究極のB2Bプロスペクティングケイデンス

コロナウイルスの危機は生活のあらゆる分野に影響を及ぼしており、 B2Bの販売も例外ではありません。 世界経済が低迷する中、多くの企業が新規顧客の開拓と収益の拡大に苦労しています。

ただし、売上の減少は避けられません。 Cognismでは、常に「B2Bセールスの科学」について話してきました。厳密で構造化されたプロセスを適用すれば、これまで考えられていたよりもはるかに多くのことを達成できるということです。

パンデミックが発生したとき、私たちはB2Bリード生成プロセスのすべてを見直しました。 私たちは自分自身にいくつかの質問をしました：

何を学ぶことができますか？ 何を改善できますか？ 何が違うのでしょうか？

私たちが注目した重要な側面の1つは、営業チームが使用したリズムでした。 この新しい販売の時代では、リフレッシュが必要であることは明らかでした。

A / Bテストの綿密なプロセスを通じて、エンゲージメントを最大化し、結果をもたらすように完全に設計されたリズムに到達しました。

営業チームのためにケイデンスが生み出した成果は次のとおりです。

• 彼らがこのリズムを使い始めて以来、予約された会議は20％増加しました。
• 先月（2020年4月）、1か月の会議数で当社の記録を更新しました。
• 当初の計画収益目標を達成し、予約目標の103％で終了しました。

そして、ケイデンスは次のようになります。

究極のB2Bプロスペクティングケイデンスの説明

CognismのシニアBDMSaifKhanが、究極のB2Bプロスペクティングケイデンスを紹介します。 ️を押して、セールストレーニングビデオをご覧ください。

インサイドセールスディレクターのDavidBenthamに、ケイデンスについてのコメントを求めました。 彼は、ケイデンスのすべてのステップと、SDRでこれほど成功した理由を説明してくれました。

究極のB2Bプロスペクティングケイデンスへの実用的な洞察を得るために自分自身を縛り付けてください！

ケイデンスの目的

「このリズムで、私たちはマルチタッチアプローチを目指していました」とDavidは私たちに語りました。 「現在、ほとんどの人が自宅で仕事をしているので、コールドコールだけで彼らに連絡するのははるかに難しくなっています。 また、多くの人は、最高の時間に冷たい発信者と話すことに抵抗があります。」

「電話、メール、ビデオ、LinkedInなど、好みのメディアで見込み客と交流したいと考えています。 それは、私たちがケイデンスをテストしていたときの私たちの思考を支えました。」

1日目-LinkedIn接続メッセージ

ケイデンスは、単純なLinkedIn接続メッセージから始まります。 これは、シニアビジネスデベロップメントエグゼクティブのチャーリーハンフリーから提供されたものです。

こんにちは[名]、

私のネットワークにあなたを追加するのは素晴らしいことです。 私は特に[対象業界]の企業と協力して、調査時間を節約し、高品質のビジネスデータで顧客ベースを拡大できるよう支援しています。

詳細については、接続してください。

一番、

ケイデンスがLinkedIn接続リクエストで始まるのはなぜですか？ デビッドベンサムは説明します：

「この理由は、見込み客とつながると、携帯電話番号などの個人情報にアクセスできるようになるためです。 これにより、後のコールドコール手順がはるかに簡単になります。 誰もがリモートで作業しているため、オフィスの直通ダイヤルの効果ははるかに低くなります。」

1日目-パーソナライズされたメール

同じ日に、LinkedIn接続リクエストの後にパーソナライズされた電子メールが続きます。 これは、シニアビジネスデベロップメントエグゼクティブのトムギンゲルの例です。

こんにちは[名]、

あなたと[会社名]のチームが、在宅勤務の新しいライフスタイルにうまく適応していることを願っています（不評な意見–通勤が恋しいです）。

あなたのLinkedInから、あなたは経験豊富な[役職]であることがわかりました。そのため、あなたは刺激的な新しい販売技術に鋭敏な目を持っていると思いました。

当社のプラットフォームは、企業や個人に正確でGDPRに準拠した連絡先の詳細を提供することにより、チームがターゲット業界全体で新しいクライアントを獲得するのに役立ちます。 これにより、チームは収益を生み出す活動に貴重な時間を費やすことができます。

ビジネスの成長を維持することが今あなたの議題になっているなら、私はチャットがあなたの時間の価値があると確信しています。

[時間/日付]にご利用いただけますか

よろしくお願いいたします。

デビッドは、パーソナライズの重要性についての考えを共有しました。

「現在、営業担当者に開かれているすべてのチャネルは非常に競争が激しいです。 誰もが毎日、メールやLinkedInメッセージを送信しています。 パーソナライズは、競争の激しい状況で際立つ方法です。」

「会話を始めるのに役立つユーモアや何かを持ち込むことを恐れないでください。 他の人とは違う。 私たちが住んでいる時代を認め、常にあなたの見通しに共感を示します。 彼らが何を経験しているのか、あなたは決して知りません。」

1日目-電話

LinkedIn接続が成功し、見込み客の電話番号を知っている場合は、1日目に電話をかけることもできます。

デビッドは、ケイデンスとコールドコールについて次のように述べています。

「ケイデンスの50％が電話を使用しています。 接続率が10％から4％になっていることがわかったため、このケイデンスのコールドコールの量を減らしました。 ただし、呼び出しにはまだ論理があります。より戦略的な方法で実行する必要があります。」

「繰り返しになりますが、アイデアは複数のリードソースチャネルで見込み客に到達することです。 コールドコールは人々にリーチするための1つの方法にすぎません。メール、LinkedIn、ビデオプロスペクティングなどが今では人気があります。」

3日目-Vidyardを使用したパーソナライズされたメール

3日目に、SDRは、Vidyardビデオメッセージを含むパーソナライズされた電子メールでフォローアップします。

ビジネス開発担当者のレイチェルゴールドストーンは、次のメッセージを使用しています。

ねえ[名]、

自宅で仕事をするのはとても単調なので、ビデオで少し揺さぶってみようと思いました！ ワークフローとアウトリーチの観点から新しい法線についてさらに学び、私たちのツールがどのように役立つかを探求することは素晴らしいことです。

[会社名]での事業開発プロセスを強化する新技術を受け入れるなら、今週は追いつきましょう。

それがあなたに関係がない場合、これは私の最初の試みの1つであるため、私はいくつかのフィードバックを本当に受け入れています！

明日は会話をしませんか？

一番、

Vidyardビデオメッセージを含めることの背後にある理由は何ですか？

デビッドは言った：

「ビデオメッセージは、ノイズを打ち破るもう1つの優れた方法です。 電子メールにパーソナライズの追加レイヤーを追加します。 見込み客は、あなたが彼らの注意を引くためにさらに1マイル進んだことを知ることができます。」

「コグニズムでは、SDRに、見込み客が立ち上がって注目を集めるようなことをすることをお勧めします。 ビデオは、それを達成するための非常に迅速で効果的なルートになる可能性があります。」

6日目-LinkedInの音声メモ

デビッドがこのリズムで強調したい革新の1つは、LinkedInの音声メモの使用でした。 これは、 LinkedInがCognismでプロスペクティングするための重要な計画になりました。

「6日目に、SDRが見込み客にLinkedInの音声メモを送信することをお勧めします。 これは、音声メモの後に応答率が50％増加したためです。」

「Vidyardのように、音声メモは会話を始めるのに非常に強力な拍車をかけることができます。 他の人の声を聞くと、人々はより多くのつながりを感じます-特にこれらの社会的に離れた時代に！」

9日目-電話

デビッドは共有するためにいくつかの冷たい電話のアドバイスを持っていました：

「VidyardsとLinkedInの音声メモを送信するときは、電話をあきらめないでください。 それはまだ従事し、販売を行うための素晴らしいドライバーです。 常にそれがあなたのケイデンスの中心にあることを確認してください。 Cognismでは、携帯電話の直通ダイヤルで最大80％の接続率を確認しています。」

12日目-パーソナライズされたメール

ケイデンスのこの時点からのメールの例を次に示します。これは、セールスチームマネージャーのCatherineGardnerから提供されたものです。

こんにちは[名]、

[役職]として、Cognismが最近開催したこのウェビナー「新しい通常のプロスペクティング」に興味があると思いました。これには、リード生成や在宅勤務の営業担当者向けのプロスペクティングのヒントが含まれます。 リンクは次のとおりです。

https://cognism.com/blog/webinar-recap-prospecting-new-normal

ぜひお聴きいただき、お役に立てば幸いです。 コグニズムは、営業チームが自宅から効果的にアウトバウンドするのに役立ちます。無料のデモでお見せしたいと思います。

[時間/日付]にご利用いただけますか？

デビッドは、このようなメールの背後にある考え方を私たちに伝えました。

「私たちは営業担当者に、彼らが送るコミュニケーションにおいて目立ち、創造的であるように言います。 一般的なメッセージはありません！ ありがたいことに、Cognismのマーケティングチームは、ターゲットとなる見込み客に関連するコンテンツを定期的に作成しています。」

「ですから、営業担当者にコンテンツを共有することをお勧めします。 なぜこれを行うのですか？ それは、彼らがビジネス関係を深めることに熱心で、興味があり、本物であることを示しています。 ブログ、ウェビナー、ケーススタディ、ホワイトペーパーなど、何でもかまいませんが、見込み客とその会社または業界に関連している必要があります。」

「見込み客に価値を付加する意欲を示すことができれば、彼らはあなたにもう一度目を向ける可能性がはるかに高くなります。」

20日目-LinkedInの調査（例：記事へのいいね/コメント）

ケイデンスのこの時点で、成功しなかった場合は、あきらめないことが重要です。 役立つことの1つは、見込み客のLinkedInプロファイルをクリックすることです。 彼らは最近何かを投稿したり、記事を共有したりしましたか？

もしそうなら、あなた自身のコメントを必ず追加してください！ これについての彼の考えのためにDavidに渡ってください：

「販売はナンバーゲームです。 接続が多ければ多いほど、成功する可能性が高くなります。 私たちのケイデンスは、見込み客とのタッチポイントを最大化し、エンゲージメントを維持するように設計されています。」

「LinkedInの記事にコメントするようなものです。単純に聞こえるか、無意味に聞こえるかもしれませんが、見込み客にあなたと関わりを持たせるには本当に役立ちます。 特に、見込み客がLinkedInを頻繁に使用している場合はそうです。」

30日目-解散メール

30日目までに、どこにも行けない場合は、別れのメールを送信します。 TomGyngellの別の例を次に示します。

こんにちは[名]、

私は認めなければなりません、私が先月これほど粘り強くなかったら、私は自分の仕事をしていなかったでしょう！

しかし、これが私の最後の試みになります...

この時点で、次の3つのオプションを提供できます。

1）15分の電話の時間を見つけます

2）あなたは私をあなたの組織の他の誰かに紹介することができます

3）JamesBluntにこれを終了させます...https：//www.youtube.com/watch？v = wVyggTKDcOE

一番、

素晴らしい別れのメールを作成するためのヒントをDavidに尋ねました。

「別れのメールを書くのは難しいかもしれませんが、100％きれいな休憩にならないようにするのがコツです。 あなたが彼らのビジネスの他の誰かにあなたを紹介する見込み客を得ることができるかどうか常に見てください。 尋ねても害はありません！」

「どちらの方法でも決定的な答えを得ようとするのも良いことです。見込み客は興味を持っているのでしょうか。 あなたが売り上げで得ることができる最悪の答えは「たぶん」です。 見込み客が興味がないと答えた場合は、資格を与えて先に進むことができます。」

変換するリズムをどのように構築しますか？ このウェビナーでは、Cognism、Varicent、SalesloftのSDRについて説明しています。

B2Bセールスエキスパートからのより多くの洞察

これで、究極のB2Bプロスペクティングケイデンスが完成しました。 お役に立てば幸いです。 私たちのケイデンスを試してみて、それがあなたの会社に新しい機会を生み出すかどうかを確認してください。 私たちとあなたの勝利を共有することを忘れないでください！

Cognismが最近販売戦略のeBookを発行したことをご存知ですか？ それを書く際に、私たちは世界のトップセールスエキスパートの何人かとチームを組みました。

中には、次のものがあります。

• パフォーマンスの高いアウトバウンドセールスチームを構築するためのステップバイステップのアドバイス。
• コールドコールのヒント、ヒント、コツ。
• セールスリーダーやCEOを引き付けるように設計されたセールスケイデンス。
• 今日のビジネスで使用できる実用的なインフォグラフィックとテンプレート。

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