Raccolta fondi 101: domande sulle vendite poste durante le interviste VC
Pubblicato: 2017-07-09Alexander Jarvis offre una panoramica completa di ciò che vogliono i VC quando parlano di vendite
Questa è la seconda parte di una serie di interviste all'avvio di venture capital. In questo post, tratteremo quasi tutte le domande che un investitore ti farà sulle vendite quando stai proponendo di raccogliere fondi, quindi sei totalmente preparato.
Domande sulle vendite poste durante le interviste VC
Domanda: come lo vendi ai clienti?
Cosa significano
I fondatori devono sapere come comunicare e devono sapere come vendere un prodotto. Facendo questa domanda, gli investitori vogliono sapere non solo come l'hanno presentato ai clienti, ma se i fondatori possono farlo da soli. La realtà è che farai schifo a lanciare la tua start-up quando inizi per la prima volta e migliorerai nel tempo.
I fondatori saranno quelli che faranno i primi affari e forse continueranno a farlo nel tempo. Non puoi semplicemente assumere un vicepresidente delle vendite e presumere che tutto funzionerà, devi essere in grado di insegnare al vicepresidente delle vendite come vendere il tuo prodotto quando lo assumi. Non essere in grado di vendere il proprio prodotto/azienda quando messo all'erta da un VC è un'enorme bandiera rossa.
Cosa devi dire
Devi letteralmente essere in grado di presentare il VC lì e poi e comunicare i punti chiave della tua attività come faresti con un cliente. Ciò che è anche importante è ricordare che sei in una riunione di presentazione per chiudere l'investitore . Devi fare quel che basta e dedicare il tempo necessario per rispondere alla domanda e impressionare, mentre sei anche in grado di allocare abbastanza tempo per superare tutti gli altri punti chiave che devi comunicare come il team, il tuo prodotto e la domanda . Assicurati sempre di far rispettare le dimensioni del mercato!
“Va bene, facciamolo, supponendo che abbiamo solo 60 minuti insieme, perché non facciamo un breve gioco di ruolo e inizierò presentando il nostro prodotto, spiegando perché sarebbe di grande valore per te. Supponiamo che tu sia il nostro cliente tipico che avrebbe 50 dipendenti nel settore manifatturiero, utilizzerà attualmente Excel e cercherà di digitalizzare la propria attività. Le persone che in genere proponiamo sono il vicepresidente della produzione, quindi facciamo finta che tu sia il vicepresidente della produzione e che tu possa farmi alcune domande in un gioco di ruolo. 'Fantastico venire oggi, come stai gestendo il tuo staff in questo momento?'….”
Domanda: Quali sono le principali obiezioni che hanno i lead?
Cosa significano
Sebbene questa sia una domanda interessante in generale, ciò che l'investitore sta effettivamente cercando di discernere è ciò che non va in te! Quali sono i tuoi colli di bottiglia, dove devi migliorare, perché non vai più veloce ecc. È meglio non mentire troppo qui; non vuoi farti sorprendere da qualcosa che il VC può capire da solo, specialmente se è ovvio, o che esce in una conversazione in seguito.
Prima di rispondere a questa domanda, potresti voler fare una pausa e riflettere e comunicare risposte che siano sia oneste che comprensibili.
È sempre meglio raggruppare le cose in tre. Quindi, se ricevi obiezioni per molte ragioni, prova a raggrupparle in tre secchi. Per ogni obiezione, vuoi presentare l'obiezione e che stai imparando, per mostrare che stai continuamente ascoltando e imparando.
Se conosci il background del VC, questa è una grande opportunità per costruire un rapporto. Dì "Sarah". So che hai stretto collaborazioni con Pinterest. Come affronteresti questo? Le persone amano parlare e sentirsi intelligenti
Cosa devi dire
“Stiamo lanciando tutti quelli che possiamo per cercare di ottenere trazione, come puoi aspettarti. Dato che abbiamo cercato di identificare il nostro cliente perfetto e in particolare chi dovremmo presentare, non sempre è la persona giusta. Ci sono tre categorie principali di motivi per cui le persone hanno obiezioni con noi:
1/ Ampiezza delle integrazioni le grandi aziende hanno bisogno di una maggiore integrazione che attualmente non siamo in grado di fornire. L'apprendimento è che dobbiamo trovare più aziende di medie dimensioni rispetto a quelle super grandi, che hanno meno aspettative, finché non avremo risorse sufficienti per costruirle. Dobbiamo risalire la catena del valore.
2/ Sfiducia nell'IA- L'IA è il nuovo spazio e le persone non si fidano ancora completamente della tecnologia. La prima parte di ogni presentazione insegna loro come funziona l'IA e quali sono le cose di base come l'apprendimento automatico. È fantastico essere leader in questo settore, ma il settore che stiamo proponendo non lo capisce ancora, quindi dobbiamo fare educazione al mercato.
3/ Metodologia dei prezzi: abbiamo un sistema di prezzi basato sul valore che dovrebbe massimizzare le nostre entrate. Abbiamo scoperto che la maggior parte delle persone nel settore non ha utilizzato questo sistema di prezzi prima e sono abituati a pagare una licenza. Dobbiamo migliorare un po' spiegando perché questa è una vittoria per loro e per noi a lungo termine".
Domanda: a chi vendi nello specifico?
Cosa significano
L'investitore vuole sapere quale ruolo, in particolare, stai proponendo e a quale livello: è il vicepresidente vendite, vicepresidente marketing o stai parlando con persone junior a valle?
Chi sono i decisori e sei in grado di raggiungerli? Se non sei in grado di parlare con i decisori, potrebbe significare che non ti agiti abbastanza, non hai una rete o forse c'è una generale mancanza di interesse per quello che stai facendo?
Sapere a chi stai proponendo ha anche alcune implicazioni sul tipo di persone che puoi assumere. Se vendi un prodotto di base da $ 20 al mese puoi assumere venditori generici o anche laureati affamati e recenti. Se d'altra parte, hai bisogno di un'applicazione di livello aziendale per questo, dovrai parlare almeno con il CTO che è una strategia di vendita molto diversa e diversi tipi di venditori, che potrebbero anche essere molto più costosi.
Cosa devi dire
“Entriamo a un livello piuttosto alto. Il fatto che ci troviamo in uno spazio così interessante, l'intelligenza artificiale, la maggior parte delle persone vuole chattare affascinata per sapere cosa diavolo sta succedendo. È un periodo piuttosto eccitante per noi.
Non abbiamo difficoltà a ottenere riunioni di alto livello e abbiamo un'ampia rete di persone che sono felici di presentarci perché vorrebbero entrare a far parte del team.
Stiamo lavorando su una struttura di commissioni con loro per i referral. Dal momento che avremo un margine alto, questo va bene per pagare loro un buon tasso di incentivo. Le persone che prendono decisioni in merito sono in genere il CTO. Si incontrano con noi e vogliono solo scoprire ad alto livello cosa possiamo fare. Gli addetti alle vendite quindi coinvolgono i nostri tecnici con gli ingegneri junior delle aziende e entrano nei dettagli reali. Una volta che i tecnici sono contenti, il CTO è normalmente in gioco".
Domanda: I tuoi clienti hanno il budget per questo? Quante volte hanno un budget specifico ritagliato per il tuo prodotto (o sostituto)?
Cosa significano
Gli investitori stanno cercando di scoprire quanto sarà facile vendere questo prodotto, questo è particolarmente importante per i prodotti più di tipo enterprise.
Se le aziende hanno un budget assegnato per ciò che stai vendendo, è molto più facile per loro essere in grado di acquistare ora, in caso contrario potresti dover aspettare un anno intero prima che venga effettuato il budget successivo e un'allocazione potrebbe essere scavata.
Ciò significa fondamentalmente che il tuo ciclo di vendita è molto lungo (cosa che a NESSUN VC piace a meno che forse il tuo biglietto non sia enorme; Sequoia mi ha detto $ 200k min). In circostanze eccezionali in cui vi è un mandato dall'alto verso il basso per apportare un grande cambiamento, ciò potrebbe non avere importanza, ma non è normale.
Cosa devi dire
Non c'è modo di scappare dalla verità, o hai un lungo ciclo di vendita o no. I tuoi clienti hanno un budget oppure no. Ciò che conta è che tu lo capisca e come lo gestirai per raggiungere i tuoi obiettivi.
“È davvero interessante che me lo chieda. Il settore manifatturiero è sotto una tremenda pressione in questo momento poiché le entrate non stanno aumentando, l'unica cosa che possono fare è ridurre i costi.
C'è un mandato dall'alto verso il basso per farlo e stanno esaminando tutte le potenziali strade per l'innovazione. In alcune circostanze abbiamo riscontrato che il nostro prodotto è stato presentato al CEO. Quindi, anche se non c'è il budget assegnato in modo specifico, le regole abituali per noi non sempre si applicano poiché questo viene considerato di importanza strategica. Questo, ovviamente, non sarà sempre così.
Per le grandi aziende manifatturiere, hanno budget generali per gli investimenti tecnologici. Quindi, potremmo non essere in grado di venderli su prodotti più costosi, ma possiamo sicuramente entrare in terra ed espanderci per ottenere alla fine uno stanziamento di budget più ampio. Questa è la nostra strategia”.
Domanda: Perché le persone lo comprano?
Cosa significano
L'investitore vuole sapere cosa c'è di straordinario nel tuo prodotto e cosa spinge i tuoi clienti, e quelli potenziali in futuro, ad acquistare questo piuttosto che quello di qualcun altro. Perché ora sei diverso e perché sarai il vincitore è tutto ciò che interessa a loro .
Questa è un'opportunità per te di descrivere in dettaglio le cose meravigliose della tua azienda e di ciò che stai costruendo. Puoi anche cogliere l'occasione per fornire citazioni di feedback dei clienti, che ovviamente saranno positive. Questa è una domanda molto aperta e quindi dovresti fornire una risposta mirata.
Pensa a chi stai parlando. Cosa vogliono sentire? Cosa vuoi dire loro? Comprendi che potrebbero non conoscere il tuo settore, quindi questa è la tua opportunità per educarli (adorano imparare). Chiedi prima "Quanto sai dello spazio di automazione della produzione, quindi posso adattare il modo in cui lo spiego..."
Cosa devi dire
“Quanto ne sai di defluffare i pappagalli?... Va bene.
I clienti affrontano molti problemi, il modo in cui li affrontano attualmente è tramite Excel. Sì. So che sembra pazzesco che aziende multimilionarie stiano ancora utilizzando Excel, ma è così.
Naturalmente, ci sono alternative nel mercato. La grande azienda si chiama SAP, è costosa, eccentrica, molte persone lo trovano confuso, quindi preferirebbero restare ad eccellere piuttosto che sborsare per qualcosa che non si adatta alle loro esigenze.
Quindi, se dovessi darti un motivo per cui i clienti ci stanno acquistando, è la semplicità. Il nostro prodotto è così semplice quando assumi nuovi dipendenti, devi solo dedicare 15 minuti in più per insegnare loro come usarlo per svolgere quel lavoro. Questo è enorme per così tante persone! Immagina!
Non abbiamo tutte le funzionalità di qualcuno come SAP, ma questo è esattamente il prodotto che abbiamo creato apposta. La perfezione non è quando c'è più da aggiungere ma non c'è più niente da togliere".
Domanda: Qual è il tipico ciclo di vendita?
Cosa significano
Il ciclo di vendita è uno dei motivi principali per cui le società di vendita Enterprise muoiono o addirittura le start-up focalizzate sulle PMI .
Se ci vuole troppo tempo per concludere un affare, ci vuole troppo tempo per tenerti in vita mettendo soldi nel tuo conto in banca e ramen nelle ciotole.
Se hai un lungo ciclo di vendita, gli investitori saranno, giustamente, molto cauti. Anche se il valore medio del tuo contratto è alto, potrebbero comunque non voler entrare in questo business a meno che non vedano una reale necessità e un valore elevato a lungo termine.
Ho molti amici che hanno avviato attività e hanno un ciclo di vendita di oltre 12 mesi, se non ti fidi di me fidati di loro, non lo farebbero mai più!
Idealmente la tua risposta sarà 'breve, un giorno! ' ma non è sempre così. Non sganciare una bomba numerica e lasciarla. Devi massaggiare il numero con verbosità (una spolverata!)
Cosa devi dire
La risposta migliore è che hai un ciclo di vendita breve, ma se hai un ciclo lungo, non puoi nasconderlo, quindi devi avere una risposta ben preparata su come stai già mettendo all'asta per tenerlo sotto controllo.
“Stiamo presentando questo ai clienti solo da nove mesi, ma stiamo iniziando a ricevere alcune informazioni molto approfondite sul processo di vendita.
Abbiamo riscontrato che esistono due categorie di clienti,
1/ Società costituita negli ultimi cinque anni che sta cercando di innovare, e
2/ Società legacy che esistono da 20 anni e sono molto burocratiche.
Non sorprende che le nuove aziende siano quelle che sono molto più disposte ad adottare prodotti come noi. Nella maggior parte dei casi abbiamo riscontrato che possiamo passare dal primo contatto all'implementazione in circa sei settimane. Per le società di tipo Legacy, abbiamo scoperto che possono essere necessarie sei settimane solo per convincere i responsabili delle decisioni a darci una lettera di intenti.
Ciò che è logico per noi fare allora è concentrarci solo sulle sue nuove società per costruire la nostra consapevolezza del marchio e casi di studio, quindi possiamo usarli per tornare alle società pasticcione e provare a chiuderle più velocemente".
Domanda: Qual è la tua velocità di piombo?
Cosa significano
Qualified Lead Velocity Rate è la tua crescita di lead qualificati mese dopo mese.
Questo è un numero significativo in quanto non è un indicatore di ritardo. Per le aziende orientate alle vendite, come in alcuni modelli SaaS, le vendite e le pipeline sono indicatori in ritardo di ciò che hai fatto. La velocità di piombo è attuale ed è un predittore dei ricavi futuri e del tuo tasso di crescita.
Se la tua velocità è superiore alla crescita MRR desiderata, raggiungerai i tuoi obiettivi e viceversa. La chiave è la natura qualificata dei lead.
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Fondamentalmente, gli investitori stanno cercando di capire quanto bene conosci l'attività SaaS, le tue metriche e i principali fattori costitutivi. Poiché la velocità dei lead è fondamentale per la crescita, è utile per gli investitori capire se raggiungerai mai gli obiettivi che hai impostato nel tuo pitch deck e nei tuoi dati finanziari.
Cosa devi dire
“Questa è una domanda perspicace, grazie per avermelo chiesto!
Naturalmente, la velocità dei lead è la chiave per noi per raggiungere i nostri obiettivi di essere un'organizzazione orientata alle vendite. Ne discutiamo quotidianamente con la direzione e settimanalmente con il team.
Se non siamo sulla buona strada per ottenere i nostri lead qualificati, è necessario essere all-hands-on-deck per assicurarci di ottenere più lead nella canalizzazione per un team di vendita.
Se ripenso ai sei mesi precedenti con un obiettivo rispetto a quello effettivo, abbiamo costantemente raggiunto tra il 100 e il 110% dell'obiettivo.
Potresti chiederti se i nostri obiettivi siano bassi, ma abbiamo superato i nostri obiettivi di reddito che ci eravamo prefissati con i nostri investitori nel precedente round di raccolta fondi.
Penso che sia positivo promettere e consegnare oltre".
Domanda: Quanto tempo impiegano le ripetizioni per aumentare e diventare pienamente produttive?
Cosa significano
Se sei un'azienda orientata alle vendite, ridimensioni la tua attività attraverso più rappresentanti di vendita.
Poiché i rappresentanti di vendita richiedono tempo per essere pienamente produttivi, è necessario assumere in anticipo i propri obiettivi per raggiungerli.
Gli investitori stanno cercando di capire quanto siete metodici e pianificate la vostra attività, e attualmente siete al di sopra o al di sotto della pianificazione, e quali sono le indicazioni sui costi?
Se i tuoi piani sono aggressivi, quanto sei aggressivo nell'assumere talenti?
C'è anche un elemento di abbandono nel personale. Se hai un alto tasso di abbandono e ci vuole molto tempo prima che il personale sia produttivo, potresti dover assumere più persone partendo dal presupposto che solo alcuni sopravvivano.
Fondamentalmente questa è una questione di quanto bene capisci la tua attività e come raggiungi i tuoi obiettivi, specialmente quando hai bisogno di un motore di vendita per aumentare.
Cosa devi dire
“Più a lungo siamo stati in attività, più dati abbiamo per essere in grado di rispondere a questa domanda in modo approfondito.
In assenza di dati, ci siamo affidati all'esperienza del nostro VP of Sales, John. Per attività simili, ha scoperto che ci vogliono sei mesi per raggiungere la quota.
Quello che abbiamo scoperto nell'ultimo anno è che ci volevano otto mesi. Da quando John è salito a bordo, ci vogliono quattro mesi per raggiungere la quota per ogni nuova persona che si unisce!
Siamo ovviamente abbastanza contenti di questo, ma mai soddisfatti. Abbiamo varie iniziative in corso per aiutare il nostro personale a diventare più produttivo e raggiungere il loro OTE, il che è positivo per tutti".
Domanda: quanto sono produttivi i rappresentanti dello sviluppo delle vendite?
Cosa significano
Questa è un'altra domanda di indagine degli investitori per comprendere le prestazioni della tua organizzazione e quanto siano efficaci i team di vendita poiché sono il motore chiave della tua attività.
Più velocemente riescono a portare il personale alla piena produttività, meglio puoi raggiungere i tuoi obiettivi e più reattivo puoi essere ai cambiamenti nel panorama competitivo, nonché alle oscillazioni su e giù.
Chiaramente, se il tuo team di vendita non è molto produttivo, ci sono problemi più ampi. Com'è il tuo team di lead gen e stanno alimentando abbastanza lead? Il team di gestione delle vendite è efficace? Stai formando bene il personale e hai un adeguato processo di onboarding?
Gli investitori più esperti avranno benchmark di quali dovrebbero essere i tuoi numeri. Quindi, se i tuoi numeri sono alti rispetto a quelli ti congratulerai, o forse mostrerai la porta...?
Cosa devi dire
“Abbiamo avuto dei problemi quattro mesi fa con alcuni rappresentanti di vendita che non avevano allineamento culturale e passione per il prodotto.
Tre mesi fa, abbiamo assunto un vicepresidente delle vendite, John, e lui ha fatto le pulizie. È stato doloroso, ma credo che saremo ancora più forti nel gettare le basi. Questo ovviamente significava che c'era un punto più basso nel nostro breve termine.
Abbiamo iniziato a reclutare persone con un maggiore allineamento con la nostra cultura organizzativa e i nostri obiettivi e abbiamo scoperto che stiamo già superando gli obiettivi delle persone che, purtroppo, abbiamo dovuto lasciare andare.
In media, il nostro personale di vendita sta raggiungendo il 70% dell'obiettivo e speriamo che tutti raggiungano il 100% nei prossimi due mesi.
Nel frattempo abbiamo rallentato la combustione in modo da poter inchiodare e ridimensionare il nostro modello, prima di essere distratti dal dover assumere nuovo personale "
Domanda: Quando assumi il tuo vicepresidente delle vendite?
Cosa significano
Il vicepresidente delle vendite è spesso una persona molto importante in una start-up e talvolta può essere visto come una pietra miliare; quando il fondatore passa il testimone a qualcun altro per guidare il motore di crescita dell'azienda.
Una cattiva assunzione può creare una spirale discendente, una grande può fare cose straordinarie per la crescita dell'azienda. Molte startup hanno fallito nell'assumere questo ruolo critico.
Tuttavia, se provi ad assumere un VP delle vendite troppo presto, molti VC lo vedranno mentre cerchi di sottrarti alle tue responsabilità. Innanzitutto, è compito degli amministratori delegati fare vendite. È solo quando sei pronto per la scalabilità che dovresti assumere un vicepresidente delle vendite.
Qualunque cosa tu dica a un VC, assicurati di fornire un ragionamento chiaro e logico. Possono dire molto su quello che dici, a volte.
Cosa devi dire
“L'assunzione per il vicepresidente delle vendite è una pietra miliare per noi!
Ci sono ancora alcune cose critiche che dobbiamo fare con l'onboarding Systems per poter investire per assumerne uno, così come il team più ampio che deve essere presente per renderli efficaci.
Avremmo dovuto compilare le integrazioni chiave, che puoi vedere nella nostra tabella di marcia del prodotto, tra due mesi. Partendo dal presupposto che raggiungeremo i nostri obiettivi, dobbiamo iniziare a reclutare nel prossimo mese circa. Questo è, ovviamente, qualcosa in cui vorremmo che i nostri investitori ci aiutassero; trovare qualcuno brillante!
Nel frattempo, in qualità di CEO, ho guidato le vendite e continuerò a farlo”.
Domanda: Perché il tuo ultimo vicepresidente delle vendite se ne è andato?
Cosa significano
Hanno?
Gli investitori sono sempre interessati a sapere se il personale lascia l'azienda, in particolare se i loro assunti senior lo fanno .
Questo può essere indicativo di una cattiva cultura, i team di vendita che non raggiungono il loro OTE, quindi non vogliono poiché non effettuano operazioni bancarie, sono in conflitto con il management, ad esempio i fondatori non sono disposti a cedere responsabilità ecc.
Vuoi sempre essere onesto, poiché gli investitori possono controllarti. È molto meglio controllare la narrazione e massaggiarla. Tieni presente che potrebbero semplicemente richiamare quel vecchio vicepresidente delle vendite!
Cosa devi dire
“John, il nostro vecchio vicepresidente delle vendite, ci è stato presentato tramite uno dei nostri investitori angelici; erano amici dai tempi dell'università.
John aveva precedentemente lavorato per IBM come responsabile regionale delle vendite aziendali nei prodotti sanitari. Aveva 600 persone che gli riferivano con una segretaria e vari capi dipartimento. Al momento abbiamo solo tre venditori.
John è un fantastico direttore delle vendite, ma in questa fase di crescita abbiamo bisogno di qualcuno che sia più disposto a rimboccarsi le maniche e fare le cose. È stato un nostro errore assumere qualcuno con così tanta esperienza troppo presto, e avremmo preferito di gran lunga assumere John, forse tra un anno. quando eravamo aumentati in modo più significativo. John vede il potenziale nella nostra azienda e potrebbe considerare di tornare in futuro. Il nostro male.
Al momento stiamo già lavorando con altri 3 candidati, che pensiamo siano tutti forti”
Domanda: come si struttura la comp per i rappresentanti di vendita?
Cosa significano
Questa domanda cerca in gran parte di capire quanto bene comprendi la tua attività, l'economia della tua unità e come motivare le persone.
Per rispondere a questa domanda, devi solo capire la tua attività, come funzionano le vendite e la logica dietro a come fai le cose. So che è abbastanza ovvio, ma conosci davvero questa roba, o no?
Suggerimento: avere strutture semplici. I venditori adorano giocare con loro e più sono complicati, più facile è farlo. È anche così difficile per te rintracciare. Inoltre, cambia la struttura a seconda delle leve che devi tirare. Hai bisogno di più upsell, tira quella leva.
Inoltre, è fantastico parlare di come si motivano le persone quotidianamente e settimanalmente. Hai gare? Ci sono premi settimanali per il più vicino?
Cosa devi dire
“Le strutture semplici sono sempre le migliori. Se conosci i venditori, sai che se hai una struttura complicata, troveranno un modo per aggirare il sistema.
Ho contattato uno dei miei amici di un'altra start-up simile a noi e ho parlato con il loro vicepresidente delle vendite. È stato davvero utile.
Abbiamo copiato quello che stavano facendo con alcune modifiche: perché reinventare la ruota, giusto? Abbiamo comunque troppo altro da fare.
Definiamo obiettivi trimestrali per i nuovi clienti di cui hanno bisogno per l'onboarding e forniamo bonus per l'upselling dei clienti, ecc.
È in linea con ciò che hai visto fare da altre aziende. Hai qualche best practice?"
Domanda: Com'è la tua pipeline?
Cosa significano
Hai un carico di clienti in procinto di salire a bordo che danno credibilità alle tue proiezioni? Agli investitori piace che tu sia più popolare di Mary-Jane al liceo.
La tua pipeline è un indicatore anticipatore; è anche indicativo dei numeri che colpirai nei prossimi mesi/anno. Una pipeline forte è, ovviamente, una cosa positiva.
Se ti concentri sulle vendite di grandi imprese e hai una crescita elevata, potresti iniziare a mostrare un punto di flessione, che potresti aver utilizzato anche per vendere perché dovresti avere una valutazione elevata.
Nella mia esperienza personale, gli investitori che hanno la testa sulla certezza di questa pipeline potrebbe davvero essere un rompicapo per te. Assicurati di fare un po' di excel e di analizzare la tua pipeline in dettaglio se sei arrivato a quella fase del processo.
Cosa devi dire
“Tracciamo la nostra pipeline in modo molto dettagliato, ovviamente, puoi essere certo solo di ciò che ci dicono i nostri addetti alle vendite. Ho brevi incontri giornalieri con il team di vendita per capire cosa sta succedendo esattamente: mi piace tenere il polso delle cose.
In generale, il nostro gruppo dirigente lo sta uccidendo! Da quando abbiamo iniziato a prendere sul serio il marketing dei contenuti e ad implementare l'automazione del marketing, abbiamo triplicato i nostri contatti qualificati. Il team di vendita è ovviamente felice.
In data room abbiamo fornito un'analisi dettagliata linea per linea di ciò che riteniamo di chiudere nel prossimo semestre. In totale, abbiamo un valore di probabilità ponderato di $ 15 milioni. Questo è il 40% in più rispetto al nostro piano aziendale.
Saremmo felici di esaminarlo in dettaglio con il vicepresidente delle vendite, se lo desideri. Può fornire più colore a tutti i clienti con cui stiamo parlando”
Domanda: È possibile farlo tramite le vendite interne? Devi fare vendite sul campo?
Cosa significano
Le vendite sono costose! Le vendite sul campo sono le più costose. In genere gli stipendi dei venditori sul campo sono i più alti.
Le vendite telefoniche non solo possono essere più economiche in termini di stipendi, ma anche molto più produttive e scalabili (almeno per un po' di tempo). Se puoi fare le cose al telefono, il tuo team di vendita può chiudere molti più contatti. Se non funziona per te, semplicemente non lo stai facendo bene.
Ho scoperto che credere che funzionerà e tamburellarlo nelle teste del tuo team di vendita è importante. Ruba ragazzi di altre aziende specializzate nel telefono e falli insegnare agli altri.
Devi pensare in modo molto critico a come acquisire clienti e al costo di questi. I tuoi costi di acquisizione saranno una funzione di essi e quindi della tua redditività. Se sei un'azienda orientata alle vendite, questo è un fattore chiave di successo per te.
Cosa devi dire
“Inizialmente credevamo di poter chiudere i ristoranti solo con le vendite sul campo, incontrandoli di persona e sviluppando un rapporto. Abbiamo scoperto che in Germania vendevano solo per telefono.
Ovviamente, abbiamo dovuto testarlo e scoprirlo da soli. Abbiamo rubato alcune pistole da Groupon e Wimdu e l'abbiamo testato per due mesi e l'abbiamo trovato molto più produttivo delle vendite sul campo, che abbiamo interrotto qualsiasi vendita sul campo! Consentiamo vendite sul campo solo nel tempo libero dei venditori più dedicati.
Questo, ovviamente, non funziona per ogni lead, ma funziona per il 60% di essi. Mettiamo il 40% in una "lista delle cose da fare", per quando dobbiamo cambiare approccio per conquistare più mercato.
Quindi, quello che faremo è prendere il 60% della terra, quindi adeguare la nostra strategia di vendita poiché vediamo un rallentamento della crescita dal lato dell'offerta".
[Questo post di Alexander Jarvis è apparso per la prima volta sul sito ufficiale ed è stato riprodotto con il permesso.]