Métricas de geração de leads importantes: medindo o ROI e a eficácia

Gerar leads é uma coisa. Mas gerar leads de alta qualidade que se tornem consumidores pagantes de sua pequena empresa é totalmente diferente.

Este artigo irá decodificar as métricas que ajudam você a otimizar suas estratégias de geração de leads .

Atalhos:

• 8 principais métricas de geração de leads (e como medi-las)
• Métricas de geração de leads por canal (5 principais)
• Ferramentas para medição de geração de leads
• Medindo a qualidade do lead
• Desafios na medição de métricas de geração de leads

Fonte

Considere estas estatísticas:

• Mais de 50% dos profissionais de marketing acham que conseguir novos clientes potenciais é o objetivo de suas campanhas de marketing.
• Um relatório de marketing de conteúdo disse que 36% dos profissionais de marketing disseram que conseguir novos leads é um grande objetivo para seus esforços de marketing.

Os números não mentem – a geração de leads é fundamental para o cenário de marketing.

8 principais métricas de geração de leads (e como medi-las)

1. Taxa de conversão (CVR)
2. Custo por lead (CPL)
3. Retorno do investimento (ROI)
4. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
5. Visita para liderar
6. MQL e SQL
7. Tempo no funil de marketing
8. Consultas do chatbot

Você deve monitorar essas métricas essenciais quando desejar uma geração de leads bem-sucedida para sua startup ou pequena empresa. Vejamos cada um mais de perto.

1. Taxa de conversão (CVR)

Taxa de conversão é a porcentagem de leads ou visitantes que realizam uma ação desejada, como inscrever-se em uma newsletter, preencher um formulário de contato e fazer uma compra.

• Fórmula: Taxa de conversão = (Número de conversões/número total de visitantes ou leads) x 100

• Por que é importante: É vital porque indica a eficiência das suas campanhas de marketing. Uma taxa de conversão mais alta significa que você obtém mais valor de seus leads e orçamento de marketing.

2. Custo por lead (CPL)

Custo por lead, ou CPL, é o dinheiro que você gasta para obter um único lead.

• Fórmula: CPL = custo total da campanha de marketing / número de leads gerados

• Por que é importante: a CPL ajuda você a avaliar a acessibilidade de seus esforços de geração de leads. Ter um CPL mais baixo mostra que você tem uma melhor relação custo-benefício na aquisição de leads.

3. Retorno do investimento (ROI)

Em termos simples, ROI (Return on Investment) é como verificar se o dinheiro que você gasta em marketing gera mais dinheiro.

• Fórmula: ROI = [(Custo da sua campanha de marketing - receita gerada) / Custo da campanha] x 100

• Por que é importante: o ROI é crucial porque indica se seus esforços de marketing são lucrativos. Um ROI positivo significa que você gera mais receita do que gasta em marketing.

4. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC determina quanto você gasta para conquistar um cliente em comparação com a receita do cliente.

• Fórmula: CAC = Despesas totais de marketing e vendas/número de novos clientes adquiridos durante um período específico
• Por que é importante? O CAC ajuda você a entender a sustentabilidade do seu modelo de negócios. Um CAC mais baixo em relação ao valor vitalício do cliente (LTV) é ideal para rentabilidade.

5. Visita ao lead

A visita ao lead quantifica a porcentagem de visitantes do seu site que realizam determinadas ações. Essas ações mostram o nível de interesse deles em sua oferta.

Essas ações podem incluir o preenchimento de um formulário de contato, a assinatura de uma newsletter ou a solicitação de mais informações.

• Fórmula : Visit-to-Lead = (Número de visitantes que realizaram a ação desejada / Número total de visitantes do site durante um período específico) x 100
• Por que é importante: mede como seu site ou páginas de destino transformam visitantes em leads em potencial. Também ajuda a identificar oportunidades de otimização de sites .

6. Leads qualificados de marketing (MQLs) versus leads qualificados de vendas (SQLs)

MQLs são leads que demonstram interesse em seu produto ou serviço. Mas pode não estar pronto para comprar.

SQLs são leads que sua equipe de vendas examina. É mais provável que esses leads comprem de você em breve.

• A diferença entre eles: MQLs normalmente mostram certos comportamentos, como baixar um e-book. Porém, os SQLs têm interações de vendas mais diretas, como solicitar uma demonstração .

• Por que é importante diferenciar entre MQLs e SQLs : isso ajuda a priorizar leads para seus esforços de vendas.

Sua equipe pode se concentrar nas pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes. Conseqüentemente, essa métrica torna mais fácil transformar leads em compradores.

7. Tempo no funil de marketing

A métrica se refere a quanto tempo leva para um lead progredir nos vários estágios do funil de vendas. Envolve a jornada desde a conscientização inicial até se tornar um cliente.

• Como calcular: acompanhe o tempo médio que os leads levam para passar de um estágio para outro em seu funil de marketing.

• Por que é importante: você entende a eficiência do seu processo de vendas. Um tempo mais curto no funil normalmente significa conversões e geração de receita mais rápidas.

8. Consultas do chatbot

Em seu nome, os Chatbots podem responder perguntas, fornecer mais informações e coletar dados de contato de visitantes interessados ​​do site.

Você deve medir os leads gerados por meio do seu chatbot para melhorar ainda mais seus esforços.

Como calcular: Meça o impacto que os Chatbots têm em várias métricas importantes, como:

• Número de pedidos: Verifique quantos pedidos ou vendas foram iniciados ou concluídos por meio de interações com chatbots.

• Total de preenchimentos de formulários: calcule a redução nos envios de formulários (como formulários de contato). Isso ocorre porque os visitantes recebem respostas às suas perguntas por meio de chatbots. É uma ótima maneira de coletar dados de leads em potencial.

• Número de agendamentos: Avalie quantos agendamentos foram agendados ou confirmados por meio de interações do chatbot.

Por que é importante: ajuda a aprimorar a experiência do cliente, agilizar a geração de leads e melhorar a eficiência operacional.

Métricas de geração de leads por canal (5 principais)

1. pesquisa orgânica
2. Publicidade Paga
3. Marketing de conteúdo
4. Mídia social
5. Marketing de email

Fonte

1. Pesquisa Orgânica

A geração de leads por meio de pesquisa orgânica ajuda você a saber se está alcançando o público certo. Portanto, você precisa medir suas métricas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO):

• Tráfego orgânico: a contagem total de visitantes do site do Google, Bing ou outros mecanismos de pesquisa.

Aqui está o que Jin Young Woo , CEO da Like Dreams, diz sobre a importância de medir o tráfego orgânico-

“No mundo digital de 2023, o tráfego orgânico servirá como um indicador de sucesso para empreendimentos B2B. O tráfego orgânico demonstra a eficácia dos métodos de SEO e destaca o valor do conteúdo adaptado para palavras-chave específicas à medida que as empresas mudam para plataformas online. Esse tipo de tráfego se destaca por reduzir significativamente o custo por lead e aquisição, o que comprova o valor de técnicas eficazes de SEO. As empresas podem acessar fontes de leads eficazes e acessíveis, utilizando tráfego orgânico no espaço B2B.”

Você pode usar o Google Analytics ou Semrush para medir seu tráfego orgânico.

• Classificações de palavras-chave: fique de olho nas classificações do seu site com palavras-chave relevantes. Classificações aprimoradas de palavras-chave levam a mais visibilidade. Conseqüentemente, pode gerar mais leads orgânicos.

2. Publicidade paga

Avalie o ROI de sua publicidade paga. Ele permite que você determine se seus gastos com publicidade estão valendo a pena. Use as principais métricas abaixo para avaliar campanhas pagas:

• Taxa de cliques (CTR): a CTR mede quantas pessoas clicam em seus anúncios depois de vê-los. Uma CTR mais alta mostra que seus anúncios são relevantes e atraentes para seu público-alvo.

• Fórmula: (Cliques/Impressões) x 100

• Retorno do investimento em publicidade (ROAS): ajuda a determinar a lucratividade de suas campanhas pagas. Ele calcula a receita do seu anúncio em comparação com o custo de execução desses anúncios.

• Fórmula: Retorno sobre gastos com publicidade = Receita bruta / Gastos com publicidade. Um ROAS maior que 1 indica um retorno positivo.

3. Marketing de conteúdo

Envolve o rastreamento de métricas específicas para seus esforços orientados ao conteúdo. Duas métricas essenciais para geração de leads baseada em conteúdo são:

• Taxa de conversão para ofertas de conteúdo: o número de visitantes do site que se tornaram leads em potencial ao baixar um e-book ou inscrever-se em um webinar.

• Taxa de conversão de lead para cliente: mede a porcentagem de leads gerada por meio de conteúdo que eventualmente converte. A métrica indica a qualidade do lead gerada por meio de seus esforços de marketing de conteúdo.

4. Redes Sociais

Você deve acompanhar métricas específicas para medir seus esforços de geração de leads nas redes sociais:

• Taxa de conversão de mídia social: calcula a porcentagem potencial de leads daqueles que chegam ao seu site a partir das redes sociais. As melhores taxas mostram a eficácia de suas campanhas nas redes sociais.

• CTR em postagens sociais: fornece insights sobre o quão atraentes suas postagens são para o seu público. Conseqüentemente, uma CTR mais alta indica maior interesse e potencial para geração de leads.

5. E-mail marketing

Preste atenção às principais métricas para otimizar melhor suas campanhas de email marketing :

• Taxa de entrega: A taxa de e-mail enviado (em%) sem devolução ou spam. Esses e-mails chegam com sucesso às caixas de entrada de e-mail dos destinatários alvo.

• Taxa de abertura: a taxa de abertura mede quantos destinatários abriram seu e-mail. Certifique-se de criar assuntos envolventes e conteúdo valioso para melhorar as taxas de abertura.

• Taxa de resposta : a porcentagem de e-mails enviados que recebem uma resposta dos destinatários.

• Taxa de rejeição : reduza as taxas de rejeição mantendo uma lista de e-mail limpa e atualizada. Altas taxas de rejeição podem impactar negativamente a reputação e a capacidade de entrega do remetente.

Descrevendo a importância das métricas de marketing por email para geração de leads, Jack Carrere, CEO da Prokeep , diz-

Ferramentas para medição de geração de leads

Abhishek Shah, fundador da Testlify , compartilha algumas das maneiras mais recentes de medir a eficácia da geração de leads:

Você pode conferir uma lista de ferramentas de geração de leads , mas vamos explorar algumas delas poderosas aqui.

Fonte

• Plataformas de automação de marketing

Você pode escolher entre plataformas confiáveis ​​de automação de marketing. Isso inclui HubSpot, Marketo e ActiveCampaign. Essas plataformas ajudam você a rastrear facilmente leads. Eles ajudam você:

• Segmentação de leads : essas plataformas podem categorizar seus leads com base em:
  • Comportamento
  • Demografia
  • Interesses

Assim, ficam mais fáceis de atingir seu público com conteúdo personalizado.

• Pontuação de leads : as plataformas de automação atribuem pontuações aos leads. Mostra a probabilidade de eles se tornarem clientes. Assim, sua equipe de vendas pode focar apenas nos prospects MAIS QUENTES .
• Nutrição de leads: eles podem enviar automaticamente e-mails ou conteúdo relevante para leads ao longo do tempo. Conseqüentemente, essas ferramentas mantêm seus leads em potencial engajados até que estejam prontos para comprar.

Acompanhe várias métricas de geração de leads, incluindo:

• Taxas de conversão : você pode ver até que ponto suas campanhas transformam leads em clientes.

• Engajamento por e-mail: rastreie taxas de abertura, CTRs e cancelamentos de assinaturas para refinar suas campanhas por e-mail.

• Rastreamento da fonte de leads: essas ferramentas ajudam você a identificar de onde vêm seus leads. Pode ser e-mail, mídia social ou uma visita ao site.

• Métricas do funil de leads: você pode acompanhar os leads à medida que eles avançam no funil de vendas. Ajuda a entender onde eles param ou convertem.

• Ferramentas de análise e relatórios

Obtenha insights sobre o que funciona e o que não funciona com ferramentas como Google Analytics, Adobe Analytics, etc.

Além disso, você pode criar relatórios personalizados para adaptar suas métricas às suas necessidades exclusivas.

Veja como:

• Defina seus objetivos: Primeiro, decida o que você deseja medir:
  • É o tráfego do site?
  • Conversões de e-mail?
  • Engajamento na mídia social?

• Escolha suas métricas: escolha as métricas específicas que se alinham aos seus objetivos. Por exemplo, para o tráfego do site, você pode se concentrar nas visualizações de páginas, nas taxas de rejeição e nas fontes de referência .

• Selecione sua ferramenta de relatórios : Use a ferramenta analítica que melhor atende às suas necessidades. A maioria das plataformas oferece opções de personalização de relatórios.

• Definir filtros : aplique filtros para isolar os dados necessários. Por exemplo, você pode querer ver o tráfego do site para datas ou fontes específicas.

• Projete o relatório : crie um relatório visual que facilite a compreensão dos dados. Use gráficos, tabelas e tabelas.

• Agende relatórios regulares : configure intervalos regulares de relatórios, como semanais ou mensais. Assim, você pode acompanhar seus esforços de geração de leads.

Medindo a qualidade do lead

Fonte

Você sabia? 44% dos profissionais de marketing B2B usam a qualidade do lead como métrica para avaliar seu desempenho no marketing de conteúdo.

E você também deve medir essa métrica, pois ela impacta diretamente as taxas de conversão e o ROI de seus esforços de geração de leads.

Leads de alta qualidade têm maior probabilidade de comprar de você e agregar valor a longo prazo ao seu negócio.

Aqui está o que normalmente os define:

• Relevância : Eles têm um interesse genuíno em seu produto ou serviço e atendem aos critérios do seu público-alvo.

• Engajamento : leads de alta qualidade geralmente interagem com seu conteúdo, site ou e-mails. Eles podem se inscrever em um webinar, baixar um e-book ou perguntar sobre suas ofertas.

• Intenção : Eles mostram sinais de intenção de fazer uma compra em breve. Você pode identificar esses sinais por suas ações específicas, como:
  • Adicionando itens a um carrinho de compras
  • Solicitando uma demonstração do produto

• Ajuste : eles se alinham ao seu perfil de cliente ideal em relação a:
  • Indústria
  • Tamanho da empresa
  • Outros fatores demográficos

• Orçamento : Eles têm os meios financeiros para comprar e se enquadram na sua faixa de preços.

Você pode usar diferentes estruturas de qualificação de leads para encontrar leads de qualidade, como:

• BANT - Orçamento, Autoridade, Necessidade, Cronograma
• GPCT - Metas, Planos, Desafios, Cronograma
• CHAMP - Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização
• MEDDIC - Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Campeão
• FAINT - Fundos, Autoridade, Juros, Necessidade, Tempo
• PANTU – Dor, Autoridade, Necessidade, Tempo, Compreensão

Desafios na medição da geração de leads

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Vamos explorar alguns desafios comuns na medição da geração de leads :

• Dados incompletos ou imprecisos : Isso pode acontecer devido a erros na coleta de dados, falta de informações ou erros de entrada de dados.

• Silos de dados: quando os dados são armazenados em sistemas ou departamentos separados, pode ser um desafio obter uma visão holística dos esforços de geração de leads. Assim, torna difícil rastrear leads.

• Dados duplicados: registros duplicados aumentam os números de leads e distorcem as métricas. Além disso, identificar e mesclar entradas duplicadas é uma tarefa demorada.

• Modelagem de atribuição ineficiente: determinar quais pontos de contato ou canais de marketing devem receber crédito pela conversão de um lead geralmente é um desafio.

- Dicas para enfrentar esses desafios

Aqui estão algumas dicas de especialistas de Krittin Kalra, fundadora da Writecream para lutar contra os desafios mencionados acima:

• Defina metas de qualidade de dados: descreva claramente o que constitui dados de leads de alta qualidade em seu sistema CRM. Ajuda a alinhar seus esforços e estabelecer uma referência para melhoria.

• Implementar validação de dados: configure regras de validação e verificações regulares de dados para garantir a precisão e impor a integridade dos dados. Minimiza erros e inconsistências em seus registros de CRM.

• Verifique a limpeza e a desduplicação : limpe e desduplique regularmente seus dados de CRM para eliminar registros redundantes ou desatualizados. Ajuda a manter a precisão dos dados e evita confusão entre as equipes de vendas. Você pode usar ferramentas como OpenRefine, WinPure, etc., para identificar e resolver imprecisões.

• Alinhe as fontes de dados: certifique-se de que os dados de várias fontes (formulários de sites, pesquisas de clientes, etc.) sejam integrados adequadamente ao seu CRM. Consolida informações e evita silos de dados, proporcionando uma visão holística de seus clientes.

Conclusão

Precisamos mesmo dizer que dominar as métricas certas é a sua bússola para o sucesso? Do ROI às taxas de conversão, essas métricas são suas aliadas.

Agora, embarque em sua jornada com os insights acima para otimizar suas estratégias de geração de leads e observar seu ROI disparar.

Avalie, adapte e prospere na arte de gerar leads de qualidade.

Biografia do autor -

Jyoti Sahoo é chefe de marketing da Revnew , especializada em ajudar empresas a obter crescimento de receita.

Ela possui conhecimento profundo de estratégias de geração de demanda e amplificação de receita e gosta de compartilhar seus insights com outras pessoas.

Jyoti gosta de relaxar assistindo Netflix com uma xícara de chá e uma tigela de pipoca quando não está ocupada desenvolvendo novas ideias geradoras de receita.