การระดมทุน 101: คำถามการขายที่ถามระหว่างการสัมภาษณ์ VC

นี่เป็นส่วนที่สองของชุด สัมภาษณ์การเริ่มต้นธุรกิจร่วมทุน ในโพสต์นี้ เราจะครอบคลุมเกือบทุกคำถามที่นักลงทุนจะถามคุณเกี่ยวกับการขายเมื่อคุณเสนอขายเพื่อหาเงิน ดังนั้นคุณจึงพร้อมเต็มที่

คำถามการขายที่ถามระหว่างการสัมภาษณ์ VC

คำถาม: คุณขายสิ่งนี้ให้กับลูกค้าอย่างไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องรู้วิธีสื่อสารและจำเป็นต้องรู้วิธีขายผลิตภัณฑ์ โดยการถามคำถามนี้ นักลงทุนต้องการทราบว่าไม่เพียงแต่พวกเขานำเสนอสิ่งนี้ให้กับลูกค้าอย่างไร แต่ผู้ก่อตั้งสามารถทำได้ด้วยตนเองหรือไม่ ความจริงก็คือคุณจะห่วยแตกในการเริ่มต้นใช้งานเมื่อคุณเริ่มต้นใช้งานครั้งแรกและจะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ผู้ก่อตั้งจะเป็นคนที่ทำข้อตกลงครั้งแรกและอาจจะดำเนินการล่วงเวลาต่อไป คุณไม่สามารถจ้างรองประธานฝ่ายขายและคิดว่าทุกอย่างจะออกมาดีได้ คุณต้องสามารถสอนรองประธานฝ่ายขายว่าจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรเมื่อคุณจ้างพวกเขา การไม่สามารถขายสินค้า/บริษัทของคุณเองได้เมื่อถูก VC นำเสนอนั้นเป็นธงสีแดงขนาดใหญ่

สิ่งที่คุณต้องพูด

คุณต้องสามารถนำเสนอ VC ที่นั่นได้อย่างแท้จริง จากนั้นจึงสื่อสารประเด็นสำคัญของธุรกิจของคุณเหมือนกับที่คุณทำกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณกำลังอยู่ในการประชุมเพื่อปิดผู้ลงทุน คุณต้องทำอย่างเพียงพอและใช้เวลาให้เพียงพอในการตอบคำถามและสร้างความประทับใจ ขณะเดียวกันก็สามารถจัดสรรเวลาให้เพียงพอเพื่อผ่านประเด็นสำคัญอื่นๆ ทั้งหมดที่คุณต้องสื่อสาร เช่น ทีมงาน ผลิตภัณฑ์ของคุณ และการถาม . ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณบังคับใช้ขนาดของตลาดเสมอ!

“เอาล่ะ มาทำกัน สมมติว่าเรามีเวลาร่วมกันแค่ 60 นาที ทำไมเราไม่ลองสวมบทบาทสั้นๆ แล้วฉันจะเริ่มต้นด้วยการแนะนำผลิตภัณฑ์ของเรา โดยอธิบายว่าทำไมมันถึงมีค่าสำหรับคุณ สมมติว่าคุณเป็นลูกค้าทั่วไปของเราซึ่งมีพนักงาน 50 คนในภาคการผลิต กำลังใช้ Excel และมองหาการปรับธุรกิจให้เป็นดิจิทัล ผู้คนที่เราเสนอขายโดยทั่วไปคือรองประธานฝ่ายการผลิต ดังนั้น ให้แกล้งทำเป็นว่าคุณเป็นรองประธานฝ่ายการผลิต และคุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับการแสดงบทบาทสมมติได้ 'เยี่ยมมากวันนี้คุณจัดการพนักงานของคุณอย่างไร'….”

คำถาม: แกนนำคัดค้านหลักมีอะไรบ้าง?

พวกเขาหมายถึงอะไร

แม้ว่าคำถามนี้จะเป็นคำถามที่น่าสนใจโดยทั่วไป แต่สิ่งที่นักลงทุนพยายามจะเข้าใจจริงๆ ก็คือสิ่งที่คุณคิดผิด! อะไรคือปัญหาคอขวดของคุณ คุณต้องการปรับปรุงตรงไหน ทำไมคุณไม่ไปให้เร็วกว่านี้ ฯลฯ เป็นการดีที่สุดที่จะไม่โกหกที่นี่มากเกินไป คุณคงไม่อยากยุ่งเกี่ยวกับบางสิ่งที่ VC สามารถเข้าใจได้ด้วยตัวเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันชัดเจนหรือออกมาในการสนทนาในภายหลัง

ก่อนที่คุณจะตอบคำถามนี้ คุณอาจต้องการหยุดและไตร่ตรองและสื่อสารคำตอบที่ตรงไปตรงมาและเข้าใจได้

เป็นการดีที่สุดที่จะจัดกลุ่มสิ่งต่างๆ ออกเป็นสามกลุ่ม ดังนั้น หากคุณได้รับการคัดค้านด้วยเหตุผลหลายประการ ให้ลองจัดกลุ่มพวกเขาออกเป็นสามกลุ่ม สำหรับการคัดค้านแต่ละครั้ง คุณต้องการนำเสนอการคัดค้านและสิ่งที่คุณกำลังเรียนรู้ เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังและเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง

หากคุณรู้เบื้องหลังของ VC นี่เป็นโอกาสที่ดีในการสร้างสายสัมพันธ์ พูดว่า ' Sarah' ฉันรู้ว่าคุณเป็นพันธมิตรกับ Pinterest คุณจะจัดการกับเรื่องนี้อย่างไร? คนชอบพูดและรู้สึกฉลาด

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เรากำลังเสนอให้ทุกคนพยายามดึงแรงฉุด อย่างที่คุณคาดหวัง เนื่องจากเราพยายามระบุลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของเราและเจาะจงว่าใครที่เราควรจะเสนอขาย เราจึงไม่ใช่คนที่เหมาะสมเสมอไป มีสาเหตุหลักสามประการที่ทำให้ผู้คนคัดค้านเรา:

1/ ความกว้างของการบูรณาการ บริษัทขนาดใหญ่ต้องการการบูรณาการมากขึ้น ซึ่งเราไม่สามารถให้บริการได้ในขณะนี้ การเรียนรู้คือการที่เราต้องหาบริษัทขนาดกลางให้มากกว่าบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความคาดหวังน้อยกว่า จนกว่าเราจะมีทรัพยากรเพียงพอในการสร้าง เราจำเป็นต้องสร้างห่วงโซ่คุณค่า

2/ ความไม่ไว้วางใจของ AI- AI เป็นพื้นที่ใหม่และผู้คนยังไม่ไว้วางใจเทคโนโลยีอย่างเต็มที่ ส่วนแรกของแต่ละ pitch จะสอนพวกเขาถึงวิธีการทำงานของ AI และสิ่งพื้นฐานที่เหมือนกับการเรียนรู้ของเครื่อง เป็นเรื่องดีที่เราเป็นผู้นำในด้านนี้ แต่อุตสาหกรรมที่เรากำลังนำเสนอยังไม่เข้าใจเรื่องนี้มากนัก ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องทำการศึกษาด้านการตลาด

3/ วิธีการกำหนดราคา- เรามีระบบการกำหนดราคาตามมูลค่าซึ่งควรเพิ่มรายได้ให้สูงสุด เราพบว่าคนส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมนี้ไม่เคยใช้ระบบการกำหนดราคานี้มาก่อนและคุ้นเคยกับการจ่ายใบอนุญาต เราต้องอธิบายให้ละเอียดกว่านี้หน่อยว่าทำไมนี่ถึงเป็น win-win สำหรับพวกเขาและสำหรับเราในระยะยาว”

คำถาม: คุณขายให้ใครเป็นพิเศษ?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นักลงทุนต้องการทราบบทบาทโดยเฉพาะว่าคุณกำลังเสนอขายอยู่ที่ระดับใด และในระดับใด—คือ VP Sales, VP Marketing หรือคุณกำลังพูดกับคนรุ่นน้องในสายงาน?

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ และคุณสามารถเข้าไปหาพวกเขาได้หรือไม่? หากคุณไม่สามารถพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ แสดงว่าคุณไม่เร่งรีบเพียงพอ ไม่มีเครือข่าย หรือบางทีคุณอาจขาดความสนใจในสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

การรู้ว่าคุณกำลังเสนอขายกับใครก็มีนัยยะบางประการเกี่ยวกับประเภทของคนที่คุณสามารถจ้างได้ หากคุณกำลังขายสินค้าพื้นฐาน $20 ต่อเดือน คุณสามารถจ้างพนักงานขายทั่วไป หรือแม้แต่ผู้ที่เพิ่งจบการศึกษาที่หิวโหย หากคุณต้องการแอปพลิเคชันระดับองค์กรสำหรับสิ่งนี้ คุณจะต้องพูดคุยกับ CTO อย่างน้อยซึ่งเป็นกลยุทธ์การขายที่แตกต่างกันมากและพนักงานขายประเภทต่างๆ ซึ่งอาจมีราคาแพงกว่ามาก

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เราเข้าไปอยู่ในระดับสูงทีเดียว ความจริงที่ว่าเราอยู่ในพื้นที่ที่น่าสนใจเช่นปัญญาประดิษฐ์คนส่วนใหญ่ต้องการพูดคุยด้วยความหลงใหลเพื่อเรียนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นมากสำหรับเรา

เราไม่พบว่าเป็นเรื่องยากที่จะได้รับการประชุมระดับสูง และเรามีเครือข่ายผู้คนจำนวนมากที่ยินดีแนะนำเราตามที่พวกเขาต้องการเข้าร่วมทีม

เรากำลังดำเนินการเกี่ยวกับโครงสร้างค่าคอมมิชชันสำหรับการอ้างอิง เนื่องจากเราจะมีมาร์จิ้นที่สูง การจ่ายผลตอบแทนตามอัตราจูงใจที่ดีจึงเป็นเรื่องดี คนที่ตัดสินใจเกี่ยวกับเรื่องนี้มักเป็น CTO พวกเขามาพบเราและแค่ต้องการทราบในระดับสูงว่าเราจะทำอะไรได้บ้าง จากนั้นพนักงานขายก็ให้ช่างเทคนิคของเรากับวิศวกรรุ่นเยาว์ในบริษัทและเข้าไปดูรายละเอียดที่แท้จริง เมื่อพวกเทคโนโลยีมีความสุข CTO ก็ปกติแล้ว”

คำถาม: ลูกค้าของคุณมีงบประมาณสำหรับสิ่งนี้หรือไม่? พวกเขามีงบประมาณเฉพาะเจาะจงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือทดแทน) บ่อยแค่ไหน?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นักลงทุนพยายามค้นหาว่าการขายผลิตภัณฑ์นี้ทำได้ง่ายเพียงใด ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทองค์กรอื่นๆ

หากบริษัทต่างๆ มีการจัดสรรงบประมาณสำหรับสิ่งที่คุณขาย มันจะง่ายกว่ามากสำหรับพวกเขาที่จะซื้อตอนนี้ หากไม่มี คุณอาจต้องรอทั้งปีก่อนที่จะมีการจัดสรรงบประมาณครั้งต่อไปและการจัดสรรอาจจะ แกะสลักออกมา

โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่ารอบการขายของคุณยาวมาก (ซึ่งไม่มี VC ชอบเว้นแต่ตั๋วของคุณจะมีจำนวนมาก Sequoia บอกฉัน $ 200k ขั้นต่ำ) ในสถานการณ์พิเศษที่มีคำสั่งจากบนลงล่างเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ สิ่งนี้อาจไม่สำคัญ แต่นั่นไม่ใช่เรื่องปกติ

สิ่งที่คุณต้องพูด

ไม่มีทางหนีความจริง คุณมีวงจรการขายที่ยาวนานหรือไม่ ลูกค้าของคุณมีงบประมาณหรือไม่ สิ่งสำคัญคือคุณเข้าใจสิ่งนี้และคุณจะจัดการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

“มันน่าสนใจมากที่คุณถามสิ่งนี้ ภาคการผลิตอยู่ภายใต้แรงกดดันมหาศาลในขณะนี้ เนื่องจากรายได้ไม่ได้เพิ่มขึ้น สิ่งเดียวที่ทำได้คือลดต้นทุน

มีหน้าที่จากบนลงล่างในการทำเช่นนี้ และพวกเขากำลังมองหาลู่ทางที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการสร้างสรรค์นวัตกรรม เราพบว่าในบางกรณี ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการเสนอชื่อถึง CEO ดังนั้น แม้ว่าจะไม่ได้จัดสรรงบประมาณไว้อย่างเจาะจง แต่กฎเกณฑ์ปกติของเราไม่ได้นำมาใช้เสมอไป เนื่องจากถูกมองว่ามีความสำคัญเชิงกลยุทธ์ แน่นอนว่าเราจะไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป

สำหรับบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ พวกเขามีงบประมาณทั่วไปสำหรับการลงทุนด้านเทคโนโลยี ดังนั้น เราอาจไม่สามารถขายพวกมันด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า แต่เราสามารถเข้าไปในที่ดินและขยายเพื่อให้ได้การจัดสรรงบประมาณที่ใหญ่ขึ้นในที่สุด นี่คือกลยุทธ์ของเรา”

คำถาม: ทำไมคนถึงซื้อสิ่งนี้?

พวกเขาหมายถึงอะไร

นักลงทุนต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความมหัศจรรย์อย่างไร และสิ่งใดที่จูงใจลูกค้าของคุณ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต ให้ซื้อสิ่งนี้มากกว่าของคนอื่น ทำไมคุณถึงแตกต่างในตอนนี้ และทำไมคุณถึงเป็นผู้ชนะคือสิ่งที่พวกเขาสนใจ

นี่เป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะให้รายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งมหัศจรรย์เกี่ยวกับบริษัทของคุณและสิ่งที่คุณสร้าง คุณยังสามารถใช้โอกาสในการเสนอราคาความคิดเห็นของลูกค้า ซึ่งแน่นอนว่าจะเป็นผลดี นี่เป็นคำถามปลายเปิด ดังนั้นคุณควรให้คำตอบที่เจาะจง

คิดว่าคุณกำลังพูดกับใคร พวกเขาต้องการได้ยินอะไร คุณต้องการบอกอะไรพวกเขา เข้าใจว่าพวกเขาอาจไม่รู้จักอุตสาหกรรมของคุณ ดังนั้นนี่คือโอกาสของคุณที่จะให้ความรู้แก่พวกเขา (พวกเขาชอบที่จะเรียนรู้) ถามก่อนว่า “คุณรู้เกี่ยวกับพื้นที่การผลิตอัตโนมัติมากแค่ไหน ฉันจะได้ปรับวิธีการอธิบาย…”

สิ่งที่คุณต้องพูด

“ คุณรู้เรื่องนกแก้ว defluffing มากแค่ไหน?… โอเคเจ๋ง

ลูกค้าประสบปัญหามากมาย วิธีที่พวกเขาจัดการกับพวกเขาในปัจจุบันคือผ่าน Excel ใช่. ฉันรู้ว่ามันฟังดูบ้าที่บริษัทหลายล้านดอลลาร์ยังคงใช้ Excel อยู่ แต่ในกรณีนี้

แน่นอนว่ามีทางเลือกอื่นในตลาด บริษัทใหญ่ชื่อ SAP ซึ่งมีราคาแพง ขี้ขลาด หลายคนพบว่ามันสับสน ดังนั้นพวกเขาจึงค่อนข้างจะมุ่งสู่ความเป็นเลิศ แทนที่จะใช้สิ่งที่ไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

ดังนั้น ถ้าจะให้เหตุผลหนึ่งว่าทำไมลูกค้าถึงซื้อเรา ความเรียบง่าย ผลิตภัณฑ์ของเราเรียบง่ายมากเมื่อคุณเริ่มรับพนักงานใหม่ คุณต้องใช้เวลาเพิ่มอีก 15 นาทีในการสอนพวกเขาถึงวิธีใช้สิ่งนี้เพื่อทำงานนั้น นี่เป็นเรื่องใหญ่สำหรับคนจำนวนมาก! ลองนึกภาพสิ!

เราไม่มีฟังก์ชันการทำงานทั้งหมดเหมือนกับ SAP แต่นั่นเป็นผลิตภัณฑ์ที่เราสร้างขึ้นโดยตั้งใจ ความสมบูรณ์แบบไม่ใช่เมื่อมีการเพิ่ม แต่ไม่มีอะไรเหลือที่จะเอาไป”

คำถาม: วงจรการขายโดยทั่วไปเป็นอย่างไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

วัฏจักรการขายเป็นหนึ่งในสาเหตุที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทขายระดับองค์กรต้องตาย หรือแม้กระทั่ง SME ที่มุ่งเน้นการเริ่มต้นธุรกิจ

หากใช้เวลานานเกินไปในการปิดดีล ก็ใช้เวลานานเกินไปที่จะรักษาชีวิตคุณไว้ได้โดยการใส่เงินในบัญชีธนาคารและราเม็งลงในชาม

หากคุณมีวงจรการขายที่ยาวนาน นักลงทุนจะต้องระมัดระวังให้มาก แม้ว่ามูลค่าสัญญาเฉลี่ยของคุณจะสูง แต่ก็ยังอาจไม่ต้องการเข้าสู่ธุรกิจนี้ เว้นแต่จะเห็นความต้องการที่แท้จริงและมีมูลค่าสูงในระยะยาว

ผมมีเพื่อนหลายคนที่เริ่มต้นธุรกิจและมีวงจรการขายมากกว่า 12 เดือน ถ้าคุณไม่เชื่อใจผม พวกเขาจะไม่ทำแบบนั้นอีก!

คำตอบของคุณควรจะเป็น 'สั้น ๆ วัน! ' แต่นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป อย่าทิ้งระเบิดตัวเลขแล้วทิ้งมันไว้ คุณต้องนวดตัวเลขด้วยการใช้คำฟุ่มเฟือย (โรย!)

สิ่งที่คุณต้องพูด

คำตอบที่ดีที่สุดคือคุณมีวงจรการขายที่สั้น แต่ถ้าคุณมีวงจรยาว คุณจะไม่สามารถซ่อนได้ ดังนั้นคุณจำเป็นต้องมีคำตอบที่เตรียมไว้อย่างดีว่าคุณกำลังประมูลอย่างไรเพื่อให้อยู่ภายใต้การควบคุม

“เรานำเสนอสิ่งนี้ให้กับลูกค้าได้เพียงเก้าเดือนแล้ว แต่เราเริ่มได้รับการเรียนรู้เชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขาย

เราพบว่ามีลูกค้าสองประเภทคือ

1/ บริษัทที่จัดตั้งขึ้นในช่วง 5 ปีที่ผ่านมาซึ่งกำลังพยายามคิดค้นและ

2/ บริษัทที่เป็นมรดกซึ่งดำเนินกิจการมา 20 ปีแล้วและมีระบบราชการมาก

ไม่น่าแปลกใจเลยที่บริษัทใหม่ๆ เหล่านี้คือบริษัทที่มีความเต็มใจที่จะนำผลิตภัณฑ์อย่างเรามาใช้มากขึ้น เราพบว่าในกรณีส่วนใหญ่เราสามารถเปลี่ยนจากการติดต่อครั้งแรกไปสู่การนำไปใช้ได้ภายในเวลาประมาณหกสัปดาห์ สำหรับบริษัทประเภท Legacy เราพบว่าอาจต้องใช้เวลาหกสัปดาห์ในการขอให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจส่งหนังสือแสดงเจตจำนงให้เรา

สิ่งที่สมเหตุสมผลสำหรับเราที่ต้องทำในตอนนั้นคือมุ่งความสนใจไปที่บริษัทใหม่ของเขาเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของเราและกรณีศึกษา จากนั้นเราจะสามารถใช้สิ่งเหล่านั้นเพื่อกลับไปที่บริษัทที่เหลวไหลและพยายามปิดพวกเขาให้เร็วขึ้น”

คำถาม: ความเร็วนำของคุณคืออะไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

อัตราความเร็วของลีดที่ผ่านการรับรองคือการเติบโตของคุณในลีดที่ผ่านการรับรองทุกเดือน

นี่เป็นตัวเลขที่บอกได้ว่าไม่ใช่ตัวบ่งชี้ที่ล้าหลัง สำหรับธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย เช่น ในรุ่น SaaS บางรุ่น การขายและไปป์ไลน์เป็นเครื่องบ่งชี้สิ่งที่คุณได้ทำไว้ล่าช้า ความเร็วของลีดเป็นปัจจุบันและเป็นตัวทำนายรายได้ในอนาคตและอัตราการเติบโตของคุณ

หากความเร็วของคุณสูงกว่าการเติบโตของ MRR ที่คุณต้องการ คุณจะบรรลุเป้าหมายและในทางกลับกัน คีย์คือลักษณะที่ผ่านการรับรองของลีด

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

โดยพื้นฐานแล้ว นักลงทุนกำลังพยายามทำความเข้าใจว่าคุณรู้จักธุรกิจ SaaS และตัวชี้วัดของคุณดีแค่ไหน และตัวขับเคลื่อนองค์ประกอบหลัก เนื่องจากความเร็วนำเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโต นี่เป็นความเข้าใจที่ลึกซึ้งสำหรับนักลงทุนในการทำความเข้าใจว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายที่คุณตั้งไว้ในชุดสำนวนการขายและการเงินหรือไม่

สิ่งที่คุณต้องพูด

“นั่นเป็นคำถามที่ลึกซึ้ง ขอบคุณที่ถาม!

แน่นอนว่าความเร็วของลีดเป็นกุญแจสำคัญสำหรับเราในการบรรลุเป้าหมายในการเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย เราหารือเรื่องนี้ทุกวันกับผู้บริหาร และทุกสัปดาห์กับทีม

หากเราไม่อยู่ในเส้นทางที่จะได้ลีดที่ผ่านการรับรอง จำเป็นต้องมีการลงมือทำอย่างเต็มที่เพื่อให้แน่ใจว่าเราได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นในช่องทางสำหรับทีมขาย

ถ้าฉันนึกย้อนกลับไปในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมาโดยมีเป้าหมายเทียบกับจริง เราบรรลุเป้าหมายอย่างต่อเนื่องระหว่าง 100-110%

คุณอาจกำลังสงสัยว่าเป้าหมายของเราต่ำหรือไม่ แต่เราได้เกินเป้าหมายรายได้ที่เราตั้งไว้กับนักลงทุนของเราในรอบการระดมทุนครั้งก่อน

ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดีที่จะให้สัญญาและส่งมอบมากเกินไป”

คำถาม: การทำซ้ำใช้เวลานานเท่าใดจึงจะได้ผลผลิตเต็มที่

พวกเขาหมายถึงอะไร

หากคุณเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย คุณจะต้องขยายธุรกิจของคุณผ่านตัวแทนขายที่มากขึ้น

เนื่องจากต้องใช้เวลาเพื่อให้ตัวแทนขายมีประสิทธิผลอย่างเต็มที่ คุณจึงต้องจ้างล่วงหน้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น

นักลงทุนพยายามคิดว่าคุณมีระเบียบและวางแผนธุรกิจของคุณอย่างไร และขณะนี้คุณอยู่สูงหรือต่ำกว่ากำหนดการ และอะไรคือตัวชี้วัดค่าใช้จ่าย?

ถ้าแผนของคุณดุดัน คุณก้าวร้าวแค่ไหนกับการจ้างคนเก่ง?

นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบของความปั่นป่วนในพนักงาน หากคุณมีความปั่นป่วนสูงและต้องใช้เวลานานเพื่อให้พนักงานมีประสิทธิผล คุณอาจต้องจ้างคนหลายคนโดยสันนิษฐานว่ามีเพียงบางคนเท่านั้นที่รอด

โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือคำถามว่าคุณเข้าใจธุรกิจของคุณดีแค่ไหนและคุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการเครื่องมือการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

สิ่งที่คุณต้องพูด

“ยิ่งเราอยู่ในธุรกิจมานานเท่าไหร่ เราก็ยิ่งต้องสามารถตอบคำถามนี้ได้อย่างชาญฉลาดมากขึ้นเท่านั้น

ในกรณีที่ไม่มีข้อมูล เราได้อาศัยประสบการณ์ของ John รองประธานฝ่ายขายของเรา สำหรับธุรกิจที่คล้ายกัน เขาพบว่าต้องใช้เวลาหกเดือนกว่าจะถึงโควต้า

สิ่งที่เราพบในปีที่ผ่านมาคือเราใช้เวลาแปดเดือน ตั้งแต่จอห์นเข้ามาร่วม เราต้องใช้เวลาสี่เดือนกว่าจะถึงโควต้าสำหรับคนใหม่ที่เข้าร่วม!

เห็นได้ชัดว่าเราค่อนข้างพอใจกับสิ่งนี้ แต่ไม่เคยพอใจ เรามีการริเริ่มต่างๆ เพื่อช่วยให้พนักงานของเรามีประสิทธิผลมากขึ้นและเข้าถึง OTE ซึ่งดีสำหรับทุกคน”

คำถาม: ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายมีประสิทธิผลเพียงใด

พวกเขาหมายถึงอะไร

นี่เป็นอีกหนึ่งคำถามที่น่าสงสัยจากนักลงทุนเพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพขององค์กรของคุณ และประสิทธิภาพของทีมขายเนื่องจากพวกเขาเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของธุรกิจของคุณ

ยิ่งพวกเขารับพนักงานได้เต็มประสิทธิภาพเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะบรรลุเป้าหมายได้ดีขึ้น และตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในแนวการแข่งขันได้ดียิ่งขึ้น เช่นเดียวกับการแกว่งขึ้นและลง

เห็นได้ชัดว่าหากทีมขายของคุณไม่ได้ผลมากนัก ก็มีปัญหาที่กว้างขึ้น ทีม Lead gen ของคุณเป็นอย่างไรและพวกเขาให้โอกาสในการขายเพียงพอหรือไม่ ทีมบริหารการขายมีประสิทธิภาพหรือไม่? คุณฝึกอบรมพนักงานเป็นอย่างดีและมีกระบวนการปฐมนิเทศที่เหมาะสมหรือไม่?

ยิ่งนักลงทุนที่มีประสบการณ์มากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีเกณฑ์เปรียบเทียบว่าตัวเลขของคุณเป็นอย่างไร ดังนั้นถ้าตัวเลขของคุณสูงกว่านั้น คุณจะแสดงความยินดีหรืออาจแสดงประตู…?

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เรามีปัญหาบางอย่างเมื่อสี่เดือนที่แล้วกับตัวแทนขายบางคนที่ไม่มีความสอดคล้องทางวัฒนธรรมและความหลงใหลในผลิตภัณฑ์

สามเดือนก่อน เราจ้างจอห์น รองประธานฝ่ายขาย และเขาทำความสะอาดบ้าน มันเจ็บปวดมาก แต่ฉันเชื่อว่าเราจะแข็งแกร่งขึ้นสำหรับการวางรากฐาน เห็นได้ชัดว่ามีจุดต่ำสุดในระยะสั้นของเรา

เราได้เริ่มสรรหาบุคลากรที่มีความสอดคล้องกับวัฒนธรรมองค์กรและเป้าหมายมากขึ้น และพบว่าเราเกินเป้าหมายของคนที่เราโชคร้ายต้องปล่อยมือไป

โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานขายของเราจะบรรลุเป้าหมาย 70% และเราหวังว่าทุกคนจะบรรลุเป้าหมายนั้น 100% ในอีกสองเดือนข้างหน้า

ในระหว่างนี้เราได้ชะลอการเผาไหม้เพื่อให้เราสามารถตอกย้ำและปรับขนาดโมเดลของเรา ก่อนที่จะถูกรบกวนโดยต้องจ้างพนักงานใหม่”

คำถาม: คุณจ้างรองประธานฝ่ายขายเมื่อใด

พวกเขาหมายถึงอะไร

รองประธานฝ่ายขายมักเป็นบุคคลที่สำคัญมากในการเริ่มต้นธุรกิจ และบางครั้งอาจถูกมองว่าเป็นก้าวสำคัญ เมื่อผู้ก่อตั้งมอบคบเพลิงให้ผู้อื่นเป็นผู้นำกลไกการเติบโตของบริษัท

การจ้างที่ไม่ดีอาจทำให้บริษัทตกต่ำ คนที่ดีสามารถทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์เพื่อการเติบโตของบริษัทได้ สตาร์ทอัพจำนวนมากเลิกจ้างบทบาทสำคัญนี้

อย่างไรก็ตาม หากคุณพยายามจ้างรองประธานฝ่ายขายเร็วเกินไป VCs จำนวนมากจะมองว่านี่เป็นการที่คุณพยายามสลัดความรับผิดชอบของคุณ สิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือหน้าที่ของ CEO ในการทำยอดขาย เฉพาะเมื่อคุณพร้อมที่จะปรับขนาดเท่านั้นที่คุณควรจ้างรองประธานฝ่ายขาย

สิ่งที่คุณบอก VC ให้แน่ใจว่าได้ให้เหตุผลที่ชัดเจนและมีเหตุผล พวกเขาสามารถบอกได้มากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดในบางครั้ง

สิ่งที่คุณต้องพูด

“การจ้างรองประธานฝ่ายขายถือเป็นก้าวสำคัญสำหรับเรา!

ยังมีสิ่งสำคัญบางอย่างที่เราต้องดำเนินการกับการเริ่มต้นระบบเพื่อให้เราลงทุนในการว่าจ้าง ตลอดจนทีมงานในวงกว้างที่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่นเพื่อให้ระบบมีประสิทธิภาพ

เราควรกรอกเป็นการรวมระบบที่สำคัญ ซึ่งคุณสามารถเห็นได้ในแผนงานผลิตภัณฑ์ของเรา ภายในเวลาสองเดือน จากสมมติฐานที่ว่าเราจะบรรลุเป้าหมาย เราต้องเริ่มรับสมัครในเดือนหน้าหรือประมาณนั้น แน่นอนว่านี่เป็นสิ่งที่เราต้องการให้นักลงทุนของเราช่วยเหลือเรา หาคนเก่ง!

ในระหว่างนี้ ผมในฐานะ CEO เป็นหัวหน้าฝ่ายขายและจะทำเช่นนั้นต่อไป”

คำถาม: เหตุใดรองประธานฝ่ายขายคนสุดท้ายของคุณจึงลาออก

พวกเขาหมายถึงอะไร

พวกเขา?

นักลงทุนมักจะสนใจที่จะได้ยินว่าพนักงานออกจากบริษัทหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพนักงานอาวุโสของพวกเขาเลิกจ้าง

สิ่งนี้สามารถบ่งบอกถึงวัฒนธรรมที่ไม่ดี ทีมขายไม่กดปุ่ม OTE จึงไม่ต้องการเพราะพวกเขาไม่ธนาคาร ขัดแย้งกับผู้บริหาร เช่น ผู้ก่อตั้งไม่เต็มใจที่จะทิ้งความรับผิดชอบ เป็นต้น

คุณต้องการความจริงใจเสมอ เพราะนักลงทุนสามารถตรวจสอบคุณได้ ดีกว่ามากที่จะควบคุมการเล่าเรื่องและนวดมัน โปรดจำไว้ว่าพวกเขาอาจเรียกรองประธานฝ่ายขายเก่าคนนั้น!

สิ่งที่คุณต้องพูด

“จอห์น รองประธานฝ่ายขายคนเก่าของเรา ได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเราผ่านหนึ่งในนักลงทุนระดับเทพของเรา พวกเขาเป็นเพื่อนกันตั้งแต่มหาวิทยาลัย

ก่อนหน้านี้ John เคยทำงานให้กับ IBM ในตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายระดับองค์กรในผลิตภัณฑ์ด้านการดูแลสุขภาพ เขามี 600 คนรายงานเขากับเลขาและหัวหน้าแผนกต่างๆ ปัจจุบันเรามีพนักงานขายเพียงสามคน

John เป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม แต่ในช่วงของการเติบโตนี้ เราต้องการใครสักคนที่เต็มใจจะลงมือทำและทำงานให้เสร็จลุล่วง เป็นความผิดพลาดของเราที่จะจ้างคนที่มีประสบการณ์มากนั้นเร็วเกินไป และเราน่าจะจ้าง John ดีกว่าในเวลาหนึ่งปี เมื่อเราขยายใหญ่ขึ้นอย่างเห็นได้ชัด John มองเห็นศักยภาพในบริษัทของเราและอาจพิจารณากลับมาอีกในอนาคต ของเราแย่.

ขณะนี้เรากำลังดำเนินการกับผู้สมัครอีก 3 คน ซึ่งเราคิดว่าแข็งแกร่งทั้งหมด”

คำถาม: คุณจัดโครงสร้างคอมพ์สำหรับตัวแทนขายอย่างไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คำถามนี้ส่วนใหญ่พยายามที่จะเข้าใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของคุณดีเพียงใด เศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย และวิธีการจูงใจผู้คน

ในการตอบคำถามนี้ คุณเพียงแค่ต้องเข้าใจธุรกิจของคุณ วิธีการทำงานของการขาย และตรรกะเบื้องหลังวิธีการทำสิ่งต่างๆ ฉันรู้ว่ามันค่อนข้างชัดเจน แต่คุณรู้เรื่องนี้จริงๆ หรือเปล่า?

เคล็ดลับ: มีโครงสร้างที่เรียบง่าย พนักงานขายชอบเล่นเกมและยิ่งซับซ้อนมากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำได้ง่ายขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะติดตาม นอกจากนี้ ให้เปลี่ยนโครงสร้างตามคันโยกที่คุณต้องการดึง ต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น ดึงคันโยกนั้น

นอกจากนี้ยังเป็นการดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณจูงใจผู้คนทุกวันและทุกสัปดาห์ คุณมีการแข่งขันหรือไม่? มีรางวัลประจำสัปดาห์สำหรับผู้ที่เข้าใกล้อันดับต้น ๆ หรือไม่?

สิ่งที่คุณต้องพูด

“โครงสร้างที่เรียบง่ายนั้นดีที่สุดเสมอ ถ้าคุณรู้จักพนักงานขาย คุณจะรู้ว่าถ้าคุณมีโครงสร้างที่ซับซ้อน พวกเขาจะหาวิธีที่จะหลอกระบบ

ฉันติดต่อกับเพื่อนของฉันที่บริษัทสตาร์ทอัพอื่นที่คล้ายกับเราและได้พูดคุยกับรองประธานฝ่ายขายของพวกเขา นั่นเป็นประโยชน์จริงๆ

เราคัดลอกสิ่งที่พวกเขาทำด้วยการปรับแต่งเล็กน้อย - ทำไมต้องสร้างวงล้อใหม่ใช่ไหม เรามีอีกมากที่ต้องทำอยู่แล้ว

เรากำหนดเป้าหมายรายไตรมาสของลูกค้าใหม่ที่พวกเขาต้องการในการเข้าร่วมและให้โบนัสสำหรับลูกค้าที่มียอดขายสูง ฯลฯ

สิ่งนี้สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเคยเห็นบริษัทอื่นทำหรือไม่ คุณมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือไม่?”

คำถาม: ไปป์ไลน์ของคุณเป็นอย่างไร?

พวกเขาหมายถึงอะไร

คุณมีลูกค้าจำนวนมากที่กำลังจะเข้าร่วมซึ่งให้ความน่าเชื่อถือในการคาดการณ์ของคุณหรือไม่? นักลงทุนชอบให้คุณดังกว่าแมรี่-เจนในโรงเรียนมัธยม

ไปป์ไลน์ของคุณเป็นตัวบ่งชี้ชั้นนำ นอกจากนี้ยังบ่งบอกถึงตัวเลขที่คุณจะตีได้ในเดือน/ปีที่จะมาถึง แน่นอนว่าท่อส่งที่แข็งแกร่งนั้นเป็นสิ่งที่ดี

หากคุณมุ่งเน้นที่การขายในองค์กรขนาดใหญ่และมีการเติบโตสูง คุณอาจเริ่มแสดงจุดกลับตัว ซึ่งคุณอาจเคยใช้เพื่อขายด้วยเหตุใดคุณจึงควรประเมินมูลค่าสูง

จากประสบการณ์ส่วนตัวของฉัน นักลงทุนที่เข้าใจถึงความแน่นอนของไปป์ไลน์นี้อาจเป็นตัวทำลายข้อตกลงสำหรับคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทำ excel และแยกรายละเอียดไปป์ไลน์ของคุณอย่างละเอียดหากคุณไปถึงขั้นตอนนั้นของกระบวนการแล้ว

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เราติดตามไปป์ไลน์ของเราอย่างละเอียด แน่นอน คุณสามารถมั่นใจได้เพียงตามที่พนักงานขายบอกเราเท่านั้น ฉันมีการประชุมสั้น ๆ ทุกวันกับทีมขายเพื่อทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น ฉันชอบที่จะคอยติดตามสิ่งต่างๆ

โดยทั่วไปแล้วทีมผู้นำของเรากำลังฆ่ามัน! เนื่องจากเราเริ่มทำการตลาดด้วยเนื้อหาอย่างจริงจังและใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราจึงเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเป็นสามเท่า เห็นได้ชัดว่าทีมขายมีความสุข

ในห้องข้อมูล เราได้จัดเตรียมการวิเคราะห์โดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่เราเชื่อว่าจะปิดในอีกหกเดือนข้างหน้าแบบบรรทัดต่อบรรทัด โดยรวมแล้ว เรามีค่าความน่าจะเป็นแบบถ่วงน้ำหนัก 15 ล้านดอลลาร์ ซึ่งสูงกว่าแผนธุรกิจของเรา 40%

เรายินดีที่จะดำเนินการเรื่องนี้ร่วมกับรองประธานฝ่ายขายโดยละเอียดหากคุณต้องการ เขาสามารถให้สีสันเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าทั้งหมดที่เรากำลังคุยด้วย”

คำถาม: สามารถทำได้โดยการขายภายในหรือไม่? คุณต้องทำการขายภาคสนามหรือไม่?

พวกเขาหมายถึงอะไร

ขายแพง! การขายภาคสนามมีราคาแพงที่สุด โดยปกติเงินเดือนของพนักงานขายภาคสนามจะสูงที่สุด

การขายโทรศัพท์ไม่เพียงแต่จะถูกลงในแง่ของเงินเดือนเท่านั้น แต่ยังมีประสิทธิภาพและปรับขนาดได้มากขึ้นอีกด้วย (อย่างน้อยก็ในบางครั้ง) หากคุณสามารถทำสิ่งต่างๆ ทางโทรศัพท์ได้ ทีมขายของคุณสามารถปิดโอกาสในการขายได้มากขึ้น ถ้ามันไม่ได้ผลสำหรับคุณ แสดงว่าคุณไม่ได้ทำมันอย่างถูกต้อง

ฉันพบว่าการเชื่อว่ามันจะได้ผลและการตีกลองว่าการเป็นหัวหน้าทีมขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ขโมยผู้ชายจากบริษัทอื่นที่เชี่ยวชาญเรื่องโทรศัพท์และให้พวกเขาสอนคนอื่นๆ

คุณต้องคิดอย่างมีวิจารณญาณอย่างมากเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้ลูกค้ามาและต้นทุนของลูกค้าเหล่านั้น ค่าใช้จ่ายในการได้มาของคุณจะเป็นหน้าที่ของพวกเขาและดังนั้นผลกำไรของคุณ หากคุณเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยยอดขาย นี่คือปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญสำหรับคุณ

สิ่งที่คุณต้องพูด

“เดิมทีเราเชื่อว่าเราสามารถปิดร้านอาหารที่มีการขายภาคสนาม พบปะกับพวกเขาด้วยตนเอง และพัฒนาความสัมพันธ์ เราพบว่าในเยอรมนี พวกเขาขายทางโทรศัพท์เท่านั้น

แน่นอนว่าเราต้องทดสอบสิ่งนี้และค้นหาด้วยตัวเอง เราขโมยปืนบางส่วนจาก Groupon และ Wimdu และทดสอบเป็นเวลาสองเดือนและพบว่ามีประสิทธิผลมากกว่าการขายภาคสนามมาก จนเราหยุดการขายภาคสนามได้เลย! เราอนุญาตเฉพาะการขายภาคสนามในเวลาว่างของพนักงานขายที่ทุ่มเทมากขึ้นเท่านั้น

แน่นอนว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้กับทุกโอกาสในการขาย แต่ใช้ได้กับ 60% ของพวกเขา เราใส่ 40% ไว้ใน 'รายการสิ่งที่ต้องทำ' สำหรับเมื่อเราต้องเปลี่ยนแนวทางเพื่อดึงดูดตลาดให้มากขึ้น

ดังนั้นสิ่งที่เราจะทำคือยึดที่ดิน 60% แล้วปรับกลยุทธ์การขายของเราในขณะที่เราเห็นการเติบโตด้านอุปทานที่ชะลอตัว”

[โพสต์นี้โดย Alexander Jarvis ปรากฏตัวครั้งแรกบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการและทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]