Nakazy i zakazy marketingu usług profesjonalnych

Każdy, kto w przeszłości sprzedawał profesjonalne usługi, wie, że jest to trudne przedsięwzięcie ze względu na niematerialny charakter „usługi”. Jak u licha promujesz coś, czego jakości nie możesz udowodnić od razu? Jak sprzedajesz kupującym i klientom bez brzmienia nieszczerego lub aroganckiego? A jak wyróżniasz się w morzu firm próbujących robić dokładnie to samo?

Prawda jest taka, że ​​marketing usług profesjonalnych jest zazwyczaj znacznie bardziej złożony niż jego odpowiednik, marketing produktów. Marketing produktów jest jak zwykłe randki – bardziej chodzi o popisywanie się, pierwsze wrażenia i krótkoterminowe obietnice, które działają dla obu stron.

Z drugiej strony marketing usług ma na celu nadanie tonowi przyszłości z zainteresowanymi perspektywami. Jej podstawą jest zaufanie, przejrzystość, spełnianie obietnic, wspólny rozwój i wspieranie środowiska zrozumienia. I, tak jak w każdym związku, działania marketingowe mają na celu utrzymanie magii przy życiu. Dodaj zwrot B2B do miksu, a budowanie silnych relacji staje się o wiele ważniejsze dla napędzania potencjalnych nabywców przez cały cykl sprzedaży!

Jak więc sprawić, by marketing usług profesjonalnych przeszedł od słodkiego do małżeńskiego? Oto kilka krytycznych nakazów (a niektóre naprawdę, naprawdę nie), które pomogą ci w drodze.

MIEJ prosty, bezsensowny plan.

Dobra, prawda. Ale jest tutaj, ponieważ jest to najtrudniejsza część i nawiąże lub zerwie twoje relacje zarówno z potencjalnymi klientami, jak i klientami. Twój plan marketingowy powinien być prosty i niezależnie od kształtu, rozmiaru lub zakresu planu powinieneś być w stanie sprowadzić go do kilku pytań:

• Dlaczego: Jaki jest cel Twojego marketingu? Dlaczego ktoś miałby potrzebować tych usług?
• Kto: Kim są Twoi idealni klienci? Na jakich rynkach powinieneś się skoncentrować?
• Co: czego potrzebują Twoi kupujący? Jakie rodzaje treści powinny być tworzone?
• Gdzie: Gdzie Twoi widzowie „wysiadują”? Jakie platformy i publikacje pomogą przyciągnąć klientów i pomóc im znaleźć Twoją firmę?
• Kiedy : Jakie są oczekiwane ramy czasowe na osiągnięcie celów marketingowych?
• Jak: Jaki będzie Twój proces? W jaki sposób osiągniesz cel swojego marketingu nakreślony w Dlaczego?

Co najważniejsze, powinieneś być w stanie odpowiedzieć na te pytania jednym zdaniem. Zachowaj prostotę, aby nieunikniona złożoność planu nie zakłócała ​​procesu jego realizacji.

Zrozum potęgę pędu.

Kiedy już masz swój plan i zaczynasz widzieć wyniki, nie zakładaj, że to dobrze wykonana praca. Częścią twojej pracy jest wykorzystanie wspomnianego pędu, dzięki któremu zaczniesz sprawdzać, czy masz solidny, responsywny plan. Jak sprawić, by plan był responsywny i wykorzystać siłę rozpędu?

• Twórz strony konwersji (w celu promowania białych ksiąg, e-booków, ofert treści itp.). Ale NIE zapominaj, że źle spreparowana kopia na stronie docelowej zmniejszy szanse, że ta strona przekształci potencjalnych klientów w potencjalnych klientów do zera.
• Twórz treści wysokiej jakości (wrócimy do tego za sekundę).
• Poszukaj . Nie musisz czekać, aż przyjdą do Ciebie potencjalni nabywcy.
• Opublikuj swoje sukcesy (nagrody, udział w konferencjach itp.) natychmiast w mediach społecznościowych – i na swojej stronie internetowej! Powinieneś być konsekwentnie aktywny w mediach społecznościowych. W rzeczywistości zamierzam poświęcić kolejne „do” mediom społecznościowym.

Bądź aktywny w mediach społecznościowych.

Wiele osób z branży usług profesjonalnych nadal sceptycznie odnosi się do siły mediów społecznościowych. Wydaje się trywialne i pozbawione sensu napisanie czegoś poniżej 140 znaków i założenie, że to wciągnie klientów. Bez wątpienia ma to sens w marketingu produktów – przekazuje informacje o nowym produkcie, nowym systemie, nowym pomyśle. Profesjonalne usługi, które zawsze są przeznaczone na dłuższą metę, dotyczą bardziej długoterminowych innowacji lub ugruntowanych relacji z klientami, które nie wymagają tweeta, aby je uzasadnić. A może docelowy klient firmy nie znajduje się nawet w odpowiedniej grupie demograficznej dla mediów społecznościowych!

W przypadku mediów społecznościowych jeden rozmiar tak naprawdę nie pasuje do wszystkich. Dlatego warto wiedzieć o wszystkich dostępnych platformach (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram itp.), aby móc działać na dowolnej platformie, z której jest najbardziej przyzwyczajony docelowy nabywca. Dodatkowo, gdy widzisz statystyki, trudno zignorować prawdę: 50% kupujących dokonuje zakupu na podstawie rekomendacji z sieci społecznościowej. Nie chodzi o modernizację — chodzi o utrzymywanie łączności i rzucanie wyzwania swoim usługom, aby utrzymać konkurencyjność w stale zmieniającej się przestrzeni biznesowej.

Twórz atrakcyjne treści.

Wiem, prawda – co to w ogóle oznacza? Prawie każdy inny blog marketingowy powie to samo – musisz mieć świetne treści. Ale nigdy nie ma dokładnej definicji „świetnej treści”. Ale znajduje się na tej liście zadań, ponieważ jest to konieczne: marketing treści kosztuje 62% mniej niż tradycyjne źródła marketingowe i generuje około 3 razy więcej leadów. Bardziej niż prawdopodobne, to mnóstwo leadów!

Wciągająca treść nosi wiele kapeluszy. Może być umieszczony w kopii na stronach Twojej witryny, umieszczony za formularzami na stronach konwersji odwiedzin, aby prowadzić, umieszczony w Twoim blogu, e-mailach i biuletynach oraz promowany za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych. Chodzi o to, że istnieją miliardy interesujących (i miliardy niezwykle nieangażujących) treści. Tak więc dla każdego elementu treści odpowiedz na te pytania:

• Co robisz inaczej z tym pisaniem?
• Czy odzwierciedla „głos” Twojej firmy?
• Co możesz wyprodukować, aby potencjalny klient powiedział: „Wow, nigdy nie myślałem o tym w ten sposób?”

Angażująca i przekonująca treść jest po to, aby Ci służyć, więc jeśli potrafisz dostosować ją tak, aby była najlepsza, jaką możesz, to pomoże Ci tylko na dłuższą metę.

NIE zakładaj, że wystarczy bezbłędna obsługa.

Witamy w dzisiejszym świecie biznesu, w którym obsługa klienta to tylko połowa sukcesu. Bezbłędna obsługa nie wystarczy, aby wracali. Nie jesteś idealną firmą – będziesz popełniać błędy. Jeśli wszystko, na czym musisz polegać, to przekaz ustny dotyczący dobrej obsługi, kilka błędnych kroków może w rzeczywistości doprowadzić do upadku Twojej firmy.

Zamiast tego buduj na błędach. Wyróżnij je w studiach przypadków, a następnie ujawnij, w jaki sposób je naprawiłeś. Załóż blog firmowy, aby zbudować bazę wiedzy i zaprezentować swoją wiedzę. Spraw, by Twoja witryna była fantastyczna. Korzystaj z referencji klientów. Korzystaj z marketingu e-mailowego. Rozszerz swój zasięg. Zwiększ ruch w witrynie dzięki blogowaniu gości. Liczy się każdy drobiazg.

NIE zawsze zakładaj, że klient cierpi.

Dużo pracy z narzędziami przewidującymi, takimi jak persony kupujących i, szczerze mówiąc, twoje ogólne plany marketingowe będą koncentrować się na bólu kupujących. Przez większość czasu klienci są sfrustrowani i wypaleni, ale czasami szukają czegoś poza ukojeniem. Odrób swoją pracę domową. Słuchaj swoich klientów. W ten sposób możesz dostosować treść zarówno do potencjalnych klientów, którzy mają wyraźne problemy, którymi należy się zająć, jak i do potencjalnych klientów, którzy po prostu chcą skorzystać z nowych możliwości lub poprawić niektóre aspekty swojego doświadczenia.

Nie bój się porzucić najlepszych praktyk.

Możesz zdać sobie sprawę, że Twoja strategia wymaga odświeżenia. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twoje podejście marketingowe do marketingu usług profesjonalnych B2B jest niemal identyczne z podejściem charakterystycznym dla marketingu produktów B2C. Najlepsze praktyki z czasem stały się najlepszymi praktykami, co oznacza, że ​​są stare i mogą być wykorzystywane jako podejście dla niektórych firm. Więc śmiało, zacznij od zera! Nie każda praktyka powinna być uniwersalna.

NIE marnuj swojej witryny.

Twoja strona internetowa jest jednym z najcenniejszych (jeśli nie najcenniejszym) zasobem marketingowym Twojej firmy. To miejsce, w którym klienci mogą dokładniej zrozumieć, kim jesteś i co robisz. Jeśli wypełniasz go niejasnymi i pustymi opisami oraz stronami nieprzyjaznymi dla urządzeń mobilnych, wyrządzasz swojej firmie krzywdę.

Nie wahaj się chwalić.

Chwal się, chwal, chwal. Twoje prawa do przechwałek są Twoim ostatecznym wyznacznikiem sukcesu. Są Twoim „produktem”. A dowodem jest produkt, który chcesz sprzedać. Umieść w witrynie całą stronę poświęconą temu. Wyróżnij referencje. Pochwal się wyjątkowymi umiejętnościami obsługi klienta. Zachwyć swoich perspektyw. Puch pióra. Jeśli jesteś lepszy od drugiego faceta, musisz to udowodnić!