2022年のコールドコールの戒め

現在、自宅で仕事をしている意思決定者が増えているため、コールドコールを開始するのにこれほど良い時期はありません。 成功するために、あなたが従わなければならない規則はここにあります。

コールドコールは死んだと言う批評家は間違っています。

コロナウイルスのパンデミックは、在宅勤務を加速させています。つまり、リモートオフィスに座って電話を待っている意思決定者がこれまでになく増えており、ゲートキーパーが邪魔をすることはありません。

WFH革命はコールドコールにまったく影響を与えていないと言えます。 電子メール、ソーシャルメディア、ビデオ...これらはすべて確かに素晴らしいですが、見込み客の注意を引き、それを保持するための最良の方法は、依然として電話を使用することです。

つまりね...

多くの企業は、コールドコールをまったくうまく行っていません。 それが彼らがそれが機能しないと主張する理由です。

私たちはあなたの見方を変えようとしています。

このリストは作成しませんでした。山の頂上に登り、石の板を集めました。 今、真新しい年の初めに、私たちは私たちが明らかにした秘密を明らかにする準備ができています。

これらは、すべてのB2Bセールスプロが知っておく必要のある10のコールドコールの戒めです。

1 –あなたはレーザーターゲットリストを作成する必要があります

戒めの多くは、電話を取る前に行う必要のあることに関するものです。 コールドコールでは、準備がすべてです。

最初に確認する必要があるのは、最新のリードリストがあることです。 アウトバウンドリードのリストが期限切れの情報でいっぱいになっている場合は、多くの時間を無駄にしようとしています。

誰と話したいか考えてください。 理想的な顧客のペルソナを構築します。 次の質問を参考にしてください。

• 彼らはどの業界にいますか？
• 彼らの役職は何ですか？
• 彼らの会社はどれくらい大きいですか？ 従業員は何人ですか？
• 彼らは入社したばかりで、マークを付けようとしていますか？
• 彼らは日常的にどのような技術を使用していますか？

その理想的な顧客を念頭に置いたら、そのプロファイルに完全に一致する他の顧客を見つける時が来ました。

また、新規顧客の特定に苦労している場合は、CognismProspectorが可能な限り正確なデータを提供できます。

フィルタを使用して、プラットフォーム内に理想的なペルソナを作成することから始めます。 次に、検索を実行します。 Prospectorは、独自のB2Bデータベースをふるいにかけ、コールドコーリングピッチに最適な信頼性の高い完全準拠のリードを提供します。

2 –スクリプトを作成する必要があります

その見込み客に電話をかけるために電話を取る前に、重要な質問を1つ自問してください。

手伝いましょうか？

考えを整理するために、コールドコール用のスクリプトを作成します。 それはあまり詳細である必要はありません-あなたは会話を抑えたり、あまりにもロボットに出くわしたりしたくありません。 以下をリストアップしてください。

• 製品の事実-手に入れる製品またはサービスについて3〜4つの重要なポイントがあります。 可能であれば、それらを見込み客のビジネスに結び付けます。 それらはあなたのピッチの基礎を形成します。
• 資格基準-見込み客が製品を購入する準備ができているかどうかをどのように判断しますか？ Cognismでは、営業チームはBANT式（予算、権限、必要性、時間）を使用しています。 自由形式の質問は、より迅速に資格を得るのに役立ちます。
• 課題-見込み客があなたの製品に出会ったときに抱く一般的な反対意見を書き留めます。 それぞれに答えがあることを確認してください。

同様の課題に直面している同様の見込み客のリストを作成したので、彼らのすべての問題点に対処し、どのように彼らを助けることができるかを示すコールドコールスクリプトを書くことができます。

B2B販売のための究極のコールドコールスクリプトを書きたいですか？ 以下のセールストレーニングビデオをご覧ください。

3 –あなたは電話に出なければならない

スクリプトに慣れることと、スクリプトを読むことには違いがあります。

毎晩スティーブンフライと30分間の会話をしたいのですが、ハリーポッターのオーディオブックを聞くことは会話ではありません。 それは一方向の経験です。 スクリプトから読み取った誰かの話を聞いています。

コールドコールも例外ではありません。

営業担当者の仕事は、信頼関係を築き、見込み客の問題点を理解し、解決策を提供できるかどうかを判断することです。 これらはすべて会話が必要です。

そのため、Cognismでは、新しいスターターにすぐにコールドコールを依頼します。 私たちは彼らに少しの製品知識、少しのB2Bプロスペクティングのベストプラクティスを提供します-そして-BANG！ 電話に出る時間です。

チームのロールプレイングの量は、見込み客が彼らに返すかもしれないことのためにSDRを本当に準備することはできません。 学ぶための最良の方法はすることです。

4 –あなたはあなたが誰を呼んでいるのかを知らなければならない

2022年には、何も知らない人にコールドコールする言い訳はありません。 あなたの指先で、あなたがあなたの見通しを研究するために使うことができる無料の豊富な情報があります。

電話をかける前に、LinkedInで見込み客を見つけてください。 すぐに、彼らについてもっと知ることができます-彼らの興味、彼らのキャリアの歴史、そして賞、イベントの出演、プロモーションなどの重要なマイルストーン。

これは、個人的なつながりを作るのに役立つ情報の塊を提供する可能性があります。 おそらくあなたは同じ大学に行きましたか？ または、両方が同じ記事を共有しましたか？ 信頼関係を築くのに役立つものを探しましょう。

はい、準備は完了です。 電話を取る時が来ました。 次は何が起こる？

笑顔でダイヤル

5 –あなたは常に閉じていなければなりません

自然な会話は常にコールドコールの大きな部分を占めており、それが少しの間続く場合、それは間違いなく悪いことではありません。 それはあなたが快適な環境を作り、信頼関係を築くのを助けることができます。

自然なチャタリングが長く続かないときに問題が発生しますが、リラックスした環境を強制するためにそれに固執します。 これは機能しません。 見込み客が昨夜のサッカーについてあなたと話すことに時間を費やしたいのなら、彼らはそうするでしょう。 そうでなければ…あなたは絵を手に入れます。

販売ABC=常に終了していることを忘れないでください。

素敵なチャットをすることは取引の重要な部分ですが、邪魔になったらすぐに終了してください。 電話をかけている理由に移ります。 見込み客はここでは幻想を抱くことはありません。あなたがこれほど長く続いたという事実は、彼らがセールスコールを受け入れることを意味します。

だからそれを続けてください！

6 –あなたは接着剤のようにあなたの台本に固執してはならない

見込み客が正接していない場合は、それに従ってください。 あなたは未来を見ることができず、そしてあなたは電話が下がるのに最適な道を予測することはできません。

問題は、見込み客が話を続けて喜んでいる場合、あなたは正しい方向に進んでいるということです。

自然な会話にはいくつかの利点があります。

コールドコールは、関係を開始し、市場と競争について学ぶ機会です。 また、販売しているものについて即座にフィードバックを得るチャンスでもあり、ピッチとアプローチを適応させることができます。

前に述べたように、近くにスクリプトを用意しますが、厳密にそれに固執しないでください。 会話を自然に最終目標に向けて進めます-その会議を予約します！

7 –あなたはあなたの見通し以上に話してはならない

SaaSの販売では、オーディエンスについていくつかの仮定を安全に行うことができます。 しかし、2つの呼び出しが同じではありません。 見込み客の問題点を明らかにする秘訣は、見込み客に話をさせることです。

私たちを信じてください、彼らはそこに着きます。

彼らはあなたよりもあなたの製品を必要とする理由を知っています。 あなたの仕事は彼らが彼らを見つけるのを助けることです。

これが、営業担当者がコールドコールの30％を話し、70％を聞くことに費やす必要がある理由です。 素晴らしい営業担当者を見せてください。素晴らしいリスナーを紹介します。

コールドコール統計の測定についてサポートが必要な場合は、コールレコーディングソフトウェアに投資してください。 Gongのようなプラットフォームは、データと実用的な洞察を提供します。

Cognismの営業チームから直接提供された、これらの特別なコールドコールのヒントをお見逃しなく！ ️を押して、セールストレーニングビデオをご覧ください。

8 –電話の後にメモをとる必要があります️

アドレナリンが流れていて、販売に集中しているときの冷たい電話の興奮の中で、あなたはあなたの見込み客が言うすべてを覚えていないでしょう。 CRMの更新に関しては、重要な情報を見逃してしまうことになります。

これを回避する方法は次のとおりです。

• あなたが話している間、本当に重要なことを書き留めてください。
• 後で聞くために通話を録音します。

通話中にすべてを書き留めてはいけないのはなぜですか？

2つの理由。

1. メモを取ることに集中しすぎると、社会的および会話的な手がかりを逃してしまいます。 見込み客は完璧な質問をし、彼らを売り込みに開放しましたが、あなたはそれを見逃しました。 あなたが走り書きで忙しすぎたからです！
2. コールドコーラーの仕事は、関係を築くことです。 電話では、アイコンタクトの贅沢はありません。 したがって、接続を確立するには、スピーキングとリスニングのスキルに依存する必要があります。 常にコールドコールに参加してください。

定義されたアクションポイントを使用して通話を終了します。 通話が終了したらすぐに詳細なメモをとってください。忘れないでください。 ノートの品質のために通話品質を犠牲にしないでください。

9 –汝はテストし、分析し、適応しなければならない

電話をかける回数が多いほど、より多くのフィードバックを受け取ることができます。

アプローチのどの側面が機能し、どの側面が機能しないかについてのアイデアが得られます。 適切な人をターゲットにしているかどうかがわかります。 製品の使用例について詳しく学びます。

そして、それは表面を傷つけているだけです。

通話録音ソフトウェアを使用すると、豊富な販売データにアクセスできます。 トレンドをチェックし、それらを使用して改善します。 何かが機能していない場合は、それを変更します。 何かがうまくいく場合は、ダブルダウンします。

誰もすぐにコールドコールを釘付けにしません。 それはギャブの贈り物ではありません。 それはスキルです-そしてそれは仕事が必要です。

10 –あなたは楽しんでください！

B2Bコールドコールは恐ろしい場合があります。 誰も「プロの妨害者」と考えられたくありません。 誰もハングアップの受信側になりたくありません。 それでも、100％の成功の記録を持っている営業担当者はいません。 誰もが時々ハングアップします。

あなたの神経を克服するための最良の方法は、それをゲームにすることです。 1時間の間にできるだけ多くの電話をかけるように挑戦し、次の1時間の間にそれを打ち負かすことができるかどうかを確認します。

アウトバウンドセールスチームの半分と協力して、残りの半分を決闘に挑戦してみませんか？1日に最も多くの会議を予約できるのは誰ですか？

もう1つの楽しいことは、戦争の話をチームと共有することです。 おかしな拒絶を受けたのは誰ですか？ 今週の最高の、そして最悪の電話は誰にありましたか？ これは、他の人から学び、スキルを向上させるための優れた方法でもあります。

Cognismには、販売の成功事例を共有するためのSlackチャネルがあります。 また、SDRが満足しなかった電話について話し合うための毎週のセッションもあります。 これらはフィードバックとガイダンスの2つの機会です。

あなたはすぐにあなたの神経が消えたことに気付くでしょう、そしてあなたは自信を持ってコールドコールすることができます。

あなたのチームは、自宅からコールドコールするのが難しいと感じていますか？ リモート販売の動機付けガイドをご覧ください。

より多くのアウトバウンドのヒントを入手してください！

コールドコールは間違いなくSDRツールボックスで最も役立つスキルの1つですが、必要なのはそれだけではありません。 セールスの習得は、個々のセールススキルをそれ自体で習得したときに達成されます。

アウトバウンドの砂金掘りの秘密を明らかにするには、地球の隅々まで移動する必要があります。

冗談だ！

すでにすべてが1か所にあります。アウトバウンドプロスペクティングプレイブックです。 それは販売の最も明るい心のいくつかからの洞察でいっぱいです。 次の情報を見つけることができます：

• TAMを特定して計算します。
• よくコールドコールする方法。
• アウトバウンドメールの芸術。
• ソーシャルセリング。
• 変換するリズムのテンプレート。

だからそれを見てください！ 以下のリンクをクリックしてください。