Métricas de generación de leads que importan: medir el ROI y la eficacia

Generar clientes potenciales es una cosa. Pero generar clientes potenciales de alta calidad que se conviertan en consumidores de pago de su pequeña empresa es totalmente diferente.

Este artículo descodificará las métricas que le ayudarán a optimizar sus estrategias de generación de leads .

Atajos:

• 8 métricas clave de generación de leads (y cómo medirlas)
• Métricas de generación de leads por canal (Top 5)
• Herramientas para la medición de la generación de leads
• Medición de la calidad del cliente potencial
• Desafíos en la medición de métricas de generación de leads

Fuente

Considere estas estadísticas:

• Más del 50% de los especialistas en marketing cree que conseguir nuevos clientes potenciales es el objetivo de sus campañas de marketing.
• Un informe de marketing de contenidos decía que el 36% de los especialistas en marketing dijeron que conseguir nuevos clientes potenciales es un gran objetivo para sus esfuerzos de marketing.

Los números no mienten: la generación de leads es fundamental para el panorama del marketing.

8 métricas clave de generación de leads (y cómo medirlas)

1. Tasa de conversión (CVR)
2. Costo por cliente potencial (CPL)
3. Retorno de la inversión (ROI)
4. Costo de adquisición de clientes (CAC)
5. Visita al líder
6. MQL y SQL
7. Tiempo en el embudo de marketing
8. Consultas sobre chatbots

Debe monitorear estas métricas esenciales cuando desee generar oportunidades de venta exitosas para su nueva empresa o su pequeña empresa. Miremos cada uno más de cerca.

1. Tasa de conversión (CVR)

La tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales o visitantes que realizan una acción deseada, como suscribirse a un boletín informativo, completar un formulario de contacto y realizar compras.

• Fórmula: Tasa de conversión = (Número de conversiones/número total de visitantes o clientes potenciales) x 100

• Por qué es importante: Es vital porque indica la eficiencia de tus campañas de marketing. Una tasa de conversión más alta significa que obtendrá más valor de sus clientes potenciales y de su presupuesto de marketing.

2. Costo por cliente potencial (CPL)

El costo por cliente potencial, o CPL, es el dinero que gasta para obtener un único cliente potencial.

• Fórmula: CPL = Costo total de la campaña de marketing / número de clientes potenciales generados

• Por qué es importante: CPL le ayuda a evaluar la asequibilidad de sus esfuerzos de generación de leads. Tener un CPL más bajo demuestra que tiene una mejor rentabilidad en la adquisición de clientes potenciales.

3. Retorno de la inversión (ROI)

En términos simples, el ROI (Retorno de la Inversión) es como comprobar si el dinero que gastas en marketing te genera más dinero.

• Fórmula: ROI = [(Costo de su campaña de marketing - ingresos generados) / Costo de la campaña] x 100

• Por qué es importante: El ROI es crucial porque le indica si sus esfuerzos de marketing son rentables. Un retorno de la inversión positivo significa que genera más ingresos de los que gasta en marketing.

4. Costo de adquisición de clientes (CAC)

CAC determina cuánto gasta para ganar un cliente en comparación con los ingresos del cliente.

• Fórmula: CAC = Gastos totales de marketing y ventas/número de nuevos clientes adquiridos durante un período específico
• ¿Por qué es importante? CAC te ayuda a comprender la sostenibilidad de tu modelo de negocio. Un CAC más bajo en relación con el valor de vida del cliente (LTV) es ideal para la rentabilidad.

5. Visita al líder

Visit-to-lead cuantifica el porcentaje de visitantes de su sitio web que realizan determinadas acciones. Estas acciones muestran su nivel de interés en su oferta.

Estas acciones pueden incluir completar un formulario de contacto, suscribirse a un boletín informativo o solicitar más información.

• Fórmula : Visita al cliente potencial = (Número de visitantes que realizaron la acción deseada / Número total de visitantes del sitio web durante un período específico) x 100
• Por qué es importante: Mide cómo su sitio web o sus páginas de destino convierten a los visitantes en clientes potenciales. También ayuda a identificar oportunidades para la optimización del sitio web .

6. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL) frente a clientes potenciales calificados de ventas (SQL)

Los MQL son clientes potenciales que muestran interés en su producto o servicio. Pero es posible que no esté listo para comprar.

Los SQL son clientes potenciales que su equipo de ventas examina. Es más probable que estos clientes potenciales le compren pronto.

• La diferencia entre ellos: los MQL suelen mostrar ciertos comportamientos, como descargar un libro electrónico. Pero los SQL tienen interacciones de venta más directas, como solicitar una demostración .

• Por qué es importante diferenciar entre MQL y SQL : ayuda a priorizar los clientes potenciales para sus esfuerzos de ventas.

Su equipo puede centrarse en las personas con más probabilidades de convertirse en clientes. Por lo tanto, esta métrica facilita convertir clientes potenciales en compradores.

7. Tiempo en el embudo de marketing

La métrica se refiere a cuánto tiempo le toma a un cliente potencial avanzar a través de varias etapas de su embudo de ventas. Implica su viaje desde el conocimiento inicial hasta convertirse en cliente.

• Cómo calcularlo: realice un seguimiento del tiempo promedio que tardan los clientes potenciales en pasar de una etapa a otra en su embudo de marketing.

• Por qué es importante: podrá comprender la eficiencia de su proceso de ventas. Un tiempo más corto en el embudo generalmente significa conversiones y generación de ingresos más rápidas.

8. Consultas sobre chatbots

En su nombre, los Chatbots pueden responder preguntas, proporcionar más información y recopilar datos de contacto de los visitantes interesados ​​del sitio web.

Debe medir los clientes potenciales generados a través de su chatbot para mejorar aún más sus esfuerzos.

Cómo calcularlo: Mida el impacto que tienen los Chatbots en varias métricas clave, como:

• Número de pedidos: consulte cuántos pedidos o ventas se iniciaron o completaron a través de interacciones con chatbots.

• Completaciones totales de formularios: calcule la reducción en los envíos de formularios (como formularios de contacto). Esto se debe a que los visitantes obtienen respuestas a sus preguntas mediante chatbots. Es una excelente manera de recopilar datos de clientes potenciales.

• Número de citas: evalúe cuántas citas se programaron o confirmaron a través de interacciones de chatbot.

Por qué es importante: Le ayuda a mejorar la experiencia del cliente, optimizar la generación de oportunidades de venta y mejorar la eficiencia operativa.

Métricas de generación de leads por canal (Top 5)

1. Búsqueda orgánica
2. Publicidad pagada
3. Marketing de contenidos
4. Medios de comunicación social
5. Correo de propaganda

Fuente

1. Búsqueda orgánica

La generación de leads a través de la búsqueda orgánica te ayuda a saber si estás llegando a la audiencia adecuada. Por lo tanto, es necesario medir las métricas de optimización de motores de búsqueda (SEO):

• Tráfico orgánico: el recuento total de visitantes del sitio web de Google, Bing u otros motores de búsqueda.

Esto es lo que dice Jin Young Woo , director ejecutivo de Like Dreams, sobre la importancia de medir el tráfico orgánico:

“En el mundo digital de 2023, el tráfico orgánico servirá como indicador de éxito para los emprendimientos B2B. El tráfico orgánico demuestra la eficacia de los métodos de SEO y destaca el valor del contenido adaptado a las palabras clave objetivo a medida que las empresas migran a las plataformas en línea. Este tipo de tráfico destaca porque reduce significativamente el coste por lead y adquisición, lo que demuestra el valor de las técnicas SEO efectivas. Las empresas pueden acceder a fuentes de clientes potenciales eficaces y asequibles utilizando tráfico orgánico en el espacio B2B”.

Puede utilizar Google Analytics o Semrush para medir su tráfico orgánico.

• Clasificaciones de palabras clave: esté atento a las clasificaciones de su sitio web con palabras clave relevantes. Las clasificaciones mejoradas de palabras clave generan una mayor visibilidad. Por lo tanto, puede generar más clientes potenciales orgánicos.

2. Publicidad pagada

Evalúe el ROI de su publicidad paga. Le permite determinar si su inversión publicitaria está dando sus frutos. Utilice las siguientes métricas clave para evaluar las campañas pagas:

• Tasa de clics (CTR): el CTR mide cuántas personas hacen clic en sus anuncios después de verlos. Un CTR más alto muestra que sus anuncios son relevantes y atractivos para su público objetivo.

• Fórmula: (Clics/Impresiones) x 100

• Retorno de la inversión publicitaria (ROAS): le ayuda a determinar la rentabilidad de sus campañas pagas. Calcula sus ingresos publicitarios en comparación con el costo de ejecución de esos anuncios.

• Fórmula: Retorno de la inversión publicitaria = Ingresos brutos / Inversión publicitaria. Un ROAS mayor que 1 indica un rendimiento positivo.

3. Marketing de contenidos

Implica realizar un seguimiento de métricas específicas de sus esfuerzos basados ​​en contenido. Dos métricas esenciales para la generación de leads basada en contenido son:

• Tasa de conversión de ofertas de contenido: la cantidad de visitantes del sitio web que se convirtieron en clientes potenciales al descargar un libro electrónico o registrarse en un seminario web.

• Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes: mide el porcentaje de clientes potenciales generado a través del contenido que finalmente se convierte. La métrica indica la calidad de los clientes potenciales generados a través de sus esfuerzos de marketing de contenidos.

4. Redes sociales

Debe realizar un seguimiento de métricas específicas para medir sus esfuerzos de generación de leads en las redes sociales:

• Tasa de conversión de redes sociales: calcula el porcentaje de clientes potenciales potenciales de quienes llegan a su sitio web desde las redes sociales. Las mejores tarifas muestran la efectividad de sus campañas en las redes sociales.

• CTR en publicaciones sociales: brinda información sobre qué tan atractivas son tus publicaciones para tu audiencia. Por lo tanto, un CTR más alto indica un mayor interés y potencial para la generación de leads.

5. Marketing por correo electrónico

Preste atención a las métricas clave para optimizar mejor sus campañas de marketing por correo electrónico :

• Tasa de capacidad de entrega: la tasa de correo electrónico enviado (en %) sin rebote ni spam. Estos correos electrónicos llegan con éxito a las bandejas de entrada de correo electrónico de sus destinatarios objetivo.

• Tasa de apertura: la tasa de apertura mide cuántos destinatarios abrieron su correo electrónico. Asegúrese de crear líneas de asunto atractivas y contenido valioso para mejorar las tasas de apertura.

• Tasa de respuesta : el porcentaje de correos electrónicos enviados que reciben una respuesta de los destinatarios.

• Tasa de rebote : reduzca las tasas de rebote manteniendo una lista de correo electrónico limpia y actualizada. Las altas tasas de rebote pueden afectar negativamente la reputación y la capacidad de entrega de su remitente.

Al describir la importancia de las métricas de marketing por correo electrónico para la generación de leads, Jack Carrere, director ejecutivo de Prokeep , dice:

Herramientas para la medición de la generación de leads

Abhishek Shah, fundador de Testlify , comparte algunas de las formas más recientes de medir la eficacia de la generación de leads:

Puede consultar una lista de herramientas de generación de leads , pero exploremos algunas poderosas aquí.

Fuente

• Plataformas de automatización de marketing

Puede elegir entre plataformas confiables de automatización de marketing. Estos incluyen HubSpot, Marketo y ActiveCampaign. Estas plataformas le ayudan a realizar un seguimiento sencillo de los clientes potenciales. Ellos te ayudan a:

• Segmentación de clientes potenciales : estas plataformas pueden categorizar sus clientes potenciales en función de:
  • Comportamiento
  • Demografía
  • Intereses

Por lo tanto, facilitan dirigirse a su audiencia con contenido personalizado.

• Puntuación de clientes potenciales : las plataformas de automatización asignan puntuaciones a los clientes potenciales. Muestra la probabilidad de que se conviertan en clientes. Por lo tanto, su equipo de ventas puede centrarse sólo en los prospectos MÁS CALIENTES .
• Fomento de clientes potenciales: pueden enviar automáticamente correos electrónicos o contenido relevante a los clientes potenciales a lo largo del tiempo. Por lo tanto, estas herramientas mantienen a sus clientes potenciales interesados ​​hasta que estén listos para comprar.

Esté atento a varias métricas de generación de leads, que incluyen:

• Tasas de conversión : puede ver qué tan bien sus campañas convierten clientes potenciales en clientes.

• Interacción por correo electrónico: realice un seguimiento de las tasas de apertura, los CTR y las cancelaciones de suscripción para perfeccionar sus campañas de correo electrónico.

• Seguimiento de la fuente de clientes potenciales: estas herramientas le ayudan a identificar de dónde provienen sus clientes potenciales. Podría ser un correo electrónico, una red social o una visita a un sitio web.

• Métricas del embudo de clientes potenciales: puede seguir a los clientes potenciales a medida que avanzan por su embudo de ventas. Ayuda a comprender dónde abandonan o se convierten.

• Herramientas de análisis y generación de informes

Obtenga información sobre lo que funciona y lo que no con herramientas como Google Analytics, Adobe Analytics, etc.

Además, puede crear informes personalizados para adaptar sus métricas a sus necesidades únicas.

Así es cómo:

• Defina sus objetivos: Primero, decida qué quiere medir:
  • ¿Es el tráfico del sitio web?
  • ¿Conversiones de correo electrónico?
  • ¿Participación en las redes sociales?

• Elija sus métricas: elija las métricas específicas que se alineen con sus objetivos. Por ejemplo, para el tráfico del sitio web, puede centrarse en las visitas a la página, las tasas de rebote y las fuentes de referencias .

• Seleccione su herramienta de informes : utilice la herramienta de análisis que mejor se adapte a sus necesidades. La mayoría de las plataformas ofrecen opciones de personalización para informes.

• Establecer filtros : aplique filtros para aislar los datos que necesita. Por ejemplo, es posible que desee ver el tráfico del sitio web para fechas o fuentes específicas.

• Diseñe el informe : cree un informe visual que haga que los datos sean fáciles de entender. Utilice gráficos, cuadros y tablas.

• Programe informes periódicos : configure intervalos de informes periódicos, como semanales o mensuales. Por lo tanto, puede controlar sus esfuerzos de generación de leads.

Medición de la calidad del cliente potencial

Fuente

¿Sabías? El 44% de los especialistas en marketing B2B utilizan la calidad de los clientes potenciales como métrica para evaluar el desempeño de su marketing de contenidos.

Y también debes medir esta métrica, ya que afecta directamente las tasas de conversión y el ROI de tus esfuerzos de generación de leads.

Es más probable que los clientes potenciales de alta calidad le compren y aporten valor a largo plazo a su negocio.

Esto es lo que normalmente los define:

• Relevancia : tienen un interés genuino en su producto o servicio y coinciden con los criterios de su público objetivo.

• Compromiso : los clientes potenciales de alta calidad a menudo interactúan con su contenido, sitio web o correos electrónicos. Es posible que se registren en un seminario web, descarguen un libro electrónico o pregunten sobre sus ofertas.

• Intención : Muestran signos de intención de realizar una compra pronto. Puede identificar estos signos por sus acciones específicas, como por ejemplo:
  • Agregar artículos a un carrito de compras
  • Solicitar una demostración del producto

• Fit : Se alinean con su perfil de cliente ideal en cuanto a:
  • Industria
  • Tamaño de la empresa
  • Otros factores demográficos

• Presupuesto : Tienen los medios económicos para comprar y se ajustan a su rango de precios.

Puede utilizar diferentes marcos de calificación de clientes potenciales para encontrar clientes potenciales de calidad, como:

• BANT - Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Cronograma
• GPCT - Metas, Planes, Desafíos, Cronograma
• CHAMP - Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización
• MEDDIC - Métricas, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar Dolor, Campeón
• DÉBIL - Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Momento
• PANTU - Dolor, Autoridad, Necesidad, Momento, Comprensión

Desafíos en la medición de la generación de leads

Fuente

Exploremos algunos desafíos comunes en la medición de la generación de leads :

• Datos incompletos o inexactos : esto puede ocurrir debido a errores en la recopilación de datos, información faltante o errores en el ingreso de datos.

• Silos de datos: cuando los datos se almacenan en sistemas o departamentos separados, obtener una visión holística de los esfuerzos de generación de leads puede ser un desafío. Por lo tanto, dificulta el seguimiento de clientes potenciales.

• Datos duplicados: los registros duplicados inflan los números de clientes potenciales y distorsionan las métricas. Además, identificar y fusionar entradas duplicadas es una tarea que requiere mucho tiempo.

• Modelado de atribución ineficiente: determinar qué puntos de contacto o canales de marketing deberían recibir crédito por la conversión de un cliente potencial suele ser un desafío.

- Consejos para abordar estos desafíos

A continuación se ofrecen algunos consejos de expertos de Krittin Kalra, fundadora de Writecream , para luchar contra los desafíos mencionados anteriormente:

• Defina objetivos de calidad de datos: describa claramente qué constituyen datos de clientes potenciales de alta calidad en su sistema CRM. Ayuda a alinear sus esfuerzos y establecer un punto de referencia para mejorar.

• Implemente la validación de datos: configure reglas de validación y verificaciones periódicas de los datos para garantizar la precisión y hacer cumplir la integridad de los datos. Minimiza errores e inconsistencias en sus registros de CRM.

• Verifique la limpieza y la deduplicación : limpie y deduplica periódicamente sus datos de CRM para eliminar registros redundantes u obsoletos. Ayuda a mantener la precisión de los datos y evita la confusión entre los equipos de ventas. Puede utilizar herramientas como OpenRefine, WinPure, etc., para identificar y resolver imprecisiones.

• Alinee las fuentes de datos: asegúrese de que los datos de diversas fuentes (formularios de sitios web, encuestas a clientes, etc.) se integren correctamente en su CRM. Consolida la información y evita los silos de datos, proporcionando una visión holística de sus clientes.

Conclusión

¿Necesitamos siquiera decir que dominar las métricas correctas es la brújula hacia el éxito? Desde el ROI hasta las tasas de conversión, estas métricas son tus aliadas.

Ahora, emprenda su viaje con los conocimientos anteriores para optimizar sus estrategias de generación de leads y observe cómo se dispara su ROI.

Mida, adáptese y prospere en el arte de generar clientes potenciales de calidad.

Biografía del autor

Jyoti Sahoo es directora de marketing de Revnew y se especializa en ayudar a las empresas a lograr un crecimiento de los ingresos.

Posee un conocimiento profundo de las estrategias de generación de demanda y amplificación de ingresos y le gusta compartir sus conocimientos con otros.

A Jyoti le gusta relajarse viendo Netflix con una taza de té y un plato de palomitas de maíz cuando no está ocupada desarrollando nuevas ideas generadoras de ingresos.