重要なリード生成指標: ROI と効果の測定

見込み客の発掘は一つのことです。 しかし、中小企業のお金を払って消費者となる質の高い見込み客を生み出すことは、まったく異なります。

この記事では、見込み顧客発掘戦略の最適化に役立つ指標を解読します。

ショートカット:

• 8 つの主要なリード生成指標 (およびその測定方法)
• チャネル別のリード生成指標 (上位 5)
• リード生成測定用ツール
• リードの品質の測定
• リード生成指標の測定における課題

ソース

次の統計を考慮してください。

• マーケティング担当者の50%以上が、新しい潜在顧客の獲得がマーケティング キャンペーンの目標であると考えています。
• コンテンツ マーケティングのレポートによると、マーケティング担当者の36%が、新規見込み客の獲得がマーケティング活動の大きな目標であると述べています。

数字は嘘をつきません。見込み顧客の発掘はマーケティング環境にとって非常に重要です。

8 つの主要なリード生成指標 (およびその測定方法)

1. コンバージョン率（CVR）
2. リードあたりのコスト (CPL)
3. 投資収益率 (ROI)
4. 顧客獲得コスト (CAC)
5. 訪問からリードまで
6. MQL と SQL
7. マーケティングファネルの時間
8. チャットボットに関するお問い合わせ

スタートアップ企業や中小企業で見込み顧客発掘を成功させたい場合は、これらの重要な指標を監視する必要があります。 それぞれを詳しく見てみましょう。

1. コンバージョン率（CVR）

コンバージョン率とは、ニュースレターへの登録、お問い合わせフォームへの記入、購入など、望ましいアクションを起こしたリードまたは訪問者の割合です。

• 計算式:コンバージョン率 = (コンバージョン数 / 訪問者またはリードの総数) x 100

• 重要な理由:マーケティング キャンペーンの効率を示すため、これは非常に重要です。 コンバージョン率が高いということは、リードとマーケティング予算からより多くの価値を得ることができることを意味します。

2. リードあたりのコスト (CPL)

リードあたりのコスト (CPL) は、1 つのリードを獲得するために費やす金額です。

• 計算式: CPL = マーケティング キャンペーンの総コスト / 生成されたリードの数

• 重要な理由: CPL は、リード発掘の取り組みが手頃な価格であるかを評価するのに役立ちます。 CPL が低いということは、リード獲得におけるコスト効率が高いことを示しています。

3. 投資収益率 (ROI)

簡単に言えば、ROI (投資収益率) は、マーケティングに費やしたお金がより多くのお金を生み出すかどうかをチェックするようなものです。

• 計算式: ROI = [(マーケティング キャンペーンのコスト - 生成された収益) / キャンペーンのコスト] x 100

• 重要な理由: ROI は、マーケティング活動に収益性があるかどうかを示すため、非常に重要です。 ROI がプラスであるということは、マーケティングに費やした以上の収益を生み出していることを意味します。

4. 顧客獲得コスト (CAC)

CAC は、顧客の収益と比較して、顧客を獲得するために費やす金額を決定します。

• 計算式: CAC = マーケティングおよび販売経費の合計 / 特定の期間に獲得した新規顧客の数
• なぜ重要なのでしょうか? CAC は、ビジネス モデルの持続可能性を理解するのに役立ちます。 顧客の生涯価値 (LTV) に比べて CAC が低いことは、収益性にとって理想的です。

5.訪問からリードまで

訪問対リードは、特定のアクションを実行した Web サイト訪問者の割合を数値化します。 これらのアクションは、あなたのサービスに対する関心のレベルを示しています。

これらのアクションには、連絡フォームへの記入、ニュースレターの購読、または詳細情報のリクエストが含まれる場合があります。

• 計算式: 訪問からリードへの訪問 = (望ましいアクションをとった訪問者の数 / 特定の期間中の Web サイト訪問者の総数) x 100
• 重要な理由: Web サイトまたはランディング ページが訪問者を潜在的なリードにどのように変えるかを測定します。 また、 Web サイトを最適化する機会を特定するのにも役立ちます。

6. マーケティング適格リード (MQL) とセールス適格リード (SQL)

MQL は、製品またはサービスに興味を示す見込み客です。 しかし、購入する準備ができていない可能性があります。

SQL は、営業チームが精査するリードです。 これらの見込み客はすぐにあなたから購入する可能性が高くなります。

• それらの違い: MQL は通常、電子書籍のダウンロードなどの特定の動作を示します。 ただし、SQL では、デモのリクエストなど、より直接的な販売対話が行われます。

• MQL と SQLを区別することが重要な理由: これは、営業活動においてリードに優先順位を付けるのに役立ちます。

チームは、顧客になる可能性が最も高い人々に焦点を当てることができます。 したがって、この指標により、見込み顧客を購入者に変えることが容易になります。

7. マーケティングファネル内の時間

この指標は、リードがセールスファネルのさまざまな段階を通過するまでにかかる時間を指します。 これには、最初の認知から顧客になるまでの過程が含まれます。

• 計算方法:リードがマーケティングファネル内のあるステージから別のステージに移動するまでの平均時間を追跡します。

• 重要な理由:販売プロセスの効率を理解できるようになります。 通常、ファネル内の時間が短いほど、コンバージョンと収益の生成が速くなります。

8. チャットボットに関するお問い合わせ

ユーザーに代わって、チャットボットは質問に答え、詳細情報を提供し、関心のある Web サイト訪問者から連絡先の詳細を収集します。

取り組みをさらに改善するには、チャットボットを通じて生成されたリードを測定する必要があります。

計算方法:チャットボットが次のようなさまざまな主要な指標に与える影響を測定します。

• 注文数:チャットボットとの対話を通じて開始または完了した注文または販売の数を確認します。

• フォーム入力の合計:フォーム送信 (お問い合わせフォームなど) の削減を計算します。 それは、訪問者が代わりにチャットボットから質問に答えてもらえるようになったからです。 これは潜在的なリードのデータを収集する優れた方法です。

• 予定の数:チャットボットの対話を通じてスケジュールまたは確認された予定の数を評価します。

重要な理由:カスタマー エクスペリエンスを向上させ、リード生成を合理化し、業務効率を向上させるのに役立ちます。

チャネル別のリード生成指標 (上位 5)

1. オーガニック検索
2. 有料広告
3. コンテンツマーケティング
4. ソーシャルメディア
5. メールマーケティング

ソース

1. オーガニック検索

オーガニック検索によるリード生成は、適切なユーザーにリーチしているかどうかを知るのに役立ちます。 したがって、検索エンジン最適化 (SEO) 指標を測定する必要があります。

• オーガニック トラフィック: Google、Bing、またはその他の検索エンジンからの Web サイト訪問者の合計数。

Like Dreams CEO のJin Young Woo 氏は、オーガニック トラフィックの測定の重要性について次のように述べています。

「2023 年のデジタル世界では、オーガニック トラフィックが B2B ベンチャーの成功指標となるでしょう。 オーガニック トラフィックは、SEO 手法の有効性を実証し、企業がオンライン プラットフォームに移行する中で、ターゲットのキーワードに合わせて調整されたコンテンツの価値を強調します。 このタイプのトラフィックは、リードと獲得あたりのコストを大幅に下げるため際立っています。これは、効果的な SEO テクニックの価値の証拠です。 企業は、B2B 分野のオーガニック トラフィックを利用することで、手頃な価格で効果的なリード ソースにアクセスできます。」

Google Analytics または Semrush を使用して、オーガニック トラフィックを測定できます。

• キーワードのランキング:関連するキーワードによる Web サイトのランキングに注目してください。 キーワードのランキングが向上すると、視認性が高まります。 したがって、より多くの有機的なリードを生成できます。

2. 有料広告

有料広告の ROI を評価します。 これにより、広告費用が利益を上げているかどうかを判断できます。 有料キャンペーンを評価するには、以下の主要な指標を使用します。

• クリックスルー率 (CTR): CTR は、広告を見た後にクリックした人の数を測定します。 CTR が高いということは、広告がターゲット ユーザーにとって関連性があり、魅力的であることを示しています。

• 計算式: (クリック数 / インプレッション数) x 100

• 広告費用対効果 (ROAS):有料キャンペーンの収益性を判断するのに役立ちます。 広告収入と広告のランニングコストを比較して計算します。

• 計算式:広告費用対効果 = 総収益 / 広告費用。 ROAS が 1 より大きい場合は、収益がプラスであることを示します。

3. コンテンツマーケティング

これには、コンテンツ主導型の取り組みに特有の指標の追跡が含まれます。 コンテンツ主導型の見込み客創出に不可欠な 2 つの指標は次のとおりです。

• コンテンツ オファーのコンバージョン率:電子書籍をダウンロードしたり、ウェビナーにサインアップしたりして潜在的なリードになった Web サイト訪問者の数。

• リードから顧客へのコンバージョン率:最終的にコンバージョンに至ったコンテンツを通じて生成されたリードの割合を測定します。 この指標は、コンテンツ マーケティングの取り組みを通じて生成されたリードの質を示します。

4. ソーシャルメディア

ソーシャル メディアでの見込み顧客発掘の取り組みを測定するには、特定の指標を追跡する必要があります。

• ソーシャル メディア コンバージョン率:ソーシャル メディアから Web サイトにアクセスしたユーザーの潜在的なリードの割合を計算します。 レートが高いほど、ソーシャル メディア キャンペーンの効果がわかります。

• ソーシャル投稿の CTR:投稿が視聴者にとってどれほど魅力的であるかについての洞察が得られます。 したがって、CTR が高いほど、関心が高く、潜在顧客獲得の可能性が高いことを示します。

5. 電子メールマーケティング

電子メール マーケティング キャンペーンをより効果的に最適化するには、主要な指標に注意してください。

• 到達率:バウンスやスパムを含まない送信された電子メールの割合 (%)。 これらの電子メールは、ターゲット受信者の電子メール受信箱に正常に届きます。

• 開封率:開封率は、電子メールを開いた受信者の数を測定します。 開封率を向上させるために、魅力的な件名と価値のあるコンテンツを作成してください。

• 返信率: 送信された電子メールのうち、受信者から返信を受け取った割合。

• 直帰率: 電子メール リストをクリーンで最新の状態に維持することで、直帰率を削減します。 直帰率が高いと、送信者の評判や到達性に悪影響を及ぼす可能性があります。

Prokeep の CEO、Jack Carrere 氏は、見込み顧客発掘における電子メール マーケティング指標の重要性について次のように述べています。

リード生成測定用ツール

Testlify の創設者である Abhishek Shah は、見込み顧客発掘の効果を測定する最新の方法のいくつかを共有しています。

見込み顧客獲得ツールのリストを確認できますが、ここではいくつかの強力なツールを見てみましょう。

ソース

• マーケティングオートメーションプラットフォーム

信頼できるマーケティング オートメーション プラットフォームの中からお選びいただけます。 これらには、HubSpot、Marketo、ActiveCampaign が含まれます。 これらのプラットフォームは、リード追跡を簡単に行うのに役立ちます。 彼らは次のようにあなたを助けます：

• リードのセグメンテーション: これらのプラットフォームでは、以下に基づいてリードを分類できます。
  • 行動
  • 人口動態
  • 興味のあること

したがって、パーソナライズされたコンテンツで視聴者をターゲットにすることが簡単になります。

• リードスコアリング: 自動化プラットフォームはリードにスコアを割り当てます。 これは、彼らが顧客になる可能性がどれくらいあるかを示します。 したがって、営業チームは最も注目度の高い見込み顧客のみに焦点を当てることができます。
• リードの育成:リードに関連する電子メールやコンテンツを時間をかけて自動送信できます。 したがって、これらのツールは、潜在的なリードが購入の準備ができるまでエンゲージし続けます。

次のようなさまざまな見込み顧客獲得指標を監視します。

• コンバージョン率: キャンペーンがリードを顧客にどの程度変換しているかを確認できます。

• 電子メールのエンゲージメント:開封率、CTR、購読解除を追跡して、電子メール キャンペーンを調整します。

• リードソースの追跡:これらのツールは、リードがどこから来たのかを特定するのに役立ちます。 それは電子メール、ソーシャル メディア、または Web サイトへの訪問である可能性があります。

• リードファネルの指標:セールスファネル内を移動するリードを追跡できます。 これは、ユーザーがどこでドロップオフまたはコンバージョンするかを理解するのに役立ちます。

• 分析およびレポートツール

Google Analytics、Adobe Analytics などのツールで何が機能し、何が機能していないのかを把握します。

さらに、カスタム レポートを作成して、独自のニーズに合わせてメトリクスを調整することもできます。

その方法は次のとおりです。

• 目標を定義します。まず、何を測定するかを決定します。
  • ウェブサイトのトラフィックでしょうか？
  • メールコンバージョン?
  • ソーシャルメディアへの取り組みは？

• 指標を選択する:目標に合った特定の指標を選択します。 たとえば、Web サイトのトラフィックの場合、ページビュー、直帰率、参照元に焦点を当てることができます。

• レポート ツールの選択: ニーズに最適な分析ツールを使用します。 ほとんどのプラットフォームでは、レポートのカスタマイズ オプションが提供されています。

• フィルターの設定: フィルターを適用して、必要なデータを分離します。 たとえば、特定の日付またはソースの Web サイトのトラフィックを確認したい場合があります。

• レポートのデザイン: データを理解しやすい視覚的なレポートを作成します。 グラフ、チャート、表を使用します。

• 定期的なレポートのスケジュール設定: 毎週または毎月などの定期的なレポート間隔を設定します。 したがって、見込み顧客発掘の取り組みを監視できます。

リードの品質の測定

ソース

知っていましたか？ B2B マーケティング担当者の44%は、コンテンツ マーケティングのパフォーマンスを評価する指標としてリードの質を使用しています。

また、この指標もコンバージョン率と見込み顧客発掘の取り組みの ROI に直接影響するため、測定する必要があります。

質の高い見込み客はあなたから購入する可能性が高く、あなたのビジネスに長期的な価値をもたらします。

一般的にそれらを定義するものは次のとおりです。

• 関連性: 彼らはあなたの製品やサービスに真の関心を持っており、あなたのターゲットオーディエンスの基準に一致します。

• エンゲージメント: 質の高い見込み客は、多くの場合、コンテンツ、Web サイト、または電子メールに関与します。 彼らはウェビナーにサインアップしたり、電子書籍をダウンロードしたり、あなたのサービスについて問い合わせたりするかもしれません。

• 意図: 彼らはすぐに購入するつもりの兆候を示しています。 これらの兆候は、次のような特定のアクションによって識別できます。
  • ショッピングカートに商品を追加する
  • 製品デモをリクエストする

• 適合性: 以下の点について、あなたの理想的な顧客プロファイルと一致します。
  • 業界
  • 会社の規模
  • その他の人口動態要因

• 予算: 購入する経済的余裕があり、価格の範囲内に収まります。

次のようなさまざまなリード評価フレームワークを使用して、質の高いリードを見つけることができます。

• BANT - 予算、権限、ニーズ、スケジュール
• GPCT - 目標、計画、課題、タイムライン
• CHAMP - 課題、権威、お金、優先順位付け
• MEDDIC - 指標、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン
• かすかな- 資金、権限、利息、ニーズ、タイミング
• PANTU - 痛み、権限、必要性、タイミング、理解

リード生成の測定における課題

ソース

リード生成の測定における一般的な課題をいくつか見てみましょう。

• 不完全または不正確なデータ: これは、データ収集のエラー、情報の欠落、またはデータ入力の間違いによって発生する可能性があります。

• データサイロ:データが別個のシステムまたは部門に保存されている場合、見込み顧客発掘の取り組みの全体像を把握することが困難になることがあります。 したがって、リードを追跡することが困難になります。

• 重複データ:重複レコードにより、リード数が増大し、メトリクスが歪められます。 さらに、重複したエントリを特定してマージするのは時間のかかる作業です。

• 非効率的なアトリビューション モデリング:どのタッチポイントまたはマーケティング チャネルが見込み客のコンバージョンの功績を認められるかを決定することは、通常、困難です。

- これらの課題に対処するためのヒント

ここでは、 Writecream の創設者である Krittin Kalra による、上記の課題に対抗するための専門的なヒントをいくつか紹介します。

• データ品質の目標を定義する: CRM システム内の高品質なリード データの構成要素を明確に説明します。 これは、取り組みを調整し、改善のベンチマークを確立するのに役立ちます。

• データ検証の実装:検証ルールと定期的なデータ チェックを設定して、正確性を確保し、データの整合性を強化します。 CRM レコード内のエラーや不一致を最小限に抑えます。

• クレンジングと重複排除を確認する: CRM データを定期的にクリーンアップして重複排除し、冗長なレコードや古いレコードを排除します。 データの正確性を維持し、営業チーム間の混乱を防ぐのに役立ちます。 OpenRefine、WinPure などのツールを使用して、不正確さを特定して解決できます。

• データ ソースを調整する:さまざまなソース (Web サイトのフォーム、顧客アンケートなど) からのデータが CRM に適切に統合されていることを確認します。 情報を統合し、データのサイロ化を回避し、顧客の全体的なビューを提供します。

結論

正しい指標をマスターすることが成功への羅針盤であると言う必要さえあるでしょうか? ROI からコンバージョン率まで、これらの指標はあなたの味方です。

さあ、上記の洞察をもとに、リード発掘戦略を最適化し、ROI が上昇するのを観察する旅に乗り出しましょう。

質の高い見込み客を生み出す技術を測定し、適応させ、成功させましょう。

著者略歴-

Jyoti Sahoo はRevnewのマーケティング責任者であり、企業の収益成長の支援を専門としています。

彼女は需要創出と収益拡大戦略に関する深い知識を持っており、その洞察を他の人と共有することを楽しんでいます。

ジョティさんは、新しい収益を生み出すアイデアを開発するのに忙しいときは、一杯のお茶と一杯のポップコーンを飲みながら Netflix を見てくつろぐのが好きです。