SaaS Satışı Nedir?

Modern işe alma, strateji, araçlar ve tekniklerle SaaS satışlarını nasıl artıracağınızı öğrenin.

Hizmet olarak yazılım (SaaS), verimlilik ve maliyet etkinliği arayan şirketler için önemli bir çözüm olarak ortaya çıktı.

Ve özellikle satış sektörüne uygulandığında SaaS, geleneksel satış operasyonlarında devrim yaratacak bir yola sahiptir.

SaaS satışlarının ayrıntılarını ve yükseltilmiş satış süreçleri, yeni fiyatlandırma modelleri, benzersiz işe alım gereksinimleri, yenilikçi teknikler ve araçlar ve daha fazlasıyla satış ekibinizi ve stratejinizi nasıl modernleştireceğinizi keşfedelim.

SaaS Satışı Nedir?

SaaS, dizüstü bilgisayarlar ve akıllı telefonlar gibi farklı cihazlardan erişilebilen bulut tabanlı yazılımlar için kullanılan terimdir. SaaS sektörü, son yıllarda giderek daha fazla işletmenin bütçeyi zorlamadan üretkenliği artırmak için ölçeklenebilir ve uygun maliyetli çözümler arayışına girmesiyle yükselişe geçti.

SaaS satışları, geleneksel satış modellerini alır ve öncelikle aboneliğe dayalı gelir modelleri aracılığıyla bunlara bir yön verir. SaaS şirketlerinin müşterileri, öngörülebilir bir gelir akışı yaratan bu model ile aylık veya yıllık ödeme yapmaktadır.

Müşteri katılımı ve memnuniyeti, SaaS satış stratejilerinin önemli bileşenleridir. Sonuçta şirketler müşterilerinin aboneliklerine devam etmesini istiyor. Yenilikçi satış teknikleri ve yetenekli bir satış ekibi sayesinde SaaS şirketleri, geliri ve genel büyümeyi artırmak için etkili SaaS satış stratejileri oluşturabilir.

Etkili Bir SaaS Satış Sürecini Uyarlama

SaaS'ın çekiciliğini anlamak kolaydır. Birincisi, hizmet olarak yazılım müşterilerin tarayıcısında çalışır ve bilgisayarlarına yazılım indirmelerini gerektirmez. İkinci olarak, SaaS şirketleri genellikle müşterilerinin farklı ihtiyaçlarını karşılamak için çeşitli abonelik planları sunar.

Hedef kitleniz ister küçük işletmeler ister büyük şirketler olsun, SaaS satma yaklaşımı neredeyse aynıdır. Bir SaaS satış süreci geliştirmeye yönelik temel adımlara bakalım.

Potansiyel müşteri yaratma

Olası satış yaratma, satış sürecinin geri kalanının temelini oluşturur. Ekiplerin ideal müşterilerin ihtiyaç ve isteklerine odaklanmasına ve onlara alıcı yolculuğunda yol göstermesine olanak tanır. Potansiyel müşteri yaratma, e-posta pazarlamasıyla, çevrimiçi etkinliklerle veya blog gönderileri ve bilgilendirici makaleler gibi hedeflenen içerikle başlayabilir. Amaç, müşterinin ilgisini çekmek ve onları nitelikli bir potansiyel müşteriye dönüştürmektir.

Potansiyel müşteri yeterliliği

Potansiyel bir müşteri, satış sürecinin yaşam döngüsü boyunca dört tür nitelikli potansiyel müşteri kapsamına girebilir.

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) : Bir müşteri adayı ürün veya hizmete ilgi gösterdiğinde MQL haline gelir.Ürününüzü satın almaya veya hizmetinize kaydolmaya hazır olduklarına dair açık bir gösterge yoksa MQL olarak kalacaklardır.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) : Bir müşteri adayı ödeme yapan bir müşteri veya abone olmaya hazır olduklarını gösterdiğinde, bu müşteri adayı bir SQL haline gelir.
• Ürün Nitelikli Potansiyel Müşteri (PQL) : Bir potansiyel müşteri, deneme süresinin sonunda ücretli müşteri olmaya ilgi duyduğunu belirtirse PQL olarak kabul edilir.
• Hizmet Nitelikli Potansiyel Müşteri : SaaS gibi birçok abonelik tabanlı hizmet, birden fazla hizmet katmanı sunar.Bir müşteri aboneliğini yükseltmek isterse hizmet nitelikli potansiyel müşteri kategorisine geçer.

Demoya hazır olun

Kişiselleştirilmiş bir yaklaşım için SaaS müşteri başarı departmanları genellikle ücretsiz hizmet demoları sunar. Bu demolar, ekip üyelerinin potansiyel müşterilerle birebir çalışması ve onlara platformun nasıl kullanılacağını göstermesi için harika bir fırsattır.

Bu tür demolar sırasında satış görevlileri abonelik planlarıyla ilgili her türlü soruyu yanıtlayabilir ve yazılımlarının müşterinin sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini gösterebilir.

Deneme süreleri teklif edin

Araba deneme sürüşü gibi ücretsiz deneme sürelerini düşünün. Daha önce hiç kullanmadığınız yepyeni bir araba satın almazsınız, değil mi? Bu nedenle SaaS şirketleri, potansiyel müşterilerin abone olmaya karar vermeden önce platformu kullanarak uygulamalı deneyim kazanmalarına olanak sağlamak için ücretsiz denemelerden yararlanıyor.

Satış ekipleri ayrıca, deneme kullanıcılarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gelişmiş özelliklere ücretsiz erişim veya kişiselleştirilmiş destek gibi belirli stratejileri de dahil edebilir. Sürecin bu noktasında satış ekipleri, müşterinin katılım aşamasına geçme ve ücretli müşteri olma olasılığını ölçebilmelidir.

Aboneliğe dayalı fiyatlandırma modelleri sağlayın

Belirtildiği gibi SaaS satışları abonelik bazlı fiyatlandırma modeliyle diğer satış modellerinden öne çıkıyor. Müşterinin bakış açısından, ihtiyaçlarını ve bütçesini karşılayan bir plan seçmek en fazla esnekliği sağlar.

Şirketler de öngörülebilir gelir akışı sayesinde bu modelden faydalanıyor. SaaS işletmeleri, sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak yerine, sahip oldukları aktif müşteri sayısına bağlı olarak gelir akışlarını zaten bilecek. Bazı durumlarda müşterilerin kalitesi müşteri sayısından daha ağır basmaktadır.

Başarılı Bir SaaS Satış Ekibi Nasıl Birleştirilir?

Başarılı bir SaaS satış ekibi oluşturmak, etkili bir SaaS satış stratejisi için çok önemlidir. SaaS satış kampanyalarında çalışan kişilerin pazarlama, satış teknikleri ve satış hunisi aracılığıyla olası satışları artırmaya yardımcı olacak yazılım konusunda sektör bilgisine sahip olması gerekir.

Çok yönlü ve yetenekli bir SaaS ekibi oluşturmak için kimi işe almanız gerektiğine dair bazı ipuçlarına bir göz atalım.

SaaS alıcısının yolculuğunu anlıyorlar

Başarılı ekip üyeleri, SaaS alıcısının yolculuğunu derinlemesine anlayacaklardır. Ne arıyorlar, sıkıntılı noktaları neler ve sorunlarını nasıl çözebiliriz? Bu anlayış, bu potansiyel müşterilere pazarlamak ve onlara hitap etmek için gerekli temeli oluşturur.

İdeal ekip üyeleri aynı zamanda müşterilere karar verme sürecinde rehberlik etme konusunda da ustadır. Şefkat ve bağ kurulabilirlikle liderlik edenlerin müşterilerle bağlantı kurma olasılıkları daha yüksektir.

Teknolojiye meraklıdırlar

Kulağa çok açık gelse de SaaS satış ekibi üyelerinin teknolojiyi kullanma konusunda rahat olmaları gerekir. Yazılımı iyi kavramak ve anlamak çok önemlidir. Ayrıca ekip üyelerinin, SaaS ürünlerini ve bu ürünlerin faydalarını potansiyel müşterilere anlatırken "doğru dili" konuşması gerekir. Bu dil kolaylığı, müşterilere yardım ederken ve SaaS ile ilgilenen teknik paydaşlarla iletişim kurarken faydalıdır.

Diğer ekiplerle işbirliği yapabilirler

Satıştaki başarı, dinamik satış stratejileri ve sistemde iyileştirmeler oluşturmak için birden fazla ekibin birlikte çalışmasına bağlıdır. Pazarlama ve satış ekipleri, her satış kampanyası için iş akışları ve prosedürler geliştirmek üzere sıklıkla işbirliği yapar.

Çapraz işlevlerle çalışmak aynı zamanda farklı becerilere sahip ekip üyelerinin uzmanlıklarını projeye katmalarına da olanak tanır. Teknik uzmanlardan müşteri başarı yöneticilerine kadar herkes, başarılı SaaS satış kampanyalarıyla sonuçlanan bilgi ve deneyime katkıda bulunabilir.

Sürekli yeni şeyler öğrenmeye hazırdırlar

SaaS satış uzmanları doğal olarak meraklı bireyleri seçmeye çalışmalıdır. Eğitime ve gelişime istekli ve açık mılar, yoksa öğrenecek başka bir şeyleri olmadığını mı hissediyorlar? Sürekli öğrenme ve yeniden beceri kazanma, ekip üyelerinin rekabetçi kalmasını sağlar. Bu süreç onların ürün özellikleri, etkili satış teknikleri ve güncel trendler konusunda güncel olmalarını sağlar.

Yenilikçi SaaS Satış Teknikleri

Hizmet olarak yazılım satmak, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak ve SaaS'ı onların sorunlarına bir çözüm olarak sunmak anlamına gelir. Pazarlar geliştikçe müşteriler de gelişiyor. Onların ilgisini ve güvenini kazanmak için izleyeceğiniz yolun sektörle birlikte değişmesi gerekiyor. Satış sürecinizin bir parçası olarak dikkate almanız gereken birkaç satış tekniği:

• Sosyal Satış : İster sosyal medya ister e-posta pazarlaması yoluyla potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak çok önemlidir.E-posta izleme, e-postaları kimin açtığı, hangi bağlantılara tıkladıkları ve web sitenizde ne kadar süre gezindikleri hakkında bilgi sağlayabilir.
• Tahmine Dayalı Analitik : Çevrimiçi pazarlama söz konusu olduğunda veriler kraldır.Tahmine dayalı analitiği kullanmak, potansiyel müşterilerin davranışsal verilerine ışık tutar. Etkileşimdeki eğilimleri, belirli ürün veya hizmetlerin popülerliğini ve yılın farklı zamanlarındaki yüksek trafik hacmini takip etmek, satış ekiplerinin gelecekteki kampanyalar için plan yapmasına yardımcı olabilir.
• Örnek Olaylar : Başarı öykülerini paylaşmak ve SaaS platformunuzu çevreleyen bir anlatı oluşturmak önemlidir.Bu referanslar, SaaS çözümünüze güvenilirlik sağlar ve bunun müşteriler üzerindeki gerçek dünyadaki etkisini gösterir.
• Video Gösterimleri : İlgili ve kişiselleştirilmiş içerik, özellikle video içeriği önemlidir.Sosyal medya kanalları ve e-posta pazarlama yoluyla video gösterimlerinin paylaşılması, satış ekiplerinin müşteri etkileşimini artırmasına ve yazılımı çalışırken göstermesine yardımcı olur.

Satış Optimizasyonunda CRM Araçlarının Rolü

CRM olarak da adlandırılan müşteri ilişkileri yönetimi, mevcut ve potansiyel müşteriler hakkındaki bilgilerin yönetilmesine ve izlenmesine yardımcı olan veri odaklı bir teknolojidir. Bir düzine farklı araç ve platformla çalışmak yerine, teknoloji yığınınızı tek bir merkezi platformda çalışacak şekilde birleştirmek verimliliği ve daha iyi performansı artırır.

SaaS satışları için CRM'nin kullanılması, pazarlama ve satış ekiplerinin gerekli tüm bilgilere erişerek birlikte çalışmasını sağlar. Ayrıca, verileri tek bir konumda depoladığınızda satış kampanyalarına ilişkin daha iyi ve daha kapsamlı bir genel bakış elde edersiniz.

Otomasyon, CRM'in en kullanışlı özelliklerinden biridir ve sistemin belirli görevleri tamamlamasına olanak tanır, böylece ekip üyelerinin diğer alanlara odaklanmak için daha fazla zamanı olur. Otomatik işlevsellik sayesinde ekipler aynı zamanda müşteri verileri ve satış performansına ilişkin gerçek zamanlı analizlere de erişebilir.

SaaS Satışlarının Geleceği

Gelişmiş yapay zeka (AI) ve makine öğrenimi (ML) araçlarıyla teknoloji ortaya çıkmaya devam ettikçe SaaS satışları da değişmeye devam edecek. Otomasyon süreçleri ve tahmine dayalı analitikler gelişecek ve optimize edilmiş iletişim ve proje yönetimi için etkili işbirliği çözümlerine duyulan ihtiyaç da artacak. SaaS satış ekipleri, sürekli büyüyen ve gelişen pazarda rekabetçi kalabilmek için sektör değiştikçe esnek kalmalı ve uyum sağlamalıdır.

SSS

SaaS Satışlarının Benimsenmesinde Sonraki Adımınız

SaaS modelini satış alanına tanıtmanın sadece orada burada birkaç taktiği değiştirmekle ilgili olmadığı açıktır; satış organizasyonunuzu günümüz tüketicilerinin talep ettiği kadar otomatik, hızlı tempolu ve kişiselleştirilmiş bir organizasyona dönüştürmekle ilgilidir.

NetHunt'u deneyin ve Gmail için son teknoloji bulut CRM'yi kullanarak satışları otomatikleştirmenin, kaydetmenin ve başarılı olmanın ne kadar kolay olabileceğini görün.