Fundraising 101: Verkaufsfragen, die während VC-Interviews gestellt werden
Veröffentlicht: 2017-07-09Alexander Jarvis gibt einen umfassenden Überblick darüber, was VCs wollen, wenn sie über Vertrieb sprechen
Dies ist der zweite Teil einer Reihe von Venture-Capital-Startup-Interviews. In diesem Beitrag werden wir fast jede Frage behandeln, die Ihnen ein Investor zu Verkäufen stellen wird, wenn Sie Geld sammeln möchten, damit Sie bestens vorbereitet sind.
Verkaufsfragen, die während VC-Interviews gestellt werden
Frage: Wie verkaufen Sie das an Kunden?
Was meinen Sie
Gründer müssen wissen, wie man kommuniziert und wie man ein Produkt verkauft. Indem sie diese Frage stellen, wollen Investoren nicht nur wissen, wie sie das den Kunden präsentiert haben, sondern auch, ob die Gründer dies selbst tun können. Die Realität ist, dass Sie beim Pitching Ihres Start-ups scheitern werden, wenn Sie zum ersten Mal anfangen, und mit der Zeit besser werden.
Die Gründer werden diejenigen sein, die die ersten Deals machen und dies vielleicht auch noch über die Zeit hinaus tun werden. Sie können nicht einfach einen VP Sales einstellen und davon ausgehen, dass alles klappen wird, Sie müssen in der Lage sein, dem VP Sales beizubringen, wie man Ihr Produkt verkauft, wenn Sie ihn einstellen. Das eigene Produkt/Unternehmen nicht verkaufen zu können, wenn es von einem VC auf die Probe gestellt wird, ist ein großes Warnsignal.
Was Sie sagen müssen
Sie müssen buchstäblich in der Lage sein, den VC an Ort und Stelle zu präsentieren und die wichtigsten Punkte Ihres Unternehmens so zu kommunizieren, wie Sie es mit einem Kunden tun würden. Es ist jedoch auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie sich in einem Pitch-Meeting befinden, um den Investor abzuschließen . Sie müssen gerade genug tun und gerade genug Zeit aufwenden, um die Frage zu beantworten und zu beeindrucken, während Sie gleichzeitig genug Zeit einplanen können, um alle anderen wichtigen Punkte durchzugehen, die Sie kommunizieren müssen, wie das Team, Ihr Produkt und die Frage . Stellen Sie immer sicher, dass Sie die Größe des Marktes durchsetzen!
„Okay, lassen Sie uns das tun, vorausgesetzt, wir haben nur 60 Minuten zusammen, warum machen wir nicht kurz ein Rollenspiel, und ich beginne damit, unser Produkt vorzustellen und zu erklären, warum es für Sie von großem Wert wäre. Nehmen wir an, Sie sind unser typischer Kunde, der 50 Mitarbeiter in der Fertigungsbranche beschäftigt, derzeit Excel verwendet und sein Geschäft digitalisieren möchte. Die Leute, die wir normalerweise ansprechen, sind der VP der Fertigung. Nehmen wir also an, Sie wären der VP der Fertigung, und Sie könnten mir einige Fragen in einem Rollenspiel stellen. ‚Schön, heute reinzukommen, wie verwalten Sie derzeit Ihre Mitarbeiter?‘….“
Frage: Was sind die Haupteinwände von Leads?
Was meinen Sie
Während dies im Allgemeinen eine interessante Frage ist, versucht der Investor tatsächlich zu erkennen, was mit Ihnen nicht stimmt! Wo sind deine Engpässe, wo musst du dich verbessern, warum fährst du nicht schneller etc. Am besten lügst du hier nicht zu viel; Sie möchten nicht von etwas erwischt werden, das der VC selbst herausfinden kann, insbesondere wenn es offensichtlich ist oder später im Gespräch herauskommt.
Bevor Sie diese Frage beantworten, sollten Sie innehalten und reflektieren und Antworten kommunizieren, die sowohl ehrlich als auch verständlich sind.
Es ist immer am besten, die Dinge in drei Gruppen zu gruppieren. Wenn Sie also aus vielen Gründen Einwände erhalten, versuchen Sie, sie in drei Kategorien zu gruppieren. Für jeden Einwand möchten Sie den Einwand darlegen und dass Sie lernen, um zu zeigen, dass Sie ständig zuhören und lernen.
Wenn Sie den Hintergrund des VC kennen, dann ist dies eine großartige Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen. Sag „Sarah“. Ich weiß, dass du Partnerschaften mit Pinterest eingegangen bist. Wie würden SIE damit umgehen? Menschen lieben es zu reden und sich schlau zu fühlen
Was Sie sagen müssen
„Wir setzen alles daran, dass wir versuchen, Traktion zu bekommen, wie Sie es erwarten können. Da wir versucht haben, unseren perfekten Kunden zu identifizieren und wen wir speziell anwerben sollten, haben wir nicht immer die richtige Person. Es gibt drei Hauptgründe, warum Menschen Einwände gegen uns haben:
1/ Breite der Integrationen Die großen Unternehmen brauchen mehr Integration, die wir derzeit nicht bieten können. Die Erkenntnis ist, dass wir mehr mittelständische Unternehmen finden müssen als die supergroßen, die weniger Erwartungen haben, bis wir genügend Ressourcen haben, um sie aufzubauen. Wir müssen die Wertschöpfungskette aufarbeiten.
2/ Misstrauen gegenüber KI – KI ist der neue Raum und die Menschen vertrauen der Technologie noch nicht vollständig. Der erste Teil jedes Pitches lehrt sie tatsächlich, wie KI funktioniert und was grundlegende Dinge wie maschinelles Lernen sind. Es ist großartig, dass wir in diesem Bereich führend sind, aber die Branche, für die wir werben, versteht es noch nicht ganz, also müssen wir Marktschulungen machen.
3/ Preisbildungsmethodik – wir haben ein wertbasiertes Preisbildungssystem, das unseren Umsatz maximieren soll. Wir haben festgestellt, dass die meisten Menschen in der Branche dieses Preissystem noch nie zuvor verwendet haben und daran gewöhnt sind, eine Lizenz zu bezahlen. Wir müssen etwas besser erklären, warum dies für sie und für uns langfristig eine Win-Win-Situation ist.“
Frage: An wen verkaufen Sie konkret?
Was meinen Sie
Der Investor möchte wissen, für welche Rolle Sie sich konkret bewerben und auf welcher Ebene – ist es der VP Sales, VP Marketing oder sprechen Sie mit Nachwuchskräften in der Kette?
Wer sind die Entscheidungsträger und können Sie sie erreichen? Wenn Sie nicht mit den Entscheidungsträgern sprechen können, kann es daran liegen, dass Sie sich nicht genug bewegen, kein Netzwerk haben oder vielleicht auch generell Desinteresse an dem, was Sie tun?
Zu wissen, an wen Sie sich wenden, hat auch einige Auswirkungen auf die Art der Leute, die Sie einstellen können. Wenn Sie ein einfaches Produkt für 20 US-Dollar pro Monat verkaufen, können Sie generische Verkäufer oder sogar hungrige, frischgebackene Absolventen einstellen. Wenn Sie dagegen eine Anwendung auf Unternehmensebene dafür benötigen, müssen Sie zumindest mit dem CTO sprechen, der eine ganz andere Verkaufsstrategie und andere Arten von Verkäufern hat, die auch viel teurer sein können.
Was Sie sagen müssen
„Wir gehen auf einem ziemlich hohen Niveau rein. Die Tatsache, dass wir uns in einem so interessanten Raum befinden, künstliche Intelligenz, die meisten Leute wollen aus Faszination plaudern, um zu erfahren, was zur Hölle passiert. Es ist eine ziemlich aufregende Zeit für uns.
Wir finden es nicht schwer, hochrangige Treffen zu bekommen, und wir haben ein breites Netzwerk von Leuten, die uns gerne vorstellen, wenn sie dem Team beitreten möchten.
Wir arbeiten mit ihnen an einer Provisionsstruktur für Empfehlungen. Da wir eine hohe Marge haben werden, ist es in Ordnung, ihnen einen guten Anreizsatz zu zahlen. Die Personen, die diesbezüglich Entscheidungen treffen, sind in der Regel der CTO. Sie treffen sich mit uns und wollen einfach auf hohem Niveau herausfinden, was wir können. Die Vertriebsmitarbeiter bringen dann unsere Techniker mit den Nachwuchsingenieuren der Firmen zusammen und gehen auf die wirklichen Details ein. Sobald die Techniker zufrieden sind, ist normalerweise der CTO da.“
Frage: Haben Ihre Kunden das Budget dafür? Wie oft haben sie ein bestimmtes Budget für Ihr Produkt (oder Ihren Ersatz) herausgearbeitet?
Was meinen Sie
Investoren versuchen herauszufinden, wie einfach es sein wird, dieses Produkt zu verkaufen, dies ist besonders wichtig für eher unternehmensartige Produkte.
Wenn Unternehmen ein zugewiesenes Budget für das haben, was Sie verkaufen, ist es für sie viel einfacher, jetzt zu kaufen, wenn sie dies nicht tun, müssen Sie möglicherweise ein ganzes Jahr warten, bis das nächste Budget erstellt und eine Zuweisung erfolgt geschnitzt aus.
Das bedeutet im Grunde, dass Ihr Verkaufszyklus sehr lang ist (was KEIN VC mag, es sei denn, Ihr Ticket ist vielleicht riesig; Sequoia hat mir 200.000 $ min gesagt). Unter außergewöhnlichen Umständen, in denen es ein Top-down-Mandat gibt, eine große Veränderung vorzunehmen, spielt dies möglicherweise keine Rolle, aber das ist nicht normal.
Was Sie sagen müssen
Es gibt keine Möglichkeit, vor der Wahrheit davonzulaufen, Sie haben entweder einen langen Verkaufszyklus oder nicht. Ihre Kunden haben entweder ein Budget oder nicht. Was zählt, ist, dass Sie dies verstehen und wie Sie damit umgehen, damit Sie Ihre Ziele erreichen.
„Es ist wirklich interessant, dass Sie das fragen. Das verarbeitende Gewerbe steht derzeit unter enormem Druck, da die Einnahmen nicht steigen, das Einzige, was sie tun können, ist, die Kosten zu senken.
Dazu gibt es ein Top-Down-Mandat, und sie suchen nach allen möglichen Wegen für Innovationen. Wir haben unter bestimmten Umständen festgestellt, dass unser Produkt bis hinauf zum CEO gepitcht wurde. Es gibt also kein speziell zugewiesenes Budget, aber die üblichen Regeln für uns gelten nicht immer, da dies als strategisch wichtig angesehen wird. Dies wird natürlich nicht immer der Fall sein.
Für die großen Fertigungsunternehmen haben sie allgemeine Budgets für Technologieinvestitionen. Wir können sie also vielleicht nicht für teurere Produkte verkaufen, aber wir können sicherlich an Land gehen und expandieren, um schließlich eine größere Budgetzuweisung zu erhalten. Das ist unsere Strategie.“
Frage: Warum kaufen die Leute das?
Was meinen Sie
Der Investor möchte wissen, was an Ihrem Produkt so erstaunlich ist und was Ihre Kunden und potenzielle Kunden in Zukunft dazu bringt, dieses Produkt zu kaufen und nicht das eines anderen. Warum Sie jetzt anders sind und warum Sie der Gewinner sein werden, ist alles, was sie interessiert .
Dies ist eine Gelegenheit für Sie, die wunderbaren Dinge über Ihr Unternehmen und Ihr Gebäude zu beschreiben. Sie können auch die Gelegenheit nutzen, Kundenfeedback-Zitate zu geben, die natürlich positiv sein werden. Dies ist eine sehr offene Frage, daher sollten Sie eine konzentrierte Antwort geben.
Denken Sie darüber nach, mit wem Sie sprechen. Was wollen sie hören? Was willst du ihnen sagen? Verstehen Sie, dass sie Ihre Branche möglicherweise nicht kennen, also ist dies Ihre Gelegenheit, sie zu schulen (sie lieben es zu lernen). Fragen Sie zuerst: „Wie viel wissen Sie über den Bereich der Fertigungsautomatisierung, damit ich anpassen kann, wie ich das erkläre …“
Was Sie sagen müssen
„Wie viel weißt du über das Entflusen von Papageien? … Okay, cool.
Kunden stehen vor vielen Problemen, die sie derzeit mit Excel lösen. Ja. Ich weiß, es klingt verrückt, dass Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen immer noch Excel verwenden, aber das ist der Fall.
Natürlich gibt es Alternativen auf dem Markt. Das große Unternehmen heißt SAP, es ist teuer, unkonventionell, viele Leute finden es verwirrend, also bleiben sie lieber bei Exzellenz, als für etwas zu bezahlen, das nicht ihren Bedürfnissen entspricht.
Wenn ich Ihnen also einen Grund nennen sollte, warum Kunden uns kaufen, dann ist es Einfachheit. Unser Produkt ist so einfach, wenn Sie neue Mitarbeiter einarbeiten, dass Sie nur 15 Minuten mehr aufwenden müssen, um ihnen beizubringen, wie sie diese Arbeit erledigen können. Das ist für so viele Leute riesig! Stell dir das vor!
Wir haben nicht alle Funktionen von jemandem wie SAP, aber das ist genau das Produkt, das wir mit Absicht entwickelt haben. Perfektion ist nicht, wenn man mehr hinzufügen, aber nichts mehr wegnehmen kann.“
Frage: Was ist der typische Verkaufszyklus?
Was meinen Sie
Der Vertriebszyklus ist einer der Hauptgründe für den Tod von Unternehmensvertriebsunternehmen oder sogar von KMU-fokussierten Startups .
Wenn es zu lange dauert, ein Geschäft abzuschließen, dauert es zu lange, Sie am Leben zu erhalten, indem Sie Geld auf Ihr Bankkonto und Ramen in Schalen einzahlen.
Wenn Sie einen langen Verkaufszyklus haben, werden Anleger zu Recht sehr vorsichtig sein. Selbst wenn Ihr durchschnittlicher Auftragswert hoch ist, möchten sie möglicherweise nicht in dieses Geschäft einsteigen, es sei denn, sie sehen einen echten Bedarf und einen hohen langfristigen Wert.
Ich habe viele Freunde, die ein Unternehmen gegründet haben und einen Verkaufszyklus von über 12 Monaten haben. Wenn Sie mir nicht vertrauen, vertrauen Sie ihnen, sie würden es nie wieder tun!
Idealerweise lautet Ihre Antwort „kurz, ein Tag! ', aber das ist nicht immer der Fall. Lassen Sie keine Zahlenbombe fallen und lassen Sie es. Sie müssen die Nummer mit Worten massieren (ein Streusel!)
Was Sie sagen müssen
Die beste Antwort ist, dass Sie einen kurzen Verkaufszyklus haben, aber wenn Sie einen langen Zyklus haben, können Sie ihn nicht verbergen, also müssen Sie eine gut vorbereitete Antwort darauf haben, wie Sie bereits versteigern, um ihn unter Kontrolle zu bringen.
„Wir haben dies unseren Kunden erst seit neun Monaten vorgestellt, aber wir beginnen, einige sehr aufschlussreiche Erkenntnisse über den Verkaufsprozess zu gewinnen.
Wir haben festgestellt, dass es zwei Kategorien von Kunden gibt,
1/ Unternehmen, die in den letzten fünf Jahren gegründet wurden und versuchen, innovativ zu sein, und
2/ Legacy-Unternehmen, die seit 20 Jahren bestehen und sehr bürokratisch sind.
Es überrascht nicht, dass die neuen Unternehmen diejenigen sind, die viel eher bereit sind, Produkte wie uns zu übernehmen. Wir haben in den meisten Fällen festgestellt, dass wir vom ersten Kontakt bis zur Implementierung in etwa sechs Wochen gehen können. Bei Unternehmen vom Typ Legacy haben wir festgestellt, dass es sechs Wochen dauern kann, bis die Entscheidungsträger uns eine Absichtserklärung zukommen lassen.
Logisch, dass wir uns dann nur auf seine neueren Unternehmen konzentrieren, um unsere Markenbekanntheit aufzubauen, und Fallstudien, die wir dann nutzen können, um zu den Fuddy-Duddy-Unternehmen zurückzukehren und zu versuchen, sie schneller zu schließen.“
Frage: Wie hoch ist Ihre Lead-Velocity?
Was meinen Sie
Qualified Lead Velocity Rate ist Ihr monatliches Wachstum an qualifizierten Leads.
Dies ist eine aussagekräftige Zahl, da es sich nicht um einen nachlaufenden Indikator handelt. Für verkaufsorientierte Unternehmen wie in einigen SaaS-Modellen sind Verkäufe und Pipelines nachlaufende Indikatoren dafür, was Sie getan haben. Die Lead-Geschwindigkeit ist aktuell und ein Indikator für zukünftige Einnahmen und Ihre Wachstumsrate.
Wenn Ihre Geschwindigkeit höher ist als Ihr gewünschtes MRR-Wachstum, werden Sie Ihre Ziele erreichen und umgekehrt. Der Schlüssel ist die qualifizierte Art der Leads.
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Grundsätzlich versuchen Investoren zu verstehen, wie gut Sie das SaaS-Geschäft und Ihre Kennzahlen und die wichtigsten Bestandteile kennen. Da die Lead-Geschwindigkeit entscheidend für das Wachstum ist, ist dies für Investoren aufschlussreich, um zu verstehen, ob Sie jemals die Ziele erreichen werden, die Sie in Ihrem Pitch-Deck und Ihren Finanzdaten festgelegt haben.
Was Sie sagen müssen
„Das ist eine aufschlussreiche Frage, danke der Nachfrage!
Natürlich ist die Lead-Geschwindigkeit der Schlüssel für uns, um unsere Ziele als verkaufsorientiertes Unternehmen zu erreichen. Wir besprechen dies täglich mit dem Management und wöchentlich mit dem Team.
Wenn wir nicht auf dem richtigen Weg sind, um unsere qualifizierten Leads zu erhalten, müssen alle Hände an Deck sein, um sicherzustellen, dass wir mehr Leads in den Trichter für ein Vertriebsteam bekommen.
Wenn ich an die letzten sechs Monate zurückdenke, mit einem Ziel gegenüber dem Ist, haben wir durchweg zwischen 100 und 110 % des Ziels erreicht.
Sie fragen sich vielleicht, ob unsere Ziele nur niedrig sind, aber wir haben unsere Umsatzziele, die wir mit unseren Investoren in der letzten Finanzierungsrunde festgelegt haben, übertroffen.
Ich denke, es ist positiv zu versprechen und zu viel zu liefern.“
Frage: Wie lange dauert es, bis die Mitarbeiter hochgefahren und voll produktiv sind?
Was meinen Sie
Wenn Sie ein verkaufsorientiertes Unternehmen sind, skalieren Sie Ihr Unternehmen durch mehr Vertriebsmitarbeiter.
Da es einige Zeit dauert, bis Vertriebsmitarbeiter voll produktiv sind, müssen Sie vor Ihren Zielen einstellen, um sie zu erreichen.
Investoren versuchen herauszufinden, wie methodisch Sie vorgehen und Ihr Geschäft planen, und ob Sie derzeit über oder unter dem Zeitplan liegen, und was sind die Angaben zu den Kosten?
Wenn Ihre Pläne aggressiv sind, wie aggressiv sind Sie dann bei der Einstellung von Talenten?
Es gibt auch ein Element der Abwanderung im Personal. Wenn Sie eine hohe Abwanderung haben und es lange dauert, bis die Mitarbeiter produktiv sind, müssen Sie möglicherweise mehrere Mitarbeiter einstellen, da davon ausgegangen wird, dass nur einige überleben.
Grundsätzlich ist dies eine Frage, wie gut Sie Ihr Geschäft verstehen und wie Sie Ihre Ziele erreichen, insbesondere wenn Sie eine Verkaufsmaschine zum Hochfahren benötigen.
Was Sie sagen müssen
„Je länger wir im Geschäft sind, desto mehr Daten benötigen wir, um diese Frage aufschlussreich beantworten zu können.
In Ermangelung von Daten haben wir uns auf die Erfahrung unseres VP of Sales, John, verlassen. Bei ähnlichen Unternehmen hat er festgestellt, dass es sechs Monate dauert, die Quote zu erreichen.
Was wir im vergangenen Jahr festgestellt haben, ist, dass wir acht Monate gebraucht haben. Seit John an Bord gekommen ist, brauchen wir vier Monate, um die Quote für jede neue Person zu erreichen, die hinzukommt!
Damit sind wir natürlich recht zufrieden, aber nie zufrieden. Wir haben verschiedene Initiativen im Gange, um unseren Mitarbeitern zu helfen, produktiver zu werden und ihre OTE zu erreichen, was für alle gut ist.“
Frage: Wie produktiv sind Vertriebsmitarbeiter?
Was meinen Sie
Dies ist eine weitere eindringliche Frage von Investoren, um die Leistung Ihres Unternehmens zu verstehen und wie effektiv die Vertriebsteams sind, da sie der wichtigste Motor Ihres Unternehmens sind.
Je schneller sie Ihre Mitarbeiter zur vollen Produktivität bringen können, desto besser können Sie Ihre Ziele erreichen und desto besser können Sie auf Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft sowie auf Auf und Ab reagieren.
Wenn Ihr Verkaufsteam nicht sehr produktiv ist, gibt es natürlich weitreichendere Probleme. Wie sieht Ihr Team zur Lead-Generierung aus und füttert es genügend Leads? Ist das Vertriebsmanagement-Team effektiv? Schulen Sie die Mitarbeiter gut und haben Sie einen ordentlichen Onboarding-Prozess?
Je mehr erfahrene Anleger haben Benchmarks, was Ihre Zahlen sein sollten. Wenn Ihre Zahlen also weit über diesen liegen, wird Ihnen gratuliert oder vielleicht die Tür gezeigt …?
Was Sie sagen müssen
„Wir hatten vor vier Monaten einige Probleme mit einigen Vertriebsmitarbeitern, die keine kulturelle Ausrichtung und Leidenschaft für das Produkt hatten.
Vor drei Monaten haben wir einen VP of Sales eingestellt, John, und er hat das Haus geputzt. Es war schmerzhaft, aber ich glaube, dass wir umso stärker sein werden, um die Grundlage zu schaffen. Dies bedeutete offensichtlich, dass es kurzfristig einen Tiefpunkt gab.
Wir haben damit begonnen, Mitarbeiter einzustellen, die mehr auf unsere Unternehmenskultur und unsere Ziele ausgerichtet sind, und haben festgestellt, dass wir die Ziele der Mitarbeiter, die wir leider entlassen mussten, bereits übertreffen.
Im Durchschnitt erreichen unsere Vertriebsmitarbeiter 70 % des Ziels und wir hoffen, dass alle in den nächsten zwei Monaten 100 % davon erreichen.
In der Zwischenzeit haben wir die Verbrennung verlangsamt, damit wir unser Modell festnageln und skalieren können, bevor wir durch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter abgelenkt werden.“
Frage: Wann stellen Sie Ihren VP of Sales ein?
Was meinen Sie
Der VP of Sales ist oft eine sehr wichtige Person in einem Start-up und kann manchmal als Meilenstein angesehen werden; wenn der Gründer die Fackel an jemand anderen übergibt, um den Wachstumsmotor des Unternehmens zu leiten.
Eine schlechte Einstellung kann eine Abwärtsspirale auslösen, eine großartige kann erstaunliche Dinge für das Wachstum des Unternehmens tun. Viele Startups sind bei der Besetzung dieser entscheidenden Rolle gescheitert.
Wenn Sie jedoch versuchen, zu früh einen VP of Sales einzustellen, werden viele VCs dies als Versuch ansehen, sich Ihrer Verantwortung zu entledigen. In erster Linie ist es die Aufgabe des CEOs, den Vertrieb zu betreiben. Erst wenn Sie bereit sind zu skalieren, sollten Sie einen VP of Sales einstellen.
Was auch immer Sie einem VC sagen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und logische Begründung liefern. Sie können manchmal viel darüber erzählen, was du sagst.
Was Sie sagen müssen
„Die Einstellung des VP of Sales ist ein Meilenstein für uns!
Es gibt noch einige wichtige Dinge, die wir beim Onboarding von Systemen tun müssen, damit wir die Investition in die Einstellung eines Systems tätigen können, sowie das breitere Team, das da sein muss, um sie effektiv zu machen.
Wir sollten die wichtigsten Integrationen, die Sie in unserer Produkt-Roadmap sehen können, in zwei Monaten ausgefüllt haben. Unter der Annahme, dass wir unsere Ziele erreichen, müssen wir etwa im nächsten Monat mit der Rekrutierung beginnen. Dabei möchten wir natürlich von unseren Investoren unterstützt werden; Jemanden brillant finden!
In der Zwischenzeit habe ich als CEO den Vertrieb geleitet und werde dies auch weiterhin tun.“
Frage: Warum hat Ihr letzter VP of Sales das Unternehmen verlassen?
Was meinen Sie
Haben sie?
Investoren sind immer daran interessiert zu hören, ob Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, insbesondere wenn ihre leitenden Angestellten dies tun .
Dies kann auf eine schlechte Kultur hindeuten, Verkaufsteams, die ihre OTE nicht erreichen, also nicht wollen, da sie keine Bankgeschäfte tätigen, Konflikte mit dem Management, wie z. B. die Gründer, die nicht bereit sind, Verantwortung abzugeben usw.
Sie wollen immer ehrlich sein, da Investoren Sie überprüfen können. Es ist viel besser, die Erzählung zu kontrollieren und zu massieren. Denken Sie daran, dass sie vielleicht einfach diesen alten VP of Sales anrufen!
Was Sie sagen müssen
„John, unser alter VP of Sales, wurde uns durch einen unserer Angel-Investoren vorgestellt; Sie waren seit der Universität befreundet.
John hatte zuvor für IBM als regionaler Leiter des Unternehmensverkaufs für Gesundheitsprodukte gearbeitet. Er hatte 600 Mitarbeiter, die ihm mit einer Sekretärin und verschiedenen Abteilungsleitern unterstellt waren. Derzeit haben wir nur drei Verkäufer.
John ist ein fantastischer Vertriebsleiter, aber in dieser Wachstumsphase brauchen wir jemanden, der eher bereit ist, die Ärmel hochzukrempeln und Dinge zu erledigen. Es war unser Fehler, jemanden mit so viel Erfahrung zu früh einzustellen, und wir hätten John viel lieber in vielleicht einem Jahr eingestellt. als wir deutlicher skaliert hatten. John sieht das Potenzial in unserem Unternehmen und könnte in Erwägung ziehen, in Zukunft wiederzukommen. Unser schlechtes.
Wir sind derzeit bereits mit 3 weiteren Kandidaten im Prozess, die wir alle für stark halten.“
Frage: Wie strukturieren Sie Vergütungen für Vertriebsmitarbeiter?
Was meinen Sie
Diese Frage versucht weitgehend zu verstehen, wie gut Sie Ihr Geschäft und Ihre Betriebswirtschaftslehre verstehen und wie Sie Menschen motivieren können.
Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie nur Ihr Geschäft verstehen, wie der Vertrieb funktioniert und die Logik dahinter, wie Sie Dinge tun. Ich weiß, das ist irgendwie offensichtlich, aber du kennst dich wirklich mit diesem Zeug aus, oder nicht?
Tipp: Haben Sie einfache Strukturen. Verkäufer lieben es, sie zu spielen, und je komplizierter sie sind, desto einfacher ist es. Es ist auch so schwer für dich zu verfolgen. Ändern Sie auch die Struktur in Abhängigkeit von den Hebeln, die Sie ziehen müssen. Brauchen Sie mehr Upselling, ziehen Sie diesen Hebel.
Außerdem ist es großartig, darüber zu sprechen, wie Sie Menschen täglich und wöchentlich motivieren. Haben Sie Wettbewerbe? Gibt es wöchentliche Preise für den Top Closer?
Was Sie sagen müssen
„Die einfachen Strukturen sind immer die besten. Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter kennen, wissen Sie, dass sie bei einer komplizierten Struktur einen Weg finden werden, das System auszutricksen.
Ich habe mich an einen meiner Freunde bei einem anderen ähnlichen Start-up gewandt und mit seinem VP of Sales gesprochen. Das war wirklich nützlich.
Wir kopierten, was sie taten, mit ein paar Änderungen – warum das Rad neu erfinden, richtig? Wir haben sowieso zu viel anderes zu tun.
Wir setzen vierteljährliche Ziele für neue Kunden, die sie an Bord holen müssen, und bieten Boni für Upselling-Kunden usw.
Stimmt dies mit dem überein, was Sie bei anderen Unternehmen gesehen haben? Haben Sie Best Practices?“
Frage: Wie sieht Ihre Pipeline aus?
Was meinen Sie
Stehen bald viele Kunden an Bord, die Ihren Prognosen Glaubwürdigkeit verleihen? Investoren halten Sie für beliebter als Mary-Jane in der High School.
Ihre Pipeline ist ein Frühindikator; es zeigt auch die Zahlen an, die Sie in den kommenden Monaten/Jahren erreichen werden. Eine starke Pipeline ist natürlich etwas Positives.
Wenn Sie sich auf den Verkauf großer Unternehmen konzentrieren und ein hohes Wachstum haben, dann zeigen Sie möglicherweise den Wendepunkt, den Sie möglicherweise auch verwendet haben, um zu verkaufen, warum Sie eine hohe Bewertung haben sollten.
Meiner persönlichen Erfahrung nach kann es für Sie wirklich ein Deal Breaker sein, wenn sich Investoren mit der Gewissheit dieser Pipeline auseinandersetzen. Stellen Sie sicher, dass Sie Excel erstellen und Ihre Pipeline im Detail aufschlüsseln, wenn Sie diese Phase des Prozesses erreicht haben.
Was Sie sagen müssen
„Wir verfolgen unsere Pipeline sehr detailliert, natürlich können Sie sich nur so sicher sein, wie unsere Vertriebsmitarbeiter uns sagen. Ich habe täglich kurze Besprechungen mit dem Verkaufsteam, um zu verstehen, was genau passiert – ich behalte gerne den Puls der Dinge.
Im Allgemeinen tötet unser Führungsteam es! Seitdem wir Content-Marketing wirklich ernst nehmen und Marketing-Automatisierung implementieren, haben wir unsere qualifizierten Leads verdreifacht. Das Verkaufsteam ist sichtlich zufrieden.
Im Datenraum haben wir Zeile für Zeile eine detaillierte Analyse dessen bereitgestellt, was wir unserer Meinung nach in den nächsten sechs Monaten abschließen werden. Insgesamt haben wir einen gewichteten Wahrscheinlichkeitswert von 15 Millionen US-Dollar. Dies ist 40 % höher als unser Geschäftsplan.
Auf Wunsch gehen wir das gerne mit dem VP Sales im Detail durch. Er kann mehr Farbe über alle Kunden liefern, mit denen wir sprechen.“
Frage: Kann dies durch Inside Sales erfolgen? Müssen Sie Außendienst betreiben?
Was meinen Sie
Der Verkauf ist teuer! Am teuersten ist der Außendienst. Typischerweise sind die Gehälter von Außendienstmitarbeitern am höchsten.
Der Telefonverkauf kann nicht nur im Hinblick auf die Gehälter günstiger sein, sondern auch (zumindest für einige Zeit) weitaus produktiver und skalierbarer sein. Wenn Sie Dinge über das Telefon erledigen können, kann Ihr Vertriebsteam viel mehr Leads abschließen. Wenn es bei dir nicht funktioniert, machst du es einfach nicht richtig.
Ich habe festgestellt, dass es wichtig ist, daran zu glauben, dass es funktionieren wird, und dies den Köpfen Ihres Verkaufsteams einzuhämmern. Stehlen Sie Leute von anderen Firmen, die sich auf das Telefonieren spezialisiert haben, und bringen Sie sie dazu, die anderen zu unterrichten.
Sie müssen sehr kritisch darüber nachdenken, wie Sie Kunden gewinnen und welche Kosten dafür anfallen. Ihre Anschaffungskosten werden davon abhängen und damit Ihre Rentabilität. Wenn Sie ein verkaufsorientiertes Unternehmen sind, ist dies ein entscheidender Erfolgsfaktor für Sie.
Was Sie sagen müssen
„Ursprünglich glaubten wir, dass wir die Restaurants nur mit dem Außendienst schließen, sie persönlich treffen und eine Beziehung aufbauen können. Wir haben herausgefunden, dass sie in Deutschland nur über das Telefon verkaufen.
Das mussten wir natürlich selbst testen und herausfinden. Wir haben einige Waffen von Groupon und Wimdu geklaut und zwei Monate lang getestet und fanden es so viel produktiver als den Außendienst, dass wir den Außendienst überhaupt eingestellt haben! Wir erlauben den Außendienst nur in der Freizeit der engagierteren Verkäufer.
Das funktioniert natürlich nicht bei jedem Lead, aber bei 60 % von ihnen. Wir haben die 40 % auf eine „To-do-Liste“ gesetzt, wenn wir unseren Ansatz ändern müssen, um mehr Marktanteile zu erobern.
Also werden wir uns die 60 % des Landes aneignen und dann unsere Verkaufsstrategie anpassen, wenn wir sehen, dass sich das Wachstum auf der Angebotsseite verlangsamt.“
[Dieser Beitrag von Alexander Jarvis erschien zuerst auf der offiziellen Website und wurde mit Genehmigung reproduziert.]