Wie dieser SaaS-Verkäufer sein Geschäft auf einen 48-fachen Verkaufsausstieg vorbereitet hat

Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein erfolgreiches Software-as-a-Service-Geschäft (SaaS) auf und machen in nur wenigen Jahren einen 1,7-Millionen-Dollar-Exit. Es mag wie ein Wunschtraum klingen, aber genau das hat einer unserer Marktplatz-Verkäufer dieses Jahr getan.

Die Nachfrage nach SaaS-Geschäften ist bei unseren Käufern hoch. Tatsächlich übersteigt die Nachfrage das Angebot in dieser Branche bei weitem. Obwohl dies schon immer der Fall war, sehen wir sowohl bei den Einträgen als auch bei den Angeboten einen Aufwärtstrend.

Unser 2021 State of the Industry-Bericht zeigt, dass unser Average Listing Multiple (ALM) für SaaS-Unternehmen im Jahr 2019 das 43-fache betrug. Dieser Wert stieg auf das 49,3-fache im Jahr 2020. Wenn Sie sich heute unseren Marktplatz ansehen, ist es nicht ungewöhnlich, dass SaaS-Unternehmen mit 55- bis 65-fachen Verkaufsmultiplikatoren gelistet sind.

Es wäre leicht zu sagen, dass dies alles nur auf einen SaaS-Marktboom zurückzuführen ist, und mit der Nachfrage nach passiven Einkommensströmen auf einem Allzeithoch könnte das ein Teil davon sein. Aber wie wir bei diesem Verkauf sehen werden, gibt es Möglichkeiten, wie Verkäufer ihre Geschäfte für potenzielle Käufer noch attraktiver machen können, was zu einem schnelleren Verkauf mit einem höheren Verkaufsmultiplikator führt.

Lassen Sie uns also genau herausfinden, wie dieser lebensverändernde Ausstieg passiert ist.

Das millionenschwere SaaS-Geschäft

Dieses SaaS in der Nische eCommerce/Business wurde 2018 geschaffen und war von Anfang an profitabel. Es wurde entwickelt, um den Forschungsprozess in einer anderen schnell wachsenden Branche zu rationalisieren, um sowohl neuen als auch bestehenden Geschäftsinhabern dabei zu helfen, ihre Unternehmen schneller zu gründen und zu skalieren.

Der Verkäufer hatte viel Zeit mit seinem Entwicklungsteam verbracht, um alle Falten in der Software auszubügeln. Als der Verkäufer zu uns kam, um ihn aufzulisten, war die Software daher bereits sechs Monate ohne Back-End-Fehler gelaufen – eine beeindruckende Leistung im SaaS-Startup-Bereich.

Das Unternehmen kam auch mit einer attraktiven Liste von Vermögenswerten, darunter:

• Eine gut organisierte und empfängliche E-Mail-Liste
• Umfassende Video-Tutorials für Abonnenten
• Umfangreiche SOPs zum Verständnis der Software
• Umfangreiche digitale Produkte zum Bündeln oder Upselling

Das Produkt war solide und der Umsatz war konstant. Warum war der Verkäufer also bereit, wegzugehen?

Zu dieser Zeit hatte der Verkäufer auch eine Reihe von E-Commerce-Sites und war stärker in den täglichen Betrieb dieser Sites involviert.

Infolgedessen konzentrierte sich der Verkäufer zunehmend weniger auf das SaaS-Geschäft. Tatsächlich hatten sie die meisten Aufgaben an einen Mitarbeiter delegiert, der etwa 10 Stunden pro Woche mit kundendienstbezogenen Aufgaben verbrachte. Der Verkäufer verbrachte nur etwa eine Stunde pro Woche damit, sich bei dem Geschäft zu melden.

Raum für Wachstum schaffen

Der Verkäufer war sich der Tatsache bewusst, dass er nicht viel Zeit damit verbracht hatte, das Geschäft über traditionelle Marketingkanäle auszubauen. Obwohl das Produkt erfolgreich war, wussten sie, dass sie zukünftige Wachstumsmöglichkeiten aufzeigen mussten, um es für potenzielle Käufer noch attraktiver zu machen.

Der Verkäufer war der Meinung, potenzielle Käufer sollten sich stärker auf die Vermarktung des Produkts konzentrieren. Sie waren der Meinung, dass der richtige Eigentümer die umfangreiche E-Mail-Liste, Social-Media-Kanäle, bezahlte Werbung und Affiliate-Marketing nutzen könnte, um den Umsatz zu steigern. Sie dachten auch, dass ihr Produkt leicht als Add-On in andere größere Software in der Branche integriert werden könnte.

Während der Überprüfung etwas tiefer graben

Während unsere Prüfberater die Gewinn- und Verlustrechnungen (P&L) des Unternehmens überprüften, stießen sie auf einen Monat mit einer deutlichen Gewinnsteigerung. Als sie den Verkäufer um eine Erklärung baten, stellten sie fest, dass der Verkäufer im betreffenden Monat ein Jahresabonnement erstellt hatte.

Um für den neuen Jahresplan zu werben, hat der Verkäufer eine E-Mail-Marketingkampagne für aktuelle Monatsabonnenten erstellt, die sowohl einen Rabatt als auch ein Paket anbietet. Die Kampagne war erfolgreich und es gab einen enormen Anstieg der Einnahmen für den Monat.

Würde die Erstellung eines neuen Jahresabonnements ein Problem für die Bewertung des Unternehmens verursachen? Sowohl Ja als auch Nein.

Einerseits wird ein erfolgreicher Marketing-Vorstoß für zukünftige Käufer großartig aussehen. Die Möglichkeit, ihre E-Mail-Liste mit einer großen, positiven Resonanz zu nutzen, war eine konkrete Möglichkeit, das Engagement ihrer Abonnenten zu demonstrieren.

Das Problem war jedoch, dass die Umsatzsteigerung für Jahrespläne galt. Unser Überprüfungsteam wies den Verkäufer darauf hin, dass bei Jahresplänen direkt nach der Anmeldung höhere Stornierungs-, Rückerstattungs- und Rückbuchungsraten auftreten als bei Monatsplänen.

Es ist großartig, einen Monat mit hohen Einnahmen zu haben, aber nicht, wenn es bald darauf zurückgebucht wird.

Zweitens ist die Frage, ob man sich auf jährliche oder monatliche Einnahmen konzentrieren soll, ein Problem, auf das viele SaaS-Betreiber stoßen. Wie bereits erwähnt, kann es schwierig sein, eine faire und genaue Bewertung für ein SaaS-Geschäft zu erstellen, und dies ist nur einer der Gründe dafür.

Es ist leicht zu verstehen, warum sich einige Geschäftsinhaber auf jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR) konzentrieren. Schließlich sieht ein großer Kapitalzufluss beeindruckend aus und sollte den Listenpreis eines Unternehmens erhöhen, oder?

Wenn es um die Bewertung von abonnementbasierten Unternehmen wie SaaS-Unternehmen geht, funktioniert das nicht ganz so.

Die Art des angebotenen Abonnementplans korreliert oft direkt mit der Art und Weise, wie die Einnahmen ausgewiesen werden. Wenn ein Unternehmen beispielsweise monatliche Abonnements anbietet, ist es leicht zu erkennen, dass dies als monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) betrachtet wird, da es jeden Monat eine neue Gebühr für den Service ist. Aber wenn Jahrespläne in den Mix geworfen werden, kann die MRR verschmutzt werden.

Aus diesem Grund müssen alle jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) ordnungsgemäß abgeschrieben werden, bevor sie genau als MRR berechnet werden.

Darüber hinaus bevorzugen viele SaaS-Käufer, wenn auch nicht alle, MRR gegenüber ARR, da dies die Prognose sowohl zukünftiger Einnahmen als auch des Wachstums erleichtert.

Glücklicherweise waren die meisten Softwareabonnements für dieses Geschäft monatlich, und das Wachstum war seit der Einführung des Produkts im Jahr 2018 stetig und konstant, sodass der Ausreißermonat der Jahresabonnements für unser Überprüfungsteam zu Bewertungszwecken leicht amortisiert werden konnte.

Während der Überprüfung bereitete sich der Verkäufer jedoch darauf vor, eine weitere jährliche Abonnementaktion zu starten. Nachdem sie mit unseren Überprüfungsberatern gesprochen und mehr Einblick in die Situation erhalten hatten, entschieden sie sich tatsächlich, ihre Marketingstrategie zu überarbeiten, um sich auf einen monatlichen Abonnementrabatt und eine Bündelaktion zu konzentrieren.

Nachdem alle Geschäftsdetails während der Überprüfung ausgebügelt worden waren, akzeptierte der Verkäufer eine Bewertung von 1.793.938 $, was einem 48-fachen Angebotsmultiplikator entsprach.