Comment ce vendeur SaaS a préparé son entreprise pour une sortie multiple des ventes 48X

Imaginez créer une entreprise de logiciels en tant que service (SaaS) prospère et réaliser une sortie de 1,7 million de dollars en quelques années seulement. Cela peut sembler une chimère, mais c'est exactement ce qu'a fait l'un de nos vendeurs sur le marché cette année.

La demande pour les entreprises SaaS est élevée parmi nos acheteurs. En fait, la demande dépasse de loin l'offre dans cette industrie. Bien que cela ait toujours été le cas, nous constatons une tendance à la hausse dans les annonces et les offres.

Notre rapport 2021 sur l'état de l'industrie montre qu'en 2019, notre multiple de référencement moyen (ALM) pour les entreprises SaaS était de 43x. Ce chiffre est passé à 49,3x en 2020. En regardant notre marché aujourd'hui, il n'est pas rare de voir des entreprises SaaS répertoriées pour des multiples de ventes de 55x à 65x.

Il serait facile de dire que tout cela est simplement dû à un boom du marché SaaS, et avec une demande de flux de revenus passifs à un niveau record, cela pourrait en faire partie. Mais comme nous le verrons avec cette vente, il existe des moyens pour les vendeurs de rendre leur entreprise encore plus attrayante pour les acheteurs potentiels, ce qui entraînera une vente plus rapide à un multiple de vente plus élevé.

Alors, découvrons exactement comment cette sortie qui a changé la vie s'est produite.

L'entreprise SaaS à un million de dollars

Ce SaaS dans le créneau eCommerce/business a été créé en 2018 et a été rentable dès le départ. Il a été conçu pour rationaliser le processus de recherche dans une autre industrie en croissance rapide afin d'aider les propriétaires d'entreprise nouveaux et existants à lancer et à faire évoluer leur entreprise plus rapidement.

Le vendeur avait passé beaucoup de temps avec son équipe de développement pour aplanir les éventuels défauts du logiciel. En conséquence, lorsque le vendeur est venu nous voir pour la liste, le logiciel avait déjà passé six mois sans aucun bogue back-end - un exploit impressionnant dans l'espace SaaS de démarrage.

L'entreprise est également venue avec une liste attrayante d'actifs, notamment:

• Une liste de diffusion très organisée et réceptive
• Tutoriels vidéo complets pour les abonnés
• SOP substantielles pour comprendre le logiciel
• Produits numériques étendus pour le regroupement ou la vente incitative

Le produit était solide et les revenus étaient constants. Alors pourquoi le vendeur était-il prêt à s'en aller ?

À l'époque, le vendeur disposait également d'une suite de sites de commerce électronique et se retrouvait davantage impliqué dans les opérations quotidiennes sur ces sites.

En conséquence, le vendeur s'est retrouvé de moins en moins concentré sur l'activité SaaS. En fait, ils avaient délégué la plupart des tâches à un employé, qui consacrait environ 10 heures par semaine à des tâches liées au service client. Le vendeur ne passait qu'environ une heure par semaine à vérifier l'activité de l'entreprise.

Offrir de la place à la croissance

Le vendeur était conscient du fait qu'il n'avait pas passé beaucoup de temps à essayer de développer son activité via les canaux de commercialisation traditionnels. Bien que le produit ait été un succès, ils savaient qu'ils devaient planifier les futures opportunités de croissance pour le rendre encore plus attrayant pour les acheteurs potentiels.

Le vendeur pensait que les acheteurs potentiels devraient se concentrer davantage sur la commercialisation du produit. Ils ont estimé que le bon propriétaire pouvait utiliser l'importante liste de diffusion, les canaux de médias sociaux, la publicité payante et le marketing d'affiliation pour augmenter les ventes. Ils pensaient également que leur produit pouvait facilement être intégré en tant que module complémentaire à d'autres logiciels plus importants du secteur.

Creuser un peu plus profondément pendant la vérification

Alors que nos conseillers en vérification examinaient les états des profits et pertes (P&L) de l'entreprise, ils sont tombés sur un mois avec une augmentation significative des bénéfices. Lorsqu'ils sont venus voir le vendeur pour une explication, ils ont découvert que le vendeur avait créé un plan d'abonnement annuel au cours du mois en question.

Afin de faire la publicité du nouveau plan annuel, le vendeur a créé une campagne de marketing par e-mail pour les abonnés mensuels actuels offrant à la fois une remise et un forfait. La campagne a été un succès, et il y a eu une énorme augmentation des revenus pour le mois.

La création d'un nouvel abonnement annuel poserait-elle un problème pour la valorisation de l'entreprise ? A la fois oui et non.

D'une part, une campagne marketing réussie aura fière allure auprès des futurs acheteurs. Pouvoir tirer parti de leur liste de diffusion avec une réponse large et positive était un moyen concret de démontrer l'engagement de leurs abonnés.

Cela dit, le problème était que l'augmentation des ventes concernait les plans annuels. Notre équipe de vérification a fait remarquer au vendeur que les plans annuels ont des taux d'annulations, de remboursements et de rétrofacturations plus élevés immédiatement après l'inscription que les plans mensuels.

C'est bien d'avoir un mois de revenus élevés, mais pas s'ils finissent par être refacturés peu de temps après.

Deuxièmement, se concentrer sur les revenus annuels ou mensuels est un problème que rencontrent de nombreux opérateurs SaaS. Comme mentionné précédemment, il peut être difficile de proposer une évaluation juste et précise pour une entreprise SaaS, et ce n'est qu'une des raisons pour lesquelles.

Il est facile de comprendre pourquoi certains propriétaires d'entreprise se concentrent sur les revenus annuels récurrents (ARR). Après tout, un grand afflux de capitaux semble impressionnant et devrait augmenter le prix d'inscription d'une entreprise, n'est-ce pas ?

Lorsqu'il s'agit de valoriser les entreprises basées sur un abonnement comme les entreprises SaaS, cela ne fonctionne pas tout à fait de cette façon.

Le type de plan d'abonnement proposé est souvent directement corrélé à la manière dont les revenus sont déclarés. Par exemple, lorsqu'une entreprise propose des abonnements mensuels, il est facile de voir comment cela est considéré comme un revenu récurrent mensuel (MRR) puisqu'il s'agit d'une nouvelle charge de service chaque mois. Mais lorsque des plans annuels sont ajoutés au mélange, le MRR peut devenir confus.

Pour cette raison, tout revenu annuel récurrent (ARR) doit être amorti correctement avant d'être calculé avec précision en tant que MRR.

De plus, de nombreux acheteurs de SaaS, mais pas tous, préfèrent voir le MRR plutôt que l'ARR, car cela facilite la prévision des revenus et de la croissance futurs.

Heureusement, la majorité des abonnements aux logiciels pour cette entreprise étaient mensuels, et la croissance avait été régulière et constante depuis le lancement du produit en 2018, de sorte que le mois aberrant des abonnements annuels était facile à amortir pour notre équipe de vérification à des fins d'évaluation.

Cependant, lors de la vérification, le vendeur s'apprêtait à lancer une autre promotion d'abonnement annuel. Après avoir discuté avec nos conseillers en vérification et avoir obtenu plus d'informations sur la situation, ils ont en fait décidé de réorganiser leur stratégie marketing pour se concentrer sur une réduction d'abonnement mensuel et une promotion groupée.

Après avoir réglé tous les détails de l'entreprise lors de la vérification, le vendeur a accepté une évaluation de 1 793 938 $, soit un multiple de 48 fois.