การขาย SaaS คืออะไร?

เรียนรู้วิธีเพิ่มยอดขาย SaaS ผ่านการจ้างงาน กลยุทธ์ เครื่องมือ และเทคนิคสมัยใหม่

Software-as-a-service (SaaS) ได้กลายเป็นโซลูชั่นที่สำคัญสำหรับบริษัทที่มุ่งมั่นในด้านประสิทธิภาพและความคุ้มทุน

และเมื่อนำไปใช้กับภาคการขายโดยเฉพาะ SaaS มีวิธีการปฏิวัติการดำเนินการขายแบบดั้งเดิม

เรามาสำรวจรายละเอียดของการขาย SaaS และวิธีการปรับปรุงทีมขายและกลยุทธ์ให้ทันสมัยด้วยกระบวนการขายที่อัปเกรด โมเดลการกำหนดราคาใหม่ ข้อกำหนดการจ้างงานที่ไม่เหมือนใคร เทคนิคและเครื่องมือที่เป็นนวัตกรรมใหม่ และอื่นๆ อีกมากมาย

การขาย SaaS คืออะไร?

SaaS เป็นคำที่ใช้สำหรับซอฟต์แวร์บนคลาวด์ที่สามารถเข้าถึงได้จากอุปกรณ์ต่างๆ เช่น แล็ปท็อปและสมาร์ทโฟน อุตสาหกรรม SaaS ได้เติบโตขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากธุรกิจต่างๆ จำนวนมากมองหาโซลูชันที่ปรับขนาดได้และคุ้มต้นทุน เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตโดยไม่ทำลายธนาคาร

การขายแบบ SaaS ใช้รูปแบบการขายแบบดั้งเดิมและเน้นไปที่รูปแบบรายได้ตามการสมัครสมาชิกเป็นหลัก ลูกค้าของบริษัท SaaS ชำระเงินเป็นรายเดือนหรือรายปีด้วยโมเดลนี้ ซึ่งสร้างแหล่งรายได้ที่คาดการณ์ได้

ความผูกพันและความพึงพอใจของลูกค้าเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การขาย SaaS บริษัทต่างๆ ต้องการให้ลูกค้าของตนสมัครสมาชิกต่อไป ด้วยเทคนิคการขายที่เป็นนวัตกรรมใหม่และทีมขายที่มีทักษะ บริษัท SaaS สามารถสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มรายได้และการเติบโตโดยรวม

การปรับกระบวนการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

ความน่าดึงดูดของ SaaS นั้นง่ายต่อการเข้าใจ ขั้นแรก ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการจะทำงานในเบราว์เซอร์ของไคลเอ็นต์ และไม่จำเป็นต้องดาวน์โหลดซอฟต์แวร์ลงในคอมพิวเตอร์ของตน ประการที่สอง บริษัท SaaS มักเสนอแผนการสมัครสมาชิกหลายรูปแบบเพื่อตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันของลูกค้า

ไม่ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ แนวทางการขาย SaaS ก็เกือบจะเหมือนกัน มาดูขั้นตอนสำคัญในการพัฒนากระบวนการขาย SaaS กัน

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะวางรากฐานสำหรับกระบวนการขายที่เหลือ ช่วยให้ทีมสามารถเจาะลึกความต้องการและความต้องการของลูกค้าในอุดมคติ และนำพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ การสร้างลูกค้าเป้าหมายอาจเริ่มต้นด้วยการตลาดผ่านอีเมล กิจกรรมออนไลน์ หรือเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย เช่น บล็อกโพสต์และบทความที่ให้ข้อมูล เป้าหมายคือการดึงความสนใจของลูกค้าและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณสมบัติผู้นำ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจอยู่ภายใต้ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสี่ประเภทตลอดวงจรชีวิตของกระบวนการขาย

• Marketing Qualified Lead (MQL) : เมื่อลูกค้าเป้าหมายแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาจะกลายเป็น MQLหากไม่มีข้อบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือสมัครใช้บริการของคุณ พวกเขาจะยังคงเป็น MQL
• ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL) : เมื่อลูกค้าเป้าหมายบ่งชี้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะเป็นลูกค้าหรือผู้สมัครสมาชิกแบบชำระเงิน ลูกค้าเป้าหมายนั้นจะกลายเป็น SQL
• Product Qualified Lead (PQL) : หากโอกาสในการขายบ่งชี้ความสนใจที่จะเป็นลูกค้าแบบชำระเงินเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาทดลองใช้งาน พวกเขาจะถือว่าเป็น PQL
• Service Qualified Lead : บริการที่สมัครสมาชิกจำนวนมาก เช่น SaaS เสนอบริการหลายระดับหากลูกค้าสนใจที่จะอัปเกรดการสมัครใช้งาน พวกเขาจะย้ายไปยังหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ด้านบริการ

เตรียมพร้อมที่จะสาธิต

สำหรับแนวทางที่เป็นส่วนตัว แผนกความสำเร็จของลูกค้า SaaS มักจะเสนอการสาธิตบริการฟรี การสาธิตเหล่านี้เป็นโอกาสที่ดีสำหรับสมาชิกในทีมในการทำงานแบบตัวต่อตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแสดงวิธีใช้แพลตฟอร์มให้พวกเขาเห็น

ในระหว่างการสาธิต พนักงานขายยังสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับแผนการสมัครสมาชิกและแสดงให้เห็นว่าซอฟต์แวร์ของพวกเขาสามารถช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร

เสนอช่วงทดลองใช้งาน

ลองนึกถึงช่วงทดลองใช้งานฟรี เช่น การทดลองขับรถ คุณจะไม่ซื้อรถใหม่เอี่ยมที่คุณไม่เคยขับออกไปเลยใช่ไหม? นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัท SaaS ใช้การทดลองใช้ฟรีเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์ตรงในการใช้แพลตฟอร์มก่อนตัดสินใจสมัครสมาชิก

ทีมขายยังสามารถรวมกลยุทธ์เฉพาะเพื่อเปลี่ยนผู้ใช้ทดลองใช้ให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เช่น การเข้าถึงคุณสมบัติขั้นสูงฟรีหรือการสนับสนุนส่วนบุคคล ณ จุดนี้ของกระบวนการ ทีมขายควรจะสามารถวัดแนวโน้มของลูกค้าในการดำเนินการผ่านขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งานและกลายเป็นลูกค้าแบบชำระเงินได้

จัดทำโมเดลการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก

ตามที่กล่าวไว้ ยอดขาย SaaS โดดเด่นจากรูปแบบการขายอื่นๆ ด้วยรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก จากมุมมองของลูกค้า การเลือกแผนที่ตรงกับความต้องการและงบประมาณจะช่วยให้เกิดความยืดหยุ่นสูงสุด

บริษัทต่างๆ ยังได้รับประโยชน์จากโมเดลนี้ด้วยกระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้ แทนที่จะต้อนรับลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง ธุรกิจ SaaS จะทราบแหล่งรายได้ของตนโดยพิจารณาจากจำนวนลูกค้าที่พวกเขามี ในบางกรณี คุณภาพของลูกค้ามีมากกว่าปริมาณของลูกค้า

วิธีรวบรวมทีมขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

การสร้างทีมขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จถือเป็นสิ่งสำคัญต่อกลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ คนที่ทำงานในแคมเปญการขาย SaaS ต้องมีความรู้ในอุตสาหกรรมในด้านการตลาด เทคนิคการขาย และซอฟต์แวร์เพื่อช่วยส่งเสริมโอกาสในการขายผ่านช่องทางการขาย

มาดูเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับบุคคลที่คุณควรจ้างเพื่อสร้างทีม SaaS ที่รอบรู้และมีทักษะ

พวกเขาเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ SaaS

สมาชิกในทีมที่ประสบความสำเร็จจะเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ SaaS อย่างลึกซึ้ง พวกเขากำลังมองหาอะไร จุดเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร และเราจะแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ความเข้าใจนี้วางรากฐานที่จำเป็นในการทำตลาดและดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพเหล่านั้น

สมาชิกในทีมในอุดมคติยังมีความเชี่ยวชาญในการชี้แนะลูกค้าตลอดกระบวนการตัดสินใจอีกด้วย ผู้ที่เป็นผู้นำด้วยความเห็นอกเห็นใจและมีความสัมพันธ์กันมีแนวโน้มที่จะเชื่อมต่อกับลูกค้ามากขึ้น

พวกเขามีความชำนาญด้านเทคโนโลยี

แม้ว่าอาจฟังดูชัดเจน แต่สมาชิกในทีมขาย SaaS ควรจะสบายใจเมื่อใช้เทคโนโลยี การมีความเข้าใจและเข้าใจซอฟต์แวร์เป็นอย่างดีเป็นสิ่งสำคัญ นอกจากนี้ สมาชิกในทีมจะต้องพูด “ภาษาที่ถูกต้อง” เมื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ SaaS และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ภาษาที่ใช้งานง่ายนี้มีประโยชน์ในการช่วยเหลือลูกค้ารวมถึงการสื่อสารกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้านเทคนิคที่สนใจ SaaS

พวกเขาสามารถทำงานร่วมกับทีมอื่นได้

ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่กับหลายทีมที่ทำงานควบคู่กันเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายแบบไดนามิกและการปรับปรุงระบบ ทีมการตลาดและการขายมักจะทำงานร่วมกันเพื่อพัฒนาขั้นตอนการทำงานและขั้นตอนสำหรับแคมเปญการขายแต่ละรายการ

การทำงานข้ามสายงานยังช่วยให้สมาชิกในทีมที่มีชุดทักษะที่แตกต่างกันสามารถยืมความเชี่ยวชาญของตนมาสู่โครงการได้ ทุกคนตั้งแต่ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคไปจนถึงผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าสามารถแบ่งปันความรู้และประสบการณ์ที่ส่งผลให้แคมเปญการขาย SaaS ประสบความสำเร็จได้

พวกเขาพร้อมที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS ควรมุ่งมั่นที่จะเลือกบุคคลที่อยากรู้อยากเห็นโดยธรรมชาติ พวกเขาเต็มใจและเปิดรับการฝึกอบรมและพัฒนาหรือไม่ หรือพวกเขารู้สึกว่าไม่มีอะไรจะเรียนรู้อีกแล้ว? การเรียนรู้และการพัฒนาทักษะอย่างต่อเนื่องช่วยให้สมาชิกในทีมสามารถแข่งขันได้ กระบวนการนี้ช่วยให้มั่นใจว่าข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพ และแนวโน้มในปัจจุบัน

เทคนิคการขาย SaaS ที่เป็นนวัตกรรมใหม่

การขายซอฟต์แวร์เป็นบริการขึ้นอยู่กับการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและนำเสนอ SaaS เป็นวิธีการแก้ปัญหาของพวกเขา ในขณะที่ตลาดมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าก็เช่นกัน เส้นทางที่คุณใช้เพื่อดึงดูดความสนใจและความไว้วางใจต้องเปลี่ยนแปลงไปพร้อมกับอุตสาหกรรม ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการขายบางประการที่ควรพิจารณาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณ:

• การขายผ่านโซเชียล : การมีส่วนร่วมโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าจะผ่านโซเชียลมีเดียหรือการตลาดผ่านอีเมลการติดตามอีเมลสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกว่าใครเปิดอีเมล ลิงก์ใดที่พวกเขาคลิก และพวกเขาเปิดดูเว็บไซต์ของคุณนานเพียงใด
• การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ : เมื่อพูดถึงการตลาดออนไลน์ ข้อมูลคือสิ่งสำคัญการใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ช่วยให้เข้าใจข้อมูลพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การติดตามแนวโน้มในการมีส่วนร่วม ความนิยมของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ และปริมาณการเข้าชมสูงในช่วงเวลาต่างๆ ของปีสามารถช่วยให้ทีมขายวางแผนสำหรับแคมเปญในอนาคตได้
• กรณีศึกษา : การแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จและสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม SaaS ของคุณเป็นสิ่งสำคัญข้อความรับรองเหล่านี้ให้ความน่าเชื่อถือกับโซลูชัน SaaS ของคุณและแสดงให้เห็นถึงผลกระทบในโลกแห่งความเป็นจริงต่อลูกค้า
• การสาธิตวิดีโอ : เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว โดยเฉพาะเนื้อหาวิดีโอ เป็นสิ่งสำคัญการแบ่งปันวิดีโอสาธิตผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียและการตลาดผ่านอีเมลช่วยให้ทีมขายเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้าและแสดงการทำงานของซอฟต์แวร์

บทบาทของเครื่องมือ CRM ในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือที่เรียกว่า CRM เป็นเทคโนโลยีที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ช่วยจัดการและติดตามข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แทนที่จะใช้เครื่องมือและแพลตฟอร์มต่างๆ มากมาย การรวมกลุ่มเทคโนโลยีของคุณให้ทำงานจากแพลตฟอร์มแบบรวมศูนย์แห่งเดียวจะส่งเสริมประสิทธิภาพและประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

การใช้ CRM สำหรับการขาย SaaS ช่วยให้ทีมการตลาดและการขายสามารถทำงานควบคู่ไปกับการเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด นอกจากนี้ยังมีภาพรวมของแคมเปญการขายที่ดีขึ้นและครอบคลุมยิ่งขึ้นเมื่อคุณจัดเก็บข้อมูลไว้ในที่เดียว

ระบบอัตโนมัติเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่มีประโยชน์ที่สุดของ CRM ซึ่งช่วยให้ระบบสามารถทำงานบางอย่างให้เสร็จสิ้นได้ สมาชิกในทีมจึงมีเวลามากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่ด้านอื่น ๆ ด้วยฟังก์ชันการทำงานอัตโนมัติ ทีมจึงสามารถเข้าถึงการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและประสิทธิภาพการขายแบบเรียลไทม์ได้

อนาคตของการขาย SaaS

ยอดขาย SaaS จะเปลี่ยนแปลงไปเรื่อย ๆ เนื่องจากเทคโนโลยียังคงเกิดขึ้นพร้อมกับเครื่องมือปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการเรียนรู้ของเครื่อง (ML) ขั้นสูง กระบวนการอัตโนมัติและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์จะปรับปรุง เช่นเดียวกับความต้องการโซลูชันการทำงานร่วมกันที่มีประสิทธิภาพเพื่อการสื่อสารและการจัดการโครงการที่เหมาะสมที่สุด ทีมขาย SaaS จะต้องมีความยืดหยุ่นและปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ในตลาดที่มีการเติบโตและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

คำถามที่พบบ่อย

ก้าวต่อไปของคุณในการนำการขาย SaaS มาใช้

เป็นที่ชัดเจนว่าการแนะนำโมเดล SaaS ในพื้นที่การขายไม่ได้เป็นเพียงการเปลี่ยนกลยุทธ์บางประการเท่านั้น แต่ยังเป็นการ เปลี่ยน องค์กรการขายของคุณให้เป็นระบบอัตโนมัติ ดำเนินการอย่างรวดเร็วและเป็นส่วนตัวตามความต้องการของผู้บริโภคในปัจจุบัน

ลองใช้ NetHunt แล้วดูว่าการทำให้เป็นอัตโนมัติ บันทึก และประสบความสำเร็จในการขายโดยใช้ CRM ระบบคลาวด์ที่ล้ำสมัยสำหรับ Gmail นั้นง่ายดายเพียงใด