Die Gebote und Verbote des professionellen Dienstleistungsmarketings

Jeder, der in der Vergangenheit professionelle Dienstleistungen vermarktet hat, weiß, dass dies aufgrund der immateriellen Natur einer „Dienstleistung“ ein schwieriges Unterfangen ist. Wie um alles in der Welt fördert man etwas, dessen Qualität man nicht gleich beweisen kann? Wie vermarkten Sie Käufer und Kunden, ohne unaufrichtig oder anmaßend zu klingen? Und wie heben Sie sich von der Masse an Unternehmen ab, die genau dasselbe versuchen?

Die Wahrheit ist, dass das Marketing für professionelle Dienstleistungen in der Regel viel vielschichtiger ist als sein Gegenstück, das Produktmarketing. Produktmarketing ist dem Casual Dating sehr ähnlich – es geht mehr um Angeberei, erste Eindrücke und kurzfristige Versprechungen, die für beide Seiten funktionieren.

Dienstleistungsmarketing hingegen soll den Ton angeben für eine Zukunft mit interessierten Interessenten. Seine Grundlage ist Vertrauen, Transparenz, das Einhalten von Versprechen, gemeinsames Wachsen und die Förderung eines Umfelds des Verständnisses. Und wie in jeder Beziehung sollen die Marketingbemühungen die Magie am Leben erhalten. Werfen Sie einen B2B-Twist in den Mix und der Aufbau starker Beziehungen wird umso wichtiger, um potenzielle Käufer durch den Verkaufszyklus zu führen!

Wie bringen Sie also Ihr Marketing für professionelle Dienstleistungen von niedlichen Treffen zur Ehe? Hier sind einige wichtige Do's (und einige wirklich, wirklich Don'ts), um Ihnen auf Ihrem Weg zu helfen.

Haben Sie einen unkomplizierten, sachlichen Plan.

Okay, duh. Aber es ist hier, weil es der schwierigste Teil ist und Ihre Beziehungen sowohl zu Ihren Interessenten als auch zu Ihren Kunden herstellen oder brechen wird. Ihr Marketingplan sollte unkompliziert sein und Sie sollten ihn unabhängig von Form, Größe oder Umfang Ihres Plans auf einige wenige Fragen reduzieren können:

• Das Warum: Was ist der Zweck Ihres Marketings? Warum sollte jemand diese Dienste benötigen?
• The Who: Wer sind Ihre idealen Kunden? Auf welche Märkte sollten Sie sich konzentrieren?
• Das Was: Was brauchen Ihre Käufer? Welche Arten von Inhalten sollen produziert werden?
• Das Wo: Wo „hängt“ Ihr Publikum ab? Welche Plattformen und Publikationen helfen dabei, Kunden anzuziehen und ihnen zu helfen, Ihr Unternehmen zu finden?
• Das Wann : Was ist Ihr erwarteter Zeitrahmen, um Ihre Marketingziele zu erreichen?
• Das Wie: Was wird Ihr Prozess sein? Wie erreichen Sie den Zweck Ihres Marketings, der in „Das Warum“ beschrieben wird?

Am wichtigsten ist, dass Sie diese Fragen in einem Satz beantworten können. Halten Sie es einfach, damit die unvermeidliche Komplexität des Plans den Prozess der Umsetzung nicht beeinträchtigt.

Verstehen Sie die Kraft des Momentums.

Sobald Sie Ihren Plan erstellt haben und erste Ergebnisse sehen, gehen Sie nicht einfach davon aus, dass es sich um eine gut gemachte Arbeit handelt. Ein Teil Ihrer Arbeit besteht darin, die oben erwähnte Dynamik zu nutzen, und Sie werden sehen, ob Sie einen soliden, reaktionsfähigen Plan haben. Wie macht man einen Plan reaktionsfähig und nutzt die Kraft des Momentums?

• Konversionsseiten erstellen (um für Whitepaper, eBooks, Inhaltsangebote usw. zu werben). Aber vergessen Sie NICHT, dass ein schlecht gestalteter Text auf einer Zielseite die Wahrscheinlichkeit, dass diese Seite Interessenten in Leads umwandelt, auf Null reduziert.
• Produzieren Sie qualitativ hochwertige Inhalte (wir kommen gleich darauf zurück).
• Machen Sie etwas Prospektion . Sie müssen nicht warten, bis potenzielle Käufer zu Ihnen kommen.
• Veröffentlichen Sie Ihre Erfolge (Auszeichnungen, besuchte Konferenzen usw.) sofort in den sozialen Medien – und auf Ihrer Website! Sie sollten konsequent in den sozialen Medien aktiv sein. Tatsächlich werde ich den sozialen Medien ein weiteres „Do“ widmen.

Bleiben Sie in den sozialen Medien aktiv.

Viele Menschen in der professionellen Dienstleistungsbranche sind immer noch skeptisch gegenüber der Macht der sozialen Medien. Es scheint trivial und bedeutungslos, etwas weniger als 140 Zeichen zu schreiben und davon auszugehen, dass es Kunden anzieht. Es macht zweifellos Sinn für das Produktmarketing – es macht auf ein neues Produkt, ein neues System, eine neue Idee aufmerksam. Bei professionellen Dienstleistungen geht es immer um langfristige Innovationen oder etablierte Beziehungen zu Kunden, für deren Legitimation kein Tweet erforderlich ist. Und vielleicht ist der Zielkunde eines Unternehmens nicht einmal in der richtigen demografischen Gruppe für Social Media!

Im Fall von Social Media passt eine Größe wirklich nicht für alle. Aus diesem Grund ist es nützlich, alle verfügbaren Plattformen (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram usw.) zu kennen, die Ihnen zur Verfügung stehen, damit Sie auf der Plattform arbeiten können, an die Ihr Zielkäufer am meisten gewöhnt ist. Und wenn Sie sich die Statistiken ansehen, ist die Wahrheit schwer zu ignorieren: 50 % der Käufer tätigen einen Kauf aufgrund einer Empfehlung von einem sozialen Netzwerk. Es geht nicht um Modernisierung – es geht darum, in Verbindung zu bleiben und Ihre Dienstleistungen herauszufordern, um in einem sich ständig weiterentwickelnden Geschäftsumfeld weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben.

Produzieren Sie überzeugende Inhalte.

Ich weiß, richtig – was bedeutet das überhaupt noch? Fast jeder andere Marketing-Blog wird dasselbe sagen – Sie müssen großartige Inhalte haben. Aber es gibt nie eine genaue Definition von „großartigen Inhalten“. Aber es steht auf dieser Liste der Do's, weil es notwendig ist: Content-Marketing kostet 62 % weniger als herkömmliche Marketingquellen und generiert etwa dreimal so viele Leads. Mehr als wahrscheinlich, das ist eine Menge Leads!

Überzeugender Inhalt trägt viele Hüte. Es kann in den Texten auf Ihren Website-Seiten positioniert werden, hinter Formularen auf Ihren Visit-to-Lead-Conversion-Seiten platziert werden, in Ihrem Blog, in E-Mails und Newslettern untergebracht und über Ihre Social-Media-Posts beworben werden. Die Sache ist die, dass es da draußen Milliarden von fesselnden (und Milliarden von extrem wenig fesselnden) Inhalten gibt. Beantworten Sie also für jeden Inhalt die folgenden Fragen:

• Was machst du anders mit diesem Schreiben?
• Spiegelt es die „Stimme“ Ihres Unternehmens wider?
• Was könnten Sie produzieren, das einen Interessenten sagen lässt: „Wow, so habe ich das noch nie gesehen?“

Ansprechende und überzeugende Inhalte sind da, um Ihnen zu dienen. Wenn Sie sie also so anpassen können, dass sie das Beste sind, was Sie daraus machen können, dann wird es Ihnen auf lange Sicht nur helfen.

Gehen Sie NICHT davon aus, dass ein einwandfreier Service ausreicht.

Willkommen in der heutigen Geschäftswelt, in der Kundenservice nur die halbe Miete ist. Ein einwandfreier Service reicht nicht mehr aus, um sie dazu zu bringen, wiederzukommen. Sie sind kein perfektes Unternehmen – Sie werden Fehler machen. Wenn Sie sich nur auf Mundpropaganda über Ihren guten Service verlassen müssen, können ein paar Fehltritte tatsächlich zum Scheitern Ihres Unternehmens führen.

Bauen Sie stattdessen auf Fehlern auf. Heben Sie sie in Fallstudien hervor und zeigen Sie dann, wie Sie sie behoben haben. Richten Sie einen Unternehmensblog ein, um Ihre Wissensbasis aufzubauen und Ihr Fachwissen zu präsentieren. Machen Sie Ihre Website fantastisch. Verwenden Sie Kundenreferenzen. Nutzen Sie E-Mail-Marketing. Verbreiten Sie Ihre Reichweite. Erhöhen Sie den Website-Traffic mit Gastblogging. Jede Kleinigkeit zählt.

Gehen Sie nicht immer davon aus, dass der Klient Schmerzen hat.

Ein Großteil der Arbeit mit vorausschauenden Tools wie Käuferpersönlichkeiten und, um ehrlich zu sein, Ihre gesamten Marketingpläne werden sich auf Käuferschmerzen konzentrieren. Klienten sind oft frustriert und ausgebrannt, aber manchmal suchen sie nach etwas, das über Erleichterung hinausgeht. Mach deine Hausaufgaben. Hören Sie Ihren Kunden zu. Auf diese Weise können Sie Inhalte sowohl auf Interessenten zuschneiden, die explizite Probleme haben, die angegangen werden müssen, als auch auf Interessenten, die einfach neue Möglichkeiten verfolgen oder Aspekte ihrer Erfahrung verbessern möchten.

Haben Sie keine Angst, Best Practices aufzugeben.

Es ist in Ordnung zu erkennen, dass Ihre Strategie eine Auffrischung benötigt. Dies gilt insbesondere dann, wenn Ihr Marketingansatz für das B2B-Marketing für professionelle Dienstleistungen nahezu identisch mit den Ansätzen ist, die für das B2C-Produktmarketing charakteristisch sind. Best Practices sind im Laufe der Zeit zu Best Practices geworden, was bedeutet, dass sie alt sind und als Ansatz für einige Unternehmen abgenutzt sein können. Also los, fang bei Null an! Nicht jede Praxis sollte universell sein.

Verschwenden Sie nicht Ihre Website.

Ihre Website ist eines der wertvollsten (wenn nicht sogar das wertvollste) Marketing-Asset für Ihr Unternehmen. Hier können Kunden erfahren, wer Sie sind und was Sie tun. Wenn Sie es mit vagen und leeren Beschreibungen und nicht für Mobilgeräte optimierten Seiten füllen, tun Sie Ihrem Unternehmen keinen Gefallen.

Zögern Sie nicht zu prahlen.

Prahlen, prahlen, prahlen. Ihre Angeberrechte sind Ihr ultimatives Erfolgskriterium. Sie sind Ihr „Produkt“. Und Beweis ist das Produkt, das Sie verkaufen möchten. Holen Sie sich eine ganze Seite auf Ihrer Website, die ihm gewidmet ist. Zeugnisse hervorheben. Zeigen Sie Ihre außergewöhnlichen Fähigkeiten im Kundenservice. Beeindrucken Sie Ihre Aussichten. Flusen Sie Ihre Federn. Wenn du besser bist als der andere, musst du es beweisen!