Как этот продавец SaaS подготовил свой бизнес к увеличению продаж в 48 раз

Представьте себе создание успешного бизнеса в сфере программного обеспечения как услуги (SaaS) и получение прибыли в размере 1,7 миллиона долларов всего за несколько лет. Это может показаться несбыточной мечтой, но именно так поступил в этом году один из наших продавцов на рынке.

Спрос на SaaS-бизнес среди наших покупателей высок. На самом деле спрос в этой отрасли намного превышает предложение. Хотя так было всегда, мы наблюдаем тенденцию к росту как в списках, так и в предложениях.

Наш отчет о состоянии отрасли за 2021 год показывает, что в 2019 году наш средний листинговый мультипликатор (ALM) для предприятий SaaS составлял 43x. В 2020 году этот показатель вырос до 49,3x. Глядя на наш рынок сегодня, нередко можно увидеть, что компании SaaS перечислены с мультипликаторами продаж 55x-65x.

Было бы легко сказать, что все это происходит только из-за бума на рынке SaaS и с небывало высоким спросом на потоки пассивного дохода, что может быть частью этого. Но, как мы увидим на примере этой продажи, есть способы, которыми продавцы могут сделать свой бизнес еще более привлекательным для потенциальных покупателей, что приведет к более быстрой продаже с более высоким коэффициентом продаж.

Итак, давайте выясним, как именно произошел этот судьбоносный уход.

Бизнес SaaS на миллион долларов

Этот SaaS в нише электронной коммерции/бизнеса был создан в 2018 году и с самого начала приносил прибыль. Он был разработан для оптимизации процесса исследований в другой быстрорастущей отрасли, чтобы помочь как новым, так и существующим владельцам бизнеса быстрее запускать и масштабировать свои компании.

Продавец провел много времени со своей командой разработчиков, чтобы сгладить любые недостатки в программном обеспечении. В результате, когда продавец пришел к нам, чтобы составить список, программное обеспечение уже шесть месяцев работало без каких-либо внутренних ошибок — впечатляющий подвиг в сфере стартапов SaaS.

Бизнес также имел привлекательный список активов, в том числе:

• Хорошо организованный и восприимчивый список адресов электронной почты
• Подробные видеоуроки для подписчиков
• Существенные СОП для понимания программного обеспечения
• Обширные цифровые продукты для комплектования или допродажи

Продукт был солидным, и доход был стабильным. Так почему же продавец был готов уйти?

В то время у продавца также был набор сайтов электронной коммерции, и он оказался более вовлеченным в повседневные операции на этих сайтах.

В результате продавец обнаружил, что все меньше внимания уделяет бизнесу SaaS. На самом деле они делегировали большинство задач сотруднику, который тратил около 10 часов в неделю на задачи, связанные с обслуживанием клиентов. Продавец тратил всего около часа в неделю на проверку бизнеса.

Предоставление возможности для роста

Продавец осознавал тот факт, что он не тратил много времени на развитие бизнеса с помощью традиционных маркетинговых каналов. Хотя продукт был успешным, они знали, что им нужно наметить будущие возможности роста, чтобы сделать его еще более привлекательным для потенциальных покупателей.

Продавец считал, что потенциальные покупатели должны уделять больше внимания маркетингу продукта. Они чувствовали, что правильный владелец может использовать значительный список адресов электронной почты, каналы социальных сетей, платную рекламу и партнерский маркетинг для увеличения продаж. Они также думали, что их продукт может быть легко интегрирован в качестве дополнения к другому более крупному программному обеспечению в отрасли.

Копаем немного глубже во время проверки

Пока наши консультанты по проверке просматривали отчеты о прибылях и убытках (P&L) для бизнеса, они обнаружили, что за один месяц прибыль значительно увеличилась. Придя к продавцу за разъяснениями, они узнали, что продавец в течение рассматриваемого месяца создал годовой план подписки.

Чтобы рекламировать новый годовой план, продавец создал маркетинговую кампанию по электронной почте для текущих ежемесячных подписчиков, предлагая как скидку, так и пакет. Кампания прошла успешно, и доход за месяц значительно увеличился.

Не вызовет ли создание новой годовой подписки проблемы для оценки бизнеса? И да, и нет.

С одной стороны, успешный маркетинговый ход будет отлично смотреться в глазах будущих покупателей. Возможность использовать их список адресов электронной почты с большим положительным откликом была конкретным способом продемонстрировать заинтересованность своих подписчиков.

Тем не менее, проблема заключалась в том, что увеличение продаж было связано с годовыми планами. Наша группа проверки указала продавцу, что годовые планы имеют более высокий уровень отмен, возмещений и возвратных платежей сразу после регистрации, чем ежемесячные планы.

Здорово иметь месяц высокого дохода, но не в том случае, если вскоре после этого он будет списан.

Во-вторых, вопрос о том, сфокусироваться ли на годовом или ежемесячном доходе, возникает у многих операторов SaaS. Как упоминалось ранее, может быть сложно дать справедливую и точную оценку бизнеса SaaS, и это лишь одна из причин.

Легко понять, почему некоторые владельцы бизнеса сосредотачиваются на ежегодном регулярном доходе (ARR). В конце концов, большой приток капитала выглядит впечатляюще и должен увеличить листинговую цену бизнеса, верно?

Когда дело доходит до оценки компаний, основанных на подписке, таких как компании SaaS, это не совсем так.

Тип предлагаемого плана подписки часто напрямую коррелирует с тем, как сообщается о доходах. Например, когда компания предлагает ежемесячные подписки, легко увидеть, как это считается ежемесячным регулярным доходом (MRR), поскольку это новая плата за обслуживание каждый месяц. Но когда в смесь добавляются годовые планы, MRR может запутаться.

Из-за этого любой годовой регулярный доход (ARR) должен быть должным образом амортизирован, прежде чем он будет точно рассчитан как MRR.

Кроме того, многие покупатели SaaS, хотя и не все, предпочитают видеть MRR выше ARR, потому что это упрощает прогнозирование будущих доходов и роста.

К счастью, большинство подписок на программное обеспечение для этого бизнеса были ежемесячными, и рост был устойчивым и последовательным с момента запуска продукта в 2018 году, поэтому нашей группе проверки было легко амортизировать выбросы за месяц годовых подписок для целей оценки.

Однако во время проверки продавец готовился запустить очередную годовую акцию по подписке. Поговорив с нашими проверенными консультантами и получив больше информации о ситуации, они фактически решили пересмотреть свою маркетинговую стратегию, чтобы сосредоточиться на ежемесячной скидке на подписку и продвижении пакетов.

После уточнения всех деталей бизнеса во время проверки продавец принял оценку в размере 1 793 938 долларов, что в 48 раз превышало листинг.