Como este vendedor de SaaS preparou seus negócios para uma saída múltipla de vendas de 48 vezes

Imagine construir um negócio de software como serviço (SaaS) de sucesso e fazer uma saída de 1,7 milhão de dólares em apenas alguns anos. Pode parecer um sonho, mas foi exatamente isso que um dos nossos vendedores do marketplace fez este ano.

A demanda por negócios SaaS é alta entre nossos compradores. Na verdade, a demanda supera em muito a oferta neste setor. Embora esse sempre tenha sido o caso, estamos vendo uma tendência ascendente tanto nas listagens quanto nas ofertas.

Nosso relatório State of the Industry de 2021 mostra que, em 2019, nosso Múltiplo de Listagem Médio (ALM) para negócios SaaS foi de 43x. Isso subiu para 49,3x em 2020. Observando nosso mercado hoje, não é incomum ver empresas de SaaS listadas para múltiplos de vendas de 55x-65x.

Seria fácil dizer que tudo isso se deve ao boom do mercado SaaS e com a demanda por fluxos de renda passiva em alta, isso pode ser parte disso. Mas, como veremos com esta venda, existem maneiras de os vendedores tornarem seus negócios ainda mais atraentes para compradores em potencial, levando a uma venda mais rápida com um múltiplo de vendas mais alto.

Então, vamos descobrir exatamente como essa saída de mudança de vida aconteceu.

O negócio de SaaS de um milhão de dólares

Este SaaS no nicho de comércio eletrônico/negócios foi criado em 2018 e foi lucrativo desde o início. Ele foi projetado para agilizar o processo de pesquisa em outro setor em rápido crescimento para ajudar os proprietários de empresas novas e existentes a lançar e dimensionar suas empresas mais rapidamente.

O vendedor passou muito tempo com sua equipe de desenvolvimento para resolver quaisquer problemas no software. Como resultado, quando o vendedor nos procurou para listar, o software já havia passado seis meses sem nenhum bug de back-end – um feito impressionante no espaço SaaS de startups.

O negócio também veio com uma atraente lista de ativos, incluindo:

• Uma lista de e-mail altamente organizada e receptiva
• Tutoriais em vídeo abrangentes para assinantes
• POPs substanciais para entender o software
• Produtos digitais extensivos para empacotamento ou upselling

O produto era sólido e a receita consistente. Então, por que o vendedor estava pronto para ir embora?

Na época, o vendedor também tinha um conjunto de sites de comércio eletrônico e se viu mais envolvido com as operações diárias nesses sites.

Como resultado, o vendedor se viu cada vez menos focado no negócio de SaaS. Na verdade, eles delegaram a maioria das tarefas a um funcionário, que gastava cerca de 10 horas por semana em tarefas relacionadas ao atendimento ao cliente. O vendedor gastava apenas cerca de uma hora por semana verificando o negócio.

Fornecendo espaço para crescimento

O vendedor estava ciente do fato de que não havia passado muito tempo tentando expandir o negócio por meio dos canais tradicionais de marketing. Embora o produto fosse bem-sucedido, eles sabiam que precisavam mapear futuras oportunidades de crescimento para torná-lo ainda mais atraente para potenciais compradores.

O vendedor achou que os compradores em potencial deveriam se concentrar mais no marketing do produto. Eles sentiram que o proprietário certo poderia utilizar a lista de e-mail significativa, canais de mídia social, publicidade paga e marketing de afiliados para aumentar as vendas. Eles também pensaram que seu produto poderia ser facilmente integrado como um complemento a outros softwares maiores do setor.

Indo um pouco mais fundo durante a verificação

Enquanto nossos consultores de verificação estavam analisando as demonstrações de lucros e perdas (P&L) do negócio, eles encontraram um mês com um aumento significativo no lucro. Quando procuraram o vendedor para obter uma explicação, descobriram que o vendedor havia criado um plano de assinatura anual durante o mês em questão.

Para divulgar o novo plano anual, o vendedor criou uma campanha de e-mail marketing para os atuais assinantes mensais, oferecendo desconto e pacote. A campanha foi bem sucedida, e houve um grande aumento na receita para o mês.

A criação de uma nova assinatura anual causaria um problema para a valorização do negócio? Tanto sim como não.

Por um lado, um impulso de marketing bem-sucedido parecerá ótimo para futuros compradores. Poder alavancar sua lista de e-mails com uma resposta grande e positiva foi uma forma concreta de demonstrar o engajamento de seus assinantes.

Dito isso, o problema era que o aumento das vendas era para os planos anuais. Nossa equipe de verificação apontou para o vendedor que os planos anuais têm taxas mais altas de cancelamentos, reembolsos e estornos imediatamente após a inscrição do que os planos mensais.

É ótimo ter um mês de alta receita, mas não se acabar sendo cobrado logo depois.

Em segundo lugar, focar na receita anual ou mensal é um problema que muitas operadoras de SaaS enfrentam. Como mencionado anteriormente, pode ser complicado obter uma avaliação justa e precisa para um negócio SaaS, e essa é apenas uma das razões.

É fácil entender por que alguns empresários se concentram na receita recorrente anual (ARR). Afinal, um grande influxo de capital parece impressionante e deve aumentar o preço de listagem de uma empresa, certo?

Quando se trata de avaliar negócios baseados em assinatura, como empresas de SaaS, não funciona dessa maneira.

O tipo de plano de assinatura oferecido geralmente se correlaciona diretamente com a forma como a receita é relatada. Por exemplo, quando uma empresa oferece assinaturas mensais, é fácil ver como isso é considerado receita recorrente mensal (MRR), pois é uma nova cobrança pelo serviço todo mês. Mas quando há planos anuais na mistura, o MRR pode ficar confuso.

Por isso, qualquer receita recorrente anual (ARR) deve ser amortizada adequadamente antes de ser calculada com precisão como MRR.

Além disso, muitos compradores de SaaS, embora não todos, gostam de ver MRR sobre ARR, porque facilita a previsão de receita e crescimento futuros.

Felizmente, a maioria das assinaturas de software para esse negócio era mensal e o crescimento havia sido constante e consistente desde o lançamento do produto em 2018, de modo que o mês de assinaturas anuais atípico foi fácil para nossa equipe de verificação amortizar para fins de avaliação.

No entanto, durante a verificação, o vendedor estava se preparando para lançar outra promoção de assinatura anual. Depois de conversar com nossos consultores de verificação e obter mais informações sobre a situação, eles decidiram reformular sua estratégia de marketing para se concentrar em um desconto de assinatura mensal e promoção de pacotes.

Depois de acertar todos os detalhes do negócio durante a verificação, o vendedor aceitou uma avaliação de US$ 1.793.938, que era um múltiplo de listagem de 48x.