiche Teammitglieder werden die Reise des SaaS-Käufers genau verstehen. Wonach suchen sie, was sind ihre Schwachstellen und wie können wir ihre Probleme lösen? Dieses Verständnis legt die notwendige Grundlage für die Vermarktung und Ansprache dieser potenziellen Kunden.

Ideale Teammitglieder sind auch meisterhaft darin, Kunden durch den Entscheidungsprozess zu führen. Wer mit Mitgefühl und Vertrautheit führt, hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, mit Kunden in Kontakt zu treten.

Sie sind technikaffin

Auch wenn es offensichtlich klingt, sollten die Mitglieder des SaaS-Vertriebsteams mit der Technologie vertraut sein. Ein gutes Verständnis der Software ist von entscheidender Bedeutung. Darüber hinaus müssen Teammitglieder „die richtige Sprache“ sprechen, wenn sie potenziellen Kunden SaaS-Produkte und die Vorteile dieser Produkte beschreiben. Diese einfache Sprache ist sowohl bei der Betreuung von Kunden als auch bei der Kommunikation mit technischen Beteiligten, die Interesse an SaaS haben, nützlich.

Sie können mit anderen Teams zusammenarbeiten

Erfolg im Vertrieb hängt davon ab, dass mehrere Teams zusammenarbeiten, um dynamische Vertriebsstrategien und Verbesserungen des Systems zu entwickeln. Marketing- und Vertriebsteams arbeiten oft zusammen, um Arbeitsabläufe und Verfahren für jede Verkaufskampagne zu entwickeln.

Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit ermöglicht es auch Teammitgliedern mit unterschiedlichen Fähigkeiten, ihr Fachwissen in das Projekt einzubringen. Jeder, vom technischen Experten bis zum Kundenerfolgsmanager, kann sein Wissen und seine Erfahrung einbringen, die zu erfolgreichen SaaS-Verkaufskampagnen führen.

Sie sind bereit, ständig Neues zu lernen

SaaS-Vertriebsprofis sollten sich bemühen, von Natur aus neugierige Personen auszuwählen. Sind sie bereit und offen für Schulung und Weiterentwicklung oder haben sie das Gefühl, dass sie nichts anderes lernen können? Kontinuierliches Lernen und Umschulung ermöglichen es den Teammitgliedern, wettbewerbsfähig zu bleiben. Dieser Prozess stellt sicher, dass sie über Produktfunktionen, effektive Verkaufstechniken und aktuelle Trends auf dem Laufenden sind.

Innovative SaaS-Verkaufstechniken

Beim Verkauf von Software-as-a-Service kommt es darauf an, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und SaaS als Lösung für ihre Probleme zu präsentieren. Während sich die Märkte weiterentwickeln, entwickeln sich auch die Kunden weiter. Der Weg, den Sie einschlagen, um ihre Aufmerksamkeit und ihr Vertrauen zu gewinnen, muss sich zusammen mit der Branche ändern. Hier sind einige Verkaufstechniken, die Sie im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses berücksichtigen sollten:

• Social Selling : Die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden ist der Schlüssel, sei es über soziale Medien oder E-Mail-Marketing.E-Mail-Tracking kann Aufschluss darüber geben, wer E-Mails öffnet, auf welche Links sie klicken und wie lange sie auf Ihrer Website surfen.
• Predictive Analytics : Wenn es um Online-Marketing geht, sind Daten das A und O.Der Einsatz von Predictive Analytics gibt Aufschluss über die Verhaltensdaten potenzieller Kunden. Das Verfolgen von Trends beim Engagement, der Beliebtheit bestimmter Produkte oder Dienstleistungen und dem hohen Traffic-Volumen zu verschiedenen Jahreszeiten kann Vertriebsteams bei der Planung zukünftiger Kampagnen unterstützen.
• Fallstudien : Es ist wichtig, Erfolgsgeschichten zu teilen und eine Erzählung rund um Ihre SaaS-Plattform zu erstellen.Diese Erfahrungsberichte verleihen Ihrer SaaS-Lösung Glaubwürdigkeit und zeigen ihre realen Auswirkungen auf Kunden.
• Videodemonstrationen : Relevante und personalisierte Inhalte, insbesondere Videoinhalte, sind wichtig.Das Teilen von Videodemonstrationen über Social-Media-Kanäle und E-Mail-Marketing hilft Vertriebsteams, die Kundenbindung zu steigern und die Software in Aktion zu zeigen.

Die Rolle von CRM-Tools bei der Vertriebsoptimierung

Kundenbeziehungsmanagement, auch CRM genannt, ist eine datengesteuerte Technologie, die dabei hilft, Informationen über aktuelle und potenzielle Kunden zu verwalten und zu verfolgen. Anstatt mit einem Dutzend verschiedener Tools und Plattformen zu arbeiten, fördert die Konsolidierung Ihres Tech-Stacks auf einer zentralen Plattform die Effizienz und bessere Leistung.

Durch die Nutzung von CRM für den SaaS-Vertrieb können Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten und auf alle erforderlichen Informationen zugreifen. Darüber hinaus erhalten Sie einen besseren und umfassenderen Überblick über Verkaufskampagnen, wenn Sie die Daten an einem Ort speichern.

Automatisierung ist eine der nützlichsten Funktionen von CRM. Sie ermöglicht es dem System, bestimmte Aufgaben zu erledigen, sodass Teammitglieder mehr Zeit haben, sich auf andere Bereiche zu konzentrieren. Dank der automatisierten Funktionalität können Teams auch auf Echtzeitanalysen zu Kundendaten und Vertriebsleistung zugreifen.

Die Zukunft des SaaS-Vertriebs

Der SaaS-Verkauf wird sich ständig verändern, da die Technologie mit fortschrittlichen Tools für künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) weiter weiterentwickelt wird. Automatisierungsprozesse und Predictive Analytics werden sich verbessern, ebenso wie der Bedarf an effektiven Kollaborationslösungen für optimierte Kommunikation und Projektmanagement. SaaS-Vertriebsteams müssen flexibel bleiben und sich an Veränderungen in der Branche anpassen, um auf dem ständig wachsenden und sich weiterentwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

FAQs

Ihr nächster Schritt bei der Einführung von SaaS-Verkäufen

Es ist klar, dass es bei der Einführung des SaaS-Modells im Vertriebsbereich nicht nur darum geht, hier und da ein paar Taktiken zu ändern – es geht darum, Ihre Vertriebsorganisation in eine Organisation umzuwandeln , die automatisiert und so schnelllebig und personalisiert ist, wie es die Verbraucher von heute verlangen.

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