Ce se poate și nu se face în marketingul serviciilor profesionale

Oricine a comercializat servicii profesionale în trecut știe că este o întreprindere dificilă din cauza naturii intangibile a unui „serviciu”. Cum naiba promovezi ceva a cărui calitate nu o poți dovedi imediat? Cum promovați cumpărătorilor și clienților fără a suna nesincer sau prezumtiv? Și cum vă remarcați într-o mare de companii care încearcă să facă exact același lucru?

Adevărul este că marketingul serviciilor profesionale este de obicei mult mai stratificat decât omologul său, marketingul de produs. Marketingul de produse seamănă mult cu întâlnirile ocazionale – este mai mult despre arătare, primele impresii și promisiuni pe termen scurt care funcționează pentru ambele părți.

Marketingul serviciilor, pe de altă parte, este menit să dea tonul pentru un viitor cu perspective interesate. Baza sa este stabilită în încredere, transparență, îndeplinirea a ceea ce promiteți, creșterea împreună și promovarea unui mediu de înțelegere. Și, la fel ca în orice relație, eforturile de marketing sunt menite să mențină magia vie. Introduceți o întorsătură B2B în amestec și construirea de relații puternice devine mult mai importantă pentru a propulsa potențialii cumpărători prin ciclul de vânzări!

Deci, cum îți faci marketingul serviciilor profesionale să treacă de la întâlnire drăguță la căsătorie? Iată câteva lucruri esențiale de făcut (și unele cu adevărat, chiar nu) pentru a vă ajuta pe drum.

Ai un plan simplu, fără prostii.

Bine, duh. Dar este aici pentru că este cea mai grea parte și îți va face sau rupe relațiile atât cu potențialii tăi, cât și cu clienții tăi. Planul dvs. de marketing ar trebui să fie simplu și, indiferent de forma, dimensiunea sau domeniul de aplicare al planului dvs., ar trebui să îl puteți rezuma la câteva întrebări:

• De ce: Care este scopul marketingului dvs.? De ce ar avea cineva nevoie de aceste servicii?
• The Who: Care sunt clienții tăi ideali? Pe ce piețe ar trebui să vă concentrați?
• Ce: De ce au nevoie cumpărătorii tăi? Ce tipuri de conținut ar trebui să fie produse?
• The Unde: Unde „se petrece” publicul tău? Ce platforme și publicații vor ajuta la atragerea clienților și îi vor ajuta să găsească afacerea dvs.?
• Când : Care este intervalul de timp estimat pentru atingerea obiectivelor de marketing?
• Cum: Care va fi procesul tău? Cum veți atinge scopul dvs. de marketing prezentat în De ce?

Cel mai important, ar trebui să poți răspunde la aceste întrebări într-o singură propoziție. Păstrați-l simplu, astfel încât complexitatea inevitabilă a planului să nu interfereze cu procesul de implementare.

Înțelegeți puterea impulsului.

Odată ce ai pus la punct planul și începi să vezi rezultate, nu presupune doar că este o treabă bine făcută. O parte din munca ta este să profiti de impulsul menționat mai sus, vei începe să vezi dacă ai un plan solid și receptiv. Cum faci un plan receptiv și cum poți valorifica puterea impulsului?

• Creați pagini de conversie (pentru a promova cărți albe, cărți electronice, oferte de conținut etc.). Dar NU uitați că o copie prost realizată pe o pagină de destinație va reduce la nimic șansele ca pagina respectivă să convertească potențialii în clienți potențiali.
• Produceți conținut de înaltă calitate (vom reveni la asta într-o secundă).
• Faceți niște prospectări . Nu trebuie să așteptați până când potențialii cumpărători vin la dvs.
• Postează-ți succesele (premii, conferințe la care a participat etc.) imediat pe rețelele de socializare – și pe site-ul tău web! Ar trebui să fii activ în mod constant pe rețelele sociale. De fapt, o să dedic încă un „do” rețelelor sociale.

Rămâi activ pe rețelele sociale.

Mulți oameni din domeniul serviciilor profesionale rămân încă sceptici cu privire la puterea rețelelor sociale. Pare banal și lipsit de sens să scrii ceva mai puțin de 140 de caractere și să presupunem că se va întinde pe clienți. Fără îndoială, are sens pentru marketingul de produs - face cuvântul despre un produs nou, un sistem nou, o idee nouă. Întotdeauna unul pentru jocul lung, serviciile profesionale se referă la mai multe inovații pe termen lung sau relații stabilite cu clienții care nu necesită un tweet pentru a le legitima. Și poate că clientul țintă al unei companii nu se află nici măcar în demografia potrivită pentru rețelele sociale!

În cazul rețelelor sociale, o singură dimensiune nu se potrivește cu adevărat tuturor. De aceea, este util să fii la curent cu toate platformele disponibile (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram etc.) disponibile pentru tine, astfel încât să poți opera pe oricare platformă pe care cumpărătorul tău țintă este cel mai obișnuit să o folosească. În plus, când vezi statisticile, adevărul este greu de ignorat: 50% dintre cumpărători fac o achiziție pe baza unei recomandări de la o rețea de socializare. Nu este vorba despre modernizare, ci despre rămânerea conectată și provocarea serviciilor pentru a continua să rămână competitiv într-un spațiu de afaceri în continuă evoluție.

Produceți conținut convingător.

Știu, nu – ce mai înseamnă asta? Aproape orice alt blog de marketing va spune același lucru - trebuie să aveți conținut grozav. Dar nu există niciodată o definiție exactă a „conținut grozav”. Dar se află pe această listă de acțiuni pentru că este necesar: marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât sursele tradiționale de marketing și generează de aproximativ 3 ori mai mulți clienți potențiali. Mai mult ca sigur, sunt o mulțime de piste!

Conținutul convingător poartă multe pălării. Poate fi poziționat în copia de pe paginile site-ului dvs., închis în spatele formularelor de pe paginile dvs. de conversie vizita-la-lead, găzduit în blogul dvs., e-mailuri și buletine informative și promovat prin postările dvs. pe rețelele sociale. Chestia este că există miliarde de conținut captivant (și miliarde de conținut extrem de neangajant). Deci, pentru fiecare conținut, răspundeți la aceste întrebări:

• Ce faci diferit cu această scriere?
• Reflectă „vocea” companiei tale?
• Ce ai putea produce care să facă un prospect să spună: „Uau, nu m-am gândit niciodată la asta?”

Conținutul captivant și convingător este acolo pentru a vă servi, așa că, dacă îl puteți adapta pentru a fi cel mai bun pe care îl puteți realiza, atunci vă va ajuta doar pe termen lung.

NU presupuneți că un serviciu impecabil este suficient.

Bine ați venit în lumea afacerilor de astăzi, unde serviciul pentru clienți este doar jumătate din luptă. Serviciile impecabile nu sunt suficiente pentru a-i face să se întoarcă. Nu ești o companie perfectă – vei face greșeli. Dacă tot ce trebuie să te bazezi este cuvântul în gură despre serviciul tău bun, atunci câțiva pași greșiți ar putea duce de fapt la eșecul companiei tale.

În schimb, construiește pe greșeli. Evidențiați-le în studii de caz și apoi dezvăluie cum le-ați remediat. Creați un blog al companiei pentru a vă construi baza de cunoștințe și pentru a vă prezenta expertiza. Fă-ți site-ul web fantastic. Folosiți mărturiile clienților. Utilizați marketingul prin e-mail. Răspândește-ți raza de acțiune. Creșteți traficul pe site-ul web cu blogging pentru invitați. Fiecare lucru mic contează.

NU presupuneți întotdeauna că clientul suferă.

O mulțime de lucru cu instrumente de anticipare, cum ar fi personalitatea cumpărătorului și, să fiu sincer, planurile tale generale de marketing, se vor concentra în jurul durerii cumpărătorului. De multe ori, clienții sunt frustrați și epuizați, dar uneori caută ceva dincolo de alinare. Fă-ți tema. Ascultă-ți clienții. În acest fel, puteți adapta conținutul atât pentru clienții potențiali care se confruntă cu probleme explicite care trebuie abordate, cât și pentru clienții potențiali care doresc pur și simplu să caute noi oportunități sau să îmbunătățească aspecte ale experienței lor.

NU -ți fie frică să renunți la cele mai bune practici.

Este în regulă să realizezi că strategia ta are nevoie de o reîmprospătare. Acest lucru este valabil mai ales dacă abordarea dvs. de marketing pentru marketingul serviciilor profesionale B2B este aproape identică cu abordările caracteristice marketingului de produse B2C. Cele mai bune practici au devenit cele mai bune practici de-a lungul timpului, ceea ce înseamnă că sunt vechi și pot fi uzate ca abordare pentru unele companii. Așa că haide, începe de la zero! Nu orice practică ar trebui să fie universală.

NU irositi site-ul dvs.

Site-ul dvs. este unul dintre cele mai valoroase (dacă nu cel mai valoros) bunuri de marketing pentru compania dvs. Este locul în care clienții pot merge pentru a înțelege cine ești și ce faci mai în profunzime. Dacă îl umpleți cu descrieri vagi și goale și pagini care nu sunt prietenoase cu dispozitivele mobile, atunci îi faceți un deserviciu companiei dvs.

NU ezita sa te lauzi.

Lauda, ​​lauda, ​​lauda. Drepturile tale de lăudare sunt calificativul final al succesului. Ele sunt „produsul” tău. Și dovada este produsul pe care doriți să îl vindeți. Obțineți o pagină întreagă pe site-ul dvs. dedicată acesteia. Evidențiați mărturiile. Arătați-vă abilitățile excepționale de serviciu pentru clienți. Wow perspectivele tale. Pufă-ți penele. Dacă ești mai bun decât celălalt tip, trebuie să demonstrezi asta!