O que são vendas SaaS?

Aprenda como aumentar as vendas de SaaS por meio de contratações, estratégias, ferramentas e técnicas modernas.

O software como serviço (SaaS) emergiu como uma solução fundamental para empresas que buscam eficiência e economia.

E quando aplicado especialmente ao setor de vendas, o SaaS tem uma maneira de revolucionar as operações de vendas tradicionais.

Vamos explorar os detalhes das vendas de SaaS e como modernizar sua equipe e estratégia de vendas com processos de vendas atualizados, novos modelos de preços, requisitos exclusivos de contratação, técnicas e ferramentas inovadoras e muito mais.

O que são vendas SaaS?

SaaS é o termo usado para software baseado em nuvem que pode ser acessado de diferentes dispositivos, como laptops e smartphones. A indústria de SaaS decolou nos últimos anos, à medida que mais empresas procuram soluções escalonáveis ​​e econômicas para melhorar a produtividade sem quebrar o banco.

As vendas de SaaS pegam os modelos de vendas tradicionais e os modificam, principalmente por meio de modelos de receita baseados em assinatura. Os clientes de empresas SaaS pagam mensalmente ou anualmente com este modelo, o que cria um fluxo de receita previsível.

O envolvimento e a satisfação do cliente são componentes importantes das estratégias de vendas de SaaS. Afinal, as empresas querem que seus clientes continuem com suas assinaturas. Por meio de técnicas de vendas inovadoras e uma equipe de vendas qualificada, as empresas de SaaS podem criar estratégias de vendas de SaaS eficazes para aumentar a receita e o crescimento geral.

Adaptando um processo de vendas SaaS eficaz

O apelo do SaaS é simples de entender. Primeiro, o software como serviço funciona no navegador dos clientes e não exige que eles baixem software para seus computadores. Em segundo lugar, as empresas SaaS oferecem frequentemente vários planos de subscrição para satisfazer as diferentes necessidades dos seus clientes.

Quer o seu público-alvo sejam pequenas empresas ou grandes corporações, a abordagem para vender SaaS é quase a mesma. Vejamos as principais etapas para desenvolver um processo de vendas SaaS.

Geração de leads

A geração de leads estabelece a base para o restante do processo de vendas. Ele permite que as equipes se concentrem nas necessidades e desejos dos clientes ideais e os conduzam na jornada do comprador. A geração de leads pode começar com marketing por e-mail, eventos online ou conteúdo direcionado, como postagens em blogs e artigos informativos. O objetivo é despertar o interesse do cliente e convertê-lo em um lead qualificado.

Qualificação de leads

Um cliente potencial pode se enquadrar em quatro tipos de leads qualificados ao longo do ciclo de vida do processo de vendas.

• Lead Qualificado de Marketing (MQL) : Quando um lead demonstra algum interesse no produto ou serviço, ele se torna um MQL.Se não houver uma indicação clara de que eles estão prontos para comprar seu produto ou assinar seu serviço, eles continuarão sendo um MQL.
• Lead qualificado de vendas (SQL) : quando um lead indica que está pronto para se tornar um cliente ou assinante pagante, esse lead se torna um SQL.
• Lead qualificado de produto (PQL) : se um lead indicar interesse em se tornar um cliente pago no final do período de avaliação, ele será considerado um PQL.
• Lead qualificado de serviço : muitos serviços baseados em assinatura, como SaaS, oferecem vários níveis de serviço.Se um cliente estiver interessado em atualizar sua assinatura, ele passará para a categoria de lead qualificado para serviço.

Esteja pronto para demonstração

Para uma abordagem personalizada, os departamentos de sucesso do cliente SaaS geralmente oferecem demonstrações de serviços gratuitas. Essas demonstrações são uma ótima oportunidade para os membros da equipe trabalharem individualmente com clientes em potencial e mostrar-lhes como usar a plataforma.

Durante essas demonstrações, os vendedores também podem tirar dúvidas sobre planos de assinatura e mostrar como seu software pode ajudar a resolver os problemas do cliente.

Ofereça períodos de teste

Pense em períodos de teste gratuitos, como um teste de direção de carro. Você não compraria um carro novo que nunca dirigiu, compraria? É por isso que as empresas de SaaS usam avaliações gratuitas para permitir que clientes em potencial obtenham experiência prática no uso da plataforma antes de decidirem assinar.

As equipes de vendas também podem incorporar estratégias específicas para converter usuários de teste em clientes pagantes, como acesso gratuito a recursos avançados ou suporte personalizado. Neste ponto do processo, as equipes de vendas devem ser capazes de avaliar a probabilidade de um cliente passar para a fase de integração e se tornar um cliente pagante.

Fornece modelos de preços baseados em assinatura

Conforme mencionado, as vendas SaaS se destacam de outros modelos de vendas por seu modelo de preços baseado em assinatura. Do ponto de vista do cliente, escolher um plano que atenda às suas necessidades e orçamento permite maior flexibilidade.

As empresas também beneficiam deste modelo graças ao seu fluxo de receitas previsível. Em vez de integrar constantemente novos clientes, as empresas de SaaS já conhecerão seu fluxo de receitas com base em quantos clientes ativos possuem. Em alguns casos, a qualidade dos clientes supera a quantidade de clientes.

Como montar uma equipe de vendas SaaS de sucesso

Construir uma equipe de vendas de SaaS bem-sucedida é essencial para qualquer estratégia de vendas de SaaS eficaz. As pessoas que trabalham em campanhas de vendas SaaS devem ter conhecimento do setor de marketing, técnicas de vendas e software para ajudar a promover leads por meio do funil de vendas.

Vamos dar uma olhada em algumas dicas sobre quem você deve contratar para construir uma equipe de SaaS completa e qualificada.

Eles entendem a jornada do comprador de SaaS

Os membros da equipe bem-sucedidos compreenderão profundamente a jornada do comprador de SaaS. O que eles procuram, quais são seus pontos fracos e como podemos resolver seus problemas? Esse entendimento estabelece as bases necessárias para comercializar e atrair esses clientes potenciais.

Os membros ideais da equipe também são mestres em orientar os clientes durante o processo de tomada de decisão. Aqueles que lideram com compaixão e capacidade de identificação têm maior probabilidade de se conectar com os clientes.

Eles são conhecedores de tecnologia

Embora possa parecer óbvio, os membros da equipe de vendas SaaS devem se sentir confortáveis ​​com o uso da tecnologia. Ter um bom domínio e compreensão do software é fundamental. Além disso, os membros da equipe devem falar “a linguagem certa” ao descrever produtos SaaS e os benefícios desses produtos para clientes em potencial. Essa facilidade de linguagem é útil ao ajudar os clientes, bem como na comunicação com partes interessadas técnicas que tenham interesse em SaaS.

Eles podem colaborar com outras equipes

O sucesso nas vendas depende de várias equipes trabalhando em conjunto para construir estratégias de vendas dinâmicas e melhorias no sistema. As equipes de marketing e vendas frequentemente colaboram para desenvolver fluxos de trabalho e procedimentos para cada campanha de vendas.

Trabalhar de forma multifuncional também permite que membros da equipe com diferentes conjuntos de habilidades contribuam com seus conhecimentos para o projeto. Todos, desde especialistas técnicos até gerentes de sucesso do cliente, podem contribuir com conhecimento e experiência que resultam em campanhas de vendas de SaaS bem-sucedidas.

Eles estão prontos para aprender constantemente coisas novas

Os profissionais de vendas de SaaS devem se esforçar para selecionar indivíduos naturalmente curiosos. Estão dispostos e abertos ao treinamento e ao desenvolvimento ou sentem que não têm mais nada a aprender? O aprendizado e a requalificação contínuos permitem que os membros da equipe permaneçam competitivos. Esse processo garante que eles estejam atualizados sobre os recursos do produto, técnicas de vendas eficazes e tendências atuais.

Técnicas inovadoras de vendas SaaS

Vender software como serviço se resume a entender as necessidades do seu cliente e apresentar o SaaS como uma solução para seus problemas. À medida que os mercados continuam a evoluir, os clientes também evoluem. O caminho que você segue para ganhar a atenção e a confiança deles precisa mudar junto com a indústria. Aqui estão algumas técnicas de vendas a serem consideradas como parte de seu processo de vendas:

• Venda social : envolver-se diretamente com clientes em potencial é fundamental, seja por meio de mídia social ou marketing por e-mail.O rastreamento de e-mail pode fornecer informações sobre quem abre e-mails, em quais links eles clicam e por quanto tempo navegam em seu site.
• Análise Preditiva : Quando se trata de marketing online, os dados são fundamentais.O uso de análises preditivas esclarece os dados comportamentais de clientes em potencial. Acompanhar tendências de engajamento, popularidade de produtos ou serviços específicos e alto volume de tráfego em diferentes épocas do ano pode ajudar as equipes de vendas a planejar campanhas futuras.
• Estudos de caso : é importante compartilhar histórias de sucesso e criar uma narrativa em torno de sua plataforma SaaS.Esses depoimentos fornecem credibilidade à sua solução SaaS e demonstram seu impacto no mundo real sobre os clientes.
• Demonstrações em vídeo : conteúdo relevante e personalizado, especialmente conteúdo de vídeo, é importante.Compartilhar demonstrações em vídeo por meio de canais de mídia social e marketing por email ajuda as equipes de vendas a aumentar o envolvimento do cliente e mostrar o software em ação.

O papel das ferramentas de CRM na otimização de vendas

O gerenciamento de relacionamento com o cliente, também chamado de CRM, é uma tecnologia baseada em dados que ajuda a gerenciar e rastrear informações sobre clientes atuais e potenciais. Em vez de trabalhar com uma dúzia de ferramentas e plataformas diferentes, consolidar sua pilha de tecnologia para funcionar em uma plataforma centralizada promove eficiência e melhor desempenho.

A utilização do CRM para vendas SaaS permite que as equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto com acesso a todas as informações necessárias. Além disso, há uma visão geral melhor e mais abrangente das campanhas de vendas quando você armazena dados em um único local.

A automação é um dos recursos mais úteis do CRM, permitindo que o sistema conclua determinadas tarefas para que os membros da equipe tenham mais tempo para se concentrar em outras áreas. Graças à funcionalidade automatizada, as equipes também podem acessar análises em tempo real sobre dados de clientes e desempenho de vendas.

O futuro das vendas de SaaS

As vendas de SaaS continuarão mudando à medida que a tecnologia continua a surgir com ferramentas avançadas de inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina (ML). Os processos de automação e a análise preditiva irão melhorar, assim como a necessidade de soluções de colaboração eficazes para uma comunicação e gestão de projetos otimizadas. As equipes de vendas de SaaS devem permanecer flexíveis e se adaptar à medida que o setor muda para permanecerem competitivas no mercado em constante crescimento e evolução.

Perguntas frequentes

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